2004中國(guó)民營(yíng)科技實(shí)業(yè)家論壇于10月26日至27日在北京建設(shè)大廈隆重召開(kāi)，新浪財(cái)經(jīng)獨(dú)家圖文直播本次會(huì)議。以下為會(huì)議實(shí)錄： 　　主持人：謝謝魏教授給我們做了一場(chǎng)非常精彩的演講，從他的演講里面，我們學(xué)到了很多很豐富的知識(shí)，大家下去好好琢磨對(duì)我們企業(yè)發(fā)展非常關(guān)鍵。下面，我們以熱烈的掌聲對(duì)魏教授的演講表示感謝。下面，請(qǐng)李踐同志上來(lái)演講。 　　李踐：尊敬的主持人，尊敬的各位來(lái)賓，女士們、先生們，大家早上好！很榮幸有這樣的機(jī)會(huì)和大家一起來(lái)分享賺取利潤(rùn)的一些心得和方法。有同學(xué)問(wèn)我什么是比較直接直接簡(jiǎn)單的賺取利潤(rùn)的方法？我在七年以前在全國(guó)都在講企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，什么是比較直接簡(jiǎn)單的賺取利潤(rùn)的方法？我小時(shí)候喜歡武術(shù)，一直在學(xué)習(xí)武術(shù)的過(guò)程當(dāng)中，看武術(shù)小說(shuō)，包括看電影受電影的影響，就覺(jué)得一個(gè)武林高手一定要有絕招，一旦學(xué)到絕招以后就可以成為天下第一了。其中我拜訪一個(gè)武術(shù)老師，這個(gè)老師就是有絕招，他跟我們說(shuō)他有絕招，因?yàn)樗?jīng)在國(guó)民黨時(shí)期打過(guò)，我跟老師說(shuō)能不能教我絕招，老師說(shuō)可以。我覺(jué)得如果我可以學(xué)到老師的絕招，老師說(shuō)絕招我早就講過(guò)了，我的絕招就是直拳，而且從第一天開(kāi)始我就告訴你每天不低于五千次的訓(xùn)練，當(dāng)你把這個(gè)直拳練到非?？焖俚臅r(shí)候，這就是你的絕招，也就是我的絕招，我當(dāng)時(shí)一聽(tīng)以為這個(gè)直拳太簡(jiǎn)單了，我絕對(duì)不相信跟我說(shuō)的，我聽(tīng)完以后，我就覺(jué)得老師騙我，而且我把老師跟我學(xué)的絕招跟我的師兄弟說(shuō)，我的師兄弟也都覺(jué)得是騙人的。所以老師每次看到我們的時(shí)候，你們?yōu)槭裁床痪毮?？我們?cè)谒膹?qiáng)迫要求下假裝練，但是我不投入，老師不見(jiàn)我們的時(shí)候，我們就不練，我根本不相信老師交給的絕招。到了1998年我的老師得了肺炎，在最后時(shí)刻，我的大師兄一下跳到老師的床上，按著他的人中，說(shuō)“爸爸，絕招是什么？”老師這個(gè)時(shí)候再不講這個(gè)招法就絕了。發(fā)現(xiàn)按住人中以后，老師確實(shí)有效果，因?yàn)槔蠋熑鞎r(shí)間都沒(méi)有睜開(kāi)眼睛，按住人中以后，這樣一說(shuō)話，老師果真睜開(kāi)眼睛了，老師用最后的力氣把手從床上慢慢抬起來(lái)，但是抬到空中，手又掉下來(lái)，老師的眼睛就再也沒(méi)有睜開(kāi)。后來(lái)我們就責(zé)怪大師兄，你按的晚一點(diǎn)，如果你按早一點(diǎn)，老師把絕招一說(shuō)，我們大家都是武林高手了。所以，我的大師兄到今天為止也沒(méi)有學(xué)到絕招，也是普通的工人，在云南工作。但是這個(gè)事情也過(guò)了，我一直也很遺憾自己沒(méi)有學(xué)到絕招。　　后來(lái)練跆拳道，到了韓國(guó)的跆拳道訓(xùn)練營(yíng)，韓國(guó)漢城二十公里以外有個(gè)訓(xùn)練營(yíng)。我們?cè)诶锩嬗?xùn)練，訓(xùn)練的時(shí)候，總教練告訴我們，今天下午世界第一號(hào)跆拳道的種子選手，這個(gè)人四次得過(guò)跆拳道的冠軍，他現(xiàn)在已經(jīng)退下來(lái)了，他要給我們講一堂課，我聽(tīng)到這個(gè)信息以后，我馬上召集運(yùn)動(dòng)員以后，我們今天學(xué)一樣?xùn)|西就是他的絕招。果真這個(gè)世界第一號(hào)種子選手來(lái)了以后，他把他的演講、他的錄像帶，包括他的方法，然后讓我們演練，這些都不重要，我們不是很用心，我們用心的是想了解你的絕招是什么。接下來(lái)我們提問(wèn)的時(shí)候，你有絕招嗎？他還是聽(tīng)得懂的，你有沒(méi)有一刀見(jiàn)血，他聽(tīng)完這個(gè)解釋以后，他說(shuō)有啊，他補(bǔ)充說(shuō)，據(jù)我理解世界上最頂尖的運(yùn)動(dòng)員都有一套非常頂尖的方法，我們知道這就叫絕招了。我們就問(wèn)老師你的絕招是什么？你愿意把絕招教給我們嗎？。他說(shuō)可以呀，難道你們沒(méi)有聽(tīng)課嗎，剛才我講了那么長(zhǎng)時(shí)間就一直在講絕招，我們說(shuō)你講了什么，我講的是很簡(jiǎn)單的，他練的是腳踢起來(lái)的樣子，就是側(cè)面踢回來(lái)這樣收回來(lái)，他這樣講完我一下子明白了，我的老師在十年以前告訴我絕招，我知道那個(gè)老師真正的告訴了我他真正的絕招就是那個(gè)直拳。他們把簡(jiǎn)單的動(dòng)作都殊途同歸，他們把簡(jiǎn)單的動(dòng)作練的不可替代，而往往簡(jiǎn)單的動(dòng)作就是最常識(shí)的動(dòng)作，最直接的動(dòng)作、最致命的動(dòng)作，從這當(dāng)中我突然發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)故事當(dāng)中給我兩點(diǎn)啟發(fā)，有沒(méi)有絕招，有的，任何事物都有關(guān)鍵和解決辦法，而往往

　　同學(xué)問(wèn)我企業(yè)有沒(méi)有絕招，賺錢(qián)有沒(méi)有絕招。我覺(jué)得企業(yè)最終的使命就是賺錢(qián)，就是利潤(rùn)，賺錢(qián)有沒(méi)有絕招呢？所以兩年多的時(shí)間我一直在回憶，包括和李嘉誠(chéng)合作，我一直在回憶有什么方法是一針見(jiàn)血的。今天就把如何賺取大利潤(rùn)的16個(gè)忠告，在這里跟大家分享一下：

　　第一個(gè)忠告，每天做的第一件事就是提升收入，或者是削減成本。最基本的使命和目標(biāo)目的是什么，最基本的使命就是利潤(rùn)，如果當(dāng)一個(gè)企業(yè)連利潤(rùn)都沒(méi)有的時(shí)候，他怎么去對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)、社會(huì)的公德，財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，世界比爾蓋茨，華人首富李嘉誠(chéng)是靠什么來(lái)評(píng)價(jià)的，是靠財(cái)富的價(jià)值，財(cái)富的價(jià)值是企業(yè)利潤(rùn)所表達(dá)出來(lái)的。作為企業(yè)家，或者作為管理者，你每天做得第一件事情是不是提升成本，或者削減成本。利潤(rùn)從哪里來(lái)呢？利潤(rùn)＝收入-成本。開(kāi)源、節(jié)流、人的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，人的價(jià)值能夠提升，這就是企業(yè)家的使命。企業(yè)家的使命就是賺錢(qián)，就是獲得利潤(rùn)，因?yàn)楂@得了利潤(rùn)，才能證明他給客戶帶來(lái)的價(jià)值，證明他給社會(huì)作出的貢獻(xiàn)，利潤(rùn)是他合理的回報(bào)，同時(shí)他有了利潤(rùn)以后，能夠?yàn)樯鐣?huì)作出更多的創(chuàng)新、能夠滿足更多的需求，能夠有錢(qián)去搞研發(fā)，創(chuàng)造更多的產(chǎn)品，能夠有錢(qián)創(chuàng)造更好的環(huán)境，能夠吸引更優(yōu)秀的人才，能夠提升人們的生活品質(zhì)、文化素質(zhì)，這些都是錢(qián)來(lái)建立起來(lái)的。所以，這就是一個(gè)企業(yè)家的使命，你是不是以這個(gè)利潤(rùn)為導(dǎo)向的使命。從這個(gè)忠告當(dāng)中，我有兩點(diǎn)最深的感受：

第一，企業(yè)家最根本的使命是什么？把利潤(rùn)的使命要看清楚，像李嘉誠(chéng)先生，他和我們的管理層開(kāi)會(huì)，從來(lái)都是數(shù)字化，所謂的數(shù)字化，企業(yè)的數(shù)字化就是銷(xiāo)售收入、成本、利潤(rùn)、毛利潤(rùn)，好象都是搞財(cái)務(wù)的人，難道他沒(méi)有責(zé)任感嗎？有，那是企業(yè)家資助社會(huì)，道德公共道德、責(zé)任道德，當(dāng)我們?cè)诿鎸?duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境當(dāng)中，那是非常理性。明確我們企業(yè)家和管理者他每天所做得工作使命是呢？那就是利潤(rùn)，利潤(rùn)為導(dǎo)向，而且利潤(rùn)決定著你的成敗，敗著為寇，成者為王。

第二，第一件事情描述的是你每天把時(shí)間花在哪里，你的價(jià)值就會(huì)在哪里。我們把時(shí)間花在一些毫無(wú)價(jià)值的事情上，那價(jià)值就在那些地方，所以你把時(shí)間花在那里，如果把時(shí)間花在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，如果把時(shí)間花在控制成本，如果把時(shí)間花在培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，如果把時(shí)間花在了解消費(fèi)者、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、了解產(chǎn)品研發(fā)，所以價(jià)值就會(huì)在那個(gè)地方。所以要把最主要的時(shí)間放在銷(xiāo)售或者銷(xiāo)售成本上，而且是第一時(shí)間。李嘉誠(chéng)先生就是要求所有的CEO每天早上第一件事情，馬上跑出一個(gè)數(shù)字，昨天的銷(xiāo)售收入預(yù)算收入是多少，昨天的實(shí)際銷(xiāo)售收入是多少，昨天的實(shí)際成本是多少，昨天的預(yù)計(jì)利潤(rùn)是多少。其實(shí)一打開(kāi)電腦，這個(gè)數(shù)字就出來(lái)了，就告訴你今天的目標(biāo)有沒(méi)有達(dá)到，沒(méi)有達(dá)到，馬上找出原因，立即制作，達(dá)到目標(biāo)。所以，我緊接著我的秘書(shū)都知道，每天早上我打開(kāi)電腦，為什么數(shù)字差異那么大，哪一家公司什么原因，馬上電話就接過(guò)去了，或者可視電話就接過(guò)去了，就馬上追蹤為什么原計(jì)劃在今天有100萬(wàn)的收入沒(méi)有進(jìn)來(lái)呢？原因在哪里？市場(chǎng)有什么變化、消費(fèi)者有什么變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么改變，最是要找出原因，這就是賺錢(qián)的意識(shí)，以及他的這種使命感。

　　第二，要增加價(jià)值，不要降低價(jià)格。價(jià)格和成本沒(méi)有關(guān)系，好多企業(yè)認(rèn)為價(jià)格和成本有關(guān)系，實(shí)際沒(méi)有關(guān)系，價(jià)格來(lái)自價(jià)值，如果你提價(jià)5%，你的利潤(rùn)就會(huì)增加50%，利潤(rùn)是什么呢？利潤(rùn)是100-90的成本，等于10%的利潤(rùn)，但是如果我們?cè)阡N(xiāo)售額在價(jià)格上提升5%，價(jià)格上增長(zhǎng)5%，而且能夠讓消費(fèi)者接受，那這就不得了，就可以看出來(lái)105-90，那就變成了15%，你的利潤(rùn)就會(huì)增長(zhǎng)50%。

　　這有兩個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題，你的價(jià)格和成本沒(méi)有關(guān)系，我舉兩個(gè)例子，一個(gè)例子，世界首富比爾蓋茨提供的Windows，因?yàn)樗袃r(jià)值，我們買(mǎi)的是價(jià)值，我們買(mǎi)的不是成本，在全中國(guó)我們所有的中國(guó)電視機(jī)制造者生產(chǎn)的利潤(rùn)的總和只相當(dāng)于索尼電視機(jī)在中國(guó)的純屏電視機(jī)一個(gè)款項(xiàng)的利潤(rùn)之和，這就說(shuō)明索尼的利潤(rùn)之高，但是中國(guó)的成本很高，但是利潤(rùn)很低。在全世界60%的運(yùn)動(dòng)鞋在中國(guó)制造，比如耐克運(yùn)動(dòng)鞋，60%在中國(guó)制造，全部?jī)r(jià)格總共不會(huì)超過(guò)150塊錢(qián)，我們誰(shuí)在商場(chǎng)買(mǎi)過(guò)150塊錢(qián)的運(yùn)動(dòng)鞋，我們都會(huì)300、600、1000買(mǎi)耐克運(yùn)動(dòng)鞋，為什么消費(fèi)者愿意買(mǎi)這個(gè)運(yùn)動(dòng)鞋呢？這就是價(jià)值，如果能夠營(yíng)造價(jià)值，如果我們能夠追求把價(jià)值提升，而不是把價(jià)格下降，價(jià)格對(duì)你來(lái)說(shuō)是致命的。反過(guò)來(lái)你要增加價(jià)值，附加價(jià)值，產(chǎn)品有三重價(jià)值，一個(gè)是最基本的功能價(jià)值，第二個(gè)是使用價(jià)值，包括購(gòu)買(mǎi)的方便，包括款式，功能價(jià)值就是產(chǎn)品本身能解決的問(wèn)題，真正的核心價(jià)值在哪里？不是使用價(jià)值，也不是功能價(jià)值，而真正的價(jià)值在于附加價(jià)值。企業(yè)如果要想獲得更多的利潤(rùn)，你必須增加附加價(jià)值，附加價(jià)值就像剛才所說(shuō)的比爾蓋茨、索尼，包括耐克運(yùn)動(dòng)鞋，他們?yōu)槭裁茨軌蛸嵉侥敲炊鄡r(jià)值，這就是附加價(jià)值，不是因?yàn)檫@個(gè)鞋功能的問(wèn)題，也不是鞋的使用問(wèn)題，關(guān)鍵是這個(gè)鞋的品牌問(wèn)題，包括這個(gè)鞋的研發(fā)問(wèn)題，包括這個(gè)鞋后面的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)的問(wèn)題。所以，一個(gè)企業(yè)今天要賺錢(qián)，毫無(wú)疑問(wèn)功能使用沒(méi)有任何區(qū)別，你一瓶礦泉水都是這種效果，但是唯一要增加價(jià)值、增加利潤(rùn)的唯一手段就是附加價(jià)值，而附加價(jià)值歸納起來(lái)來(lái)自于四個(gè)方面，第一，品牌的價(jià)值，你能不能夠從你重視你的品牌，能不能開(kāi)始塑造品牌、建立品牌，維持品牌，品牌有三個(gè)要建立，第一要品牌的知名度，第二要品牌的美譽(yù)度，第三要品牌的忠誠(chéng)度。如果一個(gè)企業(yè)想持續(xù)發(fā)展，想做百年老店，今天就不能漠視品牌，必須馬上建立品牌，而且持續(xù)維持這個(gè)品牌。這是品牌的價(jià)值。還有提升產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)，高品質(zhì)，附加價(jià)值里面肯定有一樣?xùn)|西存在的，就是它的基礎(chǔ)價(jià)值是高品質(zhì)的價(jià)值，也就是你的品質(zhì)價(jià)值比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，特別是服務(wù)價(jià)值，你能不能在你的服務(wù)系統(tǒng)里面創(chuàng)造一個(gè)比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的服務(wù)理念，這也是附加價(jià)值，我想海爾的成功模式足以充分說(shuō)明了他用的就是服務(wù)的高品質(zhì)，“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，他把服務(wù)的高品質(zhì)做到附加價(jià)值上來(lái)了。還有差異化的產(chǎn)品或者是服務(wù)，因?yàn)槭澜珥敿饧?jí)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師說(shuō)過(guò)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的理念只有兩條路可以走，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有三條路，第一差異化、第二低成本，第三是集約化，他認(rèn)為只有兩條路可以走，第一條就是差異化，你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能不能制造出差異的產(chǎn)品或者是服務(wù)，當(dāng)然沒(méi)有差異的時(shí)候，還有第二條路就是低成本，就是給消費(fèi)者降低價(jià)格，消費(fèi)者買(mǎi)的東西都是一樣的，消費(fèi)者肯定是誰(shuí)便宜就買(mǎi)誰(shuí)的。當(dāng)不能夠差異，就只有降價(jià)，屬于一降就賠錢(qián)，如果有第三條路就是死路一條。第四條路就是創(chuàng)新和研發(fā)，創(chuàng)出新的產(chǎn)品，像索尼、微軟，他們知道做新的產(chǎn)品出來(lái)，滿足新的需求，甚至替換產(chǎn)品出來(lái)，他絕對(duì)的附加價(jià)值，那時(shí)候附加價(jià)值價(jià)格會(huì)特別高。第一個(gè)品牌的附加價(jià)值，第二是提升服務(wù)品質(zhì)的價(jià)值，第三是差異化的附加價(jià)值，第四是創(chuàng)新和研發(fā)的附加價(jià)值。假如你做不到附加價(jià)值，基本上沒(méi)有路可走，只有降價(jià)，降到最低的時(shí)候，只有死路一條。

絕招是什么呢？是常識(shí)，是最簡(jiǎn)單的方法。而我們常規(guī)的人都誤解，我們認(rèn)為要復(fù)雜才能夠厲害。

　　第三，每降低10%的成本，就能創(chuàng)造100%利潤(rùn)。如果銷(xiāo)售額是100塊錢(qián)，銷(xiāo)售額不動(dòng)，但是這個(gè)時(shí)候重心放到成本上來(lái)，其實(shí)放到成本上來(lái)這是最直接、最快速的手段，世界上頂尖的CEO他們采取的一個(gè)主要手段就是控制成本，怎么樣控制成本？如果銷(xiāo)售額是100，把成本從90減到80，一旦降低10%，就創(chuàng)造了百分之百的利潤(rùn)，100-80就是20，馬上利潤(rùn)就增加了。這個(gè)速度是最為快捷的，所以成本的控制和成本的管理成為管理者或者企業(yè)家最為重要的環(huán)節(jié)。所以在這當(dāng)中，企業(yè)家要學(xué)的兩門(mén)科學(xué)是持續(xù)要學(xué)習(xí)的，而且是要絕對(duì)投入時(shí)間和精力的，第一門(mén)要學(xué)就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)專(zhuān)業(yè)絕對(duì)要學(xué)，因?yàn)樗鼪Q定了開(kāi)源的問(wèn)題，收入的問(wèn)題先要解決好。第二門(mén)要學(xué)就是財(cái)務(wù)的管理，特別是中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)家對(duì)財(cái)務(wù)的管理知識(shí)非常薄弱。四年前我和李嘉誠(chéng)合資以后，我才發(fā)現(xiàn)為什么成為最好的公司，為什么世界上最強(qiáng)的公司，他們成功秘訣其中有一點(diǎn)給我很大的震撼，他們對(duì)財(cái)務(wù)的知識(shí)，企業(yè)家和管理者他們財(cái)務(wù)知識(shí)上的水平相當(dāng)高，而且他們兩手抓兩手都要硬，他們對(duì)財(cái)務(wù)管理手段非常強(qiáng)硬，而且在這個(gè)方面一旦有了就很容易帶來(lái)利潤(rùn)。

　　那么，怎么來(lái)表達(dá)控制成本呢？我給大家的建議，第一，企業(yè)家首先要增加財(cái)務(wù)知識(shí)和意識(shí)，當(dāng)你不知道這種知識(shí)和意識(shí)的時(shí)候，一切知識(shí)當(dāng)你不知道的時(shí)候就成為障礙，一切失敗都和無(wú)知有關(guān)，因?yàn)橹R(shí)你不知道，所以你失敗。營(yíng)銷(xiāo)上你出現(xiàn)失敗就是你缺少營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，假如你在家庭生活上有障礙，那是你因?yàn)槿鄙偌彝ド罘矫娴闹R(shí)，一切都是和知識(shí)有關(guān)。只有你自己提升這方面的知識(shí)，你才會(huì)想出辦法來(lái)增加這方面的管理方法和手段。我每天都提醒自己成本就是魔鬼，我把它上升為意識(shí)，不管是大魔鬼還是小魔鬼，魔鬼來(lái)了必須以后殺死，能不能砍掉，怎么花這筆錢(qián)，有什么辦法可以不花這筆錢(qián)，甚至少花這筆錢(qián)。我隨時(shí)隨地提醒自己把每一份成本都當(dāng)成魔鬼，要么殺死，如果殺不死，假如這筆錢(qián)是非花不可，為了生產(chǎn)力、為了發(fā)展、為了售后服務(wù)，為了更多地滿足客戶的需求，而且是客戶的需要，那沒(méi)有辦法，我就把它轉(zhuǎn)換成投資理念，我花這筆錢(qián)出去以后，投資回報(bào)率是多少？花這筆錢(qián)責(zé)任者是誰(shuí)呢？假如這筆錢(qián)沒(méi)有達(dá)到，我們懲罰的對(duì)象是誰(shuí)呢。作為一個(gè)上市公司，投資的預(yù)算一定要有，今年的預(yù)算又是15700萬(wàn)，因?yàn)槲矣型瑯拥睦砟?，到今天為止?5700萬(wàn)的預(yù)算到今天為止也還沒(méi)有超過(guò)2500萬(wàn)，利潤(rùn)比去年增長(zhǎng)了50%。你有沒(méi)有控制每一分錢(qián)的成本，要想方設(shè)法降低成本，我后面還會(huì)講兩個(gè)問(wèn)題，兩個(gè)成本的核心問(wèn)題，要建立流程，在財(cái)務(wù)系統(tǒng)上有非常優(yōu)秀的人。我只提供三個(gè)建議，第一，從企業(yè)家開(kāi)始，學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)。第二，一定要找一個(gè)優(yōu)秀的財(cái)務(wù)總監(jiān)，這是最重要的，我們很多的企業(yè)家把財(cái)務(wù)的管理都拿給自己的親屬，沒(méi)有問(wèn)題，他有忠誠(chéng)度，但是他沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化，所以一定要頂尖的財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)人員，我們這個(gè)團(tuán)員找財(cái)務(wù)總監(jiān)和總經(jīng)理的角色，對(duì)我來(lái)說(shuō)是同等重要的，因?yàn)榇蠹铱赡苤恢勒铱偨?jīng)理很難，但是沒(méi)有想到財(cái)務(wù)總監(jiān)的價(jià)值和地位作用。在我的觀念當(dāng)中，總經(jīng)理是重要的，但是財(cái)務(wù)總監(jiān)也是最為重要的，他是僅次于總經(jīng)理，比常務(wù)副總還要重要。如果你沒(méi)有找一位出色的財(cái)務(wù)總監(jiān)，你的錢(qián)永遠(yuǎn)在流淌。要有制度、要有流程、要有方法，要有系統(tǒng)來(lái)幫助指導(dǎo)每一份利潤(rùn)。第三，一定要建立財(cái)務(wù)上的制度、流程、系統(tǒng)，你一定要有非常嚴(yán)格的，而且是非常科學(xué)的，要有一套財(cái)務(wù)管理的系統(tǒng)，這套系統(tǒng)就包括了制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)，如果你沒(méi)有，那我現(xiàn)在就答復(fù)你，你的錢(qián)可能有10%、20%，甚至有的企業(yè)50%你的利潤(rùn)不是沒(méi)有賺到，賺到了，你的企業(yè)消費(fèi)者給了你嗎？給了，你的利潤(rùn)一分錢(qián)不會(huì)低，但是為什么不能賺取最后的利潤(rùn)，因?yàn)槟愕呢?cái)務(wù)系統(tǒng)出了問(wèn)題，你的錢(qián)開(kāi)源以后流失掉了，你沒(méi)有一套系統(tǒng)、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有制度，這個(gè)系統(tǒng)不是人為的系統(tǒng)，不是今天該花，明天不做，不是人為的，是一套標(biāo)準(zhǔn)化的，是一套制度化的，所以要有財(cái)務(wù)的系統(tǒng)。

　第四，要持續(xù)地降低采購(gòu)成本。因?yàn)樵诔杀井?dāng)中最重要的就兩項(xiàng)成本，一個(gè)叫采購(gòu)成本，一個(gè)是費(fèi)用，因?yàn)槠髽I(yè)銷(xiāo)售當(dāng)中，收入減掉成本，一般這個(gè)成本叫生產(chǎn)成本，直接成本，直接成本里面最重要的就是采購(gòu)成本。收入減成本是毛利，所以這個(gè)時(shí)候不是利潤(rùn)，是等于毛利。但是毛利減費(fèi)用，費(fèi)用包括差旅費(fèi)、運(yùn)籌費(fèi)、管理人員的工資、房租、水電、辦公設(shè)備、電腦等等這些費(fèi)用每時(shí)每刻都要發(fā)生，所以毛利減去費(fèi)用就是稅前凈利潤(rùn)。利潤(rùn)加上交到國(guó)家的33%所得稅。所有的一切包括公司的成長(zhǎng)壯大，最有生命力的就是利潤(rùn)，而不是貸款，如果你把錢(qián)借來(lái)了，那不是公司自己生命力創(chuàng)出來(lái)的，而是你通過(guò)輸血輸進(jìn)來(lái)了。所以，收入減成本等于毛利，在毛利之前有一項(xiàng)成本叫采購(gòu)成本，每個(gè)企業(yè)這個(gè)成本都是量比較大的。
　　怎么來(lái)控制采購(gòu)成本呢？
　　第一，招標(biāo)比價(jià)，在我的團(tuán)隊(duì)是這樣的，三千塊以上必須不低于三家，五千塊以上必須不低于五家。如果北京的地區(qū)要采購(gòu)東西，必須在全國(guó)范圍甚至全世界范圍來(lái)比價(jià)，比如街邊的霓紅燈廣告，比如機(jī)場(chǎng)的紅燈廣告，這個(gè)廣告里面的燈，我們?cè)趺磥?lái)控制成本，我們直接找到源頭，我們告訴整個(gè)團(tuán)隊(duì)的購(gòu)買(mǎi)量是多少，我們每年的消耗是多少，直接要求廠家給我最低的折扣，他可以給到多少，他可以給到一個(gè)大中國(guó)地區(qū)的總代理的價(jià)格，第一要貨找源頭。
　　第二，不斷地開(kāi)發(fā)供應(yīng)商，來(lái)優(yōu)勝劣汰。
　　第三，主要的商品、主要的材料，最少要有五家供應(yīng)商每年增加一家。
　　第四，盡量外包，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)廠商，因?yàn)橥獍苁鼓阕畲蟮墓?jié)省成本，中國(guó)的企業(yè)家肥水不流外人田，什么事情全部都要自己做完。今天的理論叫大拇指理論，你有沒(méi)有一招鮮，你有沒(méi)有看家本領(lǐng)，把自己做到全國(guó)第一。拇指是最厲害的，拇指一個(gè)，但是它代替了其他的功能，如果拇指去掉了，這四個(gè)指頭和它之間就很難達(dá)到應(yīng)該達(dá)到的功能。我們現(xiàn)在盡量要和別人合作，今天是合作的時(shí)代，另外把自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造到不可替代。
　　第五，提交單價(jià)成本分析。比如我買(mǎi)一張桌子，我要讓他提供桌子的材料、桌子的人工，桌子的運(yùn)輸，桌子6的工時(shí)，包括做這張桌子需要什么油漆，這樣單價(jià)提供。我給大家分享一個(gè)故事，我們公司有一個(gè)員工，這個(gè)員工是大學(xué)畢業(yè)以后到深圳找工作，在深圳找了沃爾瑪公司，他很幸運(yùn)，大學(xué)畢業(yè)以后應(yīng)聘到沃爾瑪?shù)牟少?gòu)部，因?yàn)榇蠹抑牢譅柆斒鞘澜缱畲蟮牧闶蹣I(yè)連鎖店，所有的東西有80%都是他采購(gòu)進(jìn)來(lái)再賣(mài)出去。這個(gè)員工進(jìn)來(lái)以后有一系列的流程、一系列的培訓(xùn)，他是采購(gòu)人員，沃爾瑪公司要求所有的采購(gòu)者和供應(yīng)商談話全部都是指定的位置談話，比如說(shuō)在第一會(huì)議室、第二會(huì)議室、第三會(huì)議室，在這兒、在那兒，其他的地點(diǎn)要求你不可以談，不但不可以談?wù)?，而且不可以和供?yīng)商在任何地點(diǎn)見(jiàn)面。這是其中的一項(xiàng)制度，三個(gè)月以后，他的一個(gè)同事和他一樣的大學(xué)畢業(yè)，他們是同校，突然一天早上，老板來(lái)了，宣布這位同學(xué)被開(kāi)除了，而且做得很神秘，不說(shuō)原因，也不解釋?zhuān)贿`規(guī)開(kāi)除了。他當(dāng)時(shí)覺(jué)得怎么會(huì)發(fā)生這個(gè)事情，一個(gè)星期以后找到這個(gè)同學(xué)了解，這個(gè)同學(xué)告訴他，因?yàn)槲液鸵粋€(gè)供應(yīng)商在一個(gè)咖啡廳的門(mén)口，我和那個(gè)人見(jiàn)了面，被開(kāi)除了。后來(lái)這個(gè)人到我們公司告訴我，發(fā)生這個(gè)事情被開(kāi)除了，為什么？說(shuō)明沃爾瑪公司怎么厲害？第一你怎么和供應(yīng)商見(jiàn)面，那個(gè)同學(xué)向他保證只有一次見(jiàn)面，而且見(jiàn)過(guò)這一次面，就在門(mén)口打了一個(gè)招呼，這個(gè)同事告訴我沃爾瑪公司怎么那么快速了解，沃爾瑪公司怎么能判斷出來(lái)他違規(guī)了呢？我的這個(gè)同事在沃爾瑪干了年時(shí)間，他告訴我，在六十年代的時(shí)候，沃爾瑪找的都是專(zhuān)業(yè)化人員，其中零售連鎖店最害怕的兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是采購(gòu)人員的連接問(wèn)題，第二個(gè)貨架的偷盜問(wèn)題。防止客戶偷盜，所以他們非常專(zhuān)業(yè)，他們?cè)谑裁吹胤桨磾z像頭，在什么地方按竊聽(tīng)器，在什么地方跟蹤你。為什么同事三個(gè)月之后見(jiàn)一次面就知道了，因?yàn)樗麄兒凸?yīng)商在會(huì)議室談?wù)摰臅r(shí)候都有跟蹤和記錄，全部都不是偶然的事情，說(shuō)明就是專(zhuān)業(yè)化，說(shuō)明這個(gè)意識(shí)，說(shuō)明人家對(duì)這種防范的措施非常得力，找世界上最頂尖的公司。后來(lái)我看美國(guó)很多的頂尖公司他們都是找世界最頂尖的公司跟他來(lái)合作。
　　第五，要持續(xù)降低費(fèi)用。剛才我們說(shuō)了收入減成本是毛利，費(fèi)用這一塊彈性是很大的，費(fèi)用包括差旅、應(yīng)酬、招待費(fèi)等等，每天每時(shí)每刻都在發(fā)生的事情，而且管理費(fèi)用、銀行貸款利息等等，這些全部費(fèi)用，作為企業(yè)家你了不了解這些費(fèi)用，你對(duì)每一項(xiàng)費(fèi)用是不是很清楚，有沒(méi)有一個(gè)制度來(lái)控制這些費(fèi)用，如果沒(méi)有，那些錢(qián)就是流失，那些錢(qián)流失的都是利潤(rùn)。流失有兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是損失企業(yè)家的投資，一個(gè)是損失消費(fèi)者承擔(dān)的價(jià)值。因?yàn)楣芾砩嫌新┒?，錢(qián)被流失掉了，為什么企業(yè)的力量增長(zhǎng)不起來(lái)，因?yàn)樵煅δ軟](méi)有做好。我給大家分享幾個(gè)直接的辦法：
　　一，要持續(xù)降低費(fèi)用，結(jié)果導(dǎo)向模式，這個(gè)模式叫逆向思維模式，我考慮任何一件事情在做之前，我首先想到我想得到什么結(jié)果，然后有了結(jié)果我想到了這個(gè)結(jié)果是對(duì)的，而且是該做的我再去做。而中國(guó)人甚至全世界的人的模式是正向思維模式，就是起因、過(guò)程、結(jié)果，所以很多事情做了起因、過(guò)程、結(jié)果，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情不該做，發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情根本沒(méi)有價(jià)值，成本浪費(fèi)掉了，價(jià)值浪費(fèi)掉了，后來(lái)不做了，是大的浪費(fèi)。如果用結(jié)果導(dǎo)向模式，你做每一件事情都有結(jié)果，比如我到這兒來(lái)上課，我要得到什么結(jié)果，或者幫助我提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，我總是想我會(huì)得到什么結(jié)果，我今天請(qǐng)客，我得到什么結(jié)果。我用得到的結(jié)果來(lái)判斷該請(qǐng)還是不該請(qǐng)。我做每一件事情都要想到得到什么結(jié)果。比如你和夫妻吵架，你會(huì)想到你會(huì)得到什么結(jié)果，盡管我和我夫人關(guān)系再好，有的時(shí)候到快要吵架的時(shí)候，我就問(wèn)我夫人你想得到什么結(jié)果。她說(shuō)吵的目的是想解決一個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)那你覺(jué)得吵架能不能解決這個(gè)問(wèn)題。所以結(jié)果導(dǎo)向模式叫逆向思維模式太重要了。
　　二，逐項(xiàng)控制。在你的企業(yè)里面對(duì)你的每一個(gè)客戶、對(duì)你的每一筆業(yè)務(wù)、對(duì)你的每一個(gè)員工能夠把他們的成本、利潤(rùn)逐項(xiàng)控制，能不能做到？如果做不多，說(shuō)明系統(tǒng)還做不到。我能夠做得到，我可以對(duì)我的財(cái)務(wù)總監(jiān)，我到今天為止有14家公司，比如我要北京的總經(jīng)理一個(gè)月消費(fèi)是多少錢(qián)，馬上財(cái)務(wù)總監(jiān)的數(shù)據(jù)就給打出來(lái)，這位總經(jīng)理一個(gè)月的費(fèi)用有多少錢(qián)，他的工資、他的差旅、他的應(yīng)酬、他的辦公室、他的折耗，折算給他多少錢(qián)都知道，我可以調(diào)出任何一個(gè)地區(qū)的合同，比如鄭州有一個(gè)合同，我可以看到這個(gè)合同有多少利潤(rùn)、多少毛利，財(cái)務(wù)總監(jiān)馬上可以調(diào)出來(lái)，這個(gè)客戶利潤(rùn)大概是多少，馬上可以看出來(lái)。所以這就是逐項(xiàng)控制，摸清家底，每一分錢(qián)是怎么進(jìn)來(lái)的，每一分錢(qián)是怎么流失的，作為企業(yè)家這是企業(yè)的命脈，如果你不花時(shí)間管這些，這是你最重要的核心。
　　三，編制預(yù)算檢討。一般頂尖級(jí)的公司都會(huì)編制預(yù)算，現(xiàn)在都可以算到2005年的稅前利潤(rùn)，現(xiàn)在就制定了，制定完了，每年每月就開(kāi)始分解，你能不能根據(jù)預(yù)算，財(cái)務(wù)總監(jiān)的每一項(xiàng)費(fèi)用都要和過(guò)去的費(fèi)用核對(duì)，要和上個(gè)月比較，要和下個(gè)月預(yù)算比較，最重要的是要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，因?yàn)槎际巧鲜泄?，我們可以從上市公司公告里面拿到他的?shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)這么高，為什么勞動(dòng)力的單價(jià)產(chǎn)值這么高呢？馬上你會(huì)想這有問(wèn)題，說(shuō)明我們有問(wèn)題，我們同樣生產(chǎn)一樣?xùn)|西，為什么出現(xiàn)這樣的結(jié)果，馬上我們會(huì)找出原因和目標(biāo)，然后改進(jìn)它。
　　四，設(shè)定1位砍價(jià)專(zhuān)家與審計(jì)專(zhuān)家。這個(gè)專(zhuān)家只對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，而且他只對(duì)全部采購(gòu)合同、所有的合同簽訂完畢都要經(jīng)過(guò)他審計(jì)和簽字，他怎么做他必須配備數(shù)據(jù)庫(kù)，必須配備秘書(shū)，必須把我們公司平常所使用的原材料、平常所采用的主要產(chǎn)品全部都要編到數(shù)據(jù)庫(kù)里面，而且他是非常堅(jiān)持原則的人，這樣的專(zhuān)家對(duì)我們公司節(jié)省一年的錢(qián)，如果你是5000萬(wàn)的公司，絕對(duì)可以節(jié)省10%的成本，如果你花10萬(wàn)的工資給他，他懂你的財(cái)務(wù)，懂你的業(yè)務(wù)，他給你節(jié)省的成本和你花給他的代價(jià)是不能同等的。
　　第六，要精兵強(qiáng)將。簡(jiǎn)化組織、精簡(jiǎn)人員。一個(gè)員工發(fā)一千塊錢(qián)，實(shí)際上背后有福利，有辦公室、有空間，他要做事情，他要損耗等等，他還有其他的要求等等，所以你發(fā)給他一千塊錢(qián)，你看到的是一千塊錢(qián)，其實(shí)背后不是一千塊錢(qián)，有五千塊錢(qián)。兩年以前我們下了一個(gè)指標(biāo)，就是在原有的成本控制指標(biāo)上，我給大家一句話，成本控制，人人有責(zé)，我要求全人都要行動(dòng)起來(lái)。我的辦公室主任告訴我確實(shí)沒(méi)有辦法，我們已經(jīng)裁了20%的成本，我說(shuō)有兩個(gè)辦法，第一個(gè)辦法，你要么裁出來(lái)我能夠看到實(shí)際的成果，第二個(gè)辦法，只有用你的獎(jiǎng)金和成本掛鉤，假如你減不下來(lái)怎么辦，獎(jiǎng)金扣除，假如本月降不下來(lái)，按照百分比，扣你的獎(jiǎng)金。兩個(gè)月以后，這個(gè)主任因?yàn)閯?dòng)他到的切身利益，他認(rèn)真了，他告訴我了，他說(shuō)我終于找到一個(gè)辦法了，而且這個(gè)辦法太絕了，假如你再減15%，我還可以減，我說(shuō)這個(gè)辦法能不能讓我們來(lái)分享，他說(shuō)每個(gè)人可能在每個(gè)角度不同可能有不同的辦法，他說(shuō)賣(mài)車(chē)減人，我們現(xiàn)在有七輛汽車(chē)，每一輛汽車(chē)停車(chē)費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)、折舊費(fèi)等等，這套費(fèi)用算出來(lái)，賣(mài)一輛車(chē)，15%達(dá)到了，再降低成本再降賣(mài)一輛車(chē)，然后全部打的，你養(yǎng)一輛車(chē)可能在10萬(wàn)、12萬(wàn)，車(chē)買(mǎi)過(guò)來(lái)就負(fù)債了，車(chē)在企業(yè)里面是負(fù)債的，不可能增值的。我說(shuō)好，只有這個(gè)辦法，他果真就是這樣，2002年我們要減15%，他賣(mài)掉一個(gè)車(chē)，達(dá)標(biāo)了，去年我們又減15%，他又賣(mài)一輛車(chē)，又達(dá)標(biāo)了。反正有七輛車(chē)，減到最后，大家萬(wàn)不得已就打車(chē)了。我想說(shuō)的是，在企業(yè)里面，節(jié)省很多的余地都有。

　　目標(biāo)管理、獨(dú)立負(fù)責(zé)。加強(qiáng)培訓(xùn)。美國(guó)統(tǒng)計(jì)，在一個(gè)人投資一塊錢(qián)，在這個(gè)人身上三年到五年，獲得的回報(bào)是30到50倍，在這個(gè)問(wèn)題上，我所管理的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)問(wèn)題絕對(duì)是沒(méi)有問(wèn)題的，我給大家分享一個(gè)絕招，我們可以在公司培訓(xùn)，都可以學(xué)習(xí)，全國(guó)各地都可以飛，但是怎么保證培訓(xùn)成為回報(bào)、成為投資呢。我剛才說(shuō)了成本就是魔鬼，要么殺死，要么投資。投資變成回報(bào)，我們要求所有參加培訓(xùn)的人員，把你的培訓(xùn)學(xué)費(fèi)、把你所參加的這次所有費(fèi)用全部加起來(lái)，差旅、住宿等等加起來(lái)，假如我今天參加這個(gè)會(huì)議花費(fèi)一萬(wàn)塊錢(qián)，你聽(tīng)了八個(gè)小時(shí)的課程，這個(gè)人回到團(tuán)隊(duì)以后，給大家講八小時(shí)，如果講不了八小時(shí)，只講四小時(shí)，把錢(qián)按四小時(shí)算，你工資等等所有的費(fèi)用只報(bào)銷(xiāo)一半。逼著大家學(xué)習(xí)目的是分享，你學(xué)完以后就要培訓(xùn)，包括我在內(nèi)，我出去參加各種過(guò)程，學(xué)一個(gè)小時(shí)培訓(xùn)一個(gè)小時(shí)，學(xué)十個(gè)小時(shí)培訓(xùn)十個(gè)小時(shí)，差一個(gè)小時(shí)扣款。要依據(jù)利潤(rùn)來(lái)獎(jiǎng)罰員工，在團(tuán)隊(duì)里面不分先后、不分工齡，不分學(xué)歷，在我看來(lái)，企業(yè)是利潤(rùn)為導(dǎo)向的公司，誰(shuí)對(duì)公司貢獻(xiàn)大，他就戴紅花，他就是榜樣，所有人都為他讓道，他就是我們的楷模，不能制造的利潤(rùn)的員工就不行，就末位淘汰，叫自動(dòng)離職。我給大家分享一個(gè)故事，我有一個(gè)妹妹到我們公司，第一年守自行車(chē)，第二年進(jìn)入銷(xiāo)售部，她要上培訓(xùn)課，如果不能達(dá)到90分，就自動(dòng)離職。她終于考過(guò)了，現(xiàn)在她在做業(yè)務(wù)部門(mén)，我們業(yè)務(wù)部門(mén)有一個(gè)考核量，三個(gè)月沒(méi)有達(dá)到業(yè)務(wù)量就自動(dòng)離職。有一天我接到一個(gè)電話，有一個(gè)破口大罵的聲音，是我媽媽?zhuān)憧茨憔瓦@一個(gè)妹妹，你怎么不能好好照顧你妹妹。我說(shuō)我現(xiàn)在教她捕魚(yú)的技術(shù)，如果她擁有捕魚(yú)的技術(shù)，她可以吃到很好的魚(yú)，我妹妹最后還是要經(jīng)歷這一關(guān)，三年以后競(jìng)選經(jīng)理，第一年我妹妹沒(méi)有競(jìng)選上，到了第二年她競(jìng)選上了，到了8月的時(shí)候，那天正好是我的生日，因?yàn)樗?dāng)了經(jīng)理，達(dá)不到那個(gè)指標(biāo)，我妹妹那個(gè)月又撤下來(lái)，后來(lái)又在我們公司做了兩年。今天我妹妹已經(jīng)離開(kāi)這個(gè)公司了，她已經(jīng)在云南開(kāi)了一個(gè)小的美容院，也能夠養(yǎng)家糊口

　　第七，要增加客戶的消費(fèi)次數(shù)，每增加消費(fèi)次數(shù)一次，銷(xiāo)售額就翻一番。只要我們讓消費(fèi)者多消費(fèi)一次，我們利潤(rùn)就會(huì)翻番。怎么來(lái)做？我跟大家分享一個(gè)公司，有個(gè)百貨公司的一個(gè)員工突然賣(mài)了三十萬(wàn)產(chǎn)值，而且馬上召見(jiàn)員工，問(wèn)他成功的秘訣是什么？而且馬上分享，馬上準(zhǔn)備開(kāi)會(huì)，就問(wèn)他怎么賣(mài)到三十萬(wàn)，他說(shuō)這個(gè)客戶進(jìn)來(lái)，他來(lái)首先看魚(yú)鉤，我就告訴這個(gè)魚(yú)鉤怎么好，他就買(mǎi)小魚(yú)鉤，我說(shuō)小魚(yú)鉤不能掉大魚(yú)，大魚(yú)鉤才能釣大魚(yú)鉤。后來(lái)我告訴他，現(xiàn)在我們有小魚(yú)鉤、大魚(yú)鉤，但是中間的不大不小的魚(yú)怎么辦呢？后來(lái)客戶又買(mǎi)了一個(gè)中號(hào)的魚(yú)鉤。當(dāng)然買(mǎi)了魚(yú)鉤是不行的，還有魚(yú)線，后來(lái)他又買(mǎi)了長(zhǎng)、中、小號(hào)魚(yú)線。后來(lái)又買(mǎi)了魚(yú)缸，也買(mǎi)了大、中、小號(hào)的魚(yú)缸。后來(lái)我問(wèn)他你在什么地方釣魚(yú)，他說(shuō)在海邊釣魚(yú)，后來(lái)我說(shuō)要有游艇，在海的中間把魚(yú)鉤慢慢放下去，這個(gè)時(shí)候魚(yú)會(huì)順鉤上來(lái)。最后這個(gè)客戶買(mǎi)了一個(gè)游艇、買(mǎi)了魚(yú)缸、魚(yú)線、魚(yú)鉤。后來(lái)老板問(wèn)客戶進(jìn)來(lái)買(mǎi)什么的，他說(shuō)是買(mǎi)礦泉水的，最后這個(gè)人買(mǎi)了三十萬(wàn)的游艇、魚(yú)缸、魚(yú)線、魚(yú)鉤。所以你要說(shuō)出道理，這就是頂尖的銷(xiāo)售員。

　　第八，越針對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品，賺錢(qián)就越多。過(guò)去你的經(jīng)驗(yàn)是平均消費(fèi)，那不行，如果一個(gè)高利潤(rùn)的公司會(huì)怎么辦，他會(huì)把重心加在高利潤(rùn)的產(chǎn)品上，他會(huì)讓他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)重視高利潤(rùn)的服務(wù)和高利潤(rùn)的推銷(xiāo)，這樣利潤(rùn)就不一樣了，銷(xiāo)售數(shù)量就會(huì)出現(xiàn)差距。銷(xiāo)售額可能不會(huì)發(fā)生變化，但是利潤(rùn)會(huì)發(fā)生變化。所以，企業(yè)是利潤(rùn)導(dǎo)向。

　　第九，獨(dú)特的銷(xiāo)售主張(USP)是賺取大利潤(rùn)的黃金法則。這個(gè)理念在全世界的營(yíng)銷(xiāo)界可以說(shuō)是點(diǎn)亮了營(yíng)銷(xiāo)的明燈。沒(méi)有獨(dú)特的銷(xiāo)售主張千萬(wàn)不要去辦企業(yè)，你的東西沒(méi)有客戶會(huì)相信，今天所有的東西都是太多了，不是太少了。當(dāng)沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候千萬(wàn)不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，千萬(wàn)不要做任何的市場(chǎng)嘗試。怎么體現(xiàn)差異化呢？第一，你能不能給客戶帶來(lái)好處？第二，你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有明顯的差異？第三，你的好處能不能有好的支持點(diǎn)。第四，能不能打動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)。我舉個(gè)例子，寶潔產(chǎn)品，自己的產(chǎn)品都是洗發(fā)的，比如說(shuō)潘婷、海飛絲都是洗發(fā)的，但是人家的不同的產(chǎn)品可以賣(mài)不同的市場(chǎng)，因?yàn)樗麄冇歇?dú)特的銷(xiāo)售主張，因?yàn)楹ｏw絲可以給人去頭皮屑，實(shí)際上看它的配方都可以去頭皮屑。他的潘婷能黑發(fā)，這就叫獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。

　　第十，20%的客戶帶來(lái)80%的收入，世界上的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，甚至宇宙的規(guī)律都是20%的事情決定了80%的事情，一個(gè)企業(yè)20%的員工創(chuàng)造的80%的價(jià)值。這個(gè)觀念表明兩點(diǎn)，第一個(gè)觀點(diǎn)，二八原則，企業(yè)家要重視二八原則。他們知道什么是最關(guān)鍵的，什么是最有生產(chǎn)力的，什么是20%的事情，那就是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而企業(yè)的最高環(huán)節(jié)就是企業(yè)家抓住這個(gè)環(huán)節(jié)。第二個(gè)觀點(diǎn)，客戶要分類(lèi)，第一類(lèi)叫黃金客戶，第二類(lèi)客戶叫鐵客戶，第三類(lèi)是鉛客戶，你要分清什么是鉑金客戶，所以一定要抓住20%的大客戶，而且怎么來(lái)保證20%的客戶在你的團(tuán)隊(duì)里面產(chǎn)生最大價(jià)值。


第十一，學(xué)習(xí)的速度與前的速度成正比。你學(xué)習(xí)的速度是和成功的速度成正比的。

　　第十二，你要爭(zhēng)做行業(yè)第一名，你要和其他行業(yè)第一名做生意，首先這張圖標(biāo)(見(jiàn)圖)，他說(shuō)消費(fèi)者心智有限，同類(lèi)產(chǎn)品，礦泉水有4000多個(gè)產(chǎn)品，但消費(fèi)者只記得7個(gè)，消費(fèi)者在這7個(gè)產(chǎn)品當(dāng)中，第一名他記得住是40%，第二名是20%，第三名是10%，第四名只記得是5%，越往后走越記不住。往往誰(shuí)是第一名，第一名就可以獲得附加價(jià)值，就可以獲得光環(huán)效應(yīng)，像奧運(yùn)會(huì)比賽一樣，第一名和第二名只有零點(diǎn)零幾秒的差距，第一名是贏家，是金家，第二名是銀家。很多投資者都是選擇第一名，如果你在企業(yè)里分割市場(chǎng)，在你的行業(yè)先做第一名，在北京先做第一名，做不了北京，先做海淀區(qū)的第一名，然后再做北京第一名，然后做亞洲第一名，再做歐洲第一名，做到全世界第一名，這樣附加價(jià)值就出來(lái)了。

　　第十三，開(kāi)發(fā)新客戶是服務(wù)老客戶成本5倍，不但要開(kāi)發(fā)新客戶，最重要的是保證老客戶。

　　第十四，要擁有市場(chǎng)，不要擁有工廠。要擁有客戶，所以不要把錢(qián)花在工廠上，因?yàn)楣S的設(shè)備、土地這些都是要折舊的，都是要重新更換的，只有擁有品牌，你就擁有了主導(dǎo)權(quán)，你擁有消費(fèi)者，擁有市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的需求，就得天下的市場(chǎng)。中國(guó)很多人把錢(qián)花在土地上、花在設(shè)備上，花在廠房上，這樣不行。我們中國(guó)是制造工廠，幫別人打工，但是利潤(rùn)率在我們?nèi)澜鐏?lái)說(shuō)是最低的，是屬于價(jià)值鏈的低端，但是價(jià)值鏈的高端在哪里？一端在研發(fā)，一端在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這就像微效原理，微效兩頭是最高價(jià)值。要先了解客戶，不管做任何事情，先了解市場(chǎng)，再來(lái)回應(yīng)產(chǎn)品的的研發(fā)，滿足消費(fèi)者的需求。今天的市場(chǎng)首先是關(guān)注市場(chǎng)，關(guān)注消費(fèi)者，然后關(guān)注需求變化。有了他們的需求以后，再來(lái)衍生產(chǎn)品，再來(lái)制造我們的后期服務(wù)。

　　第十五，好名字是企業(yè)成功的一半，叫名正言順。比如可口可樂(lè)，當(dāng)時(shí)翻譯出來(lái)的名字叫做“蝌蚪啃蠟”，那還能喝嗎？1925年正是整個(gè)美國(guó)可口可樂(lè)推向中國(guó)，所以中國(guó)直譯過(guò)來(lái)叫“可口可樂(lè)，這是最直接的節(jié)省成本，所以看百事可樂(lè)都是最好的，奔馳、寶馬都是很好的名字，名字是最好的，名字首先表達(dá)了產(chǎn)品，比如排毒養(yǎng)顏，一吃就好了。企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品當(dāng)中，因?yàn)楣?jié)省了傳播產(chǎn)品，快速抵達(dá)到消費(fèi)者心目中間。

　　第十六，賺大錢(qián)比賺小錢(qián)容易，賺大錢(qián)是靠別人，賺小錢(qián)是靠自己。這是李嘉誠(chéng)先生說(shuō)的，我們都經(jīng)歷過(guò)，賺大錢(qián)比賺小錢(qián)容易，我所經(jīng)歷過(guò)小錢(qián)真的是靠自己，確實(shí)不容易。我跟大家分享我自己的一個(gè)故事，這個(gè)故事是從1985年我高中畢業(yè)開(kāi)始的，我在上高中的時(shí)候，我自己買(mǎi)不上菜，我都是帶豆瓣醬去吃，在中午吃飯的時(shí)候，我都不敢和同學(xué)在一起吃飯，怕同學(xué)笑我。我每次都是等同學(xué)吃完了以后我再去，到食堂買(mǎi)五兩飯。越窮越自卑，因?yàn)楦F，所以有自卑感，在這種形勢(shì)下，我高中畢業(yè)以后我立即要工作，白天在銀行工作(當(dāng)時(shí)是不允許打工的，一旦發(fā)現(xiàn)將會(huì)被開(kāi)除)第一份工作晚上出來(lái)當(dāng)保安，5塊錢(qián)，第二份工作，在我們的銀行附近問(wèn)了有一家人承包了小門(mén)市部，這個(gè)人從來(lái)沒(méi)有當(dāng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)人把我雇去做雜工，這個(gè)人沒(méi)有當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，第一次上班他就告訴我，小李過(guò)來(lái)，從今天起你叫我陳總，第二件事情，我叫你往東，你往東，在任何時(shí)候一旦叫到，五秒鐘以后就到我面前，不然這7塊錢(qián)就取消，要不要？要，好，就開(kāi)始，這個(gè)陳總這種權(quán)威感很厲害。只要一聽(tīng)到陳總叫小李，我立刻趕到，其實(shí)他也沒(méi)有什么事情，就是讓我叫一聲陳總。有一個(gè)客戶經(jīng)常來(lái)我們店里，他總是看到我們陳動(dòng)老叫我，后來(lái)個(gè)問(wèn)我他給你多少錢(qián)，我說(shuō)給我七塊錢(qián)，他說(shuō)你別干了，我給你十塊錢(qián)，我當(dāng)時(shí)一聽(tīng)好，我當(dāng)時(shí)是認(rèn)錢(qián)不認(rèn)人，他說(shuō)等一會(huì)兒，等著我來(lái)招你。后來(lái)十天以后、三十天以后這個(gè)人也沒(méi)有來(lái)。三十多天以后這個(gè)人來(lái)了，他向我招招手，他們家在城里，借了一個(gè)三輪車(chē)，在街上做夜市，他把我雇去，讓我每天干到凌晨三四點(diǎn)鐘。每天早上我到銀行上班還要提前二十分鐘，我要爭(zhēng)表現(xiàn)，我每天早上提前去，提前去了以后，這個(gè)時(shí)候擦桌子、打開(kāi)會(huì)，把人家的茶水泡好，把茶杯洗干凈，這樣的話表現(xiàn)就好。晚上我只能睡兩三個(gè)小時(shí)，晚上經(jīng)常是皮帶一解就睡著了，我最多的一次脫褲子脫到膝關(guān)節(jié)這里就睡著。有一天晚上突然有一個(gè)人在我那里說(shuō)現(xiàn)在賺錢(qián)實(shí)在太容易了，我馬上坐到他旁邊，他說(shuō)你現(xiàn)在到火車(chē)站去扛包裹，半天二十塊錢(qián)，我說(shuō)是真的嗎？我可以嗎？假如我明天去可以嗎？確認(rèn)完了以后，等到禮拜天，早上一大早我就去了，二十塊錢(qián)一天，我為這二十塊錢(qián)差一點(diǎn)要了我的命。后來(lái)我又去修自行車(chē)等等，我做了很多事情。當(dāng)時(shí)在銀行是很驕傲的職業(yè)，但是晚上我就到社會(huì)的最低層，我當(dāng)時(shí)要的就是錢(qián)，當(dāng)時(shí)賺小錢(qián)真的不容易，要靠自己，我有積極的心態(tài)，我有明確的目標(biāo)，而且非常努力，非常具備成功人的素質(zhì)，但是我只能靠自己，后來(lái)真正賺大錢(qián)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)賺錢(qián)一定要靠團(tuán)隊(duì)，而且要用最多的團(tuán)隊(duì)、最優(yōu)秀的人為你服務(wù)，你才能賺最多的錢(qián)。像李嘉誠(chéng)在全世界有18萬(wàn)員工，比爾蓋茨13萬(wàn)員工，完全都是依靠團(tuán)隊(duì)，讓人幫助你賺錢(qián)，世界上三大賺錢(qián)模式，第一種為錢(qián)而工作，是為別人打工，全世界98%的人都是打工者，為錢(qián)去工作，每天起早貪黑，這種人在全世界不管白皮膚、黑皮膚都沒(méi)有賺錢(qián)。第二賺錢(qián)是讓人來(lái)為你工作，就是組建團(tuán)隊(duì)。第三種就是用錢(qián)為你工作，投資者拿資本來(lái)賺錢(qián)，但是世界上最賺錢(qián)的是兩企業(yè)家，因?yàn)樗脙蓚€(gè)杠桿，一個(gè)是人，一個(gè)是團(tuán)隊(duì)。如果你不能夠組建優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，你就不能夠賺錢(qián)。

　　最后，我用兩個(gè)真實(shí)的故事來(lái)總結(jié)一下我今天的發(fā)言。一、海豚的觀點(diǎn)，忽然它們欣喜若狂看到海洋深處游動(dòng)著一個(gè)很大的魚(yú)群，這時(shí)它們并沒(méi)有為饑餓沖向魚(yú)群急于求成。因?yàn)槿绻菢樱~(yú)群就會(huì)被沖散。它們游動(dòng)尾隨在魚(yú)群后面，用特有的聲音“吱、吱……”向大海的遠(yuǎn)方召喚。一只、兩只、三只……越來(lái)越多的伙伴游了過(guò)來(lái)，不斷地加入到隊(duì)伍中一起高聲呼喚著！哇，已經(jīng)五十多只了，它們還沒(méi)有停止，當(dāng)海豚的數(shù)量匯聚到一百多只的時(shí)候，奇跡發(fā)生了！所有的海豚圍著魚(yú)群環(huán)繞，形成一個(gè)球狀把魚(yú)群全部圍繞在中心。它們分成小組有秩序地沖進(jìn)球形中央，慌亂得魚(yú)群無(wú)路可走，變成這些海豚的腹中佳肴。當(dāng)中間的海豚吃飽后，它們就會(huì)游出來(lái)替換在外面的伙伴，讓它們進(jìn)去美餐。就這樣不斷循環(huán)往復(fù)，直到最后，每一只海豚都得到了飽餐。我得出的觀點(diǎn)是：團(tuán)隊(duì)的力量無(wú)堅(jiān)不摧；沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓；一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)造就無(wú)數(shù)個(gè)成功的個(gè)人！

　　二、雁的啟示，每年的九月至十一月，加拿大境內(nèi)的大雁都要成群結(jié)隊(duì)的往南飛行，到美國(guó)東海岸過(guò)冬。第二年的春天再飛回原地繁殖。在長(zhǎng)達(dá)萬(wàn)里的航程中，他們要遭遇獵人的槍口，歷經(jīng)狂風(fēng)暴雨、電閃雷鳴及寒流與缺水的威脅，但每一年他們都能成功往返。雁群一字排開(kāi)成“V”字型時(shí)，這比孤雁單飛提升了71%的飛行能量。當(dāng)每只雁振翅高飛，也為后面的隊(duì)友提供了“向上之風(fēng)”，這種省力的飛行模式，讓每支雁最大的節(jié)省能量。如果我們?nèi)缪阋话阆蛑餐哪繕?biāo)前進(jìn)，彼此相互依存，分享團(tuán)隊(duì)的力量。當(dāng)某只雁偏離隊(duì)伍時(shí)他會(huì)立刻發(fā)現(xiàn)：?jiǎn)为?dú)飛行的辛苦及阻力，他會(huì)立即飛回團(tuán)隊(duì)，善用前面伙伴提供的“向上之風(fēng)”。啟示，如果我們?nèi)缪阋话?，我們就?huì)在隊(duì)伍中，跟著帶隊(duì)者到達(dá)目的地。我們接受他人的協(xié)助，并也要協(xié)助他人。當(dāng)前導(dǎo)的雁疲倦時(shí)，他會(huì)退到隊(duì)伍的后方，而另一只雁則飛到他的位置上來(lái)填補(bǔ)。其實(shí)，艱難的任務(wù)需要輪流付出，我們要相互尊重、共享資源，發(fā)揮所有人的潛力。當(dāng)某只雁生病或受傷時(shí)，會(huì)有其他兩只雁飛出隊(duì)伍跟在后面，協(xié)助并保護(hù)他，直到他康復(fù)，然后他們自己組成“V”字型，再開(kāi)始飛行追趕團(tuán)隊(duì)。其實(shí)，如果我們?nèi)缪阋话悖瑹o(wú)論在困境或順境時(shí)都能彼此維護(hù)，互相依賴，再艱辛的路程也不懼怕遙遠(yuǎn)。在隊(duì)伍中的每一支雁會(huì)發(fā)出“呱呱”的叫聲，鼓勵(lì)領(lǐng)頭的雁勇往直前。其實(shí)，生命的的獎(jiǎng)賞是在終點(diǎn)，而非起點(diǎn)，在旅程中遭盡坎坷，你可能還會(huì)失敗，只要團(tuán)隊(duì)相互鼓勵(lì)，堅(jiān)定信念，終究一定能夠成功。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：