選擇最佳經(jīng)銷商的另類法則
作者:王洪東 72
所謂的另類法則大致包括以下六項(xiàng):
法則一、選擇積極性高的經(jīng)銷商 不論經(jīng)銷商的大小,不管經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)如何龐大,也不管經(jīng)銷商多么有實(shí)力,如果經(jīng)銷商沒有積極性,不主推廠家的產(chǎn)品,不配合廠家的營(yíng)銷活動(dòng),不執(zhí)行廠家的營(yíng)銷政策,那么對(duì)廠家來(lái)說(shuō),不管你的牌子多響亮,不管你多有實(shí)力,不管你營(yíng)銷政策多厲害,不管你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)多強(qiáng)大,一切等于零。而積極性高的經(jīng)銷商,才能尊重廠家,才能認(rèn)可廠家的產(chǎn)品,才能主推廠家產(chǎn)品,才能模范執(zhí)行廠家的營(yíng)銷策略,才能積極配合廠家的營(yíng)銷活動(dòng),才能排除萬(wàn)難勇往直前開創(chuàng)營(yíng)銷的良好局面,而經(jīng)銷商這種發(fā)自內(nèi)心的積極主動(dòng),正是廠家開拓市場(chǎng)所渴求的,也是必須的。所以廠家在選擇經(jīng)銷商時(shí),不要把目光只盯在經(jīng)銷商的規(guī)模實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋,而是看經(jīng)銷商是否有積極性,只有選擇那些積極性高的經(jīng)銷商,才能幫助廠家打開市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)。
法則二、選擇創(chuàng)業(yè)類型的經(jīng)銷商 創(chuàng)業(yè)類型的經(jīng)銷商,多數(shù)是剛剛代理一部分產(chǎn)品,或者尚未代理產(chǎn)品,還沒有主導(dǎo)品牌,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)尚不健全,營(yíng)銷條件不是很好(諸如人員配備、經(jīng)營(yíng)資金、倉(cāng)儲(chǔ)狀況、配送車輛、辦公條件等),這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商一片空白,需要奮斗拼搏、艱苦創(chuàng)業(yè),更需要廠家的支持,這時(shí)候廠家選擇讓其代理產(chǎn)品,不是廠家求經(jīng)銷商代理,而是廠家?guī)椭?jīng)銷商鋪平道路、做大事業(yè),經(jīng)銷商自然感恩戴德、知恩圖報(bào),表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷中就會(huì)賣命為廠家拓展市場(chǎng),其積極性、忠誠(chéng)性、奉獻(xiàn)性肯定會(huì)高,如此一來(lái),廠家的區(qū)域市場(chǎng)開拓就容易成功得多。再說(shuō)創(chuàng)業(yè)類型的經(jīng)銷商,一般還沒有受到其他廠家營(yíng)銷思想的影響,或者影響不深,這樣一來(lái)就易于接受主導(dǎo)廠家的營(yíng)銷思想,營(yíng)銷執(zhí)行效率就高,營(yíng)銷效率高營(yíng)銷效益就高,這也是所謂的第一個(gè)影響經(jīng)銷商心智的廠家獲益最多。而選擇一些很成功的經(jīng)銷商,說(shuō)實(shí)話他根本不把廠家放在眼里,如此談何做好區(qū)域市場(chǎng),基本上市場(chǎng)未做先在信心上、氣勢(shì)上敗了下來(lái),因此聰明的廠家或營(yíng)銷人,要善于選擇創(chuàng)業(yè)類型的經(jīng)銷商。
法則三、選擇非名牌類型經(jīng)銷商 現(xiàn)在的經(jīng)銷商很有意思,凡是做名牌的,尤其是做市場(chǎng)上前幾位名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商,基本上架子非常大,真有點(diǎn)商大欺廠的味道,對(duì)于找上門尋求代理的廠家一副傲慢的姿態(tài),甚至經(jīng)銷商經(jīng)理避而不見,再三耍弄廠家,漫天無(wú)理談條件,似乎廠家離了他就無(wú)法做該區(qū)域市場(chǎng)。名牌類型的經(jīng)銷商,既是在廠家委曲求全答應(yīng)無(wú)理要求的情況下,勉強(qiáng)簽訂了代理合同,他也不會(huì)真心實(shí)意幫廠家做市場(chǎng),而是在合作中不停地刁難,甚至拿新代理的廠家跟那些名牌廠家攀比,叫廠家進(jìn)退兩難、騎虎難下、空耗時(shí)機(jī),有甚者還把新代理的廠家產(chǎn)品束之高閣或直接封殺,從而減少了自己在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而那些非名牌類型的經(jīng)銷商,相比而言還謙虛一些,還是比較珍惜任何合作發(fā)展壯大的機(jī)會(huì),因此相對(duì)會(huì)比較看重新的合作廠家,從另一個(gè)角度講,非名牌類型的經(jīng)銷商同名牌類型的經(jīng)銷商之間也存在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),非名牌類型經(jīng)銷商在客觀上需要擴(kuò)大的自己的營(yíng)銷地盤和營(yíng)銷話語(yǔ)權(quán),他需要新的盟友加入自己的營(yíng)銷統(tǒng)一戰(zhàn)線,因此明智的廠家或營(yíng)銷人員,應(yīng)該選擇非名牌類型的經(jīng)銷商作為合作對(duì)象。(當(dāng)然那些本身就是數(shù)一數(shù)二名牌的國(guó)內(nèi)、國(guó)際企業(yè),可以排除在本條法則之外)
法則四、選擇廠商分離的經(jīng)銷商 廠商的合作有喜有悲、有合有分,有些時(shí)候經(jīng)銷商會(huì)被廠家開除,或者經(jīng)銷商主動(dòng)終止了與廠家的合作,這里邊有這么幾種情況:一是廠家營(yíng)銷政策調(diào)整,無(wú)情地把經(jīng)銷商撤消了;二是經(jīng)銷商已完成廠家的營(yíng)銷使命,被廠家卸磨殺驢;三是經(jīng)銷商違反了合同規(guī)定,廠家沒有給經(jīng)銷商改正的機(jī)會(huì),直接撤銷其代理商資格;四是經(jīng)銷商沒有完成廠家規(guī)定的營(yíng)銷目標(biāo),被廠家剝奪了代理資格;五是廠家違反合同內(nèi)容,沒有兌現(xiàn)承諾,經(jīng)銷商放棄與廠家的合作;六是廠家的營(yíng)銷政策跟不上市場(chǎng)的發(fā)展,阻礙了經(jīng)銷商發(fā)展的腳步,經(jīng)銷商不肖與廠家再合作;七是廠家的產(chǎn)品出現(xiàn)了嚴(yán)重問(wèn)題,或者廠家違法犯罪被迫關(guān)閉,經(jīng)銷商無(wú)法再與廠家合作……不論以上那種情況的廠商分離,都對(duì)經(jīng)銷商造成打擊,對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)都有損失,對(duì)其形象、心靈都有傷害,一旦出現(xiàn)這種情況,一般經(jīng)銷商都會(huì)選擇新的廠家來(lái)合作,以便迅速減少損失和挽回廠商分離帶來(lái)的影響、傷害,這時(shí)候廠家選擇跟經(jīng)銷商合作(當(dāng)然道德差、誠(chéng)信度差的經(jīng)銷商除外),一般會(huì)順理成章、一帆風(fēng)順,因?yàn)檫@在經(jīng)銷商內(nèi)心看來(lái)簡(jiǎn)直是雪中送炭,多數(shù)經(jīng)銷商會(huì)積極與廠家合作積極進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。因此選擇廠商分離的經(jīng)銷商,對(duì)廠家來(lái)說(shuō)成功幾率還是比極高的。
法則五、選擇很有想法的經(jīng)銷商 做任何市場(chǎng),廠家肯定都有一套營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃,但是這些未必能真正符合市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí),到底是否能適合現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)還需要一線-全球品牌網(wǎng)-的檢驗(yàn),這就需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的支持,更需要經(jīng)銷商的配合,尤其經(jīng)銷商顯就得相當(dāng)重要,因?yàn)榻?jīng)銷商長(zhǎng)期身處基層市場(chǎng),最了解市場(chǎng)的真實(shí)情況,有想法、會(huì)思考的經(jīng)銷商,能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)廠家營(yíng)銷政策的缺陷和存在的問(wèn)題,并且能夠及時(shí)提出相應(yīng)的建議和意見,以利于廠家及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷政策。還有凡是有想法的經(jīng)銷商,不僅能根據(jù)正確理解并因地制宜地執(zhí)行廠家的營(yíng)銷政策,而不象那些永遠(yuǎn)扶不起來(lái)的阿斗,關(guān)鍵還能夠根據(jù)本地市場(chǎng)提出獨(dú)到見解的市場(chǎng)營(yíng)銷方案,幫助廠家迅速打開市場(chǎng)。因此選擇很有想法的經(jīng)銷商,就為廠家打贏市場(chǎng)戰(zhàn)提供了充足的彈藥。
法則六、選擇很有魄力的經(jīng)銷商 經(jīng)銷商不只是能代理新產(chǎn)品,還得會(huì)做新產(chǎn)品,更主要的是還得敢做新產(chǎn)品。敢,就是經(jīng)銷商的膽識(shí),是魄力!如果經(jīng)銷商在新產(chǎn)品面前瞻前顧后,前怕狼后怕虎,要打開新代理產(chǎn)品的營(yíng)銷局面是很難的。而有魄力的經(jīng)銷商敢想敢做、勇于承擔(dān),辦事利落爽快,從不拖泥帶水,對(duì)看準(zhǔn)的代理產(chǎn)品,敢于下本錢敢于做市場(chǎng),而且雷厲風(fēng)行,營(yíng)銷效率很高,做起市場(chǎng)來(lái)風(fēng)生水起、如魚得水,很容易把市場(chǎng)做好。因此廠家要想快速打開市場(chǎng),就應(yīng)該選擇那些很有魄力的經(jīng)銷商。
本文所述選擇最佳經(jīng)銷商的另類法則,純屬個(gè)人經(jīng)驗(yàn)之談,在此寫出與大家共享,如有不妥之處,敬請(qǐng)各位老師不吝指教!
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