什么是z世代?2022年針對(duì)z世代人群的營(yíng)銷應(yīng)該怎么做?
作者:ttaxn99 185
Z世代,通常指的是1995年至2010年間出生的人群,據(jù)統(tǒng)計(jì),Z世代人群總數(shù)約為3億,其中18歲以上的95后總?cè)藬?shù)約為1.7億,占全國(guó)總?cè)丝诘?1.9%;而在2021年的“雙十一”購(gòu)物季中,各大平臺(tái)上的90后、00后消費(fèi)者占比已經(jīng)超過45%。Z世代正逐漸成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)主力。“得Z世代者得天下”已成為消費(fèi)領(lǐng)域的普遍共識(shí)。
Z世代來了,中國(guó)的消費(fèi)與零售將迎來哪些變與不變?底層邏輯是什么?企業(yè)又該如何抓住機(jī)遇?針對(duì)Z時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該怎么做?
今天,社會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)了各種各樣的圈層文化,Lolita圈、JK圈、娃圈、漢服圈等等。所以,今天出現(xiàn)了兩種滿足消費(fèi)的邏輯,我把它叫做“標(biāo)品與非標(biāo)的太極圖”。
所有的人類購(gòu)買行為,從動(dòng)機(jī)角度講分別為,目的性、隨機(jī)性:從商品呈現(xiàn)角度講,絕大多數(shù)出于目的性購(gòu)買的都是標(biāo)(準(zhǔn))品;而出于隨機(jī)性目的購(gòu)買的都是非標(biāo)品(依個(gè)人愛好品味不同而不同)。
服飾類是非標(biāo)產(chǎn)品,但服飾類里也有相對(duì)標(biāo)的品類,比如內(nèi)衣。同樣,在標(biāo)品領(lǐng)域里也有非標(biāo)。
舉例來說,三星折疊屏手機(jī)也是標(biāo)品,但它是跟Thom Browne聯(lián)名之后就變成了非標(biāo)。
那么,在標(biāo)品跟非標(biāo)的背后,購(gòu)買動(dòng)機(jī)、表現(xiàn)形式、營(yíng)銷手法有什么不同?
我發(fā)現(xiàn)凡是相對(duì)共性需求的標(biāo)品以功能性為主——消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)通常是目的型的,購(gòu)買頻次是相對(duì)固定的,消費(fèi)者更關(guān)注商品的價(jià)格。這就意味著供給端的供應(yīng)鏈能力越強(qiáng),誰的性價(jià)比程度越高。
然而,標(biāo)品類產(chǎn)品進(jìn)入門檻非常高,利潤(rùn)率相對(duì)比較低;但非標(biāo)的進(jìn)入門檻非常低,利潤(rùn)率非常高。
因此,標(biāo)品領(lǐng)域中發(fā)生的是“大者越大、強(qiáng)者恒強(qiáng)”,所以今天誰能把過去是非標(biāo)的東西定義出來一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),就會(huì)變成一個(gè)非常非常大的公司。
而非標(biāo)類的商品是情感消費(fèi)為主,消費(fèi)者通常是隨機(jī)性購(gòu)買的,購(gòu)買頻次不太固定,服裝是最明顯的,女人最喜歡的衣服永遠(yuǎn)是下一件衣服,而且也不知道什么時(shí)候買,因?yàn)槭菦_動(dòng)型消費(fèi)。
所以,我們?cè)谫?gòu)買非標(biāo)類商品時(shí),關(guān)注的不是價(jià)格。因?yàn)槭乔楦型苿?dòng)的,所以更關(guān)注價(jià)值。
因此,奢侈品品牌隨著時(shí)間的增長(zhǎng)價(jià)格越來越昂貴。
共性需求與個(gè)性需求的案例
比如,茶飲市場(chǎng)非常大,我查了數(shù)據(jù)才發(fā)現(xiàn)茶飲是咖啡市場(chǎng)的一倍——2020年中國(guó)茶飲市場(chǎng)的總規(guī)模為4420億元,中國(guó)咖啡市場(chǎng)的總規(guī)模為2155億元。
只是過去茶飲變成了“茶葉”這種消費(fèi)形式,所以大家根本看不見它。接下來我們看幾個(gè)案例來理解一下。
案例1:茶里
CHALI茶里創(chuàng)立于2013年8月,總部在廣州,核心產(chǎn)品是原葉三角袋泡茶。
它是先給自己貼標(biāo)簽定品質(zhì),要成為專業(yè)的茶服務(wù)提供商,把大量的精力放在聯(lián)合廣東省農(nóng)科院茶科學(xué)研究所,建立茶里CFDS審評(píng)體系,共建茶里實(shí)驗(yàn)室,探索建立國(guó)內(nèi)袋泡茶。
為什么玉石各有各的評(píng)價(jià),但鉆石為什么全世界都認(rèn)?因?yàn)殂@石有4C的標(biāo)準(zhǔn)。同樣,因?yàn)椴枞~本身是非標(biāo)的,你說好喝,我說不好喝。
所以,在賣非標(biāo)類產(chǎn)品時(shí),如何給你的產(chǎn)品定義一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),讓大家能夠達(dá)成一個(gè)共識(shí),是很重要的。
此外,茶里在商品設(shè)計(jì)中做了一個(gè)突破。我們過去喝茶都是紅茶、綠茶、花茶等,是按品類來切分的,但茶里做的是按場(chǎng)景來消費(fèi),推出以每日茶為代表的場(chǎng)景系列,按照早餐元?dú)?、飯后解膩、下午怡神三個(gè)場(chǎng)景進(jìn)行茶的拼配,陳皮普洱助消化、紅豆薏米養(yǎng)生、白木香葉助眠...滿足消費(fèi)者在不同場(chǎng)景下的飲茶。
根據(jù)不同場(chǎng)景的需求來提供商品,于是在整個(gè)市場(chǎng)中就占據(jù)了一個(gè)新的市場(chǎng)分割地位,我們把它叫做“重新定義商品消費(fèi)場(chǎng)景”,這是一條發(fā)展的道路。
案例2:茶顏悅色
在長(zhǎng)沙黃河路商業(yè)街去逛,有個(gè)感受:不是在長(zhǎng)沙的黃河路上開茶顏悅色,而是長(zhǎng)沙的黃河路在茶顏悅色里。因?yàn)樽叩侥亩际遣桀亹偵?,那個(gè)區(qū)域有十幾家店,而且是每家店都在排隊(duì)。
茶顏悅色也做了一個(gè)有趣的事情,它和三頓半咖啡做了原葉凍萃茶。喝茶的人最麻煩的是什么?泡完茶以后還要洗杯子倒茶渣。所以原葉凍萃茶符合了人類天性,懶。
案例3:煮葉
這也是長(zhǎng)江同學(xué)做的一個(gè)項(xiàng)目。煮葉開了二十多家店,創(chuàng)始人說:中國(guó)人喝茶在唐朝的時(shí)候是煮的,宋朝的時(shí)候是點(diǎn)的,明朝以后才叫泡茶,所以他要回歸本質(zhì)煮茶葉。
煮葉主要是在線下購(gòu)物中心來開設(shè)店鋪,而對(duì)于Z世代來說,顏值既正義。所以煮葉把店鋪的顏值拉到極致,他請(qǐng)了原研哉先生及其團(tuán)隊(duì)擔(dān)當(dāng)整體空間設(shè)計(jì)致敬傳統(tǒng),鏈接古與今打造沉浸式體驗(yàn)環(huán)境。
案例4:喜茶
講到茶飲市場(chǎng)必須要說到喜茶,因?yàn)橄膊枰呀?jīng)成為了中國(guó)的現(xiàn)象。我想從另外一個(gè)角度來分析喜茶,這個(gè)角度也是今天很多網(wǎng)紅級(jí)產(chǎn)品背后的共性,性價(jià)比。
喜茶和COCO誰性價(jià)比更高?是喜茶。COCO表面上價(jià)格是比喜茶低,COCO賣15元,喜茶賣30元。
但是COCO的原材料成本只有4-5元,它的加價(jià)率高達(dá)300%,而喜茶的原材料成本要15塊,因?yàn)槭恰罢娴摹彼?/p>
我們?cè)僬归_一點(diǎn)。飲料有軟、有硬,大家猜猜誰的飲料是最硬的?
楊建允說“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,所有的事情都值得重做一次”,其中有一個(gè)特別重要的原因,就是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷成本降低了,就有機(jī)會(huì)使更高性價(jià)比成為可能。
總結(jié)一下,大家在做新國(guó)潮、新的品牌,我們選擇哪一條路來突圍?
● 像茶里一樣,細(xì)分商品功能;
● 像茶顏悅色一樣,從過去單一的功能性滿足,把它轉(zhuǎn)化成服務(wù),因?yàn)樯唐肥怯袃r(jià)的,服務(wù)是無價(jià)的;
●像煮葉一樣,降低成本,提高效率的同時(shí),把體驗(yàn)做到極致;
● 或者像小罐茶,從功能性的商品滿足,轉(zhuǎn)移到情感性的商品滿足,從而獲取更高的加價(jià)空間,把商品和內(nèi)容做緊密的結(jié)合;
● 或者像喜茶,在技術(shù)的推動(dòng)下,把商品的性價(jià)比提高。
小文化趨勢(shì)
最近有一個(gè)網(wǎng)紅級(jí)現(xiàn)象的企業(yè),叫KK集團(tuán)。創(chuàng)始人吳悅寧確實(shí)是一個(gè)“寶庫(kù)”,他做了一些很有趣的事。
比如,在KKV的商品和渠道構(gòu)建過程中非常敏銳地抓住了年輕人的消費(fèi)心態(tài)。
比如,在KKV的超市酒都是小支的。
過去,我們這代消費(fèi)人群生怕自己吃虧,如果1瓶香水有100毫升的和150毫升的,我們通常會(huì)選150毫升的,我們覺得性價(jià)比高。
但在今天消費(fèi)過程中,Z世代喜歡小的,因?yàn)樗麄兿雵L試——可以用一個(gè)固定的錢嘗試更多的品種,為什么不?
所以,今天的商品變化中有一個(gè)趨勢(shì)叫“小文化趨勢(shì)”。
比如,他們把飲料凍成冰沙,然后放進(jìn)杯子里,再把小支的酒套上去,這是年輕人非常喜歡的飲酒方式,所以他們可能會(huì)一晚上喝20種不同口味的酒。
同樣,在泡面陳列中也發(fā)生了變化,這是KKV特有的泡面墻,過去泡面是貨架式陳列,而KKV變成滿滿一面墻琳瑯滿目的陳列。
因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代,接受信息的方式發(fā)生了很大的變化。所以,為了迎合新的消費(fèi)人群,我們也需要做一些新的變化。
Z世代的消費(fèi)特點(diǎn)
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體對(duì)于Z世代來說不是便利而是必需。
而且他們沒有下網(wǎng)的動(dòng)作,“95后”從來沒有“在不在”這個(gè)問題,因?yàn)樗烷L(zhǎng)在網(wǎng)上,他隨時(shí)都在網(wǎng)上,永遠(yuǎn)都在,因?yàn)樗麄兙驮诰W(wǎng)上生活。而我們還在考慮上網(wǎng)和下網(wǎng),所以這是一個(gè)很大消費(fèi)不同的思考。
還有,過去講貨比三家,但是今天的消費(fèi)者可以同時(shí)貨比30家,因?yàn)樗麄儷@取信息的能力和手段非常的強(qiáng)大。而且他們不是在購(gòu)買品牌,他們就是品牌的一分子。所以,今天誰能把更多的消費(fèi)人群融入到你的品牌之中非常重要。
所以,今天線下的體驗(yàn)和對(duì)人們精神需求的滿足已經(jīng)到可以構(gòu)成一個(gè)非常盈利的商業(yè)模式。當(dāng)然,最有代表性的就是脫口秀大會(huì),我認(rèn)為脫口秀大會(huì)真正的成熟了:
● 做到了一小群人的狂歡:這一季的脫口秀大會(huì),已經(jīng)成功地引起了一小群人的狂歡。
●一小群人的狂歡會(huì)形成一個(gè)飯圈,每一場(chǎng)活動(dòng)下來都會(huì)有一個(gè)群,這些群就成為信息push的關(guān)鍵出口,所以它的私域流量池的運(yùn)營(yíng)很強(qiáng),它就形成了一個(gè)粉絲圈。
● 最重要的是它可以引發(fā)更大的一群人圍觀。
我們從過去簡(jiǎn)單的衣食住行,到現(xiàn)在需要更多的康、育、娛,所以它完美地詮釋了馬斯洛需求理論。
我國(guó)的大眾消費(fèi)有4個(gè)品的消費(fèi)時(shí)代,界限還是很明顯的。
第一,母親那一代,品質(zhì)消費(fèi)時(shí)代,強(qiáng)調(diào)的是材質(zhì);
第二,70后、80后,品牌消費(fèi)時(shí)代,大家關(guān)注的是品牌;
第三,90后,00后,品位消費(fèi)人群,強(qiáng)調(diào)的是自己的喜好;
第四,品格消費(fèi)時(shí)代,綠色消費(fèi)、健康和環(huán)保理念越來越突出。
這是我理解的整個(gè)消費(fèi)時(shí)代的變化,在這樣一個(gè)變化背后,零售永遠(yuǎn)不變的就三件事:你為誰服務(wù)、他要什么、你能給他什么。
為什么講要回歸初心,抓住本質(zhì)就在于此,最后我們總結(jié)一下所有的要點(diǎn):
● 零售業(yè)的核心價(jià)值是提高人貨匹配的效率;
●零售業(yè)永恒不變的是對(duì)成本、效率、體驗(yàn)的追求;
● 零售業(yè)的質(zhì)變是加入了時(shí)間概念以后的“三維零售”到“四維零售”;
● 線下零售業(yè)的價(jià)值是單位空間的效率,強(qiáng)調(diào)體驗(yàn);
● 線上零售業(yè)的價(jià)值是單位時(shí)間的效率,強(qiáng)調(diào)成本;
● 從商品通過渠道、觸達(dá)、營(yíng)銷最終到達(dá)消費(fèi)者的匹配關(guān)系決定效率;
● 零售業(yè)的量變的核心是貨與場(chǎng)的合久必分和分久必合;
● 消費(fèi)者對(duì)商品的需求從單一功能需求滿足到需求的全面解決方案;
● 在數(shù)字化、數(shù)智化的幫助下,由以多補(bǔ)準(zhǔn)到精準(zhǔn)推送,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的重構(gòu);
● 技術(shù)推動(dòng)下,品牌商可以選擇共性需求的極致低成本滿足或者個(gè)性需求的極致全面性滿足;
● 宇宙在膨脹,商業(yè)也在極度兩極化,抓住從非標(biāo)到標(biāo)的機(jī)會(huì),是“做大”;
● 抓住從標(biāo)到非標(biāo)的機(jī)會(huì),是在“做強(qiáng)”。
文章來自同花順財(cái)經(jīng)天眼,文字摘錄自長(zhǎng)江企業(yè)家學(xué)者趙英明在長(zhǎng)江創(chuàng)創(chuàng)社區(qū)“新國(guó)潮品牌加速器”課堂上的分享片段。
最后回到2022年你怎么有效觸達(dá)Z世代消費(fèi)人群?把新時(shí)期的營(yíng)銷進(jìn)行到底?
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