中國市場有一個比較有意思的現(xiàn)象：產(chǎn)業(yè)集群。如長三角的家紡、珠三角的家電、潮州的家化，安徽瓜子。為什么會出現(xiàn)比較有意思的產(chǎn)品集群？除了資源配置等原因之外，就是由于新產(chǎn)品在大背書背景下容易取得成功，消費者對產(chǎn)品的背書認知使得在品類認識上更加簡單。

　　我們可以看到無論是行業(yè)還是消費者對中國白酒的背書性認知都已經(jīng)有非常深刻的印象。如中國白酒業(yè)的川酒、黔酒、皖酒、魯酒、京酒等，消費者對這些具有標志性的白酒產(chǎn)地有著非常明確的口感、品牌認同，乃至于這種背書性認知形成了消費者對新產(chǎn)品的價格認同！

　　在消費者心目中，川酒無疑是濃香型白酒代表產(chǎn)地，并且，白酒層次上推高端白酒也是非常容易成功的。我們看，最近幾年，白酒的高端化傾向就是從川酒開始的。

　　1998年，四川全興集團在進行廠房改造時發(fā)現(xiàn)了這個后來風云酒界中國白酒第一坊，次年，經(jīng)過全興集團與廣東耀生集團的合作，迅速推出了號稱中國白酒高端第一品牌的水井坊。水井坊的成功引來了大批的跟進者。但是，我們發(fā)現(xiàn)，在川酒版塊中，高端白酒新品跟蹤很容易成功，包括后來的五糧神、金劍南、舍得等。但是，其他地方做跟進性高端新品成功比例就大大降低了。即使是在國酒故鄉(xiāng)--------貴州茅臺，跟進性高端白酒品牌成功也是寥寥無幾。為什么會出現(xiàn)這種比較奇特的現(xiàn)象，商業(yè)策劃與商業(yè)運營固然有非常重要的影響，但是產(chǎn)地的跟進與背書還是起了非常重要的影響作用。

　　我曾經(jīng)與皖系白酒品牌有過非常深的溝通，皖系白酒在全國白酒高端浪潮的推動下也遙遙欲試，我對許多準備推高端白酒的企業(yè)說，你不要看別人成功就希望模仿，安徽的白酒100元/500ML最高的心理價位，如果零售價格超過一百元，安徽白酒的競爭力會大幅度下降！因為在消費者價值認知中，皖酒就是中檔酒心理預(yù)期，并且，皖酒在中檔酒心理認同度還是非常高，因此，我們看皖系酒在主流市場中檔價格上非常有競爭力。果然，安徽古井集團在當年也曾經(jīng)推出了一個面向高端市場的白酒品牌----------野太陽，并且做了大量的傳播，但是結(jié)果如何呢？野太陽基本上在市場難見蹤影！

　　中國市場新產(chǎn)品上市目前還是處于一個跟蹤多于創(chuàng)新，模仿大于獨特的時代。跟蹤性新產(chǎn)品如何選擇上市方式？跟蹤性新產(chǎn)品在市場策略上如何借力領(lǐng)導(dǎo)性品牌？我認為有五點策略可以作為跟進性新產(chǎn)品上市基本策略基點。

　　1、 產(chǎn)品概念：以假亂真。

　　安徽炒貨市場有一對歡喜冤家，安徽華泰集團的洽洽系列炒貨與后起之秀真心食品系列炒貨。無疑，在炒貨行業(yè)里，洽洽是絕對領(lǐng)導(dǎo)品牌，但真心也絕對是成功的跟進品牌，真心最重要的是非常成功地借助了洽洽的新產(chǎn)品上市經(jīng)驗，實現(xiàn)了驚險的一躍。

　　洽洽煮制香瓜子是洽洽食品拳頭性產(chǎn)品，其市場銷售最高紀錄作到6個億產(chǎn)值。真心食品瞄準了洽洽在煮制香瓜子上成功炒作，推出了用清明上河圖包裝的真心香瓜子，不僅成功地借助了洽洽市場概念------煮制香瓜子概念，而且在局部市場上甚至超越了自己核心競爭對手洽洽，如今，真心香瓜子也成為公司核心業(yè)務(wù)板塊，最高峰，真心香瓜子營業(yè)額達到3個億，真心食品有限公司絕對是一個成功跟進新產(chǎn)品的高手。

　　如果說對主要領(lǐng)導(dǎo)品牌跟蹤是十分自然的事情，而對比自己弱下品牌的跟蹤就更加需要大度與勇氣，真心食品在這一點上可以說非常具有氣魄。

　　針對安徽合肥小劉瓜子廠推出的小劉茶瓜子，真心意識到這是一個很容易上量的新品類！真心決策層于是迅速作出了跟進小劉茶瓜子的戰(zhàn)略性決策，如今，真心同時成為茶瓜子成功跟進新產(chǎn)品；

　　不久，安徽市場上又出現(xiàn)了一種新瓜子產(chǎn)品------冰瓜子，盡管當初的冰瓜子企業(yè)金手指冰瓜子還是一個非常小的企業(yè)，但是真心還是敏銳地感覺到這個產(chǎn)品是一個可以做大的細分市場產(chǎn)品，真心也采取了迅速跟進策略，在一定區(qū)域取得了冰瓜子品類市場成功！

　　總結(jié)真心的新產(chǎn)品跟進策略，我們發(fā)現(xiàn)有一個很核心的關(guān)鍵點，真心十分注意做產(chǎn)品概念的延伸性再創(chuàng)造，真心食品將對手的產(chǎn)品概念拿來我用，不僅成功實現(xiàn)了自己的目標，也在一定程度上將原來不大市場蛋糕放大，使得領(lǐng)導(dǎo)者獲得市場份額迅速擴大！也奠定了自身在瓜子炒貨行業(yè)成功跟進者地位。

　　如今，真心是香瓜子第二品牌、茶瓜子第二品牌、冰瓜子第二品牌，從綜合實力上看，真心成為了安徽乃至于全國瓜子炒貨行業(yè)不可忽視的生力軍。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：