實戰(zhàn)進(jìn)行時系列之一:連鎖標(biāo)超工作指南

 作者:欒玉東    95



  在對連鎖標(biāo)準(zhǔn)超市(標(biāo)超)進(jìn)行走訪調(diào)查時,總能發(fā)現(xiàn)各種問題:庫存積壓嚴(yán)重,沒有及時進(jìn)行更新;產(chǎn)品無價簽,價格引導(dǎo)不明;陳列位置不佳;客情關(guān)系僵化,門店維護(hù)較差;訂單沒有及時跟進(jìn),斷貨現(xiàn)象存在等等。雖然在每日晨會和階段性培訓(xùn)中,經(jīng)常針對業(yè)務(wù)人員強(qiáng)調(diào)這些問題,但是門店抽查仍然不盡人意。

  產(chǎn)生問題的根源是業(yè)務(wù)人員沒有形成門店拜訪的慣性思維,沒有按照拜訪流程來做事,總是顧此失彼。為了培養(yǎng)連鎖業(yè)務(wù)在拜訪標(biāo)超時,養(yǎng)成良好的拜訪習(xí)慣,杜絕此類問題頻繁的出現(xiàn),依據(jù)標(biāo)超的性質(zhì)制定了拜訪指南。

  一、拜訪前要檢查裝備。

  業(yè)務(wù)人員在日常拜訪出發(fā)前,首先要檢查裝備,檢查的內(nèi)容為筆、訂單、訂單匯總表、臨期處理單、臨期匯總單、SKU表(產(chǎn)品上架一覽表)、抹布、競品情況匯總表、筆記本、名片、膠帶紙、拜訪路線卡、客戶卡、價格表、手機(jī)。

  其次要考慮是否需要攜帶廣促資源(價格牌、DM單、掛旗、跳跳卡、圍貼、宣傳畫、小贈品等等),針對門店男性店長比例較大的特點,要考慮帶上一盒煙,以便于進(jìn)行交談。

  最后要考慮拜訪路線,根據(jù)次日拜訪情況,未決事宜門店情況,靈活安排拜訪路線,既要保證當(dāng)日既定路線的走訪,又要保證次日問題得到及時解決。

  每日晨會用五分鐘的時間進(jìn)行上述準(zhǔn)備工作,接受完晨會上布置的任務(wù)后(晨會限定15分鐘),出發(fā)!

  二、拜訪中應(yīng)注意的事項。

  首先,進(jìn)店后要和店主打招呼。

  然后進(jìn)行巡店,要按以下步驟進(jìn)行:

  一看陳列??串a(chǎn)品的陳列位置和陳列排面。

  1、陳列位置是否醒目,是否優(yōu)于競品,如果陳列位置不佳,要與店長協(xié)商陳列位置。

  協(xié)商本著四個原則:一是給予促銷的情況下,是否換得免費的堆頭和最佳陳列位置;二是通過特價的形式,是否獲得最佳陳列位置;三是在沒有免費條件的情況下,要爭取半價堆頭和最佳陳列位置;四是通過生動化陳列資源,爭取最佳的陳列位置。

  2、陳列排面是否居于水平視線正前方,還是正下方、正上方,第幾排的位置,易于拿取嗎?和競品相比呢?如果不佳,要與店長協(xié)商陳列排面。

  協(xié)商本著四個原則:一是堅決杜絕陳列于排面的下方和底端;二是陳列排面是否需要買斷,本著半價原則進(jìn)行談判,如需總部協(xié)調(diào),進(jìn)行記錄并及時告知公司;三是通過生動化陳列資源,爭取最佳排面;四是通過特價形式,是否獲得最佳陳列排面。

  二看品項。依據(jù)SKU表清點陳列的品項。

  存在缺品情況,清點庫存,及時補(bǔ)貨上架;庫存斷貨,及時補(bǔ)進(jìn)訂單,次日拜訪后進(jìn)行落實,并做好記錄和追蹤計劃。

  三看日期。1、對于堆頭產(chǎn)品,在有捆綁促銷的情況下,以舊日期產(chǎn)品捆綁新日期產(chǎn)品的方式進(jìn)行消化,并作好捆綁數(shù)量的記錄;在無捆綁促銷的情況下,進(jìn)行臨期產(chǎn)品登記,次日進(jìn)行臨期產(chǎn)品匯總和申請,批復(fù)后執(zhí)行;在有廣促資源的情況下,結(jié)合廣促資源進(jìn)行快速消化,如進(jìn)行小贈品和產(chǎn)品的捆綁等等。

  2、對于排面上的產(chǎn)品,依據(jù)先入先出的原則,舊日期的產(chǎn)品排在前列,新日期產(chǎn)品排在后列,以保證產(chǎn)品良性循環(huán)。產(chǎn)品整體臨期,要進(jìn)行數(shù)量登記,匯總臨期處理表,次日進(jìn)行申報,以便及時進(jìn)行捆綁消化。

  3、對于臨期產(chǎn)品數(shù)量和日期進(jìn)行分析:如果訂單數(shù)量過大導(dǎo)致臨期,要壓縮訂單,進(jìn)行合理訂貨;因為門店賣力而導(dǎo)致產(chǎn)品臨期,執(zhí)行門店不斷貨原則,維持門店陳列。

  四看價簽。產(chǎn)品是否有價簽?價簽與產(chǎn)品是否對應(yīng)?

  1、 如果沒有價簽,告知店主,依據(jù)價格體系表,當(dāng)場解決,因門店問題不能當(dāng)場解決的,做好拜訪記錄,次日進(jìn)行追蹤。如果無價簽屬于競品業(yè)務(wù)所為,要通報店主,告知危害,進(jìn)行監(jiān)督。

  2、 如果價簽與產(chǎn)品不對應(yīng),整理排面,調(diào)整價簽與產(chǎn)品對應(yīng),以免誤導(dǎo)消費者。

  五看價格。價格是否符合SKU表(廠商議定價格表)的規(guī)定價格。

  如果偏高,協(xié)調(diào)降低,是否存在特價產(chǎn)品,特價產(chǎn)品的特價是否符合公司規(guī)定,如需總部協(xié)調(diào),填好記錄,次日晨會提出,由專人進(jìn)行標(biāo)超總部的談判。

  六看展示。促銷活動是否有告示牌?無,及時解決,制作告示牌。

  促銷產(chǎn)品是否有捆綁? 無,進(jìn)行捆綁,擺放整齊。

  對應(yīng)產(chǎn)品的廣促資源是否使用?無,登記后,次日拜訪補(bǔ)充,做好生動化陳列。

  促銷特價是否醒目?無,制作消費者一目了然的特價牌。

  等等,考慮公司配置的廣促資源是否全部到位,如果沒有到位,必須進(jìn)行登記,并進(jìn)行補(bǔ)充,杜絕廣促資源的浪費。

  七看競品。全方位了解競品(陳列、產(chǎn)品、價格、促銷活動、效果評估、業(yè)務(wù)拜訪情況、門店賣力、訂貨情況、產(chǎn)品日期、特價情況、廣促資源情況)

  并做好相關(guān)記錄,以備填寫周信息反饋,其中競品的突出表現(xiàn)部分要詳細(xì)記錄,并進(jìn)行特殊標(biāo)記。

  八看消費者。站在產(chǎn)品旁邊進(jìn)行5分鐘消費者購買行為觀察。

  需要注意的事項是:人流量情況、消費者購買特征、影響消費者購買的因素、店內(nèi)服務(wù)情況等等,通過觀察,確定門店的賣力情況,客觀評估門店的開發(fā)力度和開發(fā)方向。

  九看庫存。庫存清點分兩部分:堆頭和陳列架產(chǎn)品數(shù)量、庫房內(nèi)產(chǎn)品數(shù)量。

  設(shè)定安全庫存,安全庫存的設(shè)定為1.5倍原則(以一周平均銷量為依據(jù))。

  十看店主。根據(jù)以上觀察情況,和店主進(jìn)行綜合的協(xié)商,解決門店中存在的問題,當(dāng)場不能解決的問題,要規(guī)定解決的時限,在2—3天內(nèi)進(jìn)行解決。

  重點維持客情關(guān)系,利用一切可以利用的資源,運用銷售技巧和談判技巧。

  必要時幫助店主整理一下其它事務(wù),以贏得好感。

  談判時不要忽略一個細(xì)節(jié):在條件允許的情況下,要給男性店長遞上一支煙!

  三、單店拜訪結(jié)束后,檢查記錄。

  在店長面前要邊談判邊記錄,這表達(dá)了對店長的尊重和對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,拜訪結(jié)束后,要檢查一下相關(guān)記錄情況,是否有遺漏,是否詳細(xì),然后和店長告別,進(jìn)行下一門店拜訪。

  四、全天拜訪結(jié)束后,要進(jìn)行整理。

  當(dāng)日拜訪結(jié)束后,利用15分鐘的時間,進(jìn)行整理工作,匯總門店訂貨單,填寫客戶訂貨匯總表,次日復(fù)核送貨情況,并核實實際到貨量。填寫臨期品處理匯總單、問題匯總?cè)沼?,以確定次日晨會進(jìn)行臨期產(chǎn)品申報,提議需要解決的問題。(下周拜訪不允許出現(xiàn)本周統(tǒng)計的同一日期臨期產(chǎn)品,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),依據(jù)考核處理)

  匯總競品情況,填寫競爭情況表,周信息反饋表,每周一上交到公司處,以便于公司進(jìn)行競品信息的匯總和整理,制定針對性的競爭策略。

  五、月度總結(jié)會議進(jìn)行經(jīng)驗交流和共享。

  業(yè)務(wù)人員要根據(jù)月度工作情況,匯總提煉共性問題,依據(jù)提出問題、分析問題、解決問題的思路,在月度總結(jié)會議上進(jìn)行發(fā)言,進(jìn)行團(tuán)隊經(jīng)驗分享和交流。每位標(biāo)超業(yè)務(wù)人員要根據(jù)日常工作心得和體會,上交一篇不少于1500字的市場見解、方法、技巧的文章,并納入考核中,精彩的文章要在月度總結(jié)會議上進(jìn)行閱讀,并給予獎勵。

  月度總結(jié)會議施行長會制(4個小時左右),采取每人發(fā)言、互動討論、發(fā)言限時等方式,集思廣益,啟發(fā)提高所有業(yè)務(wù)人員。

欒玉東
 實戰(zhàn),進(jìn)行時,系列,之一,連鎖

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