一米見紅:亞太食品與雙匯、雨潤(rùn)華南促銷戰(zhàn)

 作者:陳小龍    70

  爭(zhēng)取盟友

  老實(shí)講,賣場(chǎng)的采購(gòu)實(shí)在不能成為自己的盟友的,但是我也有辦法。

  采購(gòu)也累,從廠家那里爭(zhēng)取最大的利益就是他們的工作,做不到這一點(diǎn),他們也得下崗,所以,每當(dāng)看到那些性感迷人卻要價(jià)奇狠的采購(gòu)小姐,我就明白了賣場(chǎng)老板的用心何其良苦。

  采購(gòu)有他的任務(wù),這個(gè)就是老板要他向廠家多要費(fèi)用,現(xiàn)在,賣場(chǎng)的采購(gòu)好象也成了項(xiàng)目經(jīng)理人一樣,他們現(xiàn)在不僅要向廠家要費(fèi)用,組織貨源,還要考慮到進(jìn)店后貨物的周轉(zhuǎn)、銷售的流暢、給店內(nèi)帶來的其它邊際收益,是否能通過做這個(gè)產(chǎn)品增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)能力,他們接受過良好的“品類管理”的培訓(xùn),一切都按最科學(xué)的手段辦事,他們看上去深不可測(cè),但,這就是他們的底牌。如果你能領(lǐng)悟到這一點(diǎn),與他們打交道就會(huì)輕松很多,我很慶幸我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們的銷售經(jīng)理還沒有學(xué)會(huì)并運(yùn)用這一套東西。

  我準(zhǔn)備了一套說辭,并將這些反復(fù)培訓(xùn)我的銷售團(tuán)隊(duì):我會(huì)告訴采購(gòu),大的賣場(chǎng)會(huì)把所有的供應(yīng)商分為三類,一類是賺取費(fèi)用;二類是賺取銷量和人氣,三類是賺取利潤(rùn);亞太食品很明顯是第二類,就算所有的供應(yīng)商都不支持你做促銷,我堅(jiān)定地站在你的身后,這個(gè)可以寫進(jìn)合同里面去,沒關(guān)系(其實(shí),這個(gè)是公司的策略之一,就是通過不間斷的促銷,先拿下市場(chǎng)份額,打響品牌),你看,這是同城另外一家商超里面的銷售報(bào)表,我們的銷售額是XXXX元,我們這間賣場(chǎng)有什么理由達(dá)不到?采購(gòu)多是半推半就,年度合同就這樣拿下來了。

  一般在采購(gòu)工作崗位上做了三年以內(nèi)的,基本都給搞定了,三年以上的采購(gòu),他會(huì)堅(jiān)持要價(jià),我們就以硬碰硬,逼他入套。幾個(gè)采購(gòu)牛不過我們,停了一個(gè)半月的貨后,自己找上門來,要求重新談判,條件自然優(yōu)惠了很多。

  我們告訴他,我們有這么大的銷量在你們這個(gè)店,你做起來是很穩(wěn)的,其它的牌子進(jìn)不進(jìn)來,都不要緊,你都好向老板交差,但是如果其它的品牌要想進(jìn)店,你大膽向他們收取費(fèi)用好了,從我們身上得不到的,你可以加倍從他們身上得到。

  我很清楚,只有我們的銷量上升了,我們才有絕對(duì)的談判優(yōu)勢(shì)。

  利潤(rùn)故事

  這是從寶潔那里學(xué)過來的,我自己用了用,很不錯(cuò)。就是給賣場(chǎng)的采購(gòu)講這個(gè)東西。

  擺上我的肉品,28厘米寬的貨架上面可以擺上20---30包大包裝的熱狗腸(如果是120克小包裝的銷售額及毛利更多),每個(gè)月可大概周轉(zhuǎn)4---6次,總銷售額1200---3000元,你的毛利在15%--25%之間,而你擺上冷凍包點(diǎn)、飲料、水果,由于它的單位貨值很低,所以,銷售總值只是陳列亞太食品的一半,1/3,甚至1/10或更低,你覺得應(yīng)該給我們多大的排面呢?這是我們過往的銷售數(shù)據(jù),這是我們?cè)谄渌胤降匿N售數(shù)據(jù)。

  利用賣場(chǎng)與賣場(chǎng)之間的相互競(jìng)爭(zhēng)來與采購(gòu)談判。我很開心,我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒有像這樣來與采購(gòu)算帳,幫他考慮得這么周到。我并沒有去攻擊我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雙匯和雨潤(rùn),我只是拿我們共同的潛在競(jìng)爭(zhēng)者開刀,雙匯和雨潤(rùn)應(yīng)該高興了吧。

  賣場(chǎng)生動(dòng)化

  無論是堆頭、貨架陳列還是推廣活動(dòng),亞太食品是同類企業(yè)里面生動(dòng)化做得最好的,我給每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)跟進(jìn)的同事,每人準(zhǔn)備了一本《商品陳列》小冊(cè)子,大家按上面所列的原則及標(biāo)準(zhǔn)來做最好的改善。

  我很高興,當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者只是在做人員促銷、上DM,做特價(jià)這些淺層次的推廣活動(dòng)的時(shí)候,我們已經(jīng)開始了生動(dòng)化陳列、品類管理及售賣生動(dòng)化,這些東西大大提高了我們的銷售額,減少了退貨率,也使我們與賣場(chǎng)談判的能力大大增強(qiáng)了。

  爭(zhēng)奪顧客的眼球,在賣場(chǎng)里面增加銷售額一定是這樣的。由于與賣場(chǎng)交易的費(fèi)用很高,所以進(jìn)場(chǎng)之后,一定要盡一切可能多賣東西,把銷售額拉上去,這樣合同費(fèi)用比就會(huì)下降,公司贏利就會(huì)增加,我們不斷地使用紅房子(Chimney),POP,搖搖卡、陳列專區(qū)、3.5元區(qū)、插卡、吊旗這些工具,取得了很好的效果。

  抽獎(jiǎng)、試吃、派送小贈(zèng)品,也是很好的售賣生動(dòng)化方式,這些活動(dòng)一波接一波,培養(yǎng)了大量忠實(shí)的顧客。

  以學(xué)術(shù)心態(tài)去做市場(chǎng),我也把與這些與著名公司交戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了總結(jié),不斷培訓(xùn)我的業(yè)務(wù)人員和促銷人員,同時(shí)也教給我的一些做冰激淋、酸奶、水餃和其它冷凍食品的朋友,都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

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