經(jīng)銷商管理之經(jīng)銷商的能力封頂
作者:潘文富 147
經(jīng)銷商的能力下降體現(xiàn)在許多方面:
1. 產(chǎn)品越來越多,但贏利率卻越來越低。
2. 新產(chǎn)品越接越多,但新產(chǎn)品的成活率卻越來越低。
3. 營(yíng)業(yè)額越來越大,但現(xiàn)金流卻越來越糟糕。
4. 下游二批商越來越多,但卻越來越難對(duì)付。
5. 員工越來越多,員工之間的扯皮和內(nèi)耗卻是越來越嚴(yán)重。
6. ……
為什么會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)這樣的局面?經(jīng)銷商的能力為什么會(huì)下降?
其中原因也不復(fù)雜,經(jīng)銷商的能力是相對(duì)的,能力的絕對(duì)值并沒有下降,而是現(xiàn)在的外部環(huán)境變了,而經(jīng)銷商自身的能力卻沒有相應(yīng)的提升,還是停留在一個(gè)早期的水平,所以導(dǎo)致經(jīng)銷商的能力相對(duì)下降。
那么,環(huán)境究竟發(fā)生了那些變化?經(jīng)銷商又為什么不愿意提升自己?帶來的后果又在那里?
中國(guó)的私營(yíng)經(jīng)銷商起源于八十年代初,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛才開始,那是個(gè)勇氣經(jīng)濟(jì)盛行的時(shí)代,在那個(gè)求大于供的市場(chǎng)環(huán)境下,做生意幾乎不需要太多的技巧.關(guān)鍵就是膽略,只要,那怕就是很低的出身,微薄的本錢,照樣可以把生意做的風(fēng)生水起.
到了九十年代,市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)高度發(fā)展期,做生意的人多了起來,大家開始比實(shí)力,比規(guī)模,以此來吸引廠家以及吸引下游客戶,在這個(gè)時(shí)期,誰有更強(qiáng)的資本,誰就擁有更多的機(jī)會(huì),這生意也就越容易做,這也就是資本經(jīng)濟(jì).資本成為了推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)力量.
而進(jìn)入二十一世紀(jì)后,知識(shí)經(jīng)濟(jì)的力量開始逐漸顯現(xiàn)出來,隨著信息革命的發(fā)展,知識(shí)的權(quán)利正在取代資本的權(quán)利成為主宰世界的新力量,權(quán)利不在產(chǎn)生于你擁有多少資產(chǎn),而是產(chǎn)生于你擁有多少知識(shí).
大家留意一下,歐美發(fā)達(dá)國(guó)家正在從實(shí)體工業(yè)經(jīng)濟(jì)向虛擬的知識(shí)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)行,他們將物耗和能耗高的制造業(yè)轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國(guó)家,同時(shí)通過法律手段加強(qiáng)全球知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù),這使發(fā)達(dá)國(guó)家以更低的物耗和能耗,獲得了比發(fā)展中國(guó)家更大的收益,同時(shí),自己的環(huán)境不受污染,資源不受破壞,發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)從掠奪物質(zhì),能源轉(zhuǎn)向掠奪信息,知識(shí)資源.
這就是當(dāng)前世界的經(jīng)濟(jì)變化格局,其實(shí)離我們很近,作為經(jīng)銷商的上游,許多生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開始向這個(gè)方面轉(zhuǎn)變,例如加強(qiáng)對(duì)核心技術(shù)的研究,加強(qiáng)對(duì)品牌的塑造,營(yíng)銷方式和管理體系的創(chuàng)新等等,同時(shí),越來越多的生產(chǎn)企業(yè)開始重視商業(yè)合作伙伴的同步問題,例如對(duì)經(jīng)銷商的選擇和合作形式上已經(jīng)有了新的變化,目前,許多生產(chǎn)企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí),已經(jīng)不再像以前那樣以經(jīng)銷商的實(shí)力,網(wǎng)絡(luò)渠道,人員,車輛等等實(shí)體資本作為選擇標(biāo)尺,而是以經(jīng)銷商的管理能力,學(xué)習(xí)能力,信息的敏銳度,營(yíng)銷創(chuàng)新力等等虛體資本作為新的選擇標(biāo)尺。
以上這些就是環(huán)境的變化因素,而經(jīng)銷商又為什么不愿意提升自己呢?
失敗的人容易自卑,成功的人容易自信,當(dāng)前小有成就的經(jīng)銷商都自認(rèn)為自己是個(gè)成功者,雖然自己的文化水平不高,后期所受到的教育也少,但也把這生意做的有聲有色,這說明了自己是有能力有眼光有天賦的,并且,多年的生意經(jīng)歷也積累了許多技能和知識(shí),這些技能和知識(shí)伴隨了自己的成功之路,也就是說這些技能和知識(shí)是有價(jià)值的,是有的,是適合自己的,總而言之,這些知識(shí)和技能,加上自己對(duì)自己的自信,是不能扔掉的,若是有人指責(zé)自己的經(jīng)驗(yàn)和所擁有的技能,那就是對(duì)自己的否定,是斷然不能接受的,所以,許多經(jīng)銷商在心理上對(duì)新知識(shí)的學(xué)習(xí)有種本能的排斥心理,堅(jiān)持自己的所掌握的知識(shí)和技能,那怕這些技能和知識(shí)已經(jīng)陳舊了,但在經(jīng)銷商眼里,還是非常有價(jià)值的,還有可以運(yùn)用的。當(dāng)然了,這些技能和知識(shí)沒有對(duì)錯(cuò)之分,只有合適和不合適的區(qū)別,一旦不使用,自然也就知道經(jīng)銷商的能力相對(duì)下降了。
在新的環(huán)境里運(yùn)用舊知識(shí),或者說用定勢(shì)的思維和眼光來面對(duì)新變化的環(huán)境,面對(duì)上下游關(guān)系,這后果可想而知,例如前些年廠家搞通路扁平化,市場(chǎng)重心下沉,盡管這個(gè)信息已經(jīng)早早就出來了,但經(jīng)銷商們?nèi)詻]有重視,更沒有相應(yīng)的對(duì)應(yīng)行動(dòng),還是該怎么干就怎么干,結(jié)果,各個(gè)廠家的通路扁平化工作啟動(dòng)后,許多經(jīng)銷商的地盤被分割,或是原有市場(chǎng)被廠家增設(shè)經(jīng)銷商,而只有極少數(shù)保持學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商及時(shí)認(rèn)清了形勢(shì),及時(shí)展開再學(xué)習(xí),搶在廠家動(dòng)作前面進(jìn)行通路扁平化和市場(chǎng)重心下沉,有效的避免了廠家分割自己的區(qū)域,或是增設(shè)新經(jīng)銷商。同時(shí),當(dāng)現(xiàn)代賣場(chǎng)出現(xiàn)后,經(jīng)銷商們?nèi)匀话凑諅鹘y(tǒng)思路來面對(duì)現(xiàn)代賣場(chǎng),結(jié)果被賣場(chǎng)整得焦頭爛額,大筆應(yīng)收帳款被套,巨額銷售費(fèi)用侵占了利潤(rùn),即便是如此,經(jīng)銷商仍然不肯深入研究和學(xué)習(xí)賣場(chǎng),愿意花上幾千塊請(qǐng)采購(gòu)吃飯,卻不肯花上幾百塊錢去聽些這方面的專業(yè)課,甚至都不肯花上幾十塊錢買些相關(guān)方面的書籍,寧可付出沉重的代價(jià),也要堅(jiān)持自己的傳統(tǒng)思維模式和舊有經(jīng)驗(yàn)知識(shí),當(dāng)然了,這樣堅(jiān)持下來的后果也是可想而知的,輕則導(dǎo)致經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)資金套牢,利潤(rùn)大幅下降,重則導(dǎo)致經(jīng)銷商破產(chǎn),看起來也是著實(shí)可憐,但是,中國(guó)有句俗話,可憐人必有可恨之處,誰讓他們不學(xué)習(xí)來著?誰讓他們堅(jiān)持舊見來著?
在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的新環(huán)境下,經(jīng)銷商需要做那些改變,才能迎合新環(huán)境的變革呢?從而提升自己的能力呢?
首先就是調(diào)整心態(tài),保持再學(xué)習(xí),知識(shí)經(jīng)濟(jì)是”心”的經(jīng)濟(jì),獲得知識(shí)需要一顆謙卑的心,一個(gè)變革的思維,”拒絕改變自己的認(rèn)知”是人性中的一大弱點(diǎn),思想變革,心靈變革的第一個(gè)重點(diǎn)就是克服人性的弱點(diǎn),克服那種自以為是,自以為有知識(shí)有智慧的思想,而是以一顆平常心,謙卑心來聽取意見,接受新事物,新觀點(diǎn),新思想,謙虛之心猶如大海,能夠接受所有新事務(wù),使自己不斷的獲得財(cái)富,過去的知識(shí),財(cái)富,能力給了經(jīng)銷商原始的積累,但正是時(shí)時(shí)回味過去的成功,才使經(jīng)銷商的心扉從此關(guān)閉,中斷學(xué)習(xí),陷入自大的心態(tài)中.其實(shí),許多經(jīng)銷商不愿意學(xué)習(xí),其核心是不愿意放棄已有的經(jīng)驗(yàn)和舊有的知識(shí),就是出于對(duì)自己的肯定和自大。
擴(kuò)展閱讀
浙江杰諾電器精益管理項(xiàng)目啟動(dòng) 2024.03.11
2024年3月6日,浙江杰諾電器精益管理項(xiàng)目啟動(dòng),杰諾電器董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理等30多位經(jīng)管人員及降本增效云學(xué)院(深圳市財(cái)智菁英咨詢)3位咨詢導(dǎo)師出席了項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。杰諾電器2024年精益管理項(xiàng)目
作者:姜上泉詳情
廠家賦能經(jīng)銷商,圖的是什么? 2024.02.17
以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn),后來叫增值服務(wù),現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學(xué)院了,再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這
作者:潘文富詳情
浙江立久佳運(yùn)動(dòng)器材精益管理第5期項(xiàng)目 2024.01.26
2024年1月23日,浙江立久佳運(yùn)動(dòng)器材精益管理第5期項(xiàng)目啟動(dòng),立久佳董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理等20多位經(jīng)管人員及降本增效云學(xué)院(深圳市財(cái)智菁英咨詢)3位咨詢導(dǎo)師出席了項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。立久佳運(yùn)動(dòng)器材20
作者:姜上泉詳情
學(xué)習(xí)華為戰(zhàn)略規(guī)劃管理的秘密武器BLM 2024.01.20
Business Leadership Model起源于IBM,是一個(gè)中高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行連接的方法與平臺(tái)。至今,華為對(duì)該模型的實(shí)踐應(yīng)用深度與廣度,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過IBM。華為不僅將這個(gè)模型應(yīng)用于公司
作者:曹揚(yáng)詳情
開家煙酒店,作為公司的客情管理中心 2023.11.24
直奔主題,考慮投資開家煙酒店,并當(dāng)成公司的客情管理中心來運(yùn)營(yíng)。當(dāng)然了,老板也許壓根就不是做煙酒行業(yè)的,也不是做零售的,甚至還看不上這點(diǎn)零敲散打的零售生意。為啥要開個(gè)煙酒店呢?換個(gè)角度來看,并不是指望這
作者:潘文富詳情
廠家給經(jīng)銷商導(dǎo)入數(shù)字化銷管體系的鋪墊 2023.10.19
與對(duì)外銷售工作相配套的,是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能,業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候,簡(jiǎn)單的手抄單,紙面賬,面對(duì)面溝通,微信短信等措施也行,甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后,
作者:潘文富詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。
- 1廠家招商準(zhǔn)備工作之溝 1
- 2太古可口可樂第2期降 15
- 3 19
- 4員工不是被招聘進(jìn)來的 28
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1411
- 7輔警或迎來轉(zhuǎn)正新契機(jī) 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門店的底層 38