根據(jù)《利潤定律》，利潤隱藏在產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)中，利潤其實(shí)就是客戶給予那些修補(bǔ)產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)的勇士的獎(jiǎng)勵(lì)。

看看你手中的電腦，20年前電腦處理中文很不方便，史玉柱開發(fā)了漢卡，彌補(bǔ)了產(chǎn)業(yè)鏈上的這一薄弱環(huán)節(jié)，你方便了，他發(fā)了。在電腦上寫字的問題解決了，打印的問題又出來了，于是四通生產(chǎn)了中文打字機(jī)，四通也發(fā)了。再往后來，聯(lián)想發(fā)現(xiàn)在美國設(shè)計(jì)制造電腦再運(yùn)到中國太不方便，不如在中國設(shè)計(jì)生產(chǎn)分銷再加服務(wù)，然后貼上聯(lián)想的商標(biāo)，聯(lián)想也發(fā)了。聯(lián)想這一發(fā)可就不可收了，并購了IBM的PC業(yè)務(wù)之后，現(xiàn)在正在全球范圍內(nèi)整合和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，在更大的舞臺(tái)上獲取利潤。

從電腦產(chǎn)業(yè)20年的歷程中你可以看到，史玉柱找到了一個(gè)小利潤池，隨之很快就被他吸干了；打印機(jī)這塊的利潤池也不很大，四通很快也上岸了。聯(lián)想所面對的利潤池雖然不小，但是太分散了，因而挖掘的難度極大；就像中國的石油，相對于中東的一大碗油，我國的油氣田就像把油碗摔在地上，然后再踢一腳，留給子孫的當(dāng)然就沒多少了。

從電腦行業(yè)的演變中，我們可以了解利潤池的三個(gè)特性：

1. 利潤池可能會(huì)漂移：利潤隱藏在產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)中，這些低洼地帶，就是利潤池；平均而言，利潤池每5至8年就會(huì)出現(xiàn)一次明顯的漂移，比如從生產(chǎn)環(huán)節(jié)漂移到分銷，然后又到了服務(wù)環(huán)節(jié)，IBM十年前就布局在IT服務(wù)這里了。

2. 利潤池容易干涸：利潤池有大有小、有深有淺，需要多久才會(huì)干涸，既取決于問題嚴(yán)重的程度，也要看從業(yè)者的精進(jìn)程度；越是現(xiàn)代的新型產(chǎn)業(yè)越容易吸引優(yōu)秀人才，因而也會(huì)使利潤池過早發(fā)生漂移或者干涸。

3. 利潤池比管理重要：最關(guān)鍵的是，靠近利潤池的距離遠(yuǎn)比管理水平更重要。你會(huì)發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)管理混亂，但是利潤豐厚，比如煤礦企業(yè)，而有的企業(yè)管理精細(xì)卻收獲甚微，比如紡織品生產(chǎn)企業(yè)。所以重要的是找到利潤池，管理是第二位的。

今天，經(jīng)濟(jì)的冬天還在繼續(xù)，就像黃河，原本豐沛的利潤池結(jié)起了冰凌，捕魚就不方便了。還好，這時(shí)的利潤池既未干涸也非完全凍結(jié)，只是你的客戶把利潤池看得更緊了，這有三點(diǎn)想法供你參考：

1. 穿上你客戶的鞋子。你很可能和許多的企業(yè)一樣，習(xí)慣于按自己的腳為客戶做鞋子。如果每年都有20%的增長率，只要業(yè)務(wù)規(guī)模跟得上，客戶的感受真的就不那么重要。我知道你會(huì)和我爭辯，在市場經(jīng)濟(jì)中以客戶為中心，誰不知道啊。那我就建議你去參加一個(gè)培訓(xùn)，叫《關(guān)鍵時(shí)刻》，http://c5m8.com是IBM在10年前花費(fèi)800萬美元開發(fā)的一個(gè)培訓(xùn)課程，目前在市面上有專業(yè)的機(jī)構(gòu)提供培訓(xùn)。參加了這個(gè)培訓(xùn)之后，對于什么是客戶以及如何服務(wù)客戶，我相信你一定會(huì)有全新的感受。五年前我參加過這個(gè)培訓(xùn)，至今記憶猶新。

2. 住進(jìn)你客戶的屋子。你說你對客戶很好，甚至參加了《關(guān)鍵時(shí)刻》培訓(xùn)，這都不算數(shù)。如果你是真心對客戶負(fù)責(zé)，你就要將自己和客戶拴在一根繩上。你在過冬，你的客戶也在過冬；如果這時(shí)你只想著把產(chǎn)品賣給他們，等于讓他們替你承擔(dān)了一部分過冬的風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)，只要你客戶的資質(zhì)和誠信沒大問題，你可以將你的利益與客戶的收益掛鉤。我知道你又會(huì)反對，你說這樣風(fēng)險(xiǎn)太大（言外之意這些風(fēng)險(xiǎn)如果由客戶承擔(dān)就不顯得大了），而且在你的行業(yè)中從來沒有人這樣做過。我想說的是，重大商業(yè)模式的創(chuàng)新從來不是在和風(fēng)細(xì)雨中產(chǎn)生的，越是惡劣的環(huán)境越是能夠孕育非比尋常的戰(zhàn)略創(chuàng)新，而且往往只有行業(yè)領(lǐng)先者或者有志成為領(lǐng)先者的企業(yè)才有如此的胸懷。別一口回絕我，為什么不從局部開始嘗試一下呢？

3. 看好你客戶的園子。即便在前兩條上你恨透了我，我也有信心這一條你會(huì)和我站在一起。當(dāng)你穿上客戶的鞋子，發(fā)現(xiàn)自己距離客戶原來有那么遙遠(yuǎn)，于是你調(diào)整了，隨之客戶靠你更近了；當(dāng)你住進(jìn)客戶的屋子，你和客戶就成為一家人，同甘共苦榮辱與共了，事實(shí)上，客戶比你更需要這種抱團(tuán)取暖的方式。然后，春天來臨了；既然你已經(jīng)搶先競爭對手成為客戶的一部分，當(dāng)冰雪融化的時(shí)候，千萬不要忘了那個(gè)春波（或許秋波更好）蕩漾的利潤池，你收獲的季節(jié)到了。

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