優(yōu)化新品的訂單管理

 作者:黃靜    121

千辛萬苦把新品推進(jìn)了場(chǎng),可是能不能賣好,能活多久才是更大的問題!

新品在賣場(chǎng)的存活率較低是事實(shí)。這其中供應(yīng)商沒有對(duì)新品實(shí)施有效的訂單管理是個(gè)很重要的因素。很多供應(yīng)商對(duì)新品訂單的管理還停留在較為初級(jí)的階段:等下單——接訂單——送貨—-再等……過于被動(dòng)的狀態(tài),導(dǎo)致新品訂單處于一個(gè)較低的周轉(zhuǎn)水平。這也間接導(dǎo)致了賣場(chǎng)對(duì)新品缺乏信心,而賣場(chǎng)方面對(duì)新品的信心也會(huì)直接影響新品在賣場(chǎng)的陳列位及資源配置,最終影響新品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)力,這是一個(gè)連鎖反應(yīng)的過程。其中一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生問題,便會(huì)直接影響下一個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行的質(zhì)量。

那么,供應(yīng)商要關(guān)注新品訂單管理的那些細(xì)節(jié)呢?

1、主動(dòng)出擊,通過有效的促銷和新品推廣活動(dòng)來拉動(dòng)新品銷量的提升。

訂單不能光靠等,廠家應(yīng)積極向賣場(chǎng)提出促銷方案,以此來督促賣場(chǎng)多下訂單。如果推出一款新品時(shí),沒有大力推動(dòng),新品上市后悄無聲息,不但創(chuàng)造不了好的銷售業(yè)績(jī),還會(huì)大大減低賣場(chǎng)對(duì)廠家和產(chǎn)品的信心。新品就是一個(gè)初生的嬰兒,對(duì)新生兒就要給予更多的關(guān)注和照顧?,F(xiàn)在的銷售競(jìng)爭(zhēng)多么激烈,那容得下一絲放松?其實(shí)新品的銷售黃金期也就上市前三個(gè)月,如果開局不火,就很難挽救了。要想讓新品達(dá)到預(yù)期的效果,就必須花精力和成本,為新品打造一個(gè)良好的銷售環(huán)境。

因此,廠家如果能夠適時(shí)出臺(tái)一系列的促銷方案,加大新品推廣力度,(比如提供年度促銷計(jì)劃、季度促銷計(jì)劃、月度促銷計(jì)劃及每周活動(dòng)等)促使賣場(chǎng)對(duì)新品多下訂單,賣場(chǎng)自然會(huì)加大對(duì)新品的關(guān)注度,新品訂單的數(shù)量和頻率都會(huì)得到相應(yīng)的提高。

2、理清新老品關(guān)系,確保新老品的共同增長(zhǎng)。

影響賣場(chǎng)新品下訂單還有一個(gè)因素就是新老品的關(guān)系問題。由于廠家沒有在上新品時(shí)和賣場(chǎng)方面理清這個(gè)問題,雖然在新品上市后采取一系列的手段和措施來提升新品的銷量,可卻影響了老品的正常銷售。甚至出現(xiàn)新品搶奪老品終端資源和消費(fèi)群的現(xiàn)象,整體銷售并沒有得到預(yù)期的成長(zhǎng),這也是導(dǎo)致賣場(chǎng)對(duì)廠家上新品持懷疑態(tài)度的一方面原因。因此,廠家在上新品前,一定要把新老品的關(guān)系問題考慮清楚,在采取相應(yīng)的市場(chǎng)舉措時(shí),同時(shí)兼顧新老品的健康成長(zhǎng),切不可盲目采取推新品,而忽略老品銷售,甚至導(dǎo)致新品上市后,老品銷售出現(xiàn)明顯下滑的局面。因此,廠家應(yīng)從以下幾方面來消除賣場(chǎng)的顧慮:

l 理清新老品關(guān)系,替換還是并存?

l 產(chǎn)品賣點(diǎn)的劃分

l 產(chǎn)品價(jià)格的區(qū)隔

l 促銷人員的說辭話術(shù)

3、做好新品訂單的維護(hù)和管理工作

不同賣場(chǎng)在下單流程上可能會(huì)有所不同,無論是由總部下單,還是由門店下單,廠商在接到新品訂單后,都應(yīng)按以下步驟進(jìn)行訂單的維護(hù)工作:

1)訂單接收單位立即將訂單備案,并及時(shí)下發(fā)至有關(guān)各部門;

2)各部門在收到訂單后,應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

l 將同一超市其下屬各分店的訂單,實(shí)行單獨(dú)備檔。

l 將不同賣場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開來,分別建立文件夾存檔。

l 所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔。

l 按訂單備貨及時(shí)送達(dá)。

3)對(duì)訂單進(jìn)行細(xì)節(jié)管理;

l 定期對(duì)各賣場(chǎng)、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì);  

l 定期對(duì)各賣場(chǎng)、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行比對(duì);  

l 通過統(tǒng)計(jì)和排行找出問題進(jìn)行分析,挖掘改善機(jī)會(huì);  

l 通過統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)秀者,將經(jīng)驗(yàn)匯總樹立榜樣、并以予獎(jiǎng)勵(lì);

l 作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案,所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔; 

不得不說很多公司沒有訂單管理的習(xí)慣,習(xí)慣等!等訂單來了備貨送貨就是了,很少積極主動(dòng)的從總部、分店、各系統(tǒng)、各門店,各個(gè)角度去分析訂單,找出問題挖掘機(jī)會(huì)。訂單是銷售的源頭,訂單管理好了,才能有機(jī)會(huì)創(chuàng)造業(yè)績(jī),訂單是被激發(fā)和創(chuàng)造出來的,不是等來的!如何得到訂單,如何把訂單轉(zhuǎn)換為銷售機(jī)會(huì),如果借由好的銷售帶來更多訂單,需要做大量的努力。尤其是對(duì)新品而言,訂單管理的質(zhì)量意味著新品能不能活下去的問題,尤其要引起我們供應(yīng)商的關(guān)注!


黃靜
黃靜 黃靜,管理資源網(wǎng)專欄人物,十余年的專業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷,從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣場(chǎng),先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù),在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究,尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問題、談判問題、費(fèi)用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。
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