學會與客戶“調(diào)頻”

 作者:尚豐    162

學會引導和“調(diào)頻”,與客戶同步,從而進入不同人各自的“軌道”。

  何謂“調(diào)頻”呢?現(xiàn)在科技發(fā)達了,大家都聽MP3、MP4,不過相信大家一定都聽過收音機,收音機都是有波段的,只有調(diào)到那個波段才會收到相應的信息。比如,你要聽北京交通臺,那就得撥到北京交通臺的兆赫;你要聽新聞,就得撥到有新聞的波段;你想聽音樂,就得撥到專門的音樂波段……你只有找到專門的波段,才能收聽到你想要聽的節(jié)目。

  對于成交階段的客戶也是一樣,只有進入了他們認可或者說喜好的那個波段,進入他的軌道,你才能夠和他來電,我們和他們溝通和交流才會順暢。那么如何才能夠進入客戶的軌道或者說波段呢?具體來說,有以下幾點?! ?/p>

  情緒要同步

  情緒同步就是從客戶的觀點來感觸和體會其需求,如果客戶的情緒好,我們也要情緒飽滿一點;如果客戶心里有點郁悶,我們的情緒也要裝做丟了錢的樣子。關鍵一點,就要和他的情緒同步。

  有的銷售人員不知道這一點,總是把自己的注意力集中到銷售上,不注意客戶的情緒,結(jié)果自然不會好??蛻魧λf:“小張啊,你知道嗎,我兒子考上大學啦!我心里高興呀!”

  兒子考上大學了,這個客戶當然高興得要飛起來了!但是有的銷售人員竟然沒有一點感覺:“哦,王經(jīng)理,您兒子考上大學了,這是好事。這個產(chǎn)品您還有什么其他的問題呢?”情緒上沒有和客戶同步,客戶心里肯定會不高興!客戶肯定會想:“你根本就不在乎我,你根本就沒有聽我說話。”那這筆交易估計也就要泡湯了。

  所以說,在交易時一定要和客戶同步。我把我當年用過的一個“絕招”教給大家——“拍桌子法”。什么叫“拍桌子法”呀?就是當客戶的情緒比較亢奮,正在說一個他喜歡的事情的時候,我們要用同樣的情緒來迎合他。然后當客戶講得比較高興的時候,優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)常要拍一下桌子,然后嘴里提高聲調(diào)說一句:“后來怎么樣了呢?”

  這樣客戶就會立即提高興趣繼續(xù)講下去。過一會兒,應該再拍一下桌子,“還有呢?”這樣,客戶感到受到了重視,心里會很舒服,他就會想這個小伙子和我溝通得很流暢、很舒服,那人家來和我做生意,我也不能夠讓人家掃興而回吧。你瞧,事情有點眉目了吧!

  所以說,以后客戶再和我們交流的時候,我們要和他情緒同步,讓他隨時保持一個比較好的感覺和情緒。
 

尚豐
 調(diào)頻 學會 客戶

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