直銷團隊建設“四大法寶”

 作者:尚豐    107

        直銷巨頭安利(中國)日用品有限公司2004年銷售業(yè)績達到170億元,以此相對應的安利有18萬銷售人員;雅芳中國2004年的銷售業(yè)績突破2億元,雅芳擁有2000多個美容專柜,5000多家產品專賣店。
一條不容置疑的真理“直銷隊伍的多寡與銷售業(yè)績成正比”!
各個直銷公司深諳此道,天年、天獅、如新、仙妮雷德、安利、雅芳、玫琳凱直銷團隊浩浩蕩蕩地壯大開來??!
怎樣去開發(fā)直銷團隊,如何又讓他們留下來創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績呢?根據(jù)筆者對國際直銷巨頭的研究以及近年來親身為直銷業(yè)務人員提供培訓的經驗,總結出以下幾條,希望能與直銷界朋友交流探討。

1、給直銷人員尊嚴
直銷,在中國,跟“傳銷”的意義差不多。尤其是隨著近年來轟轟烈烈的大學生被傳銷所騙的報道傳播,直銷和傳銷一樣成為人們所不齒的行當。冤枉也好,人們的無知也罷,反正直銷人員的直銷身份,給他們的銷售工作帶來了相當?shù)牟焕绊憽?
為了避免直銷人員的尷尬,也為了給直銷人員一份尊嚴,直銷企業(yè)紛紛以各種好聽的稱謂賦予其直銷員。例如,在安利叫“優(yōu)惠顧客”,在雅芳叫“雅芳小姐”,在玫琳凱叫“美容顧問”等等。某些國內企業(yè)更是直接把他們稱為了“產品經銷商”,在身份上與“直銷”劃清了界限。
除了在稱謂上的尊嚴,各大直銷企業(yè)還在業(yè)務拓展上,為直銷人員指引了一條看起來更輕松的銷售途徑。
疾步匆匆行走在大街上,突然一位面帶燦爛笑容,左手挎著一個裝滿資料和樣品的紙袋,右手拿著一張展開的宣傳單頁的女士(或者一位西服革履的男士),很有禮貌地攔住你說,“這位小姐,看您的皮膚保養(yǎng)的這么好啊,您是否有興趣和我探討一下美容保健方面的知識呢?”
一般情況下,行人都會面帶慍色,拋個“衛(wèi)生球”,匆匆而去。而這位直銷人員則經受了再一次的挫折打擊!很多直銷人員會因為受不了被拒絕的壓力而離開直銷另謀出路。因此,一些精明的直銷企業(yè),想到了各種辦法來減輕甚至避免這種情況的發(fā)生,使他們的直銷人員能更愿意更長久地留在隊伍里。
比如,安利最主要招募直銷人員的方式是激勵培訓。安利的直銷人員打著朋友聚會、營銷講座的旗號,把自己的親朋好友一網打進。這個方式,就比在大街上直接拉客成功的概率高多了,而且輕易不會遭到拒絕,哪怕是拒絕也是婉拒,不會給我們的直銷人員拒絕的壓力。而客戶聽了安利的培訓,意志不堅定的情況下,發(fā)財?shù)拿缐舯患ぐl(fā)出來,心甘情愿歸順了安利。
玫琳凱的美容顧問會給客戶提供小型的免費美容課,再給客戶做詳細的皮膚診斷,提供免費產品試用。通過這種方法向客戶推銷產品,實際上就是抓住了女人愛美的天性,因為現(xiàn)在市場上不缺化妝品,缺的是選擇化妝品的方法和技巧。

2、給直銷人員利益
安利直銷人員的傭金由銷售所得毛利、傭金及銷售補貼三部分組成。而且安利團隊發(fā)起人的收入除了來自個人業(yè)績外,還與團隊掛鉤。如發(fā)起人自身的凈營業(yè)額1600元,其下屬的兩個團隊成員的業(yè)績均為1600元,團隊業(yè)績是4800元,而普通銷售代表只能按3%計提傭金,發(fā)起人則以6%計提。這一連環(huán)式激勵機制,好似滾雪球越滾越多,發(fā)展的團隊成員越多,或是團隊成員的業(yè)績越為出色,發(fā)起人獲得的傭金越高。
雅芳對銷售人員的獎勵在直銷界也是罕有的,每年評選全球銷售獎得主和CEO獎勵計劃得主,最高獎金相當于3年的工資。
玫琳凱特有的粉紅色凱迪拉克小轎車,以及奔跑在中國大陸的粉紅色的帕薩特,也驗證了玫琳凱給予直銷人員的豐厚收益。

3、給直銷人員成長機會
直銷是作為一個多層次銷售網絡存在的。在安利,一個普通的直銷人員有著令人誘惑的上升階梯。普通直銷人員,銀章會員,明珠會員,紅寶石會員,DD(高級營業(yè)主任),翡翠(營業(yè)經理),鉆石,行政鉆石,雙鉆石,三鉆石,四鉆石(皇冠),五鉆石(皇冠大師)等等。成為皇冠的年薪大概為一千萬。與普通的晉升階梯不同的是,在安利,直銷人員之間的關系比較簡單,不需要去阿諛奉承,靠業(yè)績就可以達到晉升。這不同程度地降低了普通人成為領導的門檻,圓了做領導的夙愿!
同樣,在雅芳,做的好的直銷人員可以擁有自己的雅芳專賣店;在玫琳凱,做的好的美容顧問可以成為首席督導。以一名首席督導屬下12名普通督導為例,每名督導擁有12名美容顧問,每名顧問培養(yǎng)了2名銷售員,那么這名首席督導帶領的是一個4個層次的多達288人的團隊。

4、給直銷人員培訓
雅芳公司從銷售人員一入職起,就會得到多種多樣的培訓,包括入職培訓、管理知識與技能培訓、銷售技巧培訓、產品及美容培訓、專業(yè)技術培訓、語言培訓、海外培訓等。
安利公司每年會劃出100萬美元的培訓經費,并為那些能力強、發(fā)展?jié)撡|高的銷售人員提供充電進修的機會。
玫琳凱為直銷人員提供的是一種“扶持上路”培訓,直銷人員的每一個晉級過程,都需要把完成培訓作為前提條件。加入玫琳凱的條件很低,只要是女性就行。但在開始推銷產品前,必須先接受玫琳凱的“八講”培訓,包括皮膚學、產品知識、銷售方法、溝通技巧及面對面美容指導等,期間還需參加一些美容沙龍,了解皮膚的基本知識和色彩理論。另外還有新顧問培訓,精英顧問成功案例分享,組員現(xiàn)身傳教等培訓讓直銷人員掌握拉近與客戶的心理距離、向客戶介紹玫琳凱產品的方法等。一個新人在每一步上,都有公司的悉心培育和扶持,為直銷人員增加了職業(yè)生涯提升的成功機率,自然就無法產生離開的念頭。

尚豐,北京尚儲豐盈文化傳播有限公司董事長,國內銷售潛能與訓練專家。

尚豐
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