招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)?！?

　　可見，只知道圈錢，但步驟不清晰，豈能算是目的明確，定位精確？　

　　企業(yè)的招商目標(biāo)一定要圍繞企業(yè)的產(chǎn)品特性、企業(yè)資源、策劃能力、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品現(xiàn)狀，進(jìn)行綜合評(píng)估才能制訂出切實(shí)可行的招商目標(biāo)。另外，接受新進(jìn)入者，酒類行業(yè)名聲在外的高利潤(rùn)每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)；而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭(zhēng)奪的，并通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)使之快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商?！　?

　　招商的目標(biāo)不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則，只注重形式，而沒(méi)有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃，招商工作怎么能做好？　

策劃空洞，文宣乏力

酒類企業(yè)的日子很不好過(guò)已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，在“三高一低” （即媒體費(fèi)用高、終端投入費(fèi)用高、人力成本高和企業(yè)利潤(rùn)低）的現(xiàn)狀面前，讓合作客戶先贏利，保證銷售渠道暢通，廠家方能獲得后來(lái)穩(wěn)定的銷售額和贏利。在當(dāng)前時(shí)期里，低門檻、高回報(bào)，共抗金融危機(jī)已刻不容緩；不求大、但求活，共謀長(zhǎng)久合作是何其迫切；招商時(shí)更當(dāng)量力而為，不給客戶太大壓力，以求客戶能輕裝上陣，全力以赴；同時(shí)把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好，并著力培育一批固定消費(fèi)群體。

以著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生領(lǐng)先的藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在服務(wù)眾多招商企業(yè)過(guò)程中深深體會(huì)到招商服務(wù)的重要性，因而在為招商客戶策劃中把“服務(wù)體系”放在首位，時(shí)時(shí)告誡企業(yè)要經(jīng)常為代理商亮出你的服務(wù)帶來(lái)市場(chǎng)紅紅火火！漏斗理論對(duì)廠商的關(guān)系作了一個(gè)很好的詮釋。

漏斗理論即是：每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商都是一把漏斗，商品就像漏斗里的水，把漏斗插在市場(chǎng)這個(gè)土壤里必須保持滲漏（銷售環(huán)節(jié)暢通），那么漏斗里的水將會(huì)很快漏光，才能再次加水（補(bǔ)貨），如此周而復(fù)始方能持久。

在調(diào)查當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)：雖然如今有越來(lái)越多的酒類企業(yè)，意識(shí)到了在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，招商策劃對(duì)招商成功的重要。但目前，高達(dá)59%的企業(yè)在招商前，沒(méi)有對(duì)招商產(chǎn)品進(jìn)行任何策劃，或者策劃力過(guò)于薄弱。

　　在當(dāng)前白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面下，企業(yè)如何通過(guò)策劃規(guī)劃自己的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)路線、向經(jīng)銷商展示產(chǎn)品與眾不同的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)成為經(jīng)銷商選擇合作伙伴的重要指標(biāo)，也是眾多酒類企業(yè)在招商中脫穎而出的訣竅。

　　如果酒類企業(yè)都不能在產(chǎn)品的策劃上下功夫，形成有賣點(diǎn)、有核心差異化的產(chǎn)品文宣體系，想從準(zhǔn)經(jīng)銷商那里獲取人民幣，很難。

承諾夸大，難以兌現(xiàn)

著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出，事實(shí)上市場(chǎng)營(yíng)銷并不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn)。企業(yè)主要是通過(guò)向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且，與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不同的是，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)是在有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值上同時(shí)用力。在酒品產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是實(shí)物層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)更多地應(yīng)在消費(fèi)環(huán)境、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新，以拉開與競(jìng)爭(zhēng)者的差距。

在我們長(zhǎng)期調(diào)研的200家企業(yè)中，大概有40%的企業(yè)的招商廣告和招商書存在亂承諾的現(xiàn)象。

　　我們知道，給經(jīng)銷商提供的支持好，優(yōu)惠優(yōu)，招商就越容易成功。

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