思路=出路（從不同角度看產(chǎn)品給顧客帶來價(jià)值）

從不同角度看產(chǎn)品給顧客帶來價(jià)值

    有一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出了一道題，把梳子賣給和尚。
第一個(gè)人：出了門就罵，什么狗經(jīng)理，和尚都沒有頭發(fā)，還賣什么梳子！找個(gè)酒館喝起了悶酒，睡了一覺，回去告訴經(jīng)理，和尚沒有頭發(fā)，梳子無法賣！經(jīng)理微微一笑，和尚沒有頭發(fā)還需要你告訴我？
第二個(gè)人：來到了一個(gè)寺廟，找到了和尚，對(duì)和尚說：“我想賣給你一把梳子”。和尚說，“我沒用”。那人就把經(jīng)理的作業(yè)說了一遍，說如果賣不出去，就會(huì)失業(yè)，你要發(fā)發(fā)慈悲?。『蜕芯唾I了一把。

第三個(gè)人：也來到一個(gè)寺廟賣梳子，和尚說：“真的不需要的”。那人在廟里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，對(duì)和尚說：“拜佛是不是要心誠(chéng)？”和尚說：“是的”?！靶恼\(chéng)是不是需要心存敬意？” 和尚說：“心存敬意”。那人說“你看，很多香客很遠(yuǎn)來到這里，他們十分虔誠(chéng)，但是卻風(fēng)塵仆仆，蓬頭垢面，如何對(duì)佛心存敬意？如果廟里買些梳子，給這些香客把頭發(fā)梳整齊了，把臉洗干凈了，不是對(duì)佛的尊心存敬意？”和尚話說有理，就買了十把。
第四個(gè)人：也來到一個(gè)寺廟賣梳子，和尚說“真的不需要的”。那人對(duì)和尚說：“如果廟里備些梳子作為禮物送給香客，又實(shí)惠、又有意義，香火會(huì)更旺的”，和尚想了想，有道理，就買了100把。

第五個(gè)人：也來到一個(gè)寺廟賣梳子，和尚說：“真的不需要”。那人對(duì)和尚說：“你是得到高僧，書法甚是有造詣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“積善梳”送給香客，是不是既弘揚(yáng)了佛法，又弘揚(yáng)了書法?！崩虾蜕形⑽⒁恍Γ瑹o量佛！就買了1000把梳子。
第六個(gè)人：也來到一個(gè)寺廟賣梳子，和尚：“真的不需要”。那人個(gè)和尚說了一番話，卻賣出了一萬把梳子。

那人說了些什么？
   他告訴和尚，梳子是善男信女的必備之物，經(jīng)常被女香客帶是在身上，如果大師能為梳子開光，成為她們的護(hù)身符，既能積善行善、又能保佑平安，很多香客還能為自己的親朋好友帶上一把，保佑平安，弘揚(yáng)佛法，揚(yáng)我寺院之名，豈不是天大善事？大師豈有不做之理？阿彌陀夫，善哉！善哉！大師雙手合十，施主有這番美意，老衲豈能不從？
就這樣，寺院買了一萬把，取名“積善梳”、“平安梳”，由大師親自為香客開光，竟十分興隆。當(dāng)然，開光所捐的善款也不菲??！

思考看看：

第一個(gè)人受傳統(tǒng)觀念的束縛太厲害，用常理去考慮銷售，是不適合做銷售的。
第二個(gè)人是在賣同情心，這是最低級(jí)的銷售方法，叫“叩頭營(yíng)銷”，是不能長(zhǎng)久的。

這二個(gè)對(duì)顧客和產(chǎn)品認(rèn)知不全面，只把梳齒當(dāng)做梳頭發(fā)功能嗎，只看到和尚一個(gè)顧客。
第三、四人為客戶著想，可以說是“顧客滿意戰(zhàn)略”，自然會(huì)有好的效果。他們能夠把廟宇和相關(guān)香客當(dāng)做顧客。
第五人不僅能夠然顧客滿意，還能迎合顧客心理，自然就會(huì)不會(huì)差。
第六人就已經(jīng)達(dá)到了物我兩重天的境界，不是在賣梳子，而是在賣護(hù)身符，把顧客的價(jià)值最大化，自然也就不足為奇了。
前五個(gè)人都回去給經(jīng)理報(bào)到了，第六個(gè)人沒有回去，他去找更多的寺院，他發(fā)掘到了一個(gè)市場(chǎng)，他要自己干。自然，他成功了，他成千上萬的向一個(gè)一個(gè)寺院賣梳子，掘到了第一桶金。
只有初級(jí)銷售人員才去賣產(chǎn)品本身，而高明者賣的是一種理念，一種思維模式。 

 

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