為了配合總部騰飛戰(zhàn)役的攻堅階段，使**產(chǎn)品在區(qū)域市場塑造成強勢品牌的市場氛圍，公司將本著“實時 實干 實效”的原則，制定出**產(chǎn)品大終端建設A計劃。
綜述
　　零售終端一直是廠家必爭之地，終端形象的好壞對消費者購買能產(chǎn)生直接的影響。銷售的關(guān)鍵在于掌控終端。終端促銷包括賣場促銷和人員促銷，而人員促銷是必須建立在良好的賣場促銷基礎之上。如果沒有良好的賣場促銷氛圍，那么人員促銷將會是事倍功半的。根據(jù)市場統(tǒng)計：60%的手機消費者可能是在店面中被品牌終端形象或促銷活動所吸引，于是臨時做出購買決定。
　　由于前期某地區(qū)的大終端建設相當薄弱，沒有營造出**產(chǎn)品強勢品牌的市場氛圍。一些區(qū)域的大終端建設與實際銷量無法相配，更不用說進一步支持銷量上升，幾乎完全靠產(chǎn)品力拉動；一些區(qū)域的大終端建設空白點太多，影響銷售的進一步滲透。
　　做好大終端建設一方面會引起消費者的注意和好感，使其產(chǎn)生購買欲望；一方面增強**產(chǎn)品經(jīng)銷商的信心，吸引其他品牌經(jīng)銷商的關(guān)注；另一方面是對其他手機廠商一種震撼和壓力。
　　大終端建設必須迅猛有力地搶占有效位置，集中優(yōu)勢兵力持續(xù)不斷地對競爭對手發(fā)動強大的攻勢，不給競爭對手緩氣的機會，。我們不及時有效占領(lǐng)，我們的競爭對手就一定會迅速占領(lǐng)。我們的銷售就會遇到壓力，甚至阻力，這是成敗的關(guān)鍵問題。
　　所以，我們必須做好**產(chǎn)品在某地區(qū)的大終端形象，為實現(xiàn)銷量的近期目標服務，為進一步提升銷量服務。
大終端建設分類
　　一、耐用硬終端
　　門頭
　　店內(nèi)燈箱
　　店外燈箱
　　背景墻
　　專柜
　　二、可持續(xù)性終端
　　店內(nèi)條幅
　　店外條幅
　　易拉寶/X型展架
　　落地式資料架
　　柜臺式資料架
　　人像立牌
　　臺牌
　　吊旗/吊牌
　　不干膠貼
　　跳跳貼
　　氣球
　　機架/錦盒
　　機模
　　產(chǎn)品海報
　　空白海報
　　產(chǎn)品單頁
　　促銷單頁
　　柜內(nèi)布置
　　三、店內(nèi)店外小型促銷活動
　　便攜式促銷臺
　　臨時展示臺
　　太陽傘
　　拉網(wǎng)展架
　　帳篷
　　展板
　　*音響、電視、VCD機
大終端建設總體目標
　　1、耐用硬終端建設
　　?門頭燈箱要覆蓋天津地區(qū)重點店面40%以上、一般店面60%以上
　　?背景墻要覆蓋天津地區(qū)重點店面60%以上、一般店面40%以上
　　?專柜放置在天津地區(qū)70%以上重點店面、30%以上一般店面
　　2、可持續(xù)終端建設
　　?柜內(nèi)主題性布置**產(chǎn)品專柜達到100%；其他柜臺：重點店面70%以上、一般店面30%以上
　　?海報單張要覆蓋天津地區(qū)90%以上任何店面
　　?其他類可持續(xù)終端建設要覆蓋天津地區(qū)60%以上任何店面
　　3、店內(nèi)店外小型促銷活動
　　?在專賣店100%實施；其他店面：重點店面60%以上；一般店面30%以上

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大終端建設實施細則
　　門頭---消費者進入店面前首次的視覺接觸，先入為主的心理將會特別有利于產(chǎn)品的銷售，而且成本較戶外廣告牌便宜許多，所以是大終端建設的核心
　　[最佳位置]
　　在通訊店面集中的一條街，街兩頭的店面是人流量相對最大的店面；
　　街中間段，面積較大、人氣較旺的店面。

　　[談判要點]　
　　**產(chǎn)品的市場號召力強
　　**產(chǎn)品品牌知名度大
　　一定提升**產(chǎn)品銷量
　　***公司名稱公司在其他方面會大大支持
　　[申報流程]
　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部推廣課準確上報門頭的制作和安裝相關(guān)資料；門頭的制作和安裝經(jīng)總經(jīng)理、市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。
　　[分類]
　　外打燈噴繪
　　內(nèi)打燈噴繪
　　不打燈噴繪
　　其他類
　　[設計]
　　門頭的內(nèi)容必須統(tǒng)一按照***公司名稱公司的VI設計；
　　“***公司名稱”字樣位于整體左上端；
　　店名位于整體下1/3處；
　　門頭背景內(nèi)容將會隨主推機型的變化而隨時更換。
　　[協(xié)議]
　　門頭的實施應和商家簽定《**產(chǎn)品門頭協(xié)議》，維護和保證移動
　　通信形象，防止門頭協(xié)議期間內(nèi)被撤換或人為損壞。
　　[獎罰規(guī)定]
　　如在協(xié)議期內(nèi)門頭被更換或人為損壞的辦事處負責人將罰款200元；
　　門頭實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予200元獎勵。
　　[報銷]
　　門頭報銷必須要：制作清單、事實照片、發(fā)票、合同、商家協(xié)議，缺一不可。
　　店內(nèi)燈箱---消費者視覺的再次接觸，勾起消費者的對店內(nèi)燈箱斥求產(chǎn)品的好奇心和注意。
　　[最佳位置]　
　　店面正對著門口處
　　店面門口第一處
　　店面中間區(qū)域

　　[談判要點]　
　　**產(chǎn)品的市場號召力強
　　**產(chǎn)品品牌知名度大
　　一定提升**產(chǎn)品銷量
　　醒目
　　***公司名稱公司在其他方面會大大支持
　　[申報流程]
　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部推廣課準確上報燈箱的制作和安裝相關(guān)資料；燈箱的制作和安裝經(jīng)總經(jīng)理、市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。
　　[設計]
　　燈箱的內(nèi)容必須統(tǒng)一按照***公司名稱公司的VI設計；
　　“***公司名稱”字樣位于整體左上端；
　　店名可以位于整體下1/4處；
　　燈箱背景內(nèi)容將會隨主推機型的變化或褪色而隨時更換。
　　[協(xié)議]
　　燈箱的實施應和商家簽定《**產(chǎn)品燈箱協(xié)議》，維護和保證移動
　　通信形象，防止燈箱協(xié)議期間被撤換或長期不亮或其他品牌宣傳品粘貼在燈箱上或人為損壞。
　　[獎罰規(guī)定]
　　如在協(xié)議期內(nèi)燈箱被更換或無故破損的辦事處負責人將罰款100元；
　　燈箱實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將分別給予100元獎勵。
　　[報銷]
　　燈箱報銷必須要：制作清單、事實照片、發(fā)票、合同、商家協(xié)議，缺一不可。
　　店外燈箱---僅次于門頭的作用。
　　[最佳位置]
　　店面左右
　　店面屋檐處
　　店面門口處上側(cè)

　　[談判要點]　
　　**產(chǎn)品的市場號召力強
　　**產(chǎn)品品牌知名度大
　　一定提升**產(chǎn)品銷量
　　美感
　　***公司名稱公司在其他方面會大大支持
　　[申報流程]
　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部推廣課準確上報燈箱的制作和安裝相關(guān)資料；燈箱的制作和安裝經(jīng)總經(jīng)理、市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。
　　[設計]
　　燈箱的內(nèi)容必須統(tǒng)一按照***公司名稱公司的VI設計；
　　“***公司名稱”字樣位于整體左上端；
　　店名可以位于整體下1/4處；
　　燈箱背景內(nèi)容將會隨主推機型的變化而隨時更換。
　　[協(xié)議]
　　燈箱的實施應和商家簽定《**產(chǎn)品燈箱協(xié)議》，維護和保證移動
　　通信形象，防止燈箱協(xié)議期間被撤換或長期不亮或其他品牌宣傳品粘貼在燈箱上或人為損壞。
　　[獎罰規(guī)定]
　　如在協(xié)議期內(nèi)燈箱被更換或無故破損的辦事處負責人將罰款100元；
　　燈箱實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予100元獎勵。
　　[報銷]
　　燈箱報銷必須要：制作清單、事實照片、發(fā)票、合同、商家協(xié)議，缺一不可。
　　背景墻---給予消費者視覺一定的沖擊，使消費者產(chǎn)生對***公司名稱的好感。
　　[最佳位置]
　　店面正對著門口處
　　店面門口第一處

　　[談判要點]　
　　**產(chǎn)品的市場號召力強
　　**產(chǎn)品品牌知名度大
　　一定提升**產(chǎn)品銷量
　　形象好
　　***公司名稱公司在其他方面會大大支持
　　[申報流程]
　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部推廣課準確上報形象墻的制作和安裝相關(guān)資料；形象墻的制作和安裝經(jīng)總經(jīng)理、市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。
　　[設計]
　　形象墻必須統(tǒng)一按照***公司名稱公司的VI設計；
　　“***公司名稱”字樣位于整體中間或下1/3處。
　　[協(xié)議]
　　形象墻的實施應和商家簽定《**產(chǎn)品形象墻協(xié)議》，維護和保證移動通信形象，防止資源的人為損壞或粘貼其他品牌宣傳品。
　　[獎罰規(guī)定]
　　如在協(xié)議期內(nèi)形象墻被更換或無故破壞的辦事處負責人將罰款200元；
　　形象墻實施情況優(yōu)秀的負責辦事處市場助理將給予200元獎勵。
　　[報銷]
　　形象墻報銷必須要：制作清單、事實照片、發(fā)票、合同、商家協(xié)議，缺一不可。
　　專柜---消費者進行咨詢或購買的銷售前沿，給予消費者視覺一定的沖擊，使消費者產(chǎn)生對**產(chǎn)品的好感和信賴。
　　[最佳位置]　
　　有形象墻的店面
　　店面正對著門口處
　　店面門口第一處
　　店面中間區(qū)域

　　[談判要點]　
　　**產(chǎn)品的市場號召力強
　　**產(chǎn)品品牌知名度大
　　一定提升**產(chǎn)品銷量
　　專業(yè)感強
　　***公司名稱公司在其他方面會大大支持
　　[申報流程]
　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部推廣課上報專柜需求量；專柜的制作和分發(fā)經(jīng)總經(jīng)理、市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。
　　[設計]
　　專柜必須統(tǒng)一按照***公司名稱公司的VI設計。
　　[協(xié)議]
　　專柜的實施應和商家簽定《**產(chǎn)品專柜協(xié)議》，維護和保證移動
　　通信形象，防止專柜協(xié)議期間被撤或大部分擺放其他品牌模具或人為損壞或遺失。
　　[獎罰規(guī)定]
　　如在協(xié)議期內(nèi)專柜被撤或人為損壞或遺失的辦事處負責人將罰款100元；
　　專柜實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予100元獎勵。

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　　店內(nèi)條幅---信息的放大告知，有利于消費者了解產(chǎn)品的市場信息，進一步促進銷售。
　　[最佳位置]
　　店面正對門上方
　　店面專區(qū)/專柜上方
　　[分類]
　　噴繪條幅
　　布條幅　　
　　[內(nèi)容]
　　新產(chǎn)品上市
　　促銷活動
　　客服宣傳
　　公司榮譽
　　節(jié)日祝賀　　
　　[申報流程]
　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部物料課上報條幅需求量；條幅的制作和分發(fā)經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。
　　[獎罰規(guī)定]
　　如條幅無故被撤或人為損壞或遺失的辦事處負責人將罰款50元；
　　條幅實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予50元獎勵。
　　店外條幅---信息的放大告知，有利于消費者了解產(chǎn)品的市場信息，進一步刺激銷售。
　　[最佳位置]
　　店面正門口上方
　　店面門口氣拱門上方
　　[分類]
　　噴繪條幅
　　布條幅
　　[內(nèi)容]
　　新產(chǎn)品上市
　　促銷活動
　　客服宣傳
　　公司榮譽
　　節(jié)日祝賀　　
　　[申報流程]
　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部物料課上報條幅需求量；條幅的制作和分發(fā)經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。
　　[獎罰規(guī)定]
　　如條幅無故被撤或人為損壞或遺失的辦事處負責人將罰款50元；
　　條幅實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予50元獎勵。
　　易拉寶/X型展架/人像立牌---有利于消費者了解產(chǎn)品的信息，進一步促進銷售。
　　[最佳位置]
　　店面門口兩側(cè)顯眼處
　　店面面對馬路櫥窗處
　　店面專區(qū)/專柜附近
　　[申報流程]
　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部物料課上報需求量；分發(fā)經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。
　　[獎罰規(guī)定]
　　如物料無故被撤或人為損壞或遺失或被其他品牌遮擋的辦事處負責人將罰款50元；
　　實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予50元獎勵。
　　落地式資料架---便于消費者了解產(chǎn)品的信息，進一步促進銷售。
　　[最佳位置]
　　店面門口一側(cè)顯眼處
　　店面專區(qū)/專柜附近
　　[申報流程]
　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部物料課上報需求量；分發(fā)經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。
　　[獎罰規(guī)定]
　　如物料無故被撤或人為損壞或遺失的辦事處負責人將罰款50元；
　　實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予50元獎勵。
　　柜臺式資料架/臺牌---便于消費者了解產(chǎn)品的市場信息，進一步促進銷售。
　　[最佳位置]
　　店面專區(qū)/專柜柜臺上
　　店面資料臺前排
　　[申報流程]
　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部物料課上報需求量；分發(fā)經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。
　　[獎罰規(guī)定]
　　如條幅無故被撤或人為損壞或遺失的辦事處負責人將罰款50元；
　　條幅實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將分別給予50元獎勵。
　　吊旗/吊牌---有利于消費者了解產(chǎn)品的信息，進一步促進銷售。
　　[最佳方法]　
　　成若干排懸掛在店面屋頂燈柵處下方　　　　
　　[申報流程]
　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部物料課上報需求量；分發(fā)經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。
　　[獎罰規(guī)定]
　　如物料無故被撤或人為損壞或遺失的辦事處負責人將罰款50元；
　　實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予50元獎勵。
　　不干膠貼---給予消費者視覺沖擊，進一步促進銷售。
　　[最佳方法]
　　成排粘貼在：
　　店面門口臺階處
　　店面面對馬路櫥窗沿處
　　店面柜臺后沿或下沿　　
　　[申報流程]
　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部物料課上報需求量；分發(fā)經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。
　　[獎罰規(guī)定]
　　如物料無故被撤或人為損壞或遺失或被其他品牌遮擋的辦事處負責人將罰款50元；
　　實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予50元獎勵。
　　跳跳貼---有利于消費者了解產(chǎn)品的信息，進一步促進銷售。
　　[最佳方法]
　　成片粘貼店面柜臺內(nèi)后上方　　
　　[申報流程]
　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部物料課上報需求量；分發(fā)經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。
　　[獎罰規(guī)定]
　　如物料無故被撤或人為損壞或遺失或被其他品牌遮擋的辦事處負責人將罰款50元；
　　實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將分別給予50元、30元獎勵。
　　產(chǎn)品單頁/促銷單頁---有利于消費者詳細了解產(chǎn)品的信息，進一步促進銷售。
　　[最佳方法]
　　分類成排擺放在
　　店面**產(chǎn)品柜臺內(nèi)/柜臺上
　　[申報流程]
　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部物料課上報需求量；分發(fā)經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。
　　[獎罰規(guī)定]
　　如物料無故被撇或人為遺失嚴重的辦事處負責人將罰款50元；
　　實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予50元獎勵。
　　產(chǎn)品海報/空白海報---信息的放大告知，有利于消費者了解產(chǎn)品的市場信息，進一步促進銷售。
　　[最佳方法]
　　一種海報內(nèi)容成一排粘貼在
　　店面大門朝外處
　　店面柜臺后上方
　　店面門兩側(cè)墻壁上
　　店面中間墻柱處　
　　[內(nèi)容]
　　新產(chǎn)品上市
　　促銷活動
　　產(chǎn)品零售價格告知　　
　　[申報流程]
　　各區(qū)域市場助理填寫申請表，向市場部物料課上報海報需求量；分發(fā)經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。
　　[獎罰規(guī)定]
　　如海報無故被撇或人為大量損失或被其他品牌宣傳品長期覆蓋無人問津的辦事處負責人將罰款50元；
　　實施情況優(yōu)秀的辦事處市場助理將給予50元獎勵；
　　柜內(nèi)布置---消費者進行咨詢或購買的銷售前沿，給予消費者視覺強烈的沖擊，使消費者產(chǎn)生對**產(chǎn)品的好感和信賴。
　　[最佳方法]
　　以鋪設絨布、水晶制品、木制品、彩籽、幸運星、千紙鶴等等與機模合理擺放，豐富柜內(nèi)形象，強占柜臺空間，提高美觀度和注視率；積極利用單張上的圖片，裁剪下來配合飾品進行柜內(nèi)包裝；建議可以木制品等方式做機模，各辦事處可以各出奇招，注意控制單柜包裝成本
　　[申報]
　　各區(qū)域由市場助理向市場部推廣課上報柜內(nèi)飾品等需求數(shù)量；由市場部審批后發(fā)放。
　　[協(xié)議]
　　柜內(nèi)布置的實施應和商家簽定《**產(chǎn)品柜內(nèi)布置協(xié)議》文件，維護和保證***公司名稱的終端形象，防止飾品嚴重資源的流失和浪費。
　　[獎懲管理]
　　此次包裝主題為“冬韻”，各辦事處要充分利用柜內(nèi)飾品資源。此次包裝需維持二個月時間，望各辦事處管理好終端資源，以防遺失。如果后期抽查發(fā)現(xiàn)飾品遺失，將要求辦事處負責人照價賠償，并給予100元處罰。優(yōu)秀辦事處市場助理將給予100元獎勵。
　　便攜式促銷臺/臨時展示臺//太陽傘//拉網(wǎng)展架//易拉寶/X展架/人像立牌//帳篷//展板//*音響、電視、VCD機
　　---戶內(nèi)外小型推廣活動要做到一個體現(xiàn)、兩個效果、三個目的
　　[一個體現(xiàn)]
　　熱情、奔放、進取、中懇
　　[兩個效果]
　　從視覺上：要強勢、大氣
　　從聽覺上：要震撼、激動
　　[三個目的]
　　對消費者：關(guān)注、信任
　　對經(jīng)銷商：興奮、信心
　　對競爭者：震驚、羨慕
　　[最佳模式]半包圍或全包圍和對稱

　　[申報]
　　各區(qū)域由市場助理向市場部推廣課提交《**產(chǎn)品臨時推廣活動申請表》；必須先經(jīng)市場部、銷售部審批確認后，由市場部安排實施。
　　[獎懲規(guī)定]
　　如果發(fā)生可以避免的拆撤事件或布置效果差劣的辦事處負責人將罰款200元；優(yōu)秀的辦事處市場助理將獎勵200元。
　　孟怡昭，曾任國內(nèi)某大型移動通信公司區(qū)域銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總部渠道終端建設項目負責人，具有較為豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗；現(xiàn)在某國內(nèi)轎車公司培訓主管。歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：mengyizhao@msn.com
***公司“第三終端”建設規(guī)劃
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中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-03-02， 作者: 孟怡昭

　　第一部分：第三終端的概念闡釋
　　所謂終端，此處講的是零售終端，通常我們將商品的宣傳展示和售賣的場所稱作為終端。
　　隨著市場競爭的日趨激烈，營銷理念在不斷發(fā)展，我們對終端的認識也更加深入。凡是能夠?qū)θ藗冋J知品牌、了解商品構(gòu)成影響并進而影響其購買行為的一切時空、事物等都可以稱作為終端。
　　為便于對終端進行研究和規(guī)劃建設，我們將終端分為三類：第一終端、第二終端、第三終端。
　　專業(yè)的展示、銷售場所，如百貨商場、大賣場、專賣店、專營店等，一般稱為第一終端；
　　其它人們在工作、生活、娛樂過程中經(jīng)常光顧、停留的場所，如寫字樓、會館、咖啡廳、茶秀、酒吧、迪廳、健身俱樂部、餐廳、飯店、各類球場等，一般稱為第二終端；
　　其他一些處于宣傳的核心區(qū)域、能夠?qū)οM者的視覺產(chǎn)生強烈沖擊、投入相對較大、效果較為顯著的地面宣傳地點和形式，我們稱之為第三終端；
　　在本處我們明確將第三終端定義為四種類型：
　　1、大型戶外廣告；
　　2、戶外路牌燈箱廣告；
　　3、候車亭廣告
　　4、車身廣告；
　　5、墻體廣告。
　　第二部分：第三終端建設的意義
　　1、隨著市場競爭激烈，對終端資源的搶奪日益白熱化，尤其表現(xiàn)在第一終端，但是第三終端競爭程度明顯低弱，可操作性強；
　　2、第三終端的震撼性視覺效果明顯，具有其他類型終端不可比擬的優(yōu)勢；
　　3、第三終端的發(fā)布周期長，?ス飴矢擼苤諶巳汗惴?，宣传效果十风娕詣?
　　4、第三終端需要人力投入非常少，維護成本相對低廉， 具有很高的性價比；
　　5、我們目前終端的氣勢不足，而目前的消費者習慣很看重一個品牌的勢，第三終端在營造巍然、磅礴的氣勢、提升品牌美譽度有很大效果。
　　第三部分：第三終端建設的實施原則
　　1、大型戶外廣告
　　地址：位于市中心或繁華鬧市商業(yè)區(qū)，假節(jié)日人流量至少3000人/小時；
　　位置：附近盡量沒有過多商業(yè)廣告牌，更沒有同行業(yè)廣告牌，靠近的廣告牌位置較低或顏色較暗；
面積：至少80平方米以上
　　2、戶外路牌燈箱廣告
　　地址：位于市中心或繁華鬧市商業(yè)街區(qū)，假節(jié)日人流量至少2000人/小時；
　　位置：目標街道的兩頭，或集中位于街道一面，或街區(qū)路口兩段；附近沒有同行業(yè)廣告；
　　數(shù)量：至少占整個目標街道路牌燈箱1/3以上
　　3、候車亭廣告
　　位置：位于諸如車站、市中心、繁華鬧市商業(yè)區(qū)、大型商超、通訊市場區(qū)域、大學院校、中高檔住宅區(qū)等地點；
　　4、車身廣告
　　路線：經(jīng)過諸如車站、市中心、繁華鬧市商業(yè)區(qū)、大型商超、通訊市場區(qū)域、大學院校、中高檔住宅區(qū)等地點；
　　載體：空調(diào)大巴、雙層巴士等
　　位置：全車身，少車輛，或一側(cè)車身，多車輛；
　　5、墻體廣告
　　地點：位于城市近郊收費站5公里內(nèi)，省級以上公路、高速公路兩側(cè)（包括機場路段），汽車流量至少1000輛次/小時；鐵路中樞線兩側(cè)；

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　　第四部分：第三終端建設的基本規(guī)劃
　　一、區(qū)域分類
　　為了便于規(guī)劃，我們將全國的所有城市按照總體規(guī)模（包括經(jīng)濟總量、人口、面積等）分為四類，每一類所投放的資源和所建設的終端類型可能會有所不同。
　　第一類：特大城市：如北京、上海、廣州等；
　　第二類：大城市：省會城市、其他直轄市及其他發(fā)達地級城市；
　　第三類：中等城市；較大地級市；
　　第四類：中小城市：一般地級市；
　　第五類；小城市及其以下：小地級市、縣級市、縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)；

　　二、總體投入規(guī)劃
　　大型戶外：　 塊
　　路牌燈箱：　處
　　候車亭廣告：　 塊
　　車身：　 輛
　　墻體：　萬平米
　　三、資源配置計劃
　?。?）第一類區(qū)域：每個城市可配置1-2塊大型戶外，2-4處路牌燈箱，候車亭廣告20塊，6-10輛車身廣告；
　?。?）第二類區(qū)域：每個城市可配置0-1塊大型戶外，1-2處路牌燈箱，候車亭廣告10-20塊，6-10輛車身廣告；
　?。?）第三類區(qū)域：每個城市可配置0-1塊戶外，候車亭廣告10塊，1處路牌燈箱，3-5輛車身廣告；
　　（4）第四類區(qū)域：每個城市可配置1-3輛車身，3000平米-10000平米墻體廣告；
　?。?）第五類區(qū)域：每個城市可配置1-3輛車身，3000平米-10000平米墻體廣告。
　　四、配置基本原則
　?。?）基本上每個省會城市都將分配1塊大型戶外廣告牌、10輛車身廣告，候車亭廣告20塊，深圳、青島、大連、包頭等非省會大城市可按第二類城市考慮；
　?。?）廣告資源的分配首先考慮各區(qū)域業(yè)務量，其次考慮其增長潛力；
　?。?）重點市場保證優(yōu)先和重點投入；
　?。?）中等城市以上都可以考慮做一些戶外廣告和車身廣告；
　?。?）小城市，特別是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以多考慮做一些墻體廣告。
　　第五部分：第三終端建設的費用總體預算
　　下半年相關(guān)營銷費用預算

　　第六部分：第三終端建設的費用來源
　　一、費用的來源
　　1、總部專項費用
　　2、分公司日常推廣費用
　　3、集團統(tǒng)一投放
　　二、分攤規(guī)則
　　1、大型戶外廣告的費用由總部承擔2/3，其余由分公司或辦事處在其推廣費用中承擔；
　　2、部分特大城市的大型戶外廣告有集團統(tǒng)一投放，***公司不承擔費用；
　　3、路牌燈箱廣告的費用由總部承擔1/2，其余由分公司或辦事處在其推廣費用中承擔；
　　4、車身廣告的費用由總部承擔1/2，其余由分公司或辦事處在其推廣費用中承擔；
　　5、墻體廣告的費用由總部承擔1/3，其余由分公司或辦事處在其推廣費用中承擔；
　　第七部分：申報實施流程

　　第八部分：建設和維護流程

　　第九部分：分工職責
　　1、分公司：提出建設申請計劃，與推廣網(wǎng)廣告公司初步談判、簽定合同，　 建設過程監(jiān)督，收尾驗收，申請兌付推廣網(wǎng)廣告公司款項
　　2、營銷總部渠道終端課：對建設申請計劃進行可行性審核
　　3、營銷總部督導課：對建設申請計劃進行費用詢查、審核，推廣網(wǎng)廣告公司談判，對建設計劃向分公司進行確認，發(fā)送VI設計光盤，協(xié)助營銷總部、財務部兌付推廣網(wǎng)廣告公司款項，建設過程監(jiān)督，收尾驗收，
　　4、工業(yè)平面設計部：VI統(tǒng)一設計、刻錄光盤
　　5、營銷總部：對建設申請計劃確認、合同蓋章
　　6、財務部：合同備案、兌付推廣網(wǎng)廣告公司款項

***公司大客戶（K/A）直供策略
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中國營銷傳播網(wǎng)， 2004-03-04， 作者: 孟怡昭

　　一、前言
　　現(xiàn)在的手機銷售渠道不僅多而且復雜，從去年開始手機零售店的數(shù)量在減少，全國包銷的經(jīng)營也開始艱難，這說明零售環(huán)節(jié)在向規(guī)模化經(jīng)營的大客戶集中。如今的移動通信終端經(jīng)銷市場已經(jīng)形成規(guī)模，每部手機的利潤早已從過去的幾千元、幾百元下降到現(xiàn)在的幾十元甚至更低，手機的利潤肯定會不斷降低，到時候行業(yè)的利潤不足以支持多層代理的存在，因此扁平化會是直接的后果。各個廠家會考慮通過各種方式來直接面對終端網(wǎng)絡。因此大賣場和連鎖經(jīng)營店的發(fā)展是適合移動通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。
　　手機銷售過去一直是以粗放的渠道模式，全國包銷商從廠家拿貨，然后供貨省包、地包，依次往下，最后是手機大賣場和連鎖經(jīng)營店。利潤空間里充斥了層層疊疊、大大小小的瓜分者，也使得傳統(tǒng)渠道商內(nèi)部競爭越來越激烈。而這也從側(cè)面說明，手機銷售已經(jīng)走過了其最初的美好時光，走向規(guī)模化大賣場和連鎖經(jīng)營店勢不可擋。
　　二、大客戶（K/A）的定義
　　針對手機行業(yè)的大客戶就是大賣場和連鎖經(jīng)營
　　即指那些在現(xiàn)代渠道中影響力較大、其主要門店的銷售額在當?shù)亓闶蹣I(yè)乃至全國零售業(yè)內(nèi)占份額比較高、以取代傳統(tǒng)終端為發(fā)展趨勢的現(xiàn)代零售終端。
　　如國美、蘇寧、家樂福、沃爾瑪、好又多、樂購、華聯(lián)、萬客隆、華潤等等。
　　三、大客戶（K/A）的分類
　　1、從區(qū)域分：　
　　•全球性大客戶（Global K•y-Account）：　
　　擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構(gòu)（英文簡寫GKA）。如：家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花、B•stbuy等?！?
　　•全國性大客戶（National K•y-Account）：　
　　跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構(gòu)（英文簡寫NKA）。如：國美、蘇寧、上海華聯(lián)、大潤發(fā)、好又多、樂購、蘇果等?！?
　　•地方性（也叫區(qū)域性）大客戶（Local K•y-Account）：　
　　在區(qū)域市場內(nèi)擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構(gòu)（英文簡寫LKA）。如：杭州家友、寧波三江、西安海星等等。
　　2、從經(jīng)營類型分：
　　•專業(yè)大客戶：在某個區(qū)域甚至全國擁有多個門店，影響力較大的大型專業(yè)銷售手機的連鎖零售機構(gòu)，如迪信通、中復、協(xié)亨、龍粵、中域等等
　　•非專業(yè)大客戶：在某個區(qū)域甚至全國擁有多個門店，影響力較大的兼營手機的大型連鎖零售機構(gòu)，如國美、蘇寧、永樂、家樂福、大中等等
　　四、大客戶渠道合作模式
　　目前***公司主要可以和全國性大客戶和地方性大客戶本著渠道扁平化原則，根據(jù)具體機型具體情況可以從總部或分支機構(gòu)[省包]這兩個層面進行有效的合作。

　　1、全國性大客戶
　　A、***公司總部直接合作

　　※針對不同機型根據(jù)一次性買斷、階段性買斷等具體情況，***公司總部可以直接與全國性大客戶合作，從而有效掌控終端，迅速向最終消費者銷售；
　　※***公司總部針對不同機型根據(jù)一次性買斷、階段性買斷等具體情況分別向全國性大客戶提供最優(yōu)惠提貨價；
　　※合作的全國性大客戶只能在自己管轄的各地分店進行銷售；
　　※合作的全國性大客戶必須遵守協(xié)商后的價格體系進行銷售；
　　B、分支機構(gòu)合作

　　※針對不同機型根據(jù)一般性分銷的具體情況，***公司分支機構(gòu)通過省包與全國性大客戶進行區(qū)域性合作，從而有效掌控終端，迅速向最終消費者銷售；
　　※***公司分支機構(gòu)通過省包針對不同機型根據(jù)一般性分銷的具體情況向全國性大客戶的區(qū)域分支提供優(yōu)惠提貨價；
　　※合作的全國性大客戶區(qū)域分支只能在自己管轄的各地分店進行銷售；
　　※合作的全國性大客戶區(qū)域分支必須遵守協(xié)商的價格體系進行銷售；　
　　2、區(qū)域性大客戶
　　A、總部直接合作

　　※針對不同機型根據(jù)一次性買斷、階段性買斷等具體情況，***公司總部可以直接與區(qū)域性大客戶合作，從而有效掌控終端，迅速向最終消費者銷售；
　　※***公司總部針對不同機型根據(jù)一次性買斷、階段性買斷等具體情況分別向區(qū)域性大客戶提供最優(yōu)惠提貨價；
　　※合作的區(qū)域性大客戶只能在自己管轄的各地分店進行銷售；
　　※合作的區(qū)域性大客戶必須遵守協(xié)商后的價格體系進行銷售；
　　B、分支機構(gòu)合作

　　※針對不同機型根據(jù)一般性分銷的具體情況，***公司分支機構(gòu)通過省包與區(qū)域性大客戶進行合作，從而有效掌控終端，迅速向最終消費者銷售；
　　※***公司分支機構(gòu)通過省包針對不同機型根據(jù)一般性分銷的具體情況向區(qū)域性大客戶提供優(yōu)惠提貨價；
　　※合作的全國性大客戶只能在自己管轄的各地分店進行銷售；
　　※合作的全國性大客戶必須遵守協(xié)商的價格體系進行銷售；　
　　3、渠道合作關(guān)系---契約型伙伴關(guān)系
　　指的是***公司通過總部/分支機構(gòu)和各參與分銷的大客戶伙伴通過契約來確定彼此的分工協(xié)作與權(quán)利義務關(guān)系。
　　以***公司總部/分支機構(gòu)為核心將獨立的大客戶組織起來，***公司總部/分支機構(gòu)不僅為大客戶提供系列**產(chǎn)品產(chǎn)品，還在許多方面提供服務，如促銷人員、促銷贈品、廣告宣傳、物料支持、終端包裝、配送貨、**產(chǎn)品產(chǎn)品培訓等；大客戶提供貨款、銷售促進、信息收集、活動場地、人員配合等。具體分工協(xié)作如下表：


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　　五、大客戶合作策略
　　1、產(chǎn)品方面
　　***公司目前已經(jīng)規(guī)劃出以***為主品牌，以蒙寶歐、光芒、施耐德、7th感、領(lǐng)航者、名佳等為副品牌的多品牌多系列的產(chǎn)品格局。
　　大客戶普遍具有比較成熟的銷售通路和比較強大的終端消化能力，產(chǎn)品的提供不僅要考慮銷售上量的問題，更要考慮***公司整體發(fā)展規(guī)劃全局。避免發(fā)生動一發(fā)而影響全局的負面結(jié)果。
　　A、產(chǎn)品合作類型分類
　　提供給大客戶合作的**產(chǎn)品產(chǎn)品根據(jù)合作具體情況可以分為：專供產(chǎn)品、一般產(chǎn)品：
　　•專供產(chǎn)品：大客戶買斷銷售權(quán)的產(chǎn)品；
　　•一般產(chǎn)品：其他渠道也同期進行銷售，大客戶以一般性分銷進行銷售的產(chǎn)品；
　　B、產(chǎn)品供應體系
　　產(chǎn)品供應物流完全根據(jù)合作模式分別從***公司總部、***公司分支機構(gòu)層面進行。
　　•針對專供產(chǎn)品進行合作的大客戶，由***公司總部負責統(tǒng)一安排對本區(qū)域大客戶門店的產(chǎn)品供應。
　　•針對一般產(chǎn)品進行合作的大客戶，由***公司分支機構(gòu)通過省包直接安排對本區(qū)域大客戶門店的產(chǎn)品供應。
　　C、產(chǎn)品銷售任務
　　主要有兩種方式：
　　•***公司總部和大客戶總部進行協(xié)商確定全國或某區(qū)域整體銷售量，然后進行分解到各自各個分支機構(gòu)；
　　•***公司分支機構(gòu)和大客戶各分支進行協(xié)商確定銷售量，然后進行匯總；
　　•***公司分別根據(jù)月度完成預計銷量60%，、月度完成預計銷量80%、月度超額完成預計銷量等三種情況，將會制定不同的返利措施；
　　D、產(chǎn)品售后處理
　　**產(chǎn)品產(chǎn)品完全按照現(xiàn)有售后承諾對消費者進行售后服務，消費者在當?shù)氐姆罩行?、客服站、換機點等機構(gòu)進行相應的處理；對于大客戶有兩種方式：
　　•針對專供產(chǎn)品進行合作的大客戶，可以通過***公司總部售后服務部進行處理解決；
　　•針對一般產(chǎn)品進行合作的大客戶，可以通過***公司各分支機構(gòu)的客服部進行處理解決
　　2、價格方面
　　保證與大客戶長期合作，維護利益鏈長期穩(wěn)定運作，供貨價與零售價保持豐厚、合理的空間是必要的；零售價是大客戶的市場攻略的主要武器，但是在目前我們的市場渠道多元化，如果控制不得力肯定損害其他渠道經(jīng)銷商的經(jīng)濟利益，傷害他們的積極性，進而影響銷售工作全局。　
　　A、 進貨價格的設定
　　大客戶目前通過***公司總部/分支機構(gòu)進貨，進貨價格根據(jù)具體情況按照***公司總部/分支機構(gòu)擬訂的優(yōu)惠銷售政策執(zhí)行。
　　•一次性買斷銷售權(quán)享受總部直供最優(yōu)惠提貨價；保證不發(fā)生竄貨行為和亂價行為，否則扣罰保證金；保證金為提貨量10%的貨款，保證金在提貨前預付；由于采取買斷的市場策略，不進行補差工作。
　　•分生產(chǎn)排期階斷性買斷由總部直供按照當時提貨價算；保證按照生產(chǎn)排期進行提貨，否則收取相應的倉儲管理費用；保證不發(fā)生竄貨行為和亂價行為，否則扣罰保證金；保證金為提貨量10%的貨款，保證金在提貨前預付；由于采取買斷的市場策略，不進行補差工作。
　　•一般性分銷由省包按照地包價格直接供貨；保證不發(fā)生竄貨行為和亂價行為，否則扣罰保證金；保證金為雙方協(xié)商金額，保證金在合作前預付；由于采取一般性分銷的市場策略，進行階段性補差工作。
　　B、零售價格的設定
　　由于提供給大客戶合作的**產(chǎn)品產(chǎn)品根據(jù)合作具體情況可以分為：專供產(chǎn)品、一般產(chǎn)品，所以我們零售價格將按照具體問題具體對待：
　　•專供產(chǎn)品：零售價格的擬訂和階段調(diào)整由***建議，大客戶參考實施，但是必須有一個最低零售價限制；
　　•一般產(chǎn)品：其他渠道也同期進行銷售，大客戶以一般性分銷進行銷售的產(chǎn)品，必須執(zhí)行全國統(tǒng)一零售價格產(chǎn)品；　
　　C 、促銷價格的管理
　　促銷活動期間價格必須嚴格控制兩個方面：時間性、價格可比性；按照***公司當時價格指導政策執(zhí)行。
　　•時間性：分階段有步驟進行遞進式調(diào)價；
　　•價格可比性：與同類產(chǎn)品盡可能保持一定的優(yōu)勢，但是不能傾銷亂價；　
　　D、 價格體系的建立
　　大客戶的價格體系主要體現(xiàn)零售價：

　　3、促銷宣傳方面
　　在與大客戶進行合作過程中，雙方都會制定一些促銷宣傳活動以激發(fā)銷量，但是由于各自的利益點和出發(fā)點難免不太一致，常常會造成工作中不諧，甚至沖突。
　　A、對于促銷宣傳的基本態(tài)度
　　促銷宣傳的唯一基本點就是促進銷售，提升銷量、提高市場占有率。但是不能傷害雙方彼此的經(jīng)濟利益。
　　B、 促銷宣傳計劃的制定
　　促銷宣傳計劃制定一般分三種形式：
　　C大客戶自主制定
　　C***公司自主制定
　　C雙方聯(lián)合制定
　　盡可能雙方聯(lián)合制定促銷宣傳計劃，以利于良性發(fā)展，達到共贏目的。
　　C、 促銷宣傳的執(zhí)行
　　***公司提供促銷贈品、促銷人員、促銷宣傳物料、終端包裝、媒體宣傳配合等等
　　大客戶提供促銷活動具體實施、廣告宣傳具體實施等等
　?。?）、媒體告知性促銷
　　•電視廣告
　　***公司分支機構(gòu)可以在計劃投放的**產(chǎn)品產(chǎn)品電視廣告或當?shù)嘏臄z**產(chǎn)品產(chǎn)品銷售電視廣告，并進行飄動字幕式的上市或降價信息發(fā)布。
　　•電臺廣告
　　***公司分支機構(gòu)可以利用當?shù)仉娕_，進行**產(chǎn)品產(chǎn)品上市或降價信息發(fā)布。電臺，應選擇娛樂、交通頻道發(fā)布。
　　•報紙廣告
　　***公司分支機構(gòu)可根據(jù)自己的市場情況在重點區(qū)域投放硬性報紙廣告。內(nèi)容中加上**產(chǎn)品產(chǎn)品上市或降價信息。
　?。?）、終端告知性促銷
　　•條幅廣告
　　***公司分支機構(gòu)統(tǒng)一制作大量條幅。條幅掛在各核心售點內(nèi)和售點外，醒目告知。條幅懸掛于不需要審批的地方，原則上不產(chǎn)生審批費用。橫幅內(nèi)容加上**產(chǎn)品產(chǎn)品上市或降價信息。
　　•核心售點POP
　　在核心售點門前的看板等上面，在店內(nèi)的墻壁的主要位置要張貼一定數(shù)量的有**產(chǎn)品產(chǎn)品上市或降價信息的手繪海報。畫面設計要生動、活潑、吸引人；　
　　•標價簽
　　標價嚴格按照***公司公司和大客戶協(xié)商確定的零售價執(zhí)行。
　　•人員告知性促銷
　　□***公司各分支機構(gòu)確保各級人員（如SBU、市場督導等）第一時間掌握活動信息，避免出現(xiàn)比消費者還晚知道的情況。
　　□促銷員。在一定時間之前，***公司各分支機構(gòu)完成對促銷員/營業(yè)員的**產(chǎn)品產(chǎn)品培訓工作，培訓內(nèi)容要說明價格體系。
　　□營業(yè)員?？赏ㄟ^***公司促銷員把上市或降價的信息及理由，傳達給營業(yè)員，做到統(tǒng)一降價，統(tǒng)一對外口徑。
　　（3）、售點終端建設
　　•**產(chǎn)品產(chǎn)品終端鋪貨及上柜

　　• 物料終端包裝要求

　　•售點包裝工作規(guī)劃○
　　□門口
　　○門口要保證有1-2個**產(chǎn)品產(chǎn)品易拉寶。
　　○懸掛**產(chǎn)品產(chǎn)品的吊旗或吊牌。
　　○同時擺放自行制作的宣傳板
　　○形式：可用類似星級酒店內(nèi)的房間標價牌的塑金字做成高檔宣傳牌。
　　□店內(nèi)地面
　　○在進入店內(nèi)門口部分可鋪設定做印有“**產(chǎn)品產(chǎn)品上市或降價”字樣的地毯。
　　○同時在店內(nèi)開辟“**產(chǎn)品產(chǎn)品體驗區(qū)”——主要用于向顧客介紹**產(chǎn)品產(chǎn)品。配備訂制手機休息椅、展示桌等，構(gòu)成一個VIP服務區(qū)。
　　□墻面
　　○普通海報以雙面膠粘貼于墻面上，各個廠家的各種海報的畫面設計、形狀大小等多種多樣，消費者越來越習慣熟視無睹。可以將**產(chǎn)品產(chǎn)品海報加上畫框掛于墻上以突出**產(chǎn)品產(chǎn)品的品位，同時區(qū)別于常規(guī)海報的使用形式，有利于吸引消費者的眼球。
　　○同時還可以通過專業(yè)圖像軟件將**產(chǎn)品產(chǎn)品圖片變成油畫風格，同時加以畫框懸掛于店內(nèi)，形成強烈的視覺沖擊。
　　○同時也可制作一定數(shù)量的**產(chǎn)品產(chǎn)品的KT板，懸掛于店內(nèi)。
　　□天棚
　　○懸掛**產(chǎn)品產(chǎn)品吊旗或吊牌，盡量避免懸掛紅底白字條幅。影響**產(chǎn)品產(chǎn)品的整體檔次和品位。
　　□燈光、背景音樂等
　　○在店內(nèi)條件允許的情況下在**產(chǎn)品產(chǎn)品的專區(qū)范圍內(nèi)，打一些特制飾燈，可模仿珠寶專賣店或高檔畫展、藝術(shù)展的風格。
　　○同時配合一定古典悠揚的鋼琴曲、爵士樂等，增加賣場整體氛圍的美感。
　　•柜臺包裝工作的規(guī)劃
　　分為柜內(nèi)和柜上兩個部分：
　　□柜上部分
　　○在柜上可選擇柜上立式小燈箱，來增加**產(chǎn)品產(chǎn)品整體訴求。
　　○同時可選擇做一些小型資料架，方便消費者索取宣傳資料。
　　□柜內(nèi)部分
　　主要以獨特的柜臺氛圍突出**產(chǎn)品產(chǎn)品獨特的特性，借以吸引更多的消費者的“眼球”和關(guān)注，給予消費者不光是購買的上的物質(zhì)上的滿足，同時更多的是心理及精神上的滿足。
　　○綜合性柜臺內(nèi)
　　首先要盡量保證**產(chǎn)品產(chǎn)品的展示位在柜臺中央。同時**產(chǎn)品產(chǎn)品展示位要有相當特色，要有與品牌訴求相符合的柜內(nèi)包裝。一定要與其他機型模具區(qū)分開來，不要讓其淹沒在柜臺之中。
　　D、促銷的評估
　　促銷宣傳活動效果評估決定促銷宣傳活動方式方法的肯定或否定，為進一步改進或修正做出科學性分析。
　　一般主要考量活動投入產(chǎn)出比、活動前后銷量同比等數(shù)據(jù)。

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　　六、大客戶管理




　　1、管理主要內(nèi)容
　　2、大客戶數(shù)據(jù)庫的建立
　　建立系統(tǒng)的大客戶數(shù)據(jù)庫是一項重要的信息收集工作，對于工作的開展、合作、分析以及大客戶管理具有很大的作用。
　　大客戶的數(shù)據(jù)庫要越全越好。對大客戶要設立單獨資料庫，進行單獨管理。要建立標準的大客戶信息收集和風險防范機制。同時，要注意這些資料的保密和權(quán)限設置。數(shù)據(jù)庫涵蓋以下幾個方面內(nèi)容：
　　A、基本資料
　　包括 ：客戶資料、分店資料、客戶組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品與價格、客戶運營策略、作業(yè)流程、發(fā)展大事記、 歷年協(xié)議等
　　B、客戶分析
　　包括： 經(jīng)營策略、月銷售分析、客戶費用分析、業(yè)務備忘錄等
　　C、 促銷
　　包括： 促銷活動申請、促銷活動評估
　　D、 費用申請
　　包括：進場費、駐場人員培訓費用等
　　3、建立和增進與大客戶關(guān)系
　　•建立項目溝通委員會，唱好兩臺“戲”。所謂兩臺戲，一是雙方高層的溝通，二是雙方對口部門人員的溝通。在大客戶管理中，***公司必須建立高層溝通管理機制，做好溝通策劃。尤其是對重點培養(yǎng)的大客戶，最好是***公司高層親自掛帥。制定客戶發(fā)展計劃；與客戶做業(yè)務回顧；組織有效的業(yè)務會議。
　　•對大客戶內(nèi)部成員進行細分，了解相關(guān)各層次人員的需求。銷售工作牽扯到大客戶內(nèi)部不同層面、不同部門的人，他們對銷售工作的需求各不相同。例如：決策者希望提升公司的運營效率和管理水平，店長/組長希望學到新的營銷手段，營業(yè)員希望減輕工作壓力。要想管理好大客戶，就必須了解每個層面的人的真實想法?！?
　　•加強“日常維護”，取得大客戶信任。對大客戶一定要做好定期的回訪、溝通，增進彼此間的感情。我們可以專門設置一筆經(jīng)費，用于公務內(nèi)外的應酬。對大客戶老總的維護，要注意了解他的性格、身體狀況、業(yè)余生活、愛好特長等，從平時的點滴交往和溝通中，讓他感到我司是一個可信賴、值得共同發(fā)展的公司?！?
　　•處理好小問題，以免因小失大。在合作中，大客戶要求增加一些小的物料或者存儲上多增點余量等等時，只要在成本控制范圍內(nèi)，要盡可能地滿足客戶的要求。當然，也要注意對客戶欲望的控制，形成規(guī)范的關(guān)系，避免寵壞客戶。
　　4、激勵和返竄貨措施
　　通過制定較高的精神獎勵和物質(zhì)獎勵標準，加大返利和規(guī)范市場等來不斷提高大客戶利潤水平，增強與***公司的緊密合作。
　　A、大客戶評選資格鑒定：
　　大客戶嚴格在自身門店或自建渠道進行產(chǎn)品銷售，禁止在其他渠道進行惡意竄貨銷售；
　　在合作期間沒有受***公司處罰取消經(jīng)銷資格或自行放棄經(jīng)銷資格，包括因外界或內(nèi)部原因停業(yè)者，均不具備獲獎資格；
　　B、計劃任務完成率獎勵
　　按季度/每三月進行考核，原則：
　　季度完成協(xié)商后計劃任務200%以上，每臺返利50元
　　季度完成協(xié)商后計劃任務100%以上，每臺返利30元
　　季度完成協(xié)商后計劃任務80%以上，每臺返利20元
　　C、銷售任務完成量獎勵
　　按年度進行考核，原則：

　　七、 常見大客戶談判項目
　　1、年銷售協(xié)議
　　和大客戶簽定年協(xié)議，需要本著本著互惠互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)友好協(xié)商進行簽署。
　　重要內(nèi)容包含：價格體系、防竄貨亂價保證金、提貨方式、付款方式等。
　　2、促銷合作
　　***公司提供促銷人員、促銷贈品、廣告宣傳、物料支持、終端包裝、**產(chǎn)品產(chǎn)品培訓等；
　　大客戶提供銷售促進活動、信息收集、活動場地、人員配合等。
　　3、 費用比例
　　•在大客戶買斷銷售權(quán)的情況下，所有推廣活動費用（包括廣告宣傳費用、活動經(jīng)費、特殊物料制作費用等等）由大客戶承擔，***公司免費為大客戶進行基礎性指導和配合工作（包括人員配合、終端包裝、常規(guī)物料支持等等），保證推廣活動切實、有效，并進行必要的費用控制；
　　•在大客戶一般性分銷的情況下，所有推廣活動費用（包括廣告宣傳費用、活動經(jīng)費、物料制作費用等等）由***公司承擔，大客戶提供活動場地、人員配合、輔助的廣告宣傳，保證推廣活動切實、有效。
　　八、執(zhí)行分工
　 大客戶合作是一個系統(tǒng)性工作，需要公司各職能部門進行協(xié)同工作。為此，在總部層面設立大客戶項目組；在分公司層面設立大客戶商務組，配有專員。

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