酒類企業(yè)要改變營銷幼稚和招商迷糊的毛病!

 作者:于斐    258


自從酒類業(yè)進入營銷時代,文化營銷、廣告營銷、概念營銷、整合營銷等等,無不用其極,市場的重點全轉移到了市場終端的角逐。

一時間,招商會滿天飛,真是你方唱罷我登場。。然而由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,市場競爭殘酷,迫于生存一些廠商邪招、怪招頻出,傳統(tǒng)的步步為營、精耕細作,品牌效應至高無上的風氣已杳如黃鶴,相反急功近利、不擇手段的心態(tài),在目前誠信缺失的社會環(huán)境下愈發(fā)顯露出來。有的直接把招商當成生財之道,圈到錢財后就不聞不問,甚至玩失蹤的也不在少數(shù),結果使得代理商虧得一塌糊涂,這種局面嚴重打擊了經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心??梢姡﹀X乃自絕其道,絕非企業(yè)和品牌長線發(fā)展之路。

翻開手頭的資料,可以看出,酒類企業(yè)招商情景很不樂觀,千百萬的投資,結果卻令人遺憾!

眾所周知,招商的過程,同時也是一個宣傳自我的過程。但問題的關鍵是:酒類企業(yè)在招商中是否充分利用了各種資源?是否利用這一機會使自己得到了一次飛躍式的發(fā)展? 

在改革開放的背景下,我國的酒類市場正面臨一個信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、消費市場多元化的社會環(huán)境,極大地分散了消費者的注意力。在這樣的一個時代下,酒類企業(yè)如何利用各種資源和手段,在市場營銷中進行不斷的整合,變得十分關鍵。 

而一個酒類企業(yè)要進行招商,需要選取一個恰當?shù)臅r機。這個時機就是企業(yè)在整個發(fā)展鏈環(huán)上的一個突破口。找準了招商這個突破口,才能最大程度地節(jié)約企業(yè)資金。但現(xiàn)實情況是:大部分酒類企業(yè)僅僅把招商看作是一個獨立的事件,看作是一個尋找合作伙伴的過程。這種整合招商營銷傳播理念的缺失,是對資源的極大浪費,很容易讓企業(yè)喪失發(fā)展的良機。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出,目前的市場上,一方面多如牛毛的酒類產(chǎn)品招商推廣無人問津,另一方面大家都在叫嚷沒有產(chǎn)品可做?,F(xiàn)在的酒業(yè)招商已經(jīng)陷入嚴重的“粥多僧少”的怪圈。招商會如同雞肋——棄之可惜,食之無味!

綜觀整個招商市場,我們看到太多失敗的匆匆過客,看到毫無章法的招商沖動行為——沒有計劃,沒有目的。在糖酒會上,人們經(jīng)??梢钥吹铰曀涣叩木茝S招商人員徒勞的招攬顧客、發(fā)放的招商手冊鋪天蓋地,以至于大家都開玩笑說:糖煙酒招商會便宜了收廢紙的了。冷漠的經(jīng)銷商謹慎的選擇使很多酒廠招商人員感嘆“酒類產(chǎn)品的嚴冬到來了!”
事實,也越來越證明:招商不是簡單的小事,相反招商在現(xiàn)實階段越來越重要,也越來越難。

  一句話:酒類產(chǎn)品招商,不好做!

這些年,越來越多的企業(yè)找不到以前的招商大獲成功的快感,面對一次次招商不容樂觀的冷酷現(xiàn)實,他們陷入反思:為什么現(xiàn)在的酒類產(chǎn)品招商,不好做?

當前,酒品企業(yè)缺乏顧客服務系統(tǒng)已經(jīng)是個公開的秘密。當終端操作從深化急速發(fā)展到惡化,幾乎所有營銷培訓課都貫穿了"得終端者得天下"思想。尤其是實力雄厚的商家買斷品牌行為的頻繁上演和愈演愈烈,更是起到了推波助瀾的作用。由于許多同業(yè)的短期獲利行為和經(jīng)銷商隊伍的短期謀利策略,顧客服務在許多需要它的酒品企業(yè)成了一句空話。

  讓我們來找找原因到底在哪里? 

  根據(jù)藍哥智洋國際行銷顧問機構對市場上100家酒類企業(yè)招商進行的較長、較全面的調(diào)研顯示,酒類企業(yè)招商不容樂觀的主要原因大體有8點:

目的不明,定位不準

  “圈錢就是唯一目的。” 這是一部分人的目的,這還不明確嗎?

  答:不算明確。

  我們把招商營銷的目的分為3種:一是回籠資金,緩解壓力;二是打擊競爭對手,擴大市場占有率;三是鞏固老市場,增加競爭力?!?
于斐
 酒類 迷糊 幼稚 毛病 招商 營銷 改變 企業(yè)

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