三線城市卷煙消費現(xiàn)狀及策略分析

 作者:陳琦    50

三線城市卷煙消費現(xiàn)狀及策略分析

                                     ——以湖南邵陽為例

  湖南省邵陽市位于湘中偏西南,總?cè)丝?60余萬,總面積2.1萬平方公里,為全省人口第一大市、土地面積第三大市。但是邵陽的總體經(jīng)濟情況在全省排名處于中等,是一個典型的三線城市,除去一線特大城市與二線省會城市、重點城市,在全國范圍內(nèi)分布得最為廣闊當(dāng)屬三線城市,這些城市的卷煙消費者也有自己獨特的特征。本文通過分析湖南邵陽這樣一個地區(qū)的卷煙消費形態(tài)個例,希望能尋找出三線城市卷煙消費的一些共性,以期能給卷煙企業(yè)以參考。

卷煙消費者是卷煙消費行為的主體,只有清楚了解卷煙消費者的特征、習(xí)慣與消費行為,才能準確把握卷煙市場的運行規(guī)律,為企業(yè)競爭提供參考信息和決策依據(jù)。

  針對2010年8月湖南省邵陽市卷煙消費市場的調(diào)查發(fā)現(xiàn),該地區(qū)存在下列問題:

  1、卷煙零售戶營銷能力欠缺

  調(diào)查顯示,對于顧客購買卷煙的行為,65.0%的邵陽零售戶的做法是顧客要什么煙就賣什么煙,對顧客進行引導(dǎo)和推介的零售戶僅35.0%,零售戶營銷意識和營銷能力明顯不足。


近八成消費者是主動選擇卷煙品牌,通過營業(yè)員介紹的方式購買卷煙的比例僅占7.0%,零售戶營銷和推介效果差強人意。

消費者選擇卷煙的方式


  2、消費者品牌忠誠度不高

  78.0%的消費者擁有固定的卷煙消費品牌,而兩成消費者購買卷煙品牌不固定,另有2.0%的消費者喜歡嘗試新品牌,該地區(qū)消費者品牌忠誠度不高。


  3、消費者新品卷煙接受度不高

  調(diào)查發(fā)現(xiàn)消費者對新品卷煙的接受程度不高,39.0%的消費者表示容易接受新品卷煙,4.0%的消費者表示會積極購買,而愿意了解但不購買和不易接受的消費者分別達16.0%和41.0%。

陳琦
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