你的營(yíng)業(yè)員優(yōu)秀嗎?

 作者:劉建良    59



  專賣店的營(yíng)業(yè)員是內(nèi)衣企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)中的未稍神經(jīng),直面市場(chǎng)的消費(fèi)者,其素質(zhì)的好壞直接影響著消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度與美譽(yù)度,影響市場(chǎng)的銷售額。因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品銷售額都是通過(guò)專賣店與加盟店體現(xiàn)出來(lái)的,因此,營(yíng)業(yè)員作為直接面對(duì)面與消費(fèi)者接觸的一環(huán),是非常重要的。如何讓終端營(yíng)業(yè)員的潛能得到更大的發(fā)揮,以及如何吸收優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟企業(yè),是企業(yè)營(yíng)銷部門的重要課題。本文從內(nèi)衣企業(yè)如何招聘新的營(yíng)業(yè)員、如何進(jìn)行企業(yè)培訓(xùn),如何進(jìn)行日常銷售管理作一個(gè)系統(tǒng)論述,以組建一支具有戰(zhàn)斗力的終端銷售隊(duì)伍,來(lái)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力?! ?/p>

  秀的營(yíng)業(yè)員加盟

  內(nèi)衣企業(yè)吸收優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟,依筆者看,有二種路徑。一是吸收具有推銷潛能的人材。這類人材,具有可塑性強(qiáng)與悟性高的特點(diǎn)(這點(diǎn)要求企業(yè)的人力資源部門在招聘時(shí),能發(fā)覺其銷售潛能,以及具有相應(yīng)的文化水平)。招聘這些人員之后,進(jìn)行系統(tǒng)的公司的營(yíng)銷政策與產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn),能使其迅速上手。筆者原在一家內(nèi)衣公司,招聘的終端銷售人員,都是具有中專以上的文化水平,普遍具有親和力、敏捷伶俐的特點(diǎn)。招進(jìn)來(lái)之后,進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)。先全部下放到車間,先了解企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),工藝要求。后期培訓(xùn)主要是進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn),然后投放于市場(chǎng),對(duì)市場(chǎng)銷售額提升起到?jīng)Q定性的作用。二是吸收行業(yè)內(nèi)的營(yíng)業(yè)員,這類人材因?yàn)榫哂胸S富的經(jīng)驗(yàn),只要熟悉企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之后,就可以進(jìn)入崗位。內(nèi)衣專賣店的營(yíng)業(yè)員,因?yàn)槠淦鸬揭环N導(dǎo)購(gòu)性的購(gòu)物作用,所以,對(duì)這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材,要求更高更嚴(yán)一些。因?yàn)椋瑺I(yíng)業(yè)員在引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行內(nèi)衣選購(gòu)時(shí),必須掌握其身體特征,包括其三圍尺寸,以及購(gòu)買內(nèi)衣的基本需求。在這時(shí),營(yíng)業(yè)員必須對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為進(jìn)行知識(shí)指導(dǎo),才能使消費(fèi)者購(gòu)買到稱身的內(nèi)衣。所以,能夠引進(jìn)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員加盟企業(yè),是企業(yè)倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提,也是促進(jìn)企業(yè)銷售額的關(guān)鍵?! ?/p>

  營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)

  企業(yè)在招進(jìn)營(yíng)業(yè)員類的人材之后,為了讓其更好地為消費(fèi)者提供服務(wù),需進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn),以提升營(yíng)業(yè)員的專業(yè)知識(shí)及銷售

  技巧知識(shí)。對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn),有以下幾種方式。

 ?。?)、常規(guī)式培訓(xùn)

  常規(guī)式培訓(xùn)一般是基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn),分二大塊,一類是產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),包括內(nèi)衣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、款式、型號(hào)、身圍的度量方法、胸圍的穿著方法、內(nèi)衣的洗滌方法、內(nèi)衣的折疊及保存方法、以及內(nèi)衣或美體內(nèi)衣(美體內(nèi)衣包括調(diào)整型文胸、塑褲、腰封、連體塑衣)的原理及特點(diǎn)等內(nèi)衣基本知識(shí)的培訓(xùn)。通過(guò)這些培訓(xùn),能使?fàn)I業(yè)員有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行個(gè)性化 

  的購(gòu)買引導(dǎo)。

  二是銷售技巧的培訓(xùn)。目前的內(nèi)衣品牌,特別是國(guó)內(nèi)的二線品牌,其品牌的知名度與產(chǎn)品款式基本上都差不多。在這種情況下,內(nèi)衣企業(yè)想得到更大的市場(chǎng)額份,只有靠終端的銷售,以終端致勝。這樣,在終端渠道中,營(yíng)業(yè)員的銷售技巧尤為重要。銷售技巧的培訓(xùn),主要包括在營(yíng)業(yè)中的銷售態(tài)度、銷售時(shí)的規(guī)范用語(yǔ),以及如何接受顧客的投訴等銷售策略的培訓(xùn)。通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn),能使?fàn)I業(yè)員有效地掌握日常銷售管理以及處理突發(fā)事件?! ?/p>

 ?。?)、情景式培訓(xùn)

  情景式培訓(xùn)也叫模擬培訓(xùn)。一般要求在公司的展廳,由一組營(yíng)業(yè)員扮演消費(fèi)者,再由營(yíng)業(yè)員向其推銷產(chǎn)品。情景式培訓(xùn)主 

  要是銷售現(xiàn)場(chǎng)情景的再現(xiàn),這種培訓(xùn)方式包括內(nèi)衣的陳列(是按款式陳列還是按顏色陳列)、店鋪氛圍的布置、以及如何接 

  待顧客、在推銷產(chǎn)品應(yīng)注意的問(wèn)題、如何引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行選購(gòu)內(nèi)衣等方面的培訓(xùn)。通過(guò)這類培訓(xùn),能使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧?! ?/p>


  營(yíng)業(yè)員的日常工作管理

  · 按時(shí)提前上班,營(yíng)業(yè)員一般需在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前半個(gè)小時(shí)上班,以做好全賣場(chǎng)的清潔工作。

  · 保持點(diǎn)鋪、層板、層架、地 整齊清潔。

  · 店長(zhǎng)開早會(huì),總結(jié)昨天的工作情況,以及在銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題,并將當(dāng)天的工作計(jì)劃交待清楚。

  · 整理貨架的內(nèi)衣,盤查貨品是否與前晚相符。

  · 檢查店鋪區(qū)貨品的質(zhì)量,確保無(wú)次貨,無(wú)打錯(cuò)價(jià)。

  · 將補(bǔ)充款按陳列方式擺置到相應(yīng)的位置。

  · 進(jìn)入銷售工作狀態(tài),并隨時(shí)整理貨架上的物品。

  · 認(rèn)真開出銷售小票,確保內(nèi)容準(zhǔn)確無(wú)誤。

  · 按要求認(rèn)真填寫各種表格與單據(jù)。

  · 收集顧客的提出的意見與建議信息,以歸納匯總上報(bào)到公司的營(yíng)銷部門。

  · 協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求。

  · 交接班時(shí)要將當(dāng)日發(fā)生的事情交待清楚,并清點(diǎn)貨品。

  · 清點(diǎn)貨品,及時(shí)填寫補(bǔ)貨單,補(bǔ)齊貨品。

  · 交接清楚后下班?! ?/p>

  營(yíng)業(yè)員的銷售流程

  第一步:了解顧客之需:

  了解顧客的需要是提供有針對(duì)性服務(wù)的前提,因此,營(yíng)業(yè)員需具備敏捷的感應(yīng)能力,適時(shí)地向顧客推銷合適其身材特

  征的產(chǎn)品。

  第二步:正確測(cè)量尺寸:

  正確測(cè)量客人的身材尺寸。女性的身材經(jīng)常有微妙的變化,營(yíng)業(yè)員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。

  第三步:選擇內(nèi)衣的尺寸:

  根據(jù)測(cè)量的尺寸結(jié)果,推薦適合顧客正確、合適的款式。尺寸與款式不適合時(shí),使女性消費(fèi)者的體形容易變形,因 

  此,必須教導(dǎo)顧客選擇合適的款式。

  第四步:試穿:

  顧客挑選到心儀的款式之后,營(yíng)業(yè)員一定要讓其試穿,只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。

  第五步:使用方法:

  推薦給顧客后,為了讓客人長(zhǎng)期消費(fèi)其內(nèi)衣品牌的產(chǎn)品,一定要正確的指導(dǎo)使用方法及各種保養(yǎng)注意事項(xiàng)?! ?/p>

  營(yíng)業(yè)員的銷售要訣

  微笑服務(wù):

  倡導(dǎo)微笑服務(wù),能使拉近顧客與營(yíng)業(yè)員之間的感情,以容造一個(gè)輕松的購(gòu)氣環(huán)境,使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺。這樣,也能形成良好的口碑效果,以微笑服務(wù)吸引消費(fèi)者再次消費(fèi),也能吸引其他的消費(fèi)者過(guò)來(lái)。

  適時(shí)的贊美:

  顧客的身材都有美丑的一面。營(yíng)業(yè)員在向顧客推銷款式時(shí),適時(shí)地對(duì)顧客身材美好的一方面進(jìn)行贊美,能起到事半功倍的效 果。投其所好,才能贏得顧客的青睞,以及在消費(fèi)時(shí)帶來(lái)愉悅的享受。

  了解顧客的購(gòu)物心理:

  有的放矢,方能贏得消費(fèi)。服裝已漸漸地?cái)[脫遮丑避寒的初級(jí)功能,向塑造美麗身材的高級(jí)功能轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性盡管各有不同,但都不會(huì)偏離塑造美的這一共性。因此,營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)要善于察言觀色,了解顧客性格,探知顧客的愛好,向顧客推銷適合的產(chǎn)品與款式。

  在倡導(dǎo)以終端致勝為主要銷售策略的今天,如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍,是企業(yè)營(yíng)銷策略中的重中之重。挑選到合適的銷售人才,是組建這支隊(duì)伍的前提;整合優(yōu)化是基礎(chǔ);系統(tǒng)化培訓(xùn)是根本;使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關(guān)鍵。也只有這幾個(gè)方面都能做到,才能使這支隊(duì)伍在商海的博弈中贏得市場(chǎng)。  

 你的,營(yíng)業(yè)員,優(yōu)秀,專賣店,營(yíng)業(yè)員

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