渠道扁平化背后的廠商關系本質(zhì)
作者:潘文富 109
廠家的渠道扁平化,經(jīng)銷商設置重心下沉,大經(jīng)銷商被砍成小經(jīng)銷商,甚至原來大經(jīng)銷商下屬的二三級分銷商,也被廠家直接發(fā)展成與原來大經(jīng)銷商平起平坐的一級經(jīng)銷商了,你還別不服氣,不接受的就干脆讓你出局。
作為原來的大經(jīng)銷商,心理自然不爽,也有聲討廠家不講道義,不顧早些年經(jīng)銷商開創(chuàng)市場時的艱辛付出等等,其實,在商業(yè)領域,千萬別說什么情意感情之類中看不中用的東西,所謂的廠商早些年的合作歷史,甚至是經(jīng)銷商老板與廠家高層的私人關系之類,其實也值不了幾個錢。
作為經(jīng)銷商,把一些最為根本的東西還是要看清楚,要透過表象看本質(zhì),例如這個廠家渠道扁平化,砍掉當前的大經(jīng)銷商,其根源是什么?怎么才能在根本上保障自己不被廠家所拋棄。
首先,我們來明確一個問題,廠家為什么需要經(jīng)銷商,從本質(zhì)上來說,就是成本因素,在商業(yè)領域,根本不存在技術難題,一切問題的核心,其實都是成本的問題,商業(yè)領域的技術研究,核心都是如何用更低成本達成目標。若是不考慮成本因素,一切問題都將不是問題,廠家之所以找經(jīng)銷商,不是廠家自己不會做市場,而是自己做的成本太高,與經(jīng)銷商的合作,其實就是借用他們的資金,團隊,公司平臺,社會資源,銷售網(wǎng)絡等等軟硬件資源,降低廠家自身的運營成本和經(jīng)營風險,提升市場運作與銷售工作的效率,此為本質(zhì)所在。
廠商之間的合作關系,早期是以產(chǎn)品為核心,以產(chǎn)品銷售所帶來的利潤作為雙方的合作紐帶,利益形式單一,合作模式簡單,廠家看重的是經(jīng)銷商的銷售能力,經(jīng)銷商看重的是廠家的產(chǎn)品,品牌和市場投入,廠商之間的主要工作都是圍繞著“賣貨”進行的,雙方的具體對接也主要集中在戰(zhàn)術層面,甚至雙方的矛盾也多集中在利益分配的方面。
但是,隨著外部市場格局的變化,真正的市場經(jīng)濟開始到來(這市場經(jīng)濟的核心就是四個字“產(chǎn)品多了”),從賺錢時代已經(jīng)發(fā)展到搶錢時代,絕大多數(shù)的行業(yè)開始出現(xiàn)產(chǎn)品總量飽和,同時,產(chǎn)品本身的同質(zhì)化趨勢越來越嚴重,甚至連品牌也開始出現(xiàn)同質(zhì)化,并且,隨著傳媒業(yè)的迅速發(fā)展,新生品牌的塑造速度越來越快,品牌的教育和指引功能逐漸開始喪失,顧客對品牌的關注度開始偏向于專業(yè)細分,購買便利性和服務因素,同時也導致了消費者對某一品牌的忠誠度持續(xù)下降。
與此同時,廠商關系也開始發(fā)生變化,首先就是對優(yōu)秀經(jīng)銷商的爭奪,優(yōu)秀的經(jīng)銷商總是少數(shù),廠家從早先的市場占有率,開始延伸到優(yōu)秀經(jīng)銷商占有率,優(yōu)秀經(jīng)銷商已經(jīng)成為廠家當前和未來發(fā)展的重要資源之一,當然,這里也存在兩個問題:
一是由于眾多廠家對優(yōu)秀經(jīng)銷商的爭奪,廠家之間互相有些攀比,對經(jīng)銷商甚至有些嬌生慣養(yǎng)。同時,經(jīng)銷商自己也開始對比各廠家的政策投入,甚至開始利用各廠家之間的投入差異,不斷鼓動廠家的增加投入,這也就是在增加廠家的經(jīng)營成本,若順著這條道跑下去,必然導致廠家的經(jīng)銷商合作和管理成本越來越高,這與廠家與經(jīng)銷商合作的本質(zhì)(節(jié)約成本)就開始出現(xiàn)偏離了,當合作成本高到一定程度的時候,也是廠家考慮是不是要更換經(jīng)銷商,或是自己做直營的時候了。
第二點,廠家出于自身的發(fā)展戰(zhàn)略考慮,對經(jīng)銷商的匹配度要求越來越高,不再簡單的看重經(jīng)銷商的規(guī)模實力與銷售能力,而且開始關注經(jīng)銷商自身的發(fā)展方向,規(guī)劃部署,后臺管理現(xiàn)狀,其自身的市場投入意識和能力,尤其是廠商能否在戰(zhàn)略層面對接,能否實現(xiàn)廠商之間的多部門多系統(tǒng)的對接,能否跟的上廠家的發(fā)展速度,是否能對接廠家的市場建設目標,是否能勝任廠家對市場業(yè)績的新要求等等。廠家最終要的,是一群合適廠家的經(jīng)銷商群體,當然,這個“合適”的標準,也不是固定的,廠家會根據(jù)市場環(huán)境和自己發(fā)展規(guī)劃而進行調(diào)整的,當然,在每次新的標準出來后,就會對當前的經(jīng)銷商進行一些全面的篩選,符合的留下來,不符合的,大砍小,或是直接干掉。不能因為某些不合格的經(jīng)銷商,擋住廠家發(fā)展的道路。
第三,廠家之所敢砍掉經(jīng)銷商,想必也是算過賬的,一是經(jīng)濟賬,二是安全賬,經(jīng)濟賬前面已經(jīng)說過了,經(jīng)銷商當前與廠家在合作效率,管理成本,業(yè)績回報,市場建設等方面,已經(jīng)不再符合廠家的新標準,導致合作成本相對增加,廠家出于利益最大化的考慮,自然得要動手砍掉經(jīng)銷商。另外一種是安全帳,這經(jīng)銷商想必也不是豆腐做的,有些經(jīng)銷商也很厲害的,在當?shù)睾诎變傻蓝加腥?,家里AK47十幾把,惹惱了這種超級牛X的經(jīng)銷商,后果也是很嚴重的,新經(jīng)銷商可能會被縱火燒店,廠家下市場的業(yè)務經(jīng)理可能會神秘失蹤,有關部門可能對新經(jīng)銷商一天檢查十幾次等等。當然了,還有些文明些的整法,例如該經(jīng)銷商有一定的行業(yè)影響力,或是自己的經(jīng)銷商公司在當?shù)赜幸欢ǖ钠放朴绊懥?,這也會對廠家的市場運營工作帶來諸多的麻煩,以及諸多的不安全因素,這些也會導致廠家的市場運營成本上升,還是要回到成本這個因素上來。
成本帳是核心,安全是次要因素,經(jīng)銷商要想保持自己的廠商合作關系,不隨便被廠家動刀子,最終必然是在這兩個方面
當然了,當經(jīng)銷商開始出現(xiàn)跟不上廠家發(fā)展速度,業(yè)績增長緩慢的時候,廠家也有兩種選擇,一種是簡單的大砍小,或是直接干掉換新的,第二種是盡量幫助經(jīng)銷商解決問題,提升其發(fā)展速度,以便跟上廠家的發(fā)展和對接。而不是直接放棄,現(xiàn)在越來越多的廠家也都在對經(jīng)銷商進行技術層面的幫扶,并且從常規(guī)的前臺經(jīng)營層面開始發(fā)展到后臺管理層面,這也是大勢所趨。不過,絕大多數(shù)的技術支持,形式上較為零散,缺乏連續(xù)性,內(nèi)容本身尚未形成體系,缺乏高度,并且只是集中在自家產(chǎn)品的銷售層面,甚至還與銷售業(yè)績緊密掛鉤,這讓經(jīng)銷商感覺到這些所謂的技術支持,還是廠家為了賣貨而進行的配套工作而已,無論從重視程度還是消化吸收方面,其有效性必然是非常有限的。
廠家自己也得要算算帳,幫助現(xiàn)有經(jīng)銷商做提升,還是直接更換成新的經(jīng)銷商,誰才是未來廠商合作發(fā)展的指導思想。
擴展閱讀
你能否利用渠道和推廣帶來持續(xù)的新流量 2023.05.24
你能否利用渠道和推廣帶來持續(xù)的新流量,是決定你能否持續(xù)賺錢的關鍵。 抖音平臺是大家公認的、首屈一指的流量渠道,所以抖音讓全網(wǎng)為之瘋狂。 但不同的平臺,有不同的邏輯,用好平臺的前提是充分研究好平臺
作者:mys5518詳情
淄博燒烤現(xiàn)象是否可以復制?楊建允:淄 2023.05.04
最近淄博燒烤火出圈了,一場“人心換人心,你真我也真”的大型契約活動讓五湖四海的游客匯聚淄博,讓淄博火出天際,成為熱門旅游打卡地。這場始于煙火,歸于真誠的邂逅,讓淄博燒烤成為網(wǎng)紅現(xiàn)象級事件,當之無愧
作者:楊建允詳情
抬頭看天,認識行業(yè)本質(zhì),技巧不是唯一 2023.04.12
競爭的激烈,經(jīng)濟低谷時期,企業(yè)在營銷管理和市場拓展上下很大的功夫。銷售人員的工作能力總是不能得到公司的認可。在多次的企業(yè)銷售課程培訓中,企業(yè)對銷售技能課程的需求成為了迫切的需要。但如果僅僅是提升技能,
作者:蔣觀慶詳情
找到客戶的命脈:洞察需求背后的真相 2023.04.06
大客戶銷售人員都知道銷售要了解客戶需求,因為沒有需求,就沒有客戶購買的可能。有時候困難的不是了解需求,因為你會發(fā)現(xiàn)有時候客戶是有需求的,比如減低成本,提高設備使用效率等,但為什么卻遲遲不會決定呢?
作者:蔣觀慶詳情
變局下的營銷團隊與渠道商管理 2023.04.06
受博瑞森圖書的邀請,在上海博庫書城組織了一次讀者見面會,演講的題目是《變局下的營銷團隊與渠道商管理》?,F(xiàn)將主要溝通內(nèi)容,梳理如下?! ∫?、現(xiàn)在和以前有什么不一樣了? 1、企業(yè)環(huán)境快、亂、躁 近
作者:賈同領詳情
破解地板行業(yè)渠道管理:經(jīng)銷商的老化 2023.03.24
在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期,企業(yè)與經(jīng)銷商為了一個共同的目標走到一起來,企業(yè)的愿望是盡快把自己的企業(yè)做大做強;經(jīng)銷商的想法是能夠賺更多的錢實現(xiàn)自己的人生價值,在那個時候,天總是很藍,陽光總是很燦爛,因為,此時的
作者:崔學良詳情
版權聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機構觀點,不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载撠煛?br />
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓經(jīng)驗,不是直接以贏利為目的,版權歸作者或來源機構所有。
如果您有任何版權方面問題或是本網(wǎng)相關內(nèi)容侵犯了您的權益,請與我們聯(lián)系,我們核實后將進行整理。
- 1廠家招商準備工作之溝 5
- 2太古可口可樂第2期降 15
- 3一定要脫離產(chǎn)品談招商 19
- 4員工不是被招聘進來的 28
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1415
- 7輔警或迎來轉(zhuǎn)正新契機 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門店的底層 38