三、制定好開拓第三終端的激勵政策

　　除了調(diào)查清楚醫(yī)藥公司的相關(guān)資訊外，還要弄清第三終端客戶需求什么類型的產(chǎn)品？一般的購買習(xí)慣是怎樣的？客單價大概是多少？然后有針對性的制定好。

　　·在開訂貨會前，連同醫(yī)藥公司，把客戶平時需求和客單價摸清楚，根據(jù)客戶需求制定出有刺激性的訂貨獎勵計劃，并把獎勵信息發(fā)到客戶手中。

　　·制定好組合套裝訂貨計劃，把系列產(chǎn)品組合起來銷售，凡購買組合套裝者，禮品較大。這樣可趁機推廣一些自己的高價位品種。

　　·制作一批特殊的塑料袋包裝物，協(xié)助客戶不產(chǎn)品包裝好，有時包裝物可以誘使客戶購買，比如我們曾經(jīng)用拉桿箱包裝產(chǎn)品，結(jié)果用拉桿箱組合起來產(chǎn)品的被訂購一空。

　　·為培養(yǎng)客戶忠誠度和吸引客戶長期訂貨，還可制定客戶季度、者半年、一年訂貨積分獎勵計劃，在規(guī)定的期限內(nèi)訂貨滿多少分，就給予更大的優(yōu)惠，或者更好的禮品，或者參與某項活動等。一次吸引客戶參與，培養(yǎng)客戶忠誠度。

　　一般來說，針對第三終端的訂貨會，獎勵計劃尤其重要，因為有些公有或者集體所有制的醫(yī)療性質(zhì)的第三終端，進貨人就是單位領(lǐng)導(dǎo)或者決策人，具有半使用者的性質(zhì)，他采購回來了這個企業(yè)的這個產(chǎn)品，其他從業(yè)人員沒有選擇的就得用這些產(chǎn)品。而獎勵的禮品卻歸采購者個人，因此激勵到位是訂貨量大小的關(guān)鍵之一。

　　四、 維護好終端和商業(yè)兩個關(guān)系

　　1、維護好第三終端客戶的客情關(guān)系

　　開拓第三終端，必須有隊伍來維護，僅僅依靠商業(yè)公司的訂貨會、推廣會、兩網(wǎng)配送、客戶直接訂單等，是很不穩(wěn)定的，極易被新進入的品牌企業(yè)搶奪去客戶，而且農(nóng)村第三終端客戶具有代表農(nóng)村消費者購買藥品的角色，不能以為他們是在農(nóng)村，太分散、文化程度低就不去和他們打交道。另外培養(yǎng)一個忠誠的農(nóng)村第三終端客戶需要最少半年到一年的強化時間。因此必須花時間精力培養(yǎng)和維護好客情關(guān)系。

　　·定期拜訪：大的第三終端客戶一年至少拜訪四次，在節(jié)假日去拜訪，隨便送點禮品。以維持感情和對企業(yè)、產(chǎn)品的認同。小的第三終端可以每年拜訪兩次，盡管成本較高，但是如果有摩托車，一天拜訪10家以上是可能的，一個縣級市場也就是一個月就可以全部拜訪一遍。

　　·提供醫(yī)藥政策信息和用藥知識手冊、培訓(xùn)，城市藥品流行信息，或者贊助其每年一次的衛(wèi)生部門的資格認證進修培訓(xùn)。

　　·發(fā)放產(chǎn)品手冊和積分獎勵卡（手冊）。把訂貨會和一些其他有用的服務(wù)單位電話印在一起。

　　·建立第三終端客戶檔案，定期給予問候和寄送禮品。

　　2、維護好覆蓋第三終端的采購員、銷售、配送員的客情關(guān)系

　　必須明白，但靠你自己的力量，所需的人力資源必定很大，投入產(chǎn)出可能劃不來，尤其是現(xiàn)在全國各地都有因兩網(wǎng)建設(shè)而起的配送型醫(yī)藥公司，他們有專車和專人每天都在做配送工作。有效利用這些公司的人員就可事半功倍。

　　采購員（訂貨員）：他們決定是否要你的產(chǎn)品，或者產(chǎn)品進入后他們負責(zé)二次采購，保證你的產(chǎn)品不斷貨，同時及時把競爭對手的信息和他們企業(yè)內(nèi)部品種調(diào)整信息告訴你，因此不可不重視。在一些已經(jīng)配送形成習(xí)慣的區(qū)域，利用訂貨員傳達信息可能成為主要的信息傳播方式，成本低效率高。

　　銷售員：即在辦公室開單、接聽記錄客戶要貨計劃、發(fā)貨等工作的人員，他們直接和客戶打交道，他們的推薦與否、會不會推薦，是否愿意與你的企業(yè)合作是你的產(chǎn)品能否上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。

　　配送員：即每天開車把產(chǎn)品送到每一個終端的業(yè)務(wù)人員。他們可以幫助你把你的禮品、宣傳品、促銷信息連同他們的配送的產(chǎn)品一起送達客戶。節(jié)省你的時間和差旅成本。

　　如何維護這些人員的客情關(guān)系呢？下面一些方法可共參考：

　　·及時發(fā)放你的資料、你的促銷信息。及時培訓(xùn)這些人員，讓他們了解你！了解你的產(chǎn)品！不要以為你把資料給他們了他們就一定會看，一定會知道你的產(chǎn)品的信息。必須經(jīng)過最少三次確認：口頭講解、詢問是否看過，有什么不明白？電話再次詢問。

　　·多組織一些公關(guān)活動、聯(lián)誼活動盡可能讓他們參與。甚至請其親友參加這類活動。

　　·激勵他們，根據(jù)企業(yè)的操作空間，制定相應(yīng)的激勵計劃，如果空間不足，可以采取搞定一人法，把其中一人培養(yǎng)成VIP級人物，依靠這個人幫你做事。

　　·費用不足時，可以采取多送一些有創(chuàng)意的禮品，有時送禮不在花錢多少，關(guān)鍵是看禮品有無創(chuàng)意？是否獨特性、禮品是否有專屬性。比如大家都有的禮品誰也不會領(lǐng)你的情。

　　·顧問式行銷，幫助他們提高業(yè)務(wù)水平，幫助他們開拓市場、穩(wěn)定客戶群，幫助他們做生意。一般來說針對第三終端的誰也客戶人員的水平能力相對來說不是很高，這就給顧問式行銷提供了空間，關(guān)鍵是看你是否愿意深入這些人當(dāng)中去，了解他們的需求，成為他們的朋友。

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