平價(jià)藥店遭遇圍堵的反思

—— 兼談廣西佳和藥業(yè)2003平價(jià)風(fēng)暴

◆佳和：降價(jià)并非炒作

廣西先鋒佳和大藥房經(jīng)過(guò)幾次大幅度降價(jià)后，全部藥品價(jià)格均低于國(guó)家限價(jià)。6月份以來(lái)該大藥房再次將下屬連鎖店的藥品價(jià)格全面下調(diào)，其旗艦店桃源藥店更是率先在南寧市打出了“平價(jià)每一天”、“全場(chǎng)藥品價(jià)格比政府核準(zhǔn)價(jià)平均降低45%”，“只要您需‘藥’，我們馬上到”的條幅，讓老百姓真正享受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。佳和大藥房此次降價(jià)，降幅最大的達(dá)45%，降價(jià)的品種逾萬(wàn)種，囊括了幾乎所有的基本醫(yī)療保險(xiǎn)用藥。

佳和大藥房相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，此次之所以所有連鎖店全面降價(jià)，一方面是公司經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展已使大規(guī)模的集中采購(gòu)成為可能，從而有效地降低了采購(gòu)成本；另一方面，日益完善的規(guī)范管理也使整個(gè)公司效率不斷提高，有效地節(jié)約了管理費(fèi)用。經(jīng)營(yíng)成本的降低給此次降價(jià)讓利活動(dòng)提供了有利的前提條件。

◆供應(yīng)商：阻撓無(wú)力回天

　　佳和藥店平價(jià)銷售以來(lái)，一些供應(yīng)商竭力阻撓，但終歸無(wú)力回天。

　　2003年7月11日上午9點(diǎn)，有三位顧客在佳和大藥房桃源店逛了一圈后，聲稱要找負(fù)責(zé)人。桃源店店長(zhǎng)楊美玲當(dāng)即上前詢問(wèn)他們有什么需要幫忙，其中一個(gè)身材高大、操四川口音的男子即問(wèn)楊店長(zhǎng)，藥店的價(jià)格是誰(shuí)定的？得到藥店的價(jià)格是由公司總部統(tǒng)一制定、店長(zhǎng)無(wú)權(quán)調(diào)整價(jià)格的答復(fù)后，他們?nèi)硕挷徽f(shuō)就要求店長(zhǎng)將西安天一制藥廠的必能大敗毒膠囊、益腎興陽(yáng)膠囊、降脂靈；吉林通化華辰制藥廠的補(bǔ)金片、通竅鼻炎片；四川省中藥廠的益母草膏、鎮(zhèn)咳靈、小兒咳喘靈、蒲公英顆粒等九種商品全部下柜裝箱，他們要將這些商品全買(mǎi)走。

楊店長(zhǎng)覺(jué)得來(lái)者不善，憑經(jīng)驗(yàn)判斷這三人肯定不是普通的消費(fèi)者。她拒絕將這些商品下柜，并通知了門(mén)店管理部經(jīng)理。

門(mén)店部謝經(jīng)理趕到桃源店，發(fā)現(xiàn)和楊店長(zhǎng)爭(zhēng)執(zhí)的正是四川省某中藥廠的王先生和西安某制藥有限公司、吉林通化某制藥廠的兩位代表。謝經(jīng)理向三位廠家代表仔細(xì)解釋了佳和公司現(xiàn)行的平價(jià)政策及目前良好的銷售狀況，希望能得到廠家的支持。沒(méi)想到三位來(lái)客態(tài)度堅(jiān)決，并怒斥佳和擅自降價(jià)打破了生產(chǎn)企業(yè)原有的價(jià)格體系，導(dǎo)致其產(chǎn)品在商業(yè)、醫(yī)院的銷售通路被封殺。目前商業(yè)批發(fā)單位已向他們發(fā)出警告，因?yàn)榧押偷牧闶蹆r(jià)比商業(yè)單位的批發(fā)價(jià)還低；好不容易攻進(jìn)的醫(yī)院也宣布停開(kāi)這些藥品，作為醫(yī)保品種，企業(yè)損失極大。另外，他們指責(zé)佳和低利潤(rùn)的平價(jià)政策直接沖擊了其他零售藥店的銷售，目前，一些藥店由于沒(méi)有調(diào)價(jià)而不斷遭到顧客投訴，他們的產(chǎn)品在其他零售終端的銷售量迅速下滑。因此，他們寧愿斷掉佳和的貨，也不愿失去醫(yī)院、商業(yè)單位這些大客戶?！　≈x經(jīng)理一再解釋，佳和降的只是自己的利潤(rùn)空間，并沒(méi)有降廠家的利潤(rùn)，因?yàn)閺S家的供貨價(jià)一直沒(méi)變，而且佳和銷量非常好，跟這些廠家進(jìn)貨也都是現(xiàn)金結(jié)算的，雙方應(yīng)該更好地合作，共同把這些好的藥品介紹給消費(fèi)者，讓老百姓能真正享受到貨真價(jià)實(shí)的平價(jià)藥品。然而耐心的解釋并未讓三位廠家代表轉(zhuǎn)變態(tài)度，他們堅(jiān)持要再跟佳和公司的總經(jīng)理談判。

見(jiàn)到鄭總經(jīng)理后，三位代表先是語(yǔ)氣激動(dòng)地要求調(diào)價(jià)，否則就將貨全部收購(gòu)，佳和有多少他們就收多少。鄭總嚴(yán)肅地告訴他們：即使他們現(xiàn)在將佳和公司這些商品的庫(kù)存收完，第二天，佳和公司照樣會(huì)從其他正規(guī)渠道調(diào)到這些品種，佳和完全有這個(gè)實(shí)力，因?yàn)榧押筒少?gòu)網(wǎng)絡(luò)是遍及全國(guó)的。見(jiàn)來(lái)硬的不成，三人又來(lái)軟的：鄭總，我們合作這么多年了，你就給我們一條生路吧！你這樣做是斷了我們的財(cái)路呀！他們軟磨硬施，直到媒體記者趕到，他們才離開(kāi)。

其實(shí)這三家企業(yè)不是第一次到佳和大藥房要求提價(jià)。在佳和平價(jià)的第三天，西安某制藥有限公司的代表就正式向佳和公司商品部經(jīng)理提出了將必能大敗毒調(diào)回原價(jià)（從14.8元調(diào)回20元）的要求，在遭到拒絕后曾一度停止給佳和供貨。在佳和從外地組織了貨源后又曾派人來(lái)收購(gòu)，每次十盒、二十盒地連續(xù)買(mǎi)，但佳和仍然想方設(shè)法保證了貨源。看到無(wú)法阻止佳和從外地調(diào)貨，同時(shí)，也為了增加該廠廣西辦事處的銷售業(yè)績(jī)，他們恢復(fù)了供貨，但一直沒(méi)有放棄對(duì)調(diào)高價(jià)格的努力。另外，樂(lè)力鈣廠家、賀普丁廠家等十多個(gè)廠家都曾強(qiáng)烈要求佳和提價(jià)。不過(guò)此次三個(gè)廠家聯(lián)合起來(lái)，直接到門(mén)店要求調(diào)價(jià)，而且還直接要求收購(gòu)該廠的所有商品，還是第一次。　　道路崎嶇終成果。由于佳和平價(jià)策略順應(yīng)百姓需求和時(shí)代潮流，最終還是得到了大多數(shù)供應(yīng)商的支持。

相關(guān)調(diào)查顯示，對(duì)平價(jià)藥店明確表態(tài)支持的約占供應(yīng)商的8％；明確表示反對(duì)并采取行動(dòng)的約占供應(yīng)商的2％；表示反對(duì)，但不采取行動(dòng)的約5％；不支持也不反對(duì)的占80％。

◆平價(jià)：挑戰(zhàn)流通環(huán)節(jié)

我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)長(zhǎng)期處于“保護(hù)傘”下的流通體系，已經(jīng)形成了一股強(qiáng)大的壟斷勢(shì)力，既得利益聯(lián)盟為保護(hù)自己的利益，并不愿意接受藥品降價(jià)。平價(jià)藥店在全國(guó)其他地區(qū)所受到的“婆婆打板子”、同行聯(lián)合絞殺、廠家“斷奶”，甚至威脅、恐嚇等，已充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。

按照常規(guī)，藥品從生產(chǎn)廠家到患者手中，無(wú)論是經(jīng)過(guò)醫(yī)院還是零售藥店，都逃不脫9大流通環(huán)節(jié)的層層加價(jià)。

廣西佳和大藥房為了最大限度讓利給消費(fèi)者，采取了四個(gè)方面的有效措施：

一、直接從廠家或一級(jí)代理商處進(jìn)貨，盡量減少中間環(huán)節(jié)，以避免中間商的層層加價(jià)，從而保證了較低的采購(gòu)價(jià)格。

二、發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行大規(guī)模的集中采購(gòu)，從廠家拿到最優(yōu)惠的折扣。

三、用現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式換取廠家最大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

四、幾年來(lái)，佳和公司通過(guò)不斷加強(qiáng)公司內(nèi)部管理，提高管理水平，提高公司的整體效率，從而有效地節(jié)約了管理成本。目前，佳和大藥房80％的商品是從廠家直接購(gòu)進(jìn)的。

五、廣西佳和已在成都建有自己的綜合采購(gòu)中心。

◆思考：公平競(jìng)爭(zhēng)大勢(shì)所趨

思考之一：“平價(jià)藥店”要徹底改變獨(dú)木難撐的局面，需要打破“利益聯(lián)盟”。事情很簡(jiǎn)單，佳和桃源店遭到廠家撤柜的威脅，一個(gè)重要原因就是其“平價(jià)”銷售觸動(dòng)了一批人的既得利益。這些“既得利益者”包括部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店同行、大批醫(yī)藥代表，以及部分醫(yī)藥批發(fā)公司。這些人是高價(jià)藥的捍衛(wèi)者，誰(shuí)要想打破“堅(jiān)冰”，必然遭受強(qiáng)烈攻擊。因利益而結(jié)的“盟”，是最難打破的。

思考之二：醫(yī)藥零售行業(yè)要想充分競(jìng)爭(zhēng)，需要一個(gè)公平合理的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。毋庸置疑，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)地區(qū)、一個(gè)行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。問(wèn)題在于，如何引入一種公平合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。無(wú)論是醫(yī)藥零售還是批發(fā)行業(yè)，對(duì)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)需要重新加以審視與評(píng)估。目前，一些醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)不愿意支持平價(jià)藥店，違背了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，其結(jié)果是將“平價(jià)藥店”送到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱，終將 “搬起石頭砸自己的腳”。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，按照WTO的協(xié)議，從今年起，國(guó)外資本將大量進(jìn)入我國(guó)的醫(yī)藥分銷領(lǐng)域。醫(yī)藥行業(yè)只有練好“內(nèi)功”，才能充分應(yīng)對(duì)新形勢(shì)下的挑戰(zhàn)。

思考之三：解決長(zhǎng)期以來(lái)存在的“藥價(jià)虛高”問(wèn)題，政府大有作為。政府有關(guān)部門(mén)應(yīng)在制定政策、監(jiān)督管理、引導(dǎo)服務(wù)等方面下功夫，加強(qiáng)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)和零售藥店溝通工作，并為行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造出公平的環(huán)境。令人欣喜的是，有關(guān)部門(mén)已經(jīng)行動(dòng)起來(lái)，如南寧市已取消開(kāi)藥店的不合理規(guī)定，廢除藥店之間相距50米的規(guī)矩。如此一來(lái)，“平價(jià)藥店”將會(huì)越來(lái)越多，從而在醫(yī)藥零售和批發(fā)領(lǐng)域掀起一場(chǎng)真正意義上的競(jìng)爭(zhēng)。

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