經(jīng)銷商生意的三種形態(tài)

 作者:潘文富    73

首先,經(jīng)銷商生意的技術(shù)含量不高,對經(jīng)營者的學(xué)歷和專業(yè)技術(shù)并沒有太高要求,且進(jìn)入門檻也低,規(guī)模大小自定,只做一兩個(gè)街區(qū)的批發(fā)也可以,做整個(gè)中國的總經(jīng)銷也行。

不過,從生意運(yùn)營形態(tài)來劃分,經(jīng)銷商的生意可初步分為三種:

一、配送商

顧名思義,就是以配送為運(yùn)營核心的。或者說,就是做物流服務(wù)的。

這類經(jīng)銷商一般都有這幾個(gè)特點(diǎn):

1.所經(jīng)銷的產(chǎn)品多為大品牌,經(jīng)銷商對外宣傳的,也是以廠家品牌為主。

2.市場格局較為穩(wěn)定,業(yè)務(wù)流量大,公司經(jīng)營規(guī)模相對也就較大。

3.價(jià)格體系相對穩(wěn)定,留給經(jīng)銷商的利潤空間有限,當(dāng)然,疊加較大的業(yè)務(wù)流量,最終利潤也不少。

4.有些經(jīng)銷商甚至不賺進(jìn)銷差價(jià),只收固定的配送費(fèi)。

5.廠家對經(jīng)銷商的終端覆蓋率有要求。

6.有些大型零售終端,尤其是全國連鎖型的終端,合同協(xié)議是廠家直接與終端簽署,各地經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)對本地店的物流配送服務(wù)。

在實(shí)際運(yùn)營中,由于經(jīng)銷商手中集中了較多大品牌,很多都是成熟的流量型商品,這下游終端也算比較客氣。不過,配送商也有些頭疼的地方:

1.   廠家對價(jià)格體系管控很嚴(yán),留給經(jīng)銷商的利潤空間有限,必須嚴(yán)格抓成本控制,若是松一點(diǎn),跑冒滴漏一多,也就沒錢賺了。

2.   容易受串貨影響。

3.   上面對接廠家,下面對接終端,銜接體系得要完整,且要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化,不然容易出現(xiàn)內(nèi)耗。

4.   配送商的獨(dú)立運(yùn)營能力可能會(huì)退化,終端開發(fā)、產(chǎn)品推廣、市場活動(dòng)等等,都是廠家在做,經(jīng)銷商只是負(fù)責(zé)打款(墊資)、庫存、送貨。

5.   對廠家的依賴性強(qiáng),畢竟幾個(gè)大廠家就占據(jù)了自己絕大部分生意,萬一廠家取消經(jīng)銷權(quán),自己的生意就會(huì)斷崖式地下降。

6.   有些經(jīng)銷商也試圖自己獨(dú)立運(yùn)營些新品牌,利用當(dāng)前良好的終端網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和成熟大品牌的高流量。但是,由于廠家的單一配送,經(jīng)銷商自身的市場運(yùn)營能力下滑嚴(yán)重,真要自己費(fèi)腦子來設(shè)計(jì)新品牌的市場運(yùn)營時(shí),十分吃力,同時(shí)在運(yùn)營細(xì)節(jié)也會(huì)各種不適應(yīng),大多數(shù)也就不了了之。

二、運(yùn)營商

也許規(guī)模不大,但整體的獨(dú)立運(yùn)營水平要比配送商高出不少。

運(yùn)營商的核心是自身的獨(dú)立運(yùn)營能力,不再是簡單地為大廠家打工做物流配送。主要特征有這幾點(diǎn):

1.除了銷售部,還有市場部。

2.對當(dāng)?shù)厥袌黾跋M(fèi)者特性有持續(xù)的研究。

3.有獨(dú)立的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì),各類商品的功能化定位清晰。

4.基于產(chǎn)品組合,再來主動(dòng)引進(jìn)產(chǎn)品。

5.對外宣傳中,強(qiáng)調(diào)不是產(chǎn)品品牌,而是經(jīng)銷商自身的公司品牌。

6.不完全依賴成熟的大品牌,經(jīng)銷商自身有一定的新品牌推廣能力,能獨(dú)立設(shè)計(jì)推廣及促銷活動(dòng)。

7.上游的廠家及品牌,是為我所用,而不是我得要完成上游廠家下達(dá)的銷售任務(wù)。

理論上來說,運(yùn)營商的生意更有含金量,但對中層干部的能力水平要求較高,整體規(guī)劃性要強(qiáng),且要有一定的戰(zhàn)略性虧損,屬于走高精尖路線。

三、資源商

賣什么不重要,重要的是關(guān)系。

這類經(jīng)銷商的核心競爭力就是社會(huì)關(guān)系,甚至是一些特殊關(guān)系,依靠關(guān)系從而帶來生意。例如一些封閉渠道的采購供應(yīng)、項(xiàng)目投標(biāo)等等。

在資源商的生意運(yùn)營中,產(chǎn)品和品牌都不重要,反正關(guān)系到位,賣什么都是賣,也不需要什么營銷技術(shù),核心技術(shù)就是關(guān)系。關(guān)系都在老板手里,手下員工干些簡單的執(zhí)行工作即可,連廠家都要仰仗這類經(jīng)銷商。

配送商、運(yùn)營商、資源商。當(dāng)然了,在實(shí)際運(yùn)營中,這三種形態(tài)往往又是混合在一起的,大廠家的成熟產(chǎn)品用來做配送,自己也在獨(dú)立運(yùn)營一些新品牌或是裸價(jià)產(chǎn)品,并且,自己在當(dāng)?shù)刈隽诉@么多年的生意,多少也有些關(guān)系,有些封閉渠道的生意自己也能做一點(diǎn)。


潘文富
潘文富 潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
 經(jīng)銷商,生意,三種,形態(tài),首先

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