賺取大利潤(rùn)的16個(gè)忠告

 作者:李踐    230

2004中國(guó)民營(yíng)科技實(shí)業(yè)家論壇于10月26日至27日在北京建設(shè)大廈隆重召開(kāi),新浪財(cái)經(jīng)獨(dú)家圖文直播本次會(huì)議。以下為會(huì)議實(shí)錄:   主持人:謝謝魏教授給我們做了一場(chǎng)非常精彩的演講,從他的演講里面,我們學(xué)到了很多很豐富的知識(shí),大家下去好好琢磨對(duì)我們企業(yè)發(fā)展非常關(guān)鍵。下面,我們以熱烈的掌聲對(duì)魏教授的演講表示感謝。下面,請(qǐng)李踐同志上來(lái)演講。   李踐:尊敬的主持人,尊敬的各位來(lái)賓,女士們、先生們,大家早上好!很榮幸有這樣的機(jī)會(huì)和大家一起來(lái)分享賺取利潤(rùn)的一些心得和方法。有同學(xué)問(wèn)我什么是比較直接直接簡(jiǎn)單的賺取利潤(rùn)的方法?我在七年以前在全國(guó)都在講企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理,什么是比較直接簡(jiǎn)單的賺取利潤(rùn)的方法?我小時(shí)候喜歡武術(shù),一直在學(xué)習(xí)武術(shù)的過(guò)程當(dāng)中,看武術(shù)小說(shuō),包括看電影受電影的影響,就覺(jué)得一個(gè)武林高手一定要有絕招,一旦學(xué)到絕招以后就可以成為天下第一了。其中我拜訪一個(gè)武術(shù)老師,這個(gè)老師就是有絕招,他跟我們說(shuō)他有絕招,因?yàn)樗?jīng)在國(guó)民黨時(shí)期打過(guò),我跟老師說(shuō)能不能教我絕招,老師說(shuō)可以。我覺(jué)得如果我可以學(xué)到老師的絕招,老師說(shuō)絕招我早就講過(guò)了,我的絕招就是直拳,而且從第一天開(kāi)始我就告訴你每天不低于五千次的訓(xùn)練,當(dāng)你把這個(gè)直拳練到非??焖俚臅r(shí)候,這就是你的絕招,也就是我的絕招,我當(dāng)時(shí)一聽(tīng)以為這個(gè)直拳太簡(jiǎn)單了,我絕對(duì)不相信跟我說(shuō)的,我聽(tīng)完以后,我就覺(jué)得老師騙我,而且我把老師跟我學(xué)的絕招跟我的師兄弟說(shuō),我的師兄弟也都覺(jué)得是騙人的。所以老師每次看到我們的時(shí)候,你們?yōu)槭裁床痪毮??我們?cè)谒膹?qiáng)迫要求下假裝練,但是我不投入,老師不見(jiàn)我們的時(shí)候,我們就不練,我根本不相信老師交給的絕招。到了1998年我的老師得了肺炎,在最后時(shí)刻,我的大師兄一下跳到老師的床上,按著他的人中,說(shuō)“爸爸,絕招是什么?”老師這個(gè)時(shí)候再不講這個(gè)招法就絕了。發(fā)現(xiàn)按住人中以后,老師確實(shí)有效果,因?yàn)槔蠋熑鞎r(shí)間都沒(méi)有睜開(kāi)眼睛,按住人中以后,這樣一說(shuō)話,老師果真睜開(kāi)眼睛了,老師用最后的力氣把手從床上慢慢抬起來(lái),但是抬到空中,手又掉下來(lái),老師的眼睛就再也沒(méi)有睜開(kāi)。后來(lái)我們就責(zé)怪大師兄,你按的晚一點(diǎn),如果你按早一點(diǎn),老師把絕招一說(shuō),我們大家都是武林高手了。所以,我的大師兄到今天為止也沒(méi)有學(xué)到絕招,也是普通的工人,在云南工作。但是這個(gè)事情也過(guò)了,我一直也很遺憾自己沒(méi)有學(xué)到絕招。  后來(lái)練跆拳道,到了韓國(guó)的跆拳道訓(xùn)練營(yíng),韓國(guó)漢城二十公里以外有個(gè)訓(xùn)練營(yíng)。我們?cè)诶锩嬗?xùn)練,訓(xùn)練的時(shí)候,總教練告訴我們,今天下午世界第一號(hào)跆拳道的種子選手,這個(gè)人四次得過(guò)跆拳道的冠軍,他現(xiàn)在已經(jīng)退下來(lái)了,他要給我們講一堂課,我聽(tīng)到這個(gè)信息以后,我馬上召集運(yùn)動(dòng)員以后,我們今天學(xué)一樣?xùn)|西就是他的絕招。果真這個(gè)世界第一號(hào)種子選手來(lái)了以后,他把他的演講、他的錄像帶,包括他的方法,然后讓我們演練,這些都不重要,我們不是很用心,我們用心的是想了解你的絕招是什么。接下來(lái)我們提問(wèn)的時(shí)候,你有絕招嗎?他還是聽(tīng)得懂的,你有沒(méi)有一刀見(jiàn)血,他聽(tīng)完這個(gè)解釋以后,他說(shuō)有啊,他補(bǔ)充說(shuō),據(jù)我理解世界上最頂尖的運(yùn)動(dòng)員都有一套非常頂尖的方法,我們知道這就叫絕招了。我們就問(wèn)老師你的絕招是什么?你愿意把絕招教給我們嗎?。他說(shuō)可以呀,難道你們沒(méi)有聽(tīng)課嗎,剛才我講了那么長(zhǎng)時(shí)間就一直在講絕招,我們說(shuō)你講了什么,我講的是很簡(jiǎn)單的,他練的是腳踢起來(lái)的樣子,就是側(cè)面踢回來(lái)這樣收回來(lái),他這樣講完我一下子明白了,我的老師在十年以前告訴我絕招,我知道那個(gè)老師真正的告訴了我他真正的絕招就是那個(gè)直拳。他們把簡(jiǎn)單的動(dòng)作都殊途同歸,他們把簡(jiǎn)單的動(dòng)作練的不可替代,而往往簡(jiǎn)單的動(dòng)作就是最常識(shí)的動(dòng)作,最直接的動(dòng)作、最致命的動(dòng)作,從這當(dāng)中我突然發(fā)現(xiàn),在這個(gè)故事當(dāng)中給我兩點(diǎn)啟發(fā),有沒(méi)有絕招,有的,任何事物都有關(guān)鍵和解決辦法,而往往

  同學(xué)問(wèn)我企業(yè)有沒(méi)有絕招,賺錢(qián)有沒(méi)有絕招。我覺(jué)得企業(yè)最終的使命就是賺錢(qián),就是利潤(rùn),賺錢(qián)有沒(méi)有絕招呢?所以兩年多的時(shí)間我一直在回憶,包括和李嘉誠(chéng)合作,我一直在回憶有什么方法是一針見(jiàn)血的。今天就把如何賺取大利潤(rùn)的16個(gè)忠告,在這里跟大家分享一下:

  第一個(gè)忠告,每天做的第一件事就是提升收入,或者是削減成本。最基本的使命和目標(biāo)目的是什么,最基本的使命就是利潤(rùn),如果當(dāng)一個(gè)企業(yè)連利潤(rùn)都沒(méi)有的時(shí)候,他怎么去對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)、社會(huì)的公德,財(cái)富500強(qiáng)企業(yè),世界比爾蓋茨,華人首富李嘉誠(chéng)是靠什么來(lái)評(píng)價(jià)的,是靠財(cái)富的價(jià)值,財(cái)富的價(jià)值是企業(yè)利潤(rùn)所表達(dá)出來(lái)的。作為企業(yè)家,或者作為管理者,你每天做得第一件事情是不是提升成本,或者削減成本。利潤(rùn)從哪里來(lái)呢?利潤(rùn)=收入-成本。開(kāi)源、節(jié)流、人的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái),人的價(jià)值能夠提升,這就是企業(yè)家的使命。企業(yè)家的使命就是賺錢(qián),就是獲得利潤(rùn),因?yàn)楂@得了利潤(rùn),才能證明他給客戶帶來(lái)的價(jià)值,證明他給社會(huì)作出的貢獻(xiàn),利潤(rùn)是他合理的回報(bào),同時(shí)他有了利潤(rùn)以后,能夠?yàn)樯鐣?huì)作出更多的創(chuàng)新、能夠滿足更多的需求,能夠有錢(qián)去搞研發(fā),創(chuàng)造更多的產(chǎn)品,能夠有錢(qián)創(chuàng)造更好的環(huán)境,能夠吸引更優(yōu)秀的人才,能夠提升人們的生活品質(zhì)、文化素質(zhì),這些都是錢(qián)來(lái)建立起來(lái)的。所以,這就是一個(gè)企業(yè)家的使命,你是不是以這個(gè)利潤(rùn)為導(dǎo)向的使命。從這個(gè)忠告當(dāng)中,我有兩點(diǎn)最深的感受:

第一,企業(yè)家最根本的使命是什么?把利潤(rùn)的使命要看清楚,像李嘉誠(chéng)先生,他和我們的管理層開(kāi)會(huì),從來(lái)都是數(shù)字化,所謂的數(shù)字化,企業(yè)的數(shù)字化就是銷(xiāo)售收入、成本、利潤(rùn)、毛利潤(rùn),好象都是搞財(cái)務(wù)的人,難道他沒(méi)有責(zé)任感嗎?有,那是企業(yè)家資助社會(huì),道德公共道德、責(zé)任道德,當(dāng)我們?cè)诿鎸?duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境當(dāng)中,那是非常理性。明確我們企業(yè)家和管理者他每天所做得工作使命是呢?那就是利潤(rùn),利潤(rùn)為導(dǎo)向,而且利潤(rùn)決定著你的成敗,敗著為寇,成者為王。

第二,第一件事情描述的是你每天把時(shí)間花在哪里,你的價(jià)值就會(huì)在哪里。我們把時(shí)間花在一些毫無(wú)價(jià)值的事情上,那價(jià)值就在那些地方,所以你把時(shí)間花在那里,如果把時(shí)間花在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),如果把時(shí)間花在控制成本,如果把時(shí)間花在培養(yǎng)團(tuán)隊(duì),如果把時(shí)間花在了解消費(fèi)者、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、了解產(chǎn)品研發(fā),所以價(jià)值就會(huì)在那個(gè)地方。所以要把最主要的時(shí)間放在銷(xiāo)售或者銷(xiāo)售成本上,而且是第一時(shí)間。李嘉誠(chéng)先生就是要求所有的CEO每天早上第一件事情,馬上跑出一個(gè)數(shù)字,昨天的銷(xiāo)售收入預(yù)算收入是多少,昨天的實(shí)際銷(xiāo)售收入是多少,昨天的實(shí)際成本是多少,昨天的預(yù)計(jì)利潤(rùn)是多少。其實(shí)一打開(kāi)電腦,這個(gè)數(shù)字就出來(lái)了,就告訴你今天的目標(biāo)有沒(méi)有達(dá)到,沒(méi)有達(dá)到,馬上找出原因,立即制作,達(dá)到目標(biāo)。所以,我緊接著我的秘書(shū)都知道,每天早上我打開(kāi)電腦,為什么數(shù)字差異那么大,哪一家公司什么原因,馬上電話就接過(guò)去了,或者可視電話就接過(guò)去了,就馬上追蹤為什么原計(jì)劃在今天有100萬(wàn)的收入沒(méi)有進(jìn)來(lái)呢?原因在哪里?市場(chǎng)有什么變化、消費(fèi)者有什么變化,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么改變,最是要找出原因,這就是賺錢(qián)的意識(shí),以及他的這種使命感。

  第二,要增加價(jià)值,不要降低價(jià)格。價(jià)格和成本沒(méi)有關(guān)系,好多企業(yè)認(rèn)為價(jià)格和成本有關(guān)系,實(shí)際沒(méi)有關(guān)系,價(jià)格來(lái)自價(jià)值,如果你提價(jià)5%,你的利潤(rùn)就會(huì)增加50%,利潤(rùn)是什么呢?利潤(rùn)是100-90的成本,等于10%的利潤(rùn),但是如果我們?cè)阡N(xiāo)售額在價(jià)格上提升5%,價(jià)格上增長(zhǎng)5%,而且能夠讓消費(fèi)者接受,那這就不得了,就可以看出來(lái)105-90,那就變成了15%,你的利潤(rùn)就會(huì)增長(zhǎng)50%。

  這有兩個(gè)問(wèn)題:第一個(gè)問(wèn)題,你的價(jià)格和成本沒(méi)有關(guān)系,我舉兩個(gè)例子,一個(gè)例子,世界首富比爾蓋茨提供的Windows,因?yàn)樗袃r(jià)值,我們買(mǎi)的是價(jià)值,我們買(mǎi)的不是成本,在全中國(guó)我們所有的中國(guó)電視機(jī)制造者生產(chǎn)的利潤(rùn)的總和只相當(dāng)于索尼電視機(jī)在中國(guó)的純屏電視機(jī)一個(gè)款項(xiàng)的利潤(rùn)之和,這就說(shuō)明索尼的利潤(rùn)之高,但是中國(guó)的成本很高,但是利潤(rùn)很低。在全世界60%的運(yùn)動(dòng)鞋在中國(guó)制造,比如耐克運(yùn)動(dòng)鞋,60%在中國(guó)制造,全部?jī)r(jià)格總共不會(huì)超過(guò)150塊錢(qián),我們誰(shuí)在商場(chǎng)買(mǎi)過(guò)150塊錢(qián)的運(yùn)動(dòng)鞋,我們都會(huì)300、600、1000買(mǎi)耐克運(yùn)動(dòng)鞋,為什么消費(fèi)者愿意買(mǎi)這個(gè)運(yùn)動(dòng)鞋呢?這就是價(jià)值,如果能夠營(yíng)造價(jià)值,如果我們能夠追求把價(jià)值提升,而不是把價(jià)格下降,價(jià)格對(duì)你來(lái)說(shuō)是致命的。反過(guò)來(lái)你要增加價(jià)值,附加價(jià)值,產(chǎn)品有三重價(jià)值,一個(gè)是最基本的功能價(jià)值,第二個(gè)是使用價(jià)值,包括購(gòu)買(mǎi)的方便,包括款式,功能價(jià)值就是產(chǎn)品本身能解決的問(wèn)題,真正的核心價(jià)值在哪里?不是使用價(jià)值,也不是功能價(jià)值,而真正的價(jià)值在于附加價(jià)值。企業(yè)如果要想獲得更多的利潤(rùn),你必須增加附加價(jià)值,附加價(jià)值就像剛才所說(shuō)的比爾蓋茨、索尼,包括耐克運(yùn)動(dòng)鞋,他們?yōu)槭裁茨軌蛸嵉侥敲炊鄡r(jià)值,這就是附加價(jià)值,不是因?yàn)檫@個(gè)鞋功能的問(wèn)題,也不是鞋的使用問(wèn)題,關(guān)鍵是這個(gè)鞋的品牌問(wèn)題,包括這個(gè)鞋的研發(fā)問(wèn)題,包括這個(gè)鞋后面的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)的問(wèn)題。所以,一個(gè)企業(yè)今天要賺錢(qián),毫無(wú)疑問(wèn)功能使用沒(méi)有任何區(qū)別,你一瓶礦泉水都是這種效果,但是唯一要增加價(jià)值、增加利潤(rùn)的唯一手段就是附加價(jià)值,而附加價(jià)值歸納起來(lái)來(lái)自于四個(gè)方面,第一,品牌的價(jià)值,你能不能夠從你重視你的品牌,能不能開(kāi)始塑造品牌、建立品牌,維持品牌,品牌有三個(gè)要建立,第一要品牌的知名度,第二要品牌的美譽(yù)度,第三要品牌的忠誠(chéng)度。如果一個(gè)企業(yè)想持續(xù)發(fā)展,想做百年老店,今天就不能漠視品牌,必須馬上建立品牌,而且持續(xù)維持這個(gè)品牌。這是品牌的價(jià)值。還有提升產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì),高品質(zhì),附加價(jià)值里面肯定有一樣?xùn)|西存在的,就是它的基礎(chǔ)價(jià)值是高品質(zhì)的價(jià)值,也就是你的品質(zhì)價(jià)值比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好,特別是服務(wù)價(jià)值,你能不能在你的服務(wù)系統(tǒng)里面創(chuàng)造一個(gè)比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的服務(wù)理念,這也是附加價(jià)值,我想海爾的成功模式足以充分說(shuō)明了他用的就是服務(wù)的高品質(zhì),“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”,他把服務(wù)的高品質(zhì)做到附加價(jià)值上來(lái)了。還有差異化的產(chǎn)品或者是服務(wù),因?yàn)槭澜珥敿饧?jí)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師說(shuō)過(guò)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的理念只有兩條路可以走,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有三條路,第一差異化、第二低成本,第三是集約化,他認(rèn)為只有兩條路可以走,第一條就是差異化,你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能不能制造出差異的產(chǎn)品或者是服務(wù),當(dāng)然沒(méi)有差異的時(shí)候,還有第二條路就是低成本,就是給消費(fèi)者降低價(jià)格,消費(fèi)者買(mǎi)的東西都是一樣的,消費(fèi)者肯定是誰(shuí)便宜就買(mǎi)誰(shuí)的。當(dāng)不能夠差異,就只有降價(jià),屬于一降就賠錢(qián),如果有第三條路就是死路一條。第四條路就是創(chuàng)新和研發(fā),創(chuàng)出新的產(chǎn)品,像索尼、微軟,他們知道做新的產(chǎn)品出來(lái),滿足新的需求,甚至替換產(chǎn)品出來(lái),他絕對(duì)的附加價(jià)值,那時(shí)候附加價(jià)值價(jià)格會(huì)特別高。第一個(gè)品牌的附加價(jià)值,第二是提升服務(wù)品質(zhì)的價(jià)值,第三是差異化的附加價(jià)值,第四是創(chuàng)新和研發(fā)的附加價(jià)值。假如你做不到附加價(jià)值,基本上沒(méi)有路可走,只有降價(jià),降到最低的時(shí)候,只有死路一條。

絕招是什么呢?是常識(shí),是最簡(jiǎn)單的方法。而我們常規(guī)的人都誤解,我們認(rèn)為要復(fù)雜才能夠厲害。

  第三,每降低10%的成本,就能創(chuàng)造100%利潤(rùn)。如果銷(xiāo)售額是100塊錢(qián),銷(xiāo)售額不動(dòng),但是這個(gè)時(shí)候重心放到成本上來(lái),其實(shí)放到成本上來(lái)這是最直接、最快速的手段,世界上頂尖的CEO他們采取的一個(gè)主要手段就是控制成本,怎么樣控制成本?如果銷(xiāo)售額是100,把成本從90減到80,一旦降低10%,就創(chuàng)造了百分之百的利潤(rùn),100-80就是20,馬上利潤(rùn)就增加了。這個(gè)速度是最為快捷的,所以成本的控制和成本的管理成為管理者或者企業(yè)家最為重要的環(huán)節(jié)。所以在這當(dāng)中,企業(yè)家要學(xué)的兩門(mén)科學(xué)是持續(xù)要學(xué)習(xí)的,而且是要絕對(duì)投入時(shí)間和精力的,第一門(mén)要學(xué)就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),這個(gè)專(zhuān)業(yè)絕對(duì)要學(xué),因?yàn)樗鼪Q定了開(kāi)源的問(wèn)題,收入的問(wèn)題先要解決好。第二門(mén)要學(xué)就是財(cái)務(wù)的管理,特別是中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)家對(duì)財(cái)務(wù)的管理知識(shí)非常薄弱。四年前我和李嘉誠(chéng)合資以后,我才發(fā)現(xiàn)為什么成為最好的公司,為什么世界上最強(qiáng)的公司,他們成功秘訣其中有一點(diǎn)給我很大的震撼,他們對(duì)財(cái)務(wù)的知識(shí),企業(yè)家和管理者他們財(cái)務(wù)知識(shí)上的水平相當(dāng)高,而且他們兩手抓兩手都要硬,他們對(duì)財(cái)務(wù)管理手段非常強(qiáng)硬,而且在這個(gè)方面一旦有了就很容易帶來(lái)利潤(rùn)。

  那么,怎么來(lái)表達(dá)控制成本呢?我給大家的建議,第一,企業(yè)家首先要增加財(cái)務(wù)知識(shí)和意識(shí),當(dāng)你不知道這種知識(shí)和意識(shí)的時(shí)候,一切知識(shí)當(dāng)你不知道的時(shí)候就成為障礙,一切失敗都和無(wú)知有關(guān),因?yàn)橹R(shí)你不知道,所以你失敗。營(yíng)銷(xiāo)上你出現(xiàn)失敗就是你缺少營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),假如你在家庭生活上有障礙,那是你因?yàn)槿鄙偌彝ド罘矫娴闹R(shí),一切都是和知識(shí)有關(guān)。只有你自己提升這方面的知識(shí),你才會(huì)想出辦法來(lái)增加這方面的管理方法和手段。我每天都提醒自己成本就是魔鬼,我把它上升為意識(shí),不管是大魔鬼還是小魔鬼,魔鬼來(lái)了必須以后殺死,能不能砍掉,怎么花這筆錢(qián),有什么辦法可以不花這筆錢(qián),甚至少花這筆錢(qián)。我隨時(shí)隨地提醒自己把每一份成本都當(dāng)成魔鬼,要么殺死,如果殺不死,假如這筆錢(qián)是非花不可,為了生產(chǎn)力、為了發(fā)展、為了售后服務(wù),為了更多地滿足客戶的需求,而且是客戶的需要,那沒(méi)有辦法,我就把它轉(zhuǎn)換成投資理念,我花這筆錢(qián)出去以后,投資回報(bào)率是多少?花這筆錢(qián)責(zé)任者是誰(shuí)呢?假如這筆錢(qián)沒(méi)有達(dá)到,我們懲罰的對(duì)象是誰(shuí)呢。作為一個(gè)上市公司,投資的預(yù)算一定要有,今年的預(yù)算又是15700萬(wàn),因?yàn)槲矣型瑯拥睦砟?,到今天為止?5700萬(wàn)的預(yù)算到今天為止也還沒(méi)有超過(guò)2500萬(wàn),利潤(rùn)比去年增長(zhǎng)了50%。你有沒(méi)有控制每一分錢(qián)的成本,要想方設(shè)法降低成本,我后面還會(huì)講兩個(gè)問(wèn)題,兩個(gè)成本的核心問(wèn)題,要建立流程,在財(cái)務(wù)系統(tǒng)上有非常優(yōu)秀的人。我只提供三個(gè)建議,第一,從企業(yè)家開(kāi)始,學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)。第二,一定要找一個(gè)優(yōu)秀的財(cái)務(wù)總監(jiān),這是最重要的,我們很多的企業(yè)家把財(cái)務(wù)的管理都拿給自己的親屬,沒(méi)有問(wèn)題,他有忠誠(chéng)度,但是他沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化,所以一定要頂尖的財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)人員,我們這個(gè)團(tuán)員找財(cái)務(wù)總監(jiān)和總經(jīng)理的角色,對(duì)我來(lái)說(shuō)是同等重要的,因?yàn)榇蠹铱赡苤恢勒铱偨?jīng)理很難,但是沒(méi)有想到財(cái)務(wù)總監(jiān)的價(jià)值和地位作用。在我的觀念當(dāng)中,總經(jīng)理是重要的,但是財(cái)務(wù)總監(jiān)也是最為重要的,他是僅次于總經(jīng)理,比常務(wù)副總還要重要。如果你沒(méi)有找一位出色的財(cái)務(wù)總監(jiān),你的錢(qián)永遠(yuǎn)在流淌。要有制度、要有流程、要有方法,要有系統(tǒng)來(lái)幫助指導(dǎo)每一份利潤(rùn)。第三,一定要建立財(cái)務(wù)上的制度、流程、系統(tǒng),你一定要有非常嚴(yán)格的,而且是非常科學(xué)的,要有一套財(cái)務(wù)管理的系統(tǒng),這套系統(tǒng)就包括了制度、流程、標(biāo)準(zhǔn),如果你沒(méi)有,那我現(xiàn)在就答復(fù)你,你的錢(qián)可能有10%、20%,甚至有的企業(yè)50%你的利潤(rùn)不是沒(méi)有賺到,賺到了,你的企業(yè)消費(fèi)者給了你嗎?給了,你的利潤(rùn)一分錢(qián)不會(huì)低,但是為什么不能賺取最后的利潤(rùn),因?yàn)槟愕呢?cái)務(wù)系統(tǒng)出了問(wèn)題,你的錢(qián)開(kāi)源以后流失掉了,你沒(méi)有一套系統(tǒng)、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有制度,這個(gè)系統(tǒng)不是人為的系統(tǒng),不是今天該花,明天不做,不是人為的,是一套標(biāo)準(zhǔn)化的,是一套制度化的,所以要有財(cái)務(wù)的系統(tǒng)。

 第四,要持續(xù)地降低采購(gòu)成本。因?yàn)樵诔杀井?dāng)中最重要的就兩項(xiàng)成本,一個(gè)叫采購(gòu)成本,一個(gè)是費(fèi)用,因?yàn)槠髽I(yè)銷(xiāo)售當(dāng)中,收入減掉成本,一般這個(gè)成本叫生產(chǎn)成本,直接成本,直接成本里面最重要的就是采購(gòu)成本。收入減成本是毛利,所以這個(gè)時(shí)候不是利潤(rùn),是等于毛利。但是毛利減費(fèi)用,費(fèi)用包括差旅費(fèi)、運(yùn)籌費(fèi)、管理人員的工資、房租、水電、辦公設(shè)備、電腦等等這些費(fèi)用每時(shí)每刻都要發(fā)生,所以毛利減去費(fèi)用就是稅前凈利潤(rùn)。利潤(rùn)加上交到國(guó)家的33%所得稅。所有的一切包括公司的成長(zhǎng)壯大,最有生命力的就是利潤(rùn),而不是貸款,如果你把錢(qián)借來(lái)了,那不是公司自己生命力創(chuàng)出來(lái)的,而是你通過(guò)輸血輸進(jìn)來(lái)了。所以,收入減成本等于毛利,在毛利之前有一項(xiàng)成本叫采購(gòu)成本,每個(gè)企業(yè)這個(gè)成本都是量比較大的。
  怎么來(lái)控制采購(gòu)成本呢?
  第一,招標(biāo)比價(jià),在我的團(tuán)隊(duì)是這樣的,三千塊以上必須不低于三家,五千塊以上必須不低于五家。如果北京的地區(qū)要采購(gòu)東西,必須在全國(guó)范圍甚至全世界范圍來(lái)比價(jià),比如街邊的霓紅燈廣告,比如機(jī)場(chǎng)的紅燈廣告,這個(gè)廣告里面的燈,我們?cè)趺磥?lái)控制成本,我們直接找到源頭,我們告訴整個(gè)團(tuán)隊(duì)的購(gòu)買(mǎi)量是多少,我們每年的消耗是多少,直接要求廠家給我最低的折扣,他可以給到多少,他可以給到一個(gè)大中國(guó)地區(qū)的總代理的價(jià)格,第一要貨找源頭。
  第二,不斷地開(kāi)發(fā)供應(yīng)商,來(lái)優(yōu)勝劣汰。
  第三,主要的商品、主要的材料,最少要有五家供應(yīng)商每年增加一家。
  第四,盡量外包,培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)廠商,因?yàn)橥獍苁鼓阕畲蟮墓?jié)省成本,中國(guó)的企業(yè)家肥水不流外人田,什么事情全部都要自己做完。今天的理論叫大拇指理論,你有沒(méi)有一招鮮,你有沒(méi)有看家本領(lǐng),把自己做到全國(guó)第一。拇指是最厲害的,拇指一個(gè),但是它代替了其他的功能,如果拇指去掉了,這四個(gè)指頭和它之間就很難達(dá)到應(yīng)該達(dá)到的功能。我們現(xiàn)在盡量要和別人合作,今天是合作的時(shí)代,另外把自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造到不可替代。
  第五,提交單價(jià)成本分析。比如我買(mǎi)一張桌子,我要讓他提供桌子的材料、桌子的人工,桌子的運(yùn)輸,桌子6的工時(shí),包括做這張桌子需要什么油漆,這樣單價(jià)提供。我給大家分享一個(gè)故事,我們公司有一個(gè)員工,這個(gè)員工是大學(xué)畢業(yè)以后到深圳找工作,在深圳找了沃爾瑪公司,他很幸運(yùn),大學(xué)畢業(yè)以后應(yīng)聘到沃爾瑪?shù)牟少?gòu)部,因?yàn)榇蠹抑牢譅柆斒鞘澜缱畲蟮牧闶蹣I(yè)連鎖店,所有的東西有80%都是他采購(gòu)進(jìn)來(lái)再賣(mài)出去。這個(gè)員工進(jìn)來(lái)以后有一系列的流程、一系列的培訓(xùn),他是采購(gòu)人員,沃爾瑪公司要求所有的采購(gòu)者和供應(yīng)商談話全部都是指定的位置談話,比如說(shuō)在第一會(huì)議室、第二會(huì)議室、第三會(huì)議室,在這兒、在那兒,其他的地點(diǎn)要求你不可以談,不但不可以談?wù)?,而且不可以和供?yīng)商在任何地點(diǎn)見(jiàn)面。這是其中的一項(xiàng)制度,三個(gè)月以后,他的一個(gè)同事和他一樣的大學(xué)畢業(yè),他們是同校,突然一天早上,老板來(lái)了,宣布這位同學(xué)被開(kāi)除了,而且做得很神秘,不說(shuō)原因,也不解釋?zhuān)贿`規(guī)開(kāi)除了。他當(dāng)時(shí)覺(jué)得怎么會(huì)發(fā)生這個(gè)事情,一個(gè)星期以后找到這個(gè)同學(xué)了解,這個(gè)同學(xué)告訴他,因?yàn)槲液鸵粋€(gè)供應(yīng)商在一個(gè)咖啡廳的門(mén)口,我和那個(gè)人見(jiàn)了面,被開(kāi)除了。后來(lái)這個(gè)人到我們公司告訴我,發(fā)生這個(gè)事情被開(kāi)除了,為什么?說(shuō)明沃爾瑪公司怎么厲害?第一你怎么和供應(yīng)商見(jiàn)面,那個(gè)同學(xué)向他保證只有一次見(jiàn)面,而且見(jiàn)過(guò)這一次面,就在門(mén)口打了一個(gè)招呼,這個(gè)同事告訴我沃爾瑪公司怎么那么快速了解,沃爾瑪公司怎么能判斷出來(lái)他違規(guī)了呢?我的這個(gè)同事在沃爾瑪干了年時(shí)間,他告訴我,在六十年代的時(shí)候,沃爾瑪找的都是專(zhuān)業(yè)化人員,其中零售連鎖店最害怕的兩個(gè)問(wèn)題,一個(gè)是采購(gòu)人員的連接問(wèn)題,第二個(gè)貨架的偷盜問(wèn)題。防止客戶偷盜,所以他們非常專(zhuān)業(yè),他們?cè)谑裁吹胤桨磾z像頭,在什么地方按竊聽(tīng)器,在什么地方跟蹤你。為什么同事三個(gè)月之后見(jiàn)一次面就知道了,因?yàn)樗麄兒凸?yīng)商在會(huì)議室談?wù)摰臅r(shí)候都有跟蹤和記錄,全部都不是偶然的事情,說(shuō)明就是專(zhuān)業(yè)化,說(shuō)明這個(gè)意識(shí),說(shuō)明人家對(duì)這種防范的措施非常得力,找世界上最頂尖的公司。后來(lái)我看美國(guó)很多的頂尖公司他們都是找世界最頂尖的公司跟他來(lái)合作。
  第五,要持續(xù)降低費(fèi)用。剛才我們說(shuō)了收入減成本是毛利,費(fèi)用這一塊彈性是很大的,費(fèi)用包括差旅、應(yīng)酬、招待費(fèi)等等,每天每時(shí)每刻都在發(fā)生的事情,而且管理費(fèi)用、銀行貸款利息等等,這些全部費(fèi)用,作為企業(yè)家你了不了解這些費(fèi)用,你對(duì)每一項(xiàng)費(fèi)用是不是很清楚,有沒(méi)有一個(gè)制度來(lái)控制這些費(fèi)用,如果沒(méi)有,那些錢(qián)就是流失,那些錢(qián)流失的都是利潤(rùn)。流失有兩個(gè)問(wèn)題,一個(gè)是損失企業(yè)家的投資,一個(gè)是損失消費(fèi)者承擔(dān)的價(jià)值。因?yàn)楣芾砩嫌新┒?,錢(qián)被流失掉了,為什么企業(yè)的力量增長(zhǎng)不起來(lái),因?yàn)樵煅δ軟](méi)有做好。我給大家分享幾個(gè)直接的辦法:
  一,要持續(xù)降低費(fèi)用,結(jié)果導(dǎo)向模式,這個(gè)模式叫逆向思維模式,我考慮任何一件事情在做之前,我首先想到我想得到什么結(jié)果,然后有了結(jié)果我想到了這個(gè)結(jié)果是對(duì)的,而且是該做的我再去做。而中國(guó)人甚至全世界的人的模式是正向思維模式,就是起因、過(guò)程、結(jié)果,所以很多事情做了起因、過(guò)程、結(jié)果,后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情不該做,發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情根本沒(méi)有價(jià)值,成本浪費(fèi)掉了,價(jià)值浪費(fèi)掉了,后來(lái)不做了,是大的浪費(fèi)。如果用結(jié)果導(dǎo)向模式,你做每一件事情都有結(jié)果,比如我到這兒來(lái)上課,我要得到什么結(jié)果,或者幫助我提升核心競(jìng)爭(zhēng)力,我總是想我會(huì)得到什么結(jié)果,我今天請(qǐng)客,我得到什么結(jié)果。我用得到的結(jié)果來(lái)判斷該請(qǐng)還是不該請(qǐng)。我做每一件事情都要想到得到什么結(jié)果。比如你和夫妻吵架,你會(huì)想到你會(huì)得到什么結(jié)果,盡管我和我夫人關(guān)系再好,有的時(shí)候到快要吵架的時(shí)候,我就問(wèn)我夫人你想得到什么結(jié)果。她說(shuō)吵的目的是想解決一個(gè)問(wèn)題,我說(shuō)那你覺(jué)得吵架能不能解決這個(gè)問(wèn)題。所以結(jié)果導(dǎo)向模式叫逆向思維模式太重要了。
  二,逐項(xiàng)控制。在你的企業(yè)里面對(duì)你的每一個(gè)客戶、對(duì)你的每一筆業(yè)務(wù)、對(duì)你的每一個(gè)員工能夠把他們的成本、利潤(rùn)逐項(xiàng)控制,能不能做到?如果做不多,說(shuō)明系統(tǒng)還做不到。我能夠做得到,我可以對(duì)我的財(cái)務(wù)總監(jiān),我到今天為止有14家公司,比如我要北京的總經(jīng)理一個(gè)月消費(fèi)是多少錢(qián),馬上財(cái)務(wù)總監(jiān)的數(shù)據(jù)就給打出來(lái),這位總經(jīng)理一個(gè)月的費(fèi)用有多少錢(qián),他的工資、他的差旅、他的應(yīng)酬、他的辦公室、他的折耗,折算給他多少錢(qián)都知道,我可以調(diào)出任何一個(gè)地區(qū)的合同,比如鄭州有一個(gè)合同,我可以看到這個(gè)合同有多少利潤(rùn)、多少毛利,財(cái)務(wù)總監(jiān)馬上可以調(diào)出來(lái),這個(gè)客戶利潤(rùn)大概是多少,馬上可以看出來(lái)。所以這就是逐項(xiàng)控制,摸清家底,每一分錢(qián)是怎么進(jìn)來(lái)的,每一分錢(qián)是怎么流失的,作為企業(yè)家這是企業(yè)的命脈,如果你不花時(shí)間管這些,這是你最重要的核心。
  三,編制預(yù)算檢討。一般頂尖級(jí)的公司都會(huì)編制預(yù)算,現(xiàn)在都可以算到2005年的稅前利潤(rùn),現(xiàn)在就制定了,制定完了,每年每月就開(kāi)始分解,你能不能根據(jù)預(yù)算,財(cái)務(wù)總監(jiān)的每一項(xiàng)費(fèi)用都要和過(guò)去的費(fèi)用核對(duì),要和上個(gè)月比較,要和下個(gè)月預(yù)算比較,最重要的是要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較,因?yàn)槎际巧鲜泄?,我們可以從上市公司公告里面拿到他的?shù)據(jù),可以發(fā)現(xiàn)為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)這么高,為什么勞動(dòng)力的單價(jià)產(chǎn)值這么高呢?馬上你會(huì)想這有問(wèn)題,說(shuō)明我們有問(wèn)題,我們同樣生產(chǎn)一樣?xùn)|西,為什么出現(xiàn)這樣的結(jié)果,馬上我們會(huì)找出原因和目標(biāo),然后改進(jìn)它。
  四,設(shè)定1位砍價(jià)專(zhuān)家與審計(jì)專(zhuān)家。這個(gè)專(zhuān)家只對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé),而且他只對(duì)全部采購(gòu)合同、所有的合同簽訂完畢都要經(jīng)過(guò)他審計(jì)和簽字,他怎么做他必須配備數(shù)據(jù)庫(kù),必須配備秘書(shū),必須把我們公司平常所使用的原材料、平常所采用的主要產(chǎn)品全部都要編到數(shù)據(jù)庫(kù)里面,而且他是非常堅(jiān)持原則的人,這樣的專(zhuān)家對(duì)我們公司節(jié)省一年的錢(qián),如果你是5000萬(wàn)的公司,絕對(duì)可以節(jié)省10%的成本,如果你花10萬(wàn)的工資給他,他懂你的財(cái)務(wù),懂你的業(yè)務(wù),他給你節(jié)省的成本和你花給他的代價(jià)是不能同等的。
  第六,要精兵強(qiáng)將。簡(jiǎn)化組織、精簡(jiǎn)人員。一個(gè)員工發(fā)一千塊錢(qián),實(shí)際上背后有福利,有辦公室、有空間,他要做事情,他要損耗等等,他還有其他的要求等等,所以你發(fā)給他一千塊錢(qián),你看到的是一千塊錢(qián),其實(shí)背后不是一千塊錢(qián),有五千塊錢(qián)。兩年以前我們下了一個(gè)指標(biāo),就是在原有的成本控制指標(biāo)上,我給大家一句話,成本控制,人人有責(zé),我要求全人都要行動(dòng)起來(lái)。我的辦公室主任告訴我確實(shí)沒(méi)有辦法,我們已經(jīng)裁了20%的成本,我說(shuō)有兩個(gè)辦法,第一個(gè)辦法,你要么裁出來(lái)我能夠看到實(shí)際的成果,第二個(gè)辦法,只有用你的獎(jiǎng)金和成本掛鉤,假如你減不下來(lái)怎么辦,獎(jiǎng)金扣除,假如本月降不下來(lái),按照百分比,扣你的獎(jiǎng)金。兩個(gè)月以后,這個(gè)主任因?yàn)閯?dòng)他到的切身利益,他認(rèn)真了,他告訴我了,他說(shuō)我終于找到一個(gè)辦法了,而且這個(gè)辦法太絕了,假如你再減15%,我還可以減,我說(shuō)這個(gè)辦法能不能讓我們來(lái)分享,他說(shuō)每個(gè)人可能在每個(gè)角度不同可能有不同的辦法,他說(shuō)賣(mài)車(chē)減人,我們現(xiàn)在有七輛汽車(chē),每一輛汽車(chē)停車(chē)費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)、折舊費(fèi)等等,這套費(fèi)用算出來(lái),賣(mài)一輛車(chē),15%達(dá)到了,再降低成本再降賣(mài)一輛車(chē),然后全部打的,你養(yǎng)一輛車(chē)可能在10萬(wàn)、12萬(wàn),車(chē)買(mǎi)過(guò)來(lái)就負(fù)債了,車(chē)在企業(yè)里面是負(fù)債的,不可能增值的。我說(shuō)好,只有這個(gè)辦法,他果真就是這樣,2002年我們要減15%,他賣(mài)掉一個(gè)車(chē),達(dá)標(biāo)了,去年我們又減15%,他又賣(mài)一輛車(chē),又達(dá)標(biāo)了。反正有七輛車(chē),減到最后,大家萬(wàn)不得已就打車(chē)了。我想說(shuō)的是,在企業(yè)里面,節(jié)省很多的余地都有。

  目標(biāo)管理、獨(dú)立負(fù)責(zé)。加強(qiáng)培訓(xùn)。美國(guó)統(tǒng)計(jì),在一個(gè)人投資一塊錢(qián),在這個(gè)人身上三年到五年,獲得的回報(bào)是30到50倍,在這個(gè)問(wèn)題上,我所管理的團(tuán)隊(duì),這個(gè)問(wèn)題絕對(duì)是沒(méi)有問(wèn)題的,我給大家分享一個(gè)絕招,我們可以在公司培訓(xùn),都可以學(xué)習(xí),全國(guó)各地都可以飛,但是怎么保證培訓(xùn)成為回報(bào)、成為投資呢。我剛才說(shuō)了成本就是魔鬼,要么殺死,要么投資。投資變成回報(bào),我們要求所有參加培訓(xùn)的人員,把你的培訓(xùn)學(xué)費(fèi)、把你所參加的這次所有費(fèi)用全部加起來(lái),差旅、住宿等等加起來(lái),假如我今天參加這個(gè)會(huì)議花費(fèi)一萬(wàn)塊錢(qián),你聽(tīng)了八個(gè)小時(shí)的課程,這個(gè)人回到團(tuán)隊(duì)以后,給大家講八小時(shí),如果講不了八小時(shí),只講四小時(shí),把錢(qián)按四小時(shí)算,你工資等等所有的費(fèi)用只報(bào)銷(xiāo)一半。逼著大家學(xué)習(xí)目的是分享,你學(xué)完以后就要培訓(xùn),包括我在內(nèi),我出去參加各種過(guò)程,學(xué)一個(gè)小時(shí)培訓(xùn)一個(gè)小時(shí),學(xué)十個(gè)小時(shí)培訓(xùn)十個(gè)小時(shí),差一個(gè)小時(shí)扣款。要依據(jù)利潤(rùn)來(lái)獎(jiǎng)罰員工,在團(tuán)隊(duì)里面不分先后、不分工齡,不分學(xué)歷,在我看來(lái),企業(yè)是利潤(rùn)為導(dǎo)向的公司,誰(shuí)對(duì)公司貢獻(xiàn)大,他就戴紅花,他就是榜樣,所有人都為他讓道,他就是我們的楷模,不能制造的利潤(rùn)的員工就不行,就末位淘汰,叫自動(dòng)離職。我給大家分享一個(gè)故事,我有一個(gè)妹妹到我們公司,第一年守自行車(chē),第二年進(jìn)入銷(xiāo)售部,她要上培訓(xùn)課,如果不能達(dá)到90分,就自動(dòng)離職。她終于考過(guò)了,現(xiàn)在她在做業(yè)務(wù)部門(mén),我們業(yè)務(wù)部門(mén)有一個(gè)考核量,三個(gè)月沒(méi)有達(dá)到業(yè)務(wù)量就自動(dòng)離職。有一天我接到一個(gè)電話,有一個(gè)破口大罵的聲音,是我媽媽?zhuān)憧茨憔瓦@一個(gè)妹妹,你怎么不能好好照顧你妹妹。我說(shuō)我現(xiàn)在教她捕魚(yú)的技術(shù),如果她擁有捕魚(yú)的技術(shù),她可以吃到很好的魚(yú),我妹妹最后還是要經(jīng)歷這一關(guān),三年以后競(jìng)選經(jīng)理,第一年我妹妹沒(méi)有競(jìng)選上,到了第二年她競(jìng)選上了,到了8月的時(shí)候,那天正好是我的生日,因?yàn)樗?dāng)了經(jīng)理,達(dá)不到那個(gè)指標(biāo),我妹妹那個(gè)月又撤下來(lái),后來(lái)又在我們公司做了兩年。今天我妹妹已經(jīng)離開(kāi)這個(gè)公司了,她已經(jīng)在云南開(kāi)了一個(gè)小的美容院,也能夠養(yǎng)家糊口

  第七,要增加客戶的消費(fèi)次數(shù),每增加消費(fèi)次數(shù)一次,銷(xiāo)售額就翻一番。只要我們讓消費(fèi)者多消費(fèi)一次,我們利潤(rùn)就會(huì)翻番。怎么來(lái)做?我跟大家分享一個(gè)公司,有個(gè)百貨公司的一個(gè)員工突然賣(mài)了三十萬(wàn)產(chǎn)值,而且馬上召見(jiàn)員工,問(wèn)他成功的秘訣是什么?而且馬上分享,馬上準(zhǔn)備開(kāi)會(huì),就問(wèn)他怎么賣(mài)到三十萬(wàn),他說(shuō)這個(gè)客戶進(jìn)來(lái),他來(lái)首先看魚(yú)鉤,我就告訴這個(gè)魚(yú)鉤怎么好,他就買(mǎi)小魚(yú)鉤,我說(shuō)小魚(yú)鉤不能掉大魚(yú),大魚(yú)鉤才能釣大魚(yú)鉤。后來(lái)我告訴他,現(xiàn)在我們有小魚(yú)鉤、大魚(yú)鉤,但是中間的不大不小的魚(yú)怎么辦呢?后來(lái)客戶又買(mǎi)了一個(gè)中號(hào)的魚(yú)鉤。當(dāng)然買(mǎi)了魚(yú)鉤是不行的,還有魚(yú)線,后來(lái)他又買(mǎi)了長(zhǎng)、中、小號(hào)魚(yú)線。后來(lái)又買(mǎi)了魚(yú)缸,也買(mǎi)了大、中、小號(hào)的魚(yú)缸。后來(lái)我問(wèn)他你在什么地方釣魚(yú),他說(shuō)在海邊釣魚(yú),后來(lái)我說(shuō)要有游艇,在海的中間把魚(yú)鉤慢慢放下去,這個(gè)時(shí)候魚(yú)會(huì)順鉤上來(lái)。最后這個(gè)客戶買(mǎi)了一個(gè)游艇、買(mǎi)了魚(yú)缸、魚(yú)線、魚(yú)鉤。后來(lái)老板問(wèn)客戶進(jìn)來(lái)買(mǎi)什么的,他說(shuō)是買(mǎi)礦泉水的,最后這個(gè)人買(mǎi)了三十萬(wàn)的游艇、魚(yú)缸、魚(yú)線、魚(yú)鉤。所以你要說(shuō)出道理,這就是頂尖的銷(xiāo)售員。

  第八,越針對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品,賺錢(qián)就越多。過(guò)去你的經(jīng)驗(yàn)是平均消費(fèi),那不行,如果一個(gè)高利潤(rùn)的公司會(huì)怎么辦,他會(huì)把重心加在高利潤(rùn)的產(chǎn)品上,他會(huì)讓他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)重視高利潤(rùn)的服務(wù)和高利潤(rùn)的推銷(xiāo),這樣利潤(rùn)就不一樣了,銷(xiāo)售數(shù)量就會(huì)出現(xiàn)差距。銷(xiāo)售額可能不會(huì)發(fā)生變化,但是利潤(rùn)會(huì)發(fā)生變化。所以,企業(yè)是利潤(rùn)導(dǎo)向。

  第九,獨(dú)特的銷(xiāo)售主張(USP)是賺取大利潤(rùn)的黃金法則。這個(gè)理念在全世界的營(yíng)銷(xiāo)界可以說(shuō)是點(diǎn)亮了營(yíng)銷(xiāo)的明燈。沒(méi)有獨(dú)特的銷(xiāo)售主張千萬(wàn)不要去辦企業(yè),你的東西沒(méi)有客戶會(huì)相信,今天所有的東西都是太多了,不是太少了。當(dāng)沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候千萬(wàn)不要?jiǎng)?chuàng)業(yè),千萬(wàn)不要做任何的市場(chǎng)嘗試。怎么體現(xiàn)差異化呢?第一,你能不能給客戶帶來(lái)好處?第二,你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有明顯的差異?第三,你的好處能不能有好的支持點(diǎn)。第四,能不能打動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)。我舉個(gè)例子,寶潔產(chǎn)品,自己的產(chǎn)品都是洗發(fā)的,比如說(shuō)潘婷、海飛絲都是洗發(fā)的,但是人家的不同的產(chǎn)品可以賣(mài)不同的市場(chǎng),因?yàn)樗麄冇歇?dú)特的銷(xiāo)售主張,因?yàn)楹ow絲可以給人去頭皮屑,實(shí)際上看它的配方都可以去頭皮屑。他的潘婷能黑發(fā),這就叫獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。

  第十,20%的客戶帶來(lái)80%的收入,世界上的經(jīng)濟(jì)規(guī)律,甚至宇宙的規(guī)律都是20%的事情決定了80%的事情,一個(gè)企業(yè)20%的員工創(chuàng)造的80%的價(jià)值。這個(gè)觀念表明兩點(diǎn),第一個(gè)觀點(diǎn),二八原則,企業(yè)家要重視二八原則。他們知道什么是最關(guān)鍵的,什么是最有生產(chǎn)力的,什么是20%的事情,那就是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而企業(yè)的最高環(huán)節(jié)就是企業(yè)家抓住這個(gè)環(huán)節(jié)。第二個(gè)觀點(diǎn),客戶要分類(lèi),第一類(lèi)叫黃金客戶,第二類(lèi)客戶叫鐵客戶,第三類(lèi)是鉛客戶,你要分清什么是鉑金客戶,所以一定要抓住20%的大客戶,而且怎么來(lái)保證20%的客戶在你的團(tuán)隊(duì)里面產(chǎn)生最大價(jià)值。


第十一,學(xué)習(xí)的速度與前的速度成正比。你學(xué)習(xí)的速度是和成功的速度成正比的。

  第十二,你要爭(zhēng)做行業(yè)第一名,你要和其他行業(yè)第一名做生意,首先這張圖標(biāo)(見(jiàn)圖),他說(shuō)消費(fèi)者心智有限,同類(lèi)產(chǎn)品,礦泉水有4000多個(gè)產(chǎn)品,但消費(fèi)者只記得7個(gè),消費(fèi)者在這7個(gè)產(chǎn)品當(dāng)中,第一名他記得住是40%,第二名是20%,第三名是10%,第四名只記得是5%,越往后走越記不住。往往誰(shuí)是第一名,第一名就可以獲得附加價(jià)值,就可以獲得光環(huán)效應(yīng),像奧運(yùn)會(huì)比賽一樣,第一名和第二名只有零點(diǎn)零幾秒的差距,第一名是贏家,是金家,第二名是銀家。很多投資者都是選擇第一名,如果你在企業(yè)里分割市場(chǎng),在你的行業(yè)先做第一名,在北京先做第一名,做不了北京,先做海淀區(qū)的第一名,然后再做北京第一名,然后做亞洲第一名,再做歐洲第一名,做到全世界第一名,這樣附加價(jià)值就出來(lái)了。

  第十三,開(kāi)發(fā)新客戶是服務(wù)老客戶成本5倍,不但要開(kāi)發(fā)新客戶,最重要的是保證老客戶。

  第十四,要擁有市場(chǎng),不要擁有工廠。要擁有客戶,所以不要把錢(qián)花在工廠上,因?yàn)楣S的設(shè)備、土地這些都是要折舊的,都是要重新更換的,只有擁有品牌,你就擁有了主導(dǎo)權(quán),你擁有消費(fèi)者,擁有市場(chǎng),了解消費(fèi)者的需求,就得天下的市場(chǎng)。中國(guó)很多人把錢(qián)花在土地上、花在設(shè)備上,花在廠房上,這樣不行。我們中國(guó)是制造工廠,幫別人打工,但是利潤(rùn)率在我們?nèi)澜鐏?lái)說(shuō)是最低的,是屬于價(jià)值鏈的低端,但是價(jià)值鏈的高端在哪里?一端在研發(fā),一端在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),這就像微效原理,微效兩頭是最高價(jià)值。要先了解客戶,不管做任何事情,先了解市場(chǎng),再來(lái)回應(yīng)產(chǎn)品的的研發(fā),滿足消費(fèi)者的需求。今天的市場(chǎng)首先是關(guān)注市場(chǎng),關(guān)注消費(fèi)者,然后關(guān)注需求變化。有了他們的需求以后,再來(lái)衍生產(chǎn)品,再來(lái)制造我們的后期服務(wù)。

  第十五,好名字是企業(yè)成功的一半,叫名正言順。比如可口可樂(lè),當(dāng)時(shí)翻譯出來(lái)的名字叫做“蝌蚪啃蠟”,那還能喝嗎?1925年正是整個(gè)美國(guó)可口可樂(lè)推向中國(guó),所以中國(guó)直譯過(guò)來(lái)叫“可口可樂(lè),這是最直接的節(jié)省成本,所以看百事可樂(lè)都是最好的,奔馳、寶馬都是很好的名字,名字是最好的,名字首先表達(dá)了產(chǎn)品,比如排毒養(yǎng)顏,一吃就好了。企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品當(dāng)中,因?yàn)楣?jié)省了傳播產(chǎn)品,快速抵達(dá)到消費(fèi)者心目中間。

  第十六,賺大錢(qián)比賺小錢(qián)容易,賺大錢(qián)是靠別人,賺小錢(qián)是靠自己。這是李嘉誠(chéng)先生說(shuō)的,我們都經(jīng)歷過(guò),賺大錢(qián)比賺小錢(qián)容易,我所經(jīng)歷過(guò)小錢(qián)真的是靠自己,確實(shí)不容易。我跟大家分享我自己的一個(gè)故事,這個(gè)故事是從1985年我高中畢業(yè)開(kāi)始的,我在上高中的時(shí)候,我自己買(mǎi)不上菜,我都是帶豆瓣醬去吃,在中午吃飯的時(shí)候,我都不敢和同學(xué)在一起吃飯,怕同學(xué)笑我。我每次都是等同學(xué)吃完了以后我再去,到食堂買(mǎi)五兩飯。越窮越自卑,因?yàn)楦F,所以有自卑感,在這種形勢(shì)下,我高中畢業(yè)以后我立即要工作,白天在銀行工作(當(dāng)時(shí)是不允許打工的,一旦發(fā)現(xiàn)將會(huì)被開(kāi)除)第一份工作晚上出來(lái)當(dāng)保安,5塊錢(qián),第二份工作,在我們的銀行附近問(wèn)了有一家人承包了小門(mén)市部,這個(gè)人從來(lái)沒(méi)有當(dāng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo),這個(gè)人把我雇去做雜工,這個(gè)人沒(méi)有當(dāng)領(lǐng)導(dǎo),第一次上班他就告訴我,小李過(guò)來(lái),從今天起你叫我陳總,第二件事情,我叫你往東,你往東,在任何時(shí)候一旦叫到,五秒鐘以后就到我面前,不然這7塊錢(qián)就取消,要不要?要,好,就開(kāi)始,這個(gè)陳總這種權(quán)威感很厲害。只要一聽(tīng)到陳總叫小李,我立刻趕到,其實(shí)他也沒(méi)有什么事情,就是讓我叫一聲陳總。有一個(gè)客戶經(jīng)常來(lái)我們店里,他總是看到我們陳動(dòng)老叫我,后來(lái)個(gè)問(wèn)我他給你多少錢(qián),我說(shuō)給我七塊錢(qián),他說(shuō)你別干了,我給你十塊錢(qián),我當(dāng)時(shí)一聽(tīng)好,我當(dāng)時(shí)是認(rèn)錢(qián)不認(rèn)人,他說(shuō)等一會(huì)兒,等著我來(lái)招你。后來(lái)十天以后、三十天以后這個(gè)人也沒(méi)有來(lái)。三十多天以后這個(gè)人來(lái)了,他向我招招手,他們家在城里,借了一個(gè)三輪車(chē),在街上做夜市,他把我雇去,讓我每天干到凌晨三四點(diǎn)鐘。每天早上我到銀行上班還要提前二十分鐘,我要爭(zhēng)表現(xiàn),我每天早上提前去,提前去了以后,這個(gè)時(shí)候擦桌子、打開(kāi)會(huì),把人家的茶水泡好,把茶杯洗干凈,這樣的話表現(xiàn)就好。晚上我只能睡兩三個(gè)小時(shí),晚上經(jīng)常是皮帶一解就睡著了,我最多的一次脫褲子脫到膝關(guān)節(jié)這里就睡著。有一天晚上突然有一個(gè)人在我那里說(shuō)現(xiàn)在賺錢(qián)實(shí)在太容易了,我馬上坐到他旁邊,他說(shuō)你現(xiàn)在到火車(chē)站去扛包裹,半天二十塊錢(qián),我說(shuō)是真的嗎?我可以嗎?假如我明天去可以嗎?確認(rèn)完了以后,等到禮拜天,早上一大早我就去了,二十塊錢(qián)一天,我為這二十塊錢(qián)差一點(diǎn)要了我的命。后來(lái)我又去修自行車(chē)等等,我做了很多事情。當(dāng)時(shí)在銀行是很驕傲的職業(yè),但是晚上我就到社會(huì)的最低層,我當(dāng)時(shí)要的就是錢(qián),當(dāng)時(shí)賺小錢(qián)真的不容易,要靠自己,我有積極的心態(tài),我有明確的目標(biāo),而且非常努力,非常具備成功人的素質(zhì),但是我只能靠自己,后來(lái)真正賺大錢(qián),后來(lái)發(fā)現(xiàn)賺錢(qián)一定要靠團(tuán)隊(duì),而且要用最多的團(tuán)隊(duì)、最優(yōu)秀的人為你服務(wù),你才能賺最多的錢(qián)。像李嘉誠(chéng)在全世界有18萬(wàn)員工,比爾蓋茨13萬(wàn)員工,完全都是依靠團(tuán)隊(duì),讓人幫助你賺錢(qián),世界上三大賺錢(qián)模式,第一種為錢(qián)而工作,是為別人打工,全世界98%的人都是打工者,為錢(qián)去工作,每天起早貪黑,這種人在全世界不管白皮膚、黑皮膚都沒(méi)有賺錢(qián)。第二賺錢(qián)是讓人來(lái)為你工作,就是組建團(tuán)隊(duì)。第三種就是用錢(qián)為你工作,投資者拿資本來(lái)賺錢(qián),但是世界上最賺錢(qián)的是兩企業(yè)家,因?yàn)樗脙蓚€(gè)杠桿,一個(gè)是人,一個(gè)是團(tuán)隊(duì)。如果你不能夠組建優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),你就不能夠賺錢(qián)。

  最后,我用兩個(gè)真實(shí)的故事來(lái)總結(jié)一下我今天的發(fā)言。一、海豚的觀點(diǎn),忽然它們欣喜若狂看到海洋深處游動(dòng)著一個(gè)很大的魚(yú)群,這時(shí)它們并沒(méi)有為饑餓沖向魚(yú)群急于求成。因?yàn)槿绻菢樱~(yú)群就會(huì)被沖散。它們游動(dòng)尾隨在魚(yú)群后面,用特有的聲音“吱、吱……”向大海的遠(yuǎn)方召喚。一只、兩只、三只……越來(lái)越多的伙伴游了過(guò)來(lái),不斷地加入到隊(duì)伍中一起高聲呼喚著!哇,已經(jīng)五十多只了,它們還沒(méi)有停止,當(dāng)海豚的數(shù)量匯聚到一百多只的時(shí)候,奇跡發(fā)生了!所有的海豚圍著魚(yú)群環(huán)繞,形成一個(gè)球狀把魚(yú)群全部圍繞在中心。它們分成小組有秩序地沖進(jìn)球形中央,慌亂得魚(yú)群無(wú)路可走,變成這些海豚的腹中佳肴。當(dāng)中間的海豚吃飽后,它們就會(huì)游出來(lái)替換在外面的伙伴,讓它們進(jìn)去美餐。就這樣不斷循環(huán)往復(fù),直到最后,每一只海豚都得到了飽餐。我得出的觀點(diǎn)是:團(tuán)隊(duì)的力量無(wú)堅(jiān)不摧;沒(méi)有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì)!沒(méi)有規(guī)矩,不成方圓;一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)造就無(wú)數(shù)個(gè)成功的個(gè)人!

  二、雁的啟示,每年的九月至十一月,加拿大境內(nèi)的大雁都要成群結(jié)隊(duì)的往南飛行,到美國(guó)東海岸過(guò)冬。第二年的春天再飛回原地繁殖。在長(zhǎng)達(dá)萬(wàn)里的航程中,他們要遭遇獵人的槍口,歷經(jīng)狂風(fēng)暴雨、電閃雷鳴及寒流與缺水的威脅,但每一年他們都能成功往返。雁群一字排開(kāi)成“V”字型時(shí),這比孤雁單飛提升了71%的飛行能量。當(dāng)每只雁振翅高飛,也為后面的隊(duì)友提供了“向上之風(fēng)”,這種省力的飛行模式,讓每支雁最大的節(jié)省能量。如果我們?nèi)缪阋话阆蛑餐哪繕?biāo)前進(jìn),彼此相互依存,分享團(tuán)隊(duì)的力量。當(dāng)某只雁偏離隊(duì)伍時(shí)他會(huì)立刻發(fā)現(xiàn):?jiǎn)为?dú)飛行的辛苦及阻力,他會(huì)立即飛回團(tuán)隊(duì),善用前面伙伴提供的“向上之風(fēng)”。啟示,如果我們?nèi)缪阋话?,我們就?huì)在隊(duì)伍中,跟著帶隊(duì)者到達(dá)目的地。我們接受他人的協(xié)助,并也要協(xié)助他人。當(dāng)前導(dǎo)的雁疲倦時(shí),他會(huì)退到隊(duì)伍的后方,而另一只雁則飛到他的位置上來(lái)填補(bǔ)。其實(shí),艱難的任務(wù)需要輪流付出,我們要相互尊重、共享資源,發(fā)揮所有人的潛力。當(dāng)某只雁生病或受傷時(shí),會(huì)有其他兩只雁飛出隊(duì)伍跟在后面,協(xié)助并保護(hù)他,直到他康復(fù),然后他們自己組成“V”字型,再開(kāi)始飛行追趕團(tuán)隊(duì)。其實(shí),如果我們?nèi)缪阋话悖瑹o(wú)論在困境或順境時(shí)都能彼此維護(hù),互相依賴,再艱辛的路程也不懼怕遙遠(yuǎn)。在隊(duì)伍中的每一支雁會(huì)發(fā)出“呱呱”的叫聲,鼓勵(lì)領(lǐng)頭的雁勇往直前。其實(shí),生命的的獎(jiǎng)賞是在終點(diǎn),而非起點(diǎn),在旅程中遭盡坎坷,你可能還會(huì)失敗,只要團(tuán)隊(duì)相互鼓勵(lì),堅(jiān)定信念,終究一定能夠成功。
 賺取 大利 忠告 利潤(rùn)

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所謂利潤(rùn)分享計(jì)劃,顧名思義,就是一項(xiàng)所有員工參與利潤(rùn)分享的計(jì)劃。在設(shè)計(jì)企業(yè)利潤(rùn)分享計(jì)劃的過(guò)程中,需要關(guān)注不同層面的人員,根據(jù)其在價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程中擔(dān)當(dāng)?shù)穆氊?zé)及發(fā)揮的作用來(lái)合理地分享其勞動(dòng)所得。本文將重

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