淺談小企業(yè)的銷售管理
作者:秦國偉 100
有句老話:打江山難,守江山難上難。當產品進入市場進行銷售時,我們的工作重點應當從前期開發(fā)市場為重點轉移到以市場為中心的銷售細致的管理工作上來。銷售管理工作我們來分為下面兩個方面來講講。
一.人,錢,客戶
1.人----是指公司一線的業(yè)務人員,它是管理工作的核心,光有完善的銷售管理系統(tǒng),還必需把它用好,業(yè)務人員的考核制度和報表,要有人不斷的檢查,核實業(yè)務報表的真實性,同時建立一套激勵機制,要讓業(yè)務人員有勞動的豐厚回報,又能學習到豐富的營銷管理知識,關心業(yè)務人員的工作,生活情況,不要讓業(yè)務人員和公司成為兩個獨立體,而是一個一同發(fā)展的聯(lián)合體.對業(yè)務人員的管理要時時了解其工作心態(tài),目的,不要等到一張辭職報告,而出現(xiàn)措手不及,要辭職的人對工作的交接配合非常有限,有的干脆一走了之.所以做為老板要及早控制,一旦有人要離職,其實老板早就應該清楚,這樣才能防患于未然。
2.錢----是指對貨物和促銷費用的管理.如果說對人的管理是核心,那么對錢的管理辦法就是根本.做為一個小企業(yè)在當今市場競爭如此激烈下,一定要賺錢,才能生存。大多數(shù)終端酒店都是先貨后結款,或銷多少結多少。做為小公司送貨就要少而勤,如果酒店運轉正常,那么就會良性循環(huán),如果業(yè)務人員一旦發(fā)現(xiàn)酒店運營有問題,生意不好,就馬上要向公司匯報,最大限度的把呆賬,死賬扼殺在搖籃之中。對那些詐騙公司的酒店和個人要依照法律解決。關于終端酒店的進場費和促銷費用,應由公司經理或老板直接操作,減少資源流失。
3.客戶----終端酒店客戶是代理銷售公司的衣食父母,代理銷售就是靠這些終端酒店網絡來消化產品的,所以要搞好客戶關系,同時要充分了解客戶的資信情況,經營情況,隨時拜訪,如發(fā)現(xiàn)有惡意欠款,應立刻停止供貨,長痛不如短痛,不能猶豫不決,該斷即斷,盡可能最大限度減少銷售損失。
二.三張表格的管理,監(jiān)督,預警
正在經營的小企業(yè)來說,銷售管理制度的建立,要及時監(jiān)控和考核,不但建立完善的銷售管理機制,還要有一套行之有效的檢核體系和預警系統(tǒng)。
1.做為一個小的銷售公司,可以簡化很多銷售管理環(huán)節(jié),用一張表格就可以管理好業(yè)務人員。
要求所有的業(yè)務人員必需每天認真填寫,養(yǎng)成良好的工作日報習慣。不要讓業(yè)務人員早上報個到,就出去跑業(yè)務,跑到哪里,去做什么,沒人知道。
2.行之有效的監(jiān)督在小的銷售公司,也可用一張表格
這張表格是業(yè)務主管每天必需填寫,每天的晨會主管都要告訴大家,昨天的工作情況,讓每個業(yè)務人員都知道誰做的最好,誰不好。主管可以通過實地調查,電話拜訪,抽查,業(yè)務人員互相了解等方法,來確保表格的真實性。
3.預警系統(tǒng)是企業(yè)在銷售工作中針對可能發(fā)生的危險而進行的事先預測和放范的一種戰(zhàn)略管理手段。它對企業(yè)進行及時研究,分析和發(fā)現(xiàn)問題。警告和提醒老板及時采取調整措施,采取防范,是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。見下面的表格。
這是公司的高級管理者和老板要仔細研究的,隨時了解企業(yè)運作情況,調整各項措施,是企業(yè)一直保持良性運轉,杜絕突發(fā)事件的發(fā)生。管理加強了,財務完善了,人員穩(wěn)定了,執(zhí)行力提高了,那么在市場競爭中占有一席之地。
總之,銷售管理制度的建立,不是一個擺設,它要及時的監(jiān)控和考核,不但建立完善的銷售管理機制,還要有一套行之有效的檢核體系和預警系統(tǒng),才能保持不敗。
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