研究的企業(yè)和企業(yè)家多了，同企業(yè)家們一起經(jīng)歷了較多的成敗，我對(duì)企業(yè)家個(gè)人的“成敗關(guān)鍵因素”有了一些不同于書本的“偏見(jiàn)”。

　　“偏見(jiàn)”之一就是，“企業(yè)核心能力的核心，是企業(yè)主帥的心”。

　　做顧問(wèn)，雖然也怕“窮人”----付不起顧問(wèn)費(fèi)的企業(yè)，但更怕“病人”-------一些這樣的企業(yè)：企業(yè)身體上含有與生俱來(lái)的“必虧因子”，無(wú)論怎么治都無(wú)力回天，顧問(wèn)給他安裝心臟起搏器、新的投資者給他輸血，等等方式，都不過(guò)是浪費(fèi)資源）。

　　“窮人”可以變富，我們的許多客戶都是從窮變富的。如煙臺(tái)長(zhǎng)城，起步時(shí)的資金比起那樣現(xiàn)在已經(jīng)賠完虧完、和已在生死線上掙扎了多年的“著名企業(yè)”，算得上是囊中羞澀。但它具有“成功關(guān)鍵因子”，沒(méi)有“必虧因子”，所以，它的銷量能穩(wěn)居全國(guó)前五、且利潤(rùn)豐厚，業(yè)績(jī)與張?jiān)！⑼醭?、沙城長(zhǎng)城、華夏長(zhǎng)城等名優(yōu)企業(yè)比肩而立，而傲視資金同樣幾倍乃至幾十倍于它的一些跟進(jìn)者。

　　那些投資大、虧損重、或虧損期長(zhǎng)的企業(yè)，有相當(dāng)一部分，就屬于具備了與生俱來(lái)的“必虧因子”的企業(yè)。無(wú)論如何努力，都枉費(fèi)心計(jì)。

　　作為“咨詢個(gè)體戶”，我在酒行業(yè)服務(wù)期最長(zhǎng)的企業(yè)家是姜杰。

　　先是跟著他以相對(duì)有限的啟動(dòng)資金啟動(dòng)廣東水井坊， 1年內(nèi)銷售額超過(guò)億元，創(chuàng)下了“超高價(jià)白酒”超速成長(zhǎng)迄今為止最成功的業(yè)績(jī)。

　　接著又跟著他加盟資金已經(jīng)枯竭、債主天天上門的安徽沙河王，苦戰(zhàn)9個(gè)月，為企業(yè)還清了外債，補(bǔ)發(fā)了員工長(zhǎng)期拖欠的工資、醫(yī)療費(fèi)用，并有能力支付部分稅收、償還部分銀行本利。

　　最近又跟著他以較低的成本啟動(dòng)劍南春“品之味”酒的廣東市場(chǎng)，兩個(gè)月不到，又取得了超常的業(yè)績(jī)，客戶競(jìng)相現(xiàn)款提貨，成為廣東今年所有新投放品種中的最亮點(diǎn)。

　　顯然，姜杰與煙臺(tái)長(zhǎng)城的陳云昌一樣，都屬于具備“成功關(guān)鍵因素”的人。

　　是什么因子使企業(yè)“必虧”或“必贏”呢？我覺(jué)得是“心”。在所有“成功關(guān)鍵因素”中，最重要的是“心”，是對(duì)渠道成員的“責(zé)任心”。

　　煙臺(tái)長(zhǎng)城陳云昌出于“渠道責(zé)任心”，接受了現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父科特勒的“把經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷支持與服務(wù)商”的理論，企業(yè)完成了“營(yíng)銷商體系”建設(shè)，一柄獨(dú)孤九劍，破了多少表面上千縱萬(wàn)橫、變幻莫測(cè)的劍法刀法；

　　姜杰在水井坊做“后營(yíng)銷”，在沙河王做“價(jià)值鏈營(yíng)銷”，在劍南春品之味做“經(jīng)銷商戰(zhàn)略同盟”以及一系列的渠道創(chuàng)新、終端創(chuàng)新、企業(yè)服務(wù)體系創(chuàng)新，用的還是科特勒的“營(yíng)銷商”理論，依據(jù)的還是“顧問(wèn)式營(yíng)銷”、“戰(zhàn)略性營(yíng)銷”、“價(jià)值鏈營(yíng)銷”等原理。

　　問(wèn)題在于，科特勒的理論并沒(méi)有加密，為什么許多同行用不了這些原理，或僅僅只能把這些原理作為“圈錢”的幌子而不肯真正運(yùn)用？姜杰、陳云昌為什么能真正運(yùn)用？

　　問(wèn)題的關(guān)鍵在于，科特勒等大師的理論要求運(yùn)用者要有一顆“渠道責(zé)任心”，否則就無(wú)效。

　　姜杰在水井坊的成功，說(shuō)法很多，有“價(jià)格占位成功”論，有“品牌定位成功”論，有“培訓(xùn)鏈成功”論。如果我們承認(rèn)業(yè)績(jī)主要是“干”出來(lái)的而不是“想”出來(lái)的，我們就不能否定“后營(yíng)銷”的功勞。

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