經(jīng)銷商談(五)--產(chǎn)品越多利潤越少,怎么辦?
作者:譚長春 108
老陳近來越來越對廠家業(yè)務(wù)員沒有了什么好心情,雖然不敢發(fā)火,但卻是一見他們的面就想躲。哎,企業(yè)想要他經(jīng)銷的新產(chǎn)品越來越多了,近年來他也是逢新產(chǎn)品必接,但總體利潤卻反而不見長!到底是怎么回事呢?
企業(yè)的業(yè)務(wù)員總是以各種理由來推銷各類新產(chǎn)品,說新產(chǎn)品的投入大,競爭形勢好,拓展空間大,利潤回報高,讓你也一時找不出理由來反駁他們,到頭來卻往往事與愿違!
老陳老覺得不應(yīng)該是自己的原因:網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)成的,費用也不見有太大的提高,排除自己的資金、運輸、人員、網(wǎng)絡(luò)等方面因素,想來想去,主要問題就應(yīng)該在企業(yè)的產(chǎn)品上!
老陳曾經(jīng)聽說過產(chǎn)品有生命周期一說,(我老陳也快老了,不中用了,是生命周期的衰退期了!)我所經(jīng)銷的產(chǎn)品是否都像我一樣,是處在生命周期的衰退期或者非利潤獲得期?也就是—“不中用期”?
也許老陳估摸的有道理?讓我們先來看看老陳所經(jīng)營的產(chǎn)品系列,然后作一下分析:
一、飲料類:
事實:老陳以前所經(jīng)營的飲料產(chǎn)品,都還是響當(dāng)當(dāng)?shù)膸讉€國際大品牌,雖然一直不能靠這幾個產(chǎn)品暴發(fā),但也能靠快速流通勉強(qiáng)維持費用開支后還稍有節(jié)余。今年旺季來臨之際,剛引進(jìn)一個新興企業(yè)的新產(chǎn)品(大家認(rèn)為一定會賣得火,因為漫天的廣告正轟炸著消費者的神經(jīng)和眼球呢!)。
想法:老陳希望通過幾個大品牌來共同承擔(dān)費用,而靠這個新產(chǎn)品來增加利潤。
分析:幾個大品牌只是費用的支撐,也是部分成本的分?jǐn)?,但并不是利潤的可靠來源,飲料行業(yè)靠一兩個大品牌來支撐市場網(wǎng)絡(luò),這些都是對的。但它們幾個產(chǎn)品都是同一類型的產(chǎn)品,根本就沒有必要同時經(jīng)銷幾個企業(yè)的類似產(chǎn)品,經(jīng)銷一到兩個合作關(guān)系好的足矣!同時,因為不是處于成長期,永遠(yuǎn)也出不了更多的利潤。而企業(yè)由于都是大企業(yè),要求銷量指標(biāo)越來越高,投入以及本應(yīng)該得到的利潤都被同行為完成銷量指標(biāo)而擠壓,利潤有可能會走得更低。
另外,大企業(yè)要求經(jīng)銷商運作的逐步規(guī)范化,會讓自己的經(jīng)銷成本越來越高,這無形中削減了部分利潤。
而這個新產(chǎn)品,剛一上市就遇到了包括同類企業(yè)的阻擊,還沒經(jīng)過成長期和成熟期,現(xiàn)在已經(jīng)到了衰退期了,利潤沒出來,投入?yún)s全進(jìn)去了!
飲料行業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)層出不窮,但真正能火起來、生命周期長、生命周期在成長期與成熟期的不多,最近就曝出某去年大火的產(chǎn)品今年就已經(jīng)舉步維艱了。經(jīng)銷商要多了解飲料行業(yè)的總體趨勢,該類產(chǎn)品的生命周期短,并且又有淡旺季,一次存貨量不要太大(企業(yè)總會搞促銷,不用擔(dān)心過期就沒有了促銷了),快到淡季時就要提前將貨處理掉,免得受損失。
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傳統(tǒng)的營銷思維,在招商時是以產(chǎn)品為核心的,反復(fù)強(qiáng)調(diào)自家的產(chǎn)品有多好,并且會延伸出:1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測。2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級、功效。3.產(chǎn)品所獲得榮譽和市場地位。4.產(chǎn)品所帶來的利潤。5.
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