經(jīng)銷商的現(xiàn)金流管理

 作者:董小全    131



  人體最重要的是什么,很多人都會說是血液,那么作為經(jīng)銷商最重要的是什么呢?答案應(yīng)該是資金,準(zhǔn)確的說,應(yīng)該是現(xiàn)金流量。作為中小經(jīng)銷商來說,可資調(diào)度的動態(tài)資金,一個月也許只有那么幾十萬,通暢的現(xiàn)金流就是經(jīng)銷商的命脈。管理好資金流向,先要區(qū)分開資金占用的性質(zhì)。

  作為經(jīng)銷商,資金的占用可以分:長期占用、固定占用、呆壞帳、短期占用、現(xiàn)款等。

  經(jīng)銷商的現(xiàn)金流管理,就是希望讓呆帳變?yōu)榛顜ぃ蛔岄L期占用的資金成為短期占用資金;讓現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售比例提高。(當(dāng)然不占用是不可能的)

  長期占用——比如下游零售商。由于現(xiàn)在的大賣場、聯(lián)鎖商超越開越大,各種費用越來越多,結(jié)帳期越來越長,從1個月到3個月不等??梢哉f,下游的資金占用占了經(jīng)銷商的大頭。各種費用的支持至少要一兩年才能收回,而漫長的結(jié)帳期卻占用了經(jīng)銷商的大部分資金。

  如何解決長期占用的問題?對于外來賣場,特別是全國性賣場,我們的談判能力小,解決的途徑較少,現(xiàn)在唯一可做的事,就是爭取成為廠家的配送商(因為這類終端不能不做),這樣基本上就可以從季結(jié)(全國性大賣場比較普遍)轉(zhuǎn)為月結(jié)(與廠家的結(jié)算周期),那么資金就可以從長期占用轉(zhuǎn)為短期占用。

  對于本地商超,特別是大賣場還不太發(fā)達的地區(qū),經(jīng)銷商應(yīng)牢牢抓好一開始就自己操作的主動權(quán),特別是對于上升勢頭較好的聯(lián)鎖商超;對于費用的支出,應(yīng)力爭以銷售扣點進行談判。因為店越開越多,銷量一般不會按比例增加。如果你一開始就陷入按店數(shù)計算費用的陷阱,那就永遠不能翻身了,當(dāng)然部分商超的霸道做法就看你拗不拗得過他了。大多數(shù)本地商超的合作如果從一開始就實行月結(jié)的話,如果客情維護較好,一般上不太會突然改成季結(jié)或更長時間,這就是老客戶的慣性。另外一方面,很多經(jīng)銷商與本地商超實‘實銷實結(jié)’制比較普遍,其缺點當(dāng)然也非常明顯,實行‘實銷實結(jié)制’當(dāng)月能結(jié)到的貨款,往往是你好幾個月前送的貨,因為大部分貨是占在零售商的貨架上和倉庫里,它們當(dāng)然沒有銷售出去。按送貨量和批次結(jié)款是對經(jīng)銷商最為有利的,而盡量不按‘實銷實結(jié)’制。

  對于費用談判,經(jīng)銷商手里如果有幾個暢銷品牌這時候還是非常管用的,這時要發(fā)揮他們的整合力量,不要孤單的一對一去談,以發(fā)揮多個暢銷品牌帶給你的談判籌碼。條件許可的話,可以與其他品牌的經(jīng)銷商聯(lián)合,這對雙方都是十分有利的。結(jié)款原則,到期的帳一定要去收,未到期的帳如果沒有充分的理由千萬別去收。

  固定占用——包括每月的經(jīng)營費用,人員工資,稅收等支出。專業(yè)的財務(wù)管理是必須的,包括費用計劃,合理避稅,能不能做到每個崗位人員工作量飽滿?靠隨意的安排已不能滿足現(xiàn)代商業(yè)流通管理的步伐了。每月的費用管理得合理,也能為經(jīng)銷商資金調(diào)度增加不少空間。

  呆壞帳的處理——包括兩個方面,下游商超倒閉、產(chǎn)品滯銷。對于前者,你能做的只有預(yù)防,對于所有的商超,你要一周一拜訪,而且絕不能少,對于列入預(yù)防名單的商超,你要三天甚至一天一回訪,時時練就敏感的嗅覺,否則一切都太遲了;對于后者,你要做的是,選擇經(jīng)銷的新品牌、新產(chǎn)品要慎重,在沒有廠家比較清晰的操作計劃和思路前,不必急于下單;對于已經(jīng)在操作的品牌的新品項,要看廠家是主推的還是非主推的,是長期的戰(zhàn)略品項還是短期的利益品項,只有等清楚了這一點,再下單也不遲。完善及時的應(yīng)收款管理制度也是減少呆壞帳的有利武器。

  短期占用——大頭基本上在廠家這一環(huán),經(jīng)銷商打款發(fā)貨,基本上是兩點考慮:能不能盡快地銷出去和利潤怎么樣。對于暢銷品牌、成熟品牌,這不是問題;但對于不知名品牌或市場銷量不知深淺的,這就需要經(jīng)銷商良好的判斷了。

  現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)——這當(dāng)然是經(jīng)銷商最歡迎的內(nèi)容了,但能不能做到現(xiàn)款,主要看你手里有沒有暢銷的品牌產(chǎn)品?你的銷售網(wǎng)絡(luò)是不是完善?售后服務(wù)和配送能力是不是優(yōu)秀?你的商業(yè)信用有沒有建立起來?你的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)銷售占了你多大的銷量?

  因為暢銷的產(chǎn)品馬上可實現(xiàn)現(xiàn)款;完善的網(wǎng)絡(luò)和良好的售后服務(wù)及配送能力讓零售商愿意現(xiàn)款;良好的商業(yè)信用讓下家客戶放心現(xiàn)款;而鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的銷售現(xiàn)在基本上是現(xiàn)款現(xiàn)貨。

  所以,親愛的經(jīng)銷商朋友,要想現(xiàn)金流得更暢,要想以更少的資金操作更大的市場:鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售的產(chǎn)品將是你實現(xiàn)這一愿望的最佳途徑。

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