××產(chǎn)品第二終端建設(shè)實(shí)施策略

 作者:孟怡昭    61


  一、第二終端詮釋

  終端:廣義指顧客能接觸到企業(yè)產(chǎn)品信息的空間和場所。

  第一終端:專業(yè)銷售此類產(chǎn)品的零售店、大賣場、一條街等場所。

  第二終端:我們指除了專業(yè)銷售此類產(chǎn)品的場所之外的,消費(fèi)者能夠接觸到我們產(chǎn)品信息的場所和地點(diǎn)。

  第一終端作為終端銷售的臨門一腳,在最終銷售的成交上有至關(guān)重要的作用。而第二終端作為向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息,刺激消費(fèi)者購買意向的作用,也有它獨(dú)到的作用,它有時(shí)候要比常規(guī)的電視、報(bào)紙、戶外等宣傳形式要突出的多。顧客在現(xiàn)在各種常規(guī)廣告形式泛濫的生活中,越來越對廣告“熟視無睹”。而第二終端的概念進(jìn)行避實(shí)就虛,采取潛移默化的形勢和辦法,在消費(fèi)者不知不覺中,向其傳遞產(chǎn)品信息、促銷信息以及企業(yè)信息。

  二、第二終端分析

  對第二終端建設(shè)目標(biāo)的選擇很重要,不能漫無目的。要以消費(fèi)者的角度為出發(fā)點(diǎn),以當(dāng)?shù)氐南M(fèi)形態(tài)為依據(jù)。要明確我們選擇依據(jù),和考慮的角度:

  1)當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)消費(fèi)形態(tài)有哪些?

  2)當(dāng)?shù)刂髁鞯南M(fèi)形式是什么?

  3)當(dāng)?shù)赜袩o特色消費(fèi)形式?

  4)當(dāng)?shù)夭煌厣巳簩οM(fèi)的偏好特性是什么?

  大眾消費(fèi)場所:大型商超、星級酒店、酒吧、迪廳、KTY房等

  特色消費(fèi)場所:咖啡廳、茶社、西餐廳、高級健身俱樂部、保齡球館、壁球館、高爾夫球館

第二終端的建設(shè)目標(biāo),檔次不能太低,這樣會(huì)對品牌造成一定程度的傷害。

  同時(shí)也不能過高,這樣會(huì)大大遠(yuǎn)離消費(fèi)群體,起不到應(yīng)有的效果。 

  三、第二終端建設(shè)方向

  1)針對大眾消費(fèi)場所

  大眾消費(fèi)場所特性:基本沒有特定消費(fèi)文化,屬于大眾的衣食住行基礎(chǔ)生活范疇。在此些場所可采用較直接的建設(shè)方式融入到其中,如KT板、燈箱、臺牌、宣傳單張等,同時(shí)可以配合一定的聯(lián)合促銷。

  2)針對特色消費(fèi)場所

  特色消費(fèi)場所特性:含有自己特定的消費(fèi)文化,同時(shí)本身就是消費(fèi)文化。在這些場所可采取相互配合共同促銷和合作,達(dá)到雙方都滿意的共識。

 

  四、第二終端建設(shè)執(zhí)行策略

  1.高級健身俱樂部、保齡球、壁球、高爾夫球等聯(lián)合促銷活動(dòng)

  1)主題:“**產(chǎn)品杯 ╳ ╳ 球邀請賽”

  2)時(shí)間:****年*月

  3)地點(diǎn):各分支機(jī)構(gòu)省會(huì)城市主流的運(yùn)動(dòng)場所。

  4)活動(dòng)意義:

 ?、偬岢⒅С诌\(yùn)動(dòng),對品牌整體的美譽(yù)度有相當(dāng)提高。

 ?、谀茌p松容易的讓消費(fèi)者感受和認(rèn)識我們的品牌。

 ?、蹖?dǎo)入第二終端概念,使品牌和產(chǎn)品信息更能深入人心。

  5)活動(dòng)內(nèi)容:

 ?、僭诋?dāng)?shù)貐^(qū)域選取若干運(yùn)動(dòng)場所,簽訂合作協(xié)議書。

 ?、谠谶\(yùn)動(dòng)場地內(nèi)舉行相關(guān)運(yùn)動(dòng)的比賽。

 ?、郾荣惖膱龅亍⑵餍?、裁判等相關(guān)比賽用相關(guān)準(zhǔn)備由運(yùn)動(dòng)館全權(quán)提供。

  ④根據(jù)相關(guān)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目決定比賽的日程安排、參賽人數(shù)等。

 ?、菸曳截?fù)責(zé)相關(guān)獎(jiǎng)品的設(shè)置、媒體的宣傳、人員的促銷宣傳等。

  6)終端建設(shè):

 ?、倩顒?dòng)用條幅用于懸掛在運(yùn)動(dòng)場地。

  ②活動(dòng)用宣傳冊用于擺放運(yùn)動(dòng)場地、銷售終端售點(diǎn)。

  ③活動(dòng)用精美海報(bào)用于張貼在運(yùn)動(dòng)場地。

 ?、芑顒?dòng)用易拉寶擺放在運(yùn)動(dòng)場地。

 ?、菹嚓P(guān)燈箱片的制作用于安裝在運(yùn)動(dòng)場所內(nèi)相關(guān)位置。

  7)媒體宣傳:

 ?、佼?dāng)?shù)貓?bào)媒一到兩次的廣告宣傳。

  ②當(dāng)?shù)仉娨暸_軟性新聞的宣傳。

  8)獎(jiǎng)品及相關(guān)費(fèi)用:

 ?、侏?jiǎng)品設(shè)置:(各分公司根據(jù)實(shí)際情況最終確定)

  一等獎(jiǎng)3人:**產(chǎn)品各一臺。

  二等獎(jiǎng)6人:微波爐各一臺。

  三等獎(jiǎng)9人:空調(diào)被各一條。

 ?、谫M(fèi)用:

  由各分公司日常推廣費(fèi)用承擔(dān),如遇特殊需要可向總部進(jìn)行相關(guān)申請。

  2.大型商超聯(lián)合促銷活動(dòng)

  1)活動(dòng)主題:“**產(chǎn)品與您肩并肩!”

  2)活動(dòng)地點(diǎn):各分支機(jī)構(gòu)省會(huì)城市大型連鎖商超。

  3)活動(dòng)時(shí)間:****年*月份

  4)活動(dòng)意義:

 ?、倏山Y(jié)合社會(huì)主題,利于運(yùn)作和相關(guān)宣傳炒作。

  ②合理導(dǎo)入第二終端概念使品牌和產(chǎn)品信息根能深入人心。

  5)活動(dòng)內(nèi)容:

  ①在當(dāng)?shù)厥袌鲞x取主流大型商超(主要以大型綜合超市為主)若干。

  ②印制含有我們品牌或產(chǎn)品信息的購買導(dǎo)購手冊

 ?、弁瑫r(shí)在導(dǎo)購手冊內(nèi)附一次性手套一服。印有相關(guān)“**產(chǎn)品與您肩并肩”字樣。

  ④同時(shí)采取購物積分抽獎(jiǎng)中**產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。

 ?、莞鞣止靖鶕?jù)當(dāng)?shù)卮笮蜕坛木唧w情況進(jìn)行相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)定,同 時(shí)與相關(guān)商超進(jìn)行簽訂合作協(xié)議。

 ?、薷鶕?jù)場地情況可以在室外同時(shí)舉行相關(guān)主題的路演活動(dòng)。

  6)終端建設(shè):

 ?、儆≈葡嚓P(guān)宣傳的導(dǎo)購手冊。

 ?、谟≈葡嚓P(guān)宣傳海報(bào)粘貼在超市內(nèi)。

 ?、塾≈葡嚓P(guān)宣傳吊旗懸掛于超市內(nèi)。

 ?、苤谱骰顒?dòng)易拉寶擺放于超市內(nèi)。

  8)媒體宣傳:

  ①當(dāng)?shù)貓?bào)媒的一到兩次報(bào)媒的硬性宣傳。

  ②當(dāng)?shù)仉娨暤能浶孕侣劦男麄鳌?/p>

  9)獎(jiǎng)品設(shè)置及費(fèi)用:

 ?、侏?jiǎng)品設(shè)置:(根據(jù)各地分公司情況自行設(shè)定)

  一等獎(jiǎng)3名:**產(chǎn)品各一臺。

  二等獎(jiǎng)6名:名牌DVD各一部。

  三等獎(jiǎng)9名:空調(diào)杯各一條。

 ?、圪M(fèi)用:

  此費(fèi)用由各公司日常推廣費(fèi)用進(jìn)行承擔(dān),同時(shí)特殊可向總部進(jìn)行申請。

  五、相關(guān)考核和評比

  1.各分公司上報(bào)的執(zhí)行方案的考核、評比。

  根據(jù)方案的詳細(xì)程度、思考的角度和方向等評定出全國優(yōu)秀策劃獎(jiǎng)三名,獎(jiǎng)勵(lì)相關(guān)市場部筆記本電腦各一臺。

  2.各分公司活動(dòng)相關(guān)總結(jié)的考核、評比。

  根據(jù)各分公司在活動(dòng)結(jié)束后上報(bào)的活動(dòng)總結(jié),以及相關(guān)錄像資料進(jìn)行考核評比。評定出全國優(yōu)秀的執(zhí)行獎(jiǎng)三名,獎(jiǎng)勵(lì)相關(guān)市場部筆記本各一臺。

  六、建設(shè)推進(jìn)組織及時(shí)間規(guī)劃

  1.工程推進(jìn)組織

  執(zhí)行指揮:分公司總經(jīng)理

  執(zhí)行總負(fù)責(zé)人:分公司市場部經(jīng)理

  責(zé)任人:市場部以及辦事處相關(guān)人員

  2.時(shí)間規(guī)劃

  1)在*月*日之前各分支機(jī)構(gòu)必須將第二終端建設(shè)計(jì)劃以及相關(guān)費(fèi)用明細(xì)上報(bào)渠道終端課審批、備案。

  2)各分公司方案上報(bào)時(shí)必須注明第二終端建設(shè)的相關(guān)責(zé)任人,同時(shí)細(xì)化到當(dāng)?shù)貐^(qū)域主管和市場督導(dǎo),同時(shí)注明聯(lián)系方式。

  3)在*月*日要求完成全部打造工程,相關(guān)工作運(yùn)行正常有序。

  4)*月*日總部相關(guān)檢查和考核工作開始。

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