僅僅一年多的時(shí)間，就發(fā)展了4家加盟店，玉人堂這個(gè)純粹的原創(chuàng)品牌，是如何在中原激烈競(jìng)爭(zhēng)的美容市場(chǎng)中贏得一席之地的呢?

　　不同于傳統(tǒng)的美容院、以亞健康調(diào)理為主要服務(wù)項(xiàng)目的玉人堂能量養(yǎng)生館開業(yè)于2006年9月。2007年3月，筆者曾來(lái)這里采訪過(guò)，那時(shí)玉人堂只是一個(gè)各方面剛剛步入正軌的新店。半年之后，當(dāng)筆者再次與老板趙麗見面時(shí)，玉人堂已經(jīng)建立起了良好的口碑，不僅單店發(fā)展蒸蒸日上，而且成立了玉人堂健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司，在河南周口、開封成功發(fā)展了4家加盟店，還有更多的加盟者正在洽談中。

　　筆者感到吃驚，僅僅1年時(shí)間，從一個(gè)單店到一個(gè)公司，從一家店到多家店，玉人堂的發(fā)展是迅速的。玉人堂是個(gè)純粹的原創(chuàng)品牌，沒(méi)有現(xiàn)成的經(jīng)營(yíng)模式可以參照，老板趙麗的資金實(shí)力也有限，在推廣上不可能進(jìn)行太大投入。那么，玉人堂肯定有自己的“絕技”了，否則怎能在中原激烈競(jìng)爭(zhēng)的美容市場(chǎng)贏得一席之地?帶著問(wèn)題，筆者再次采訪了趙麗。交談溝通中，趙麗道出了她做市場(chǎng)的過(guò)程。而玉人堂市場(chǎng)運(yùn)作的過(guò)程，亦可以看作一個(gè)“從無(wú)到有、從有到優(yōu)”培育市場(chǎng)的個(gè)性化范本。

　　轉(zhuǎn)變方向，差異化細(xì)分市場(chǎng)

　　故事：玉人堂能量養(yǎng)生館的前身是一家SPA館。2002年趙麗創(chuàng)業(yè)時(shí)，最初的想法是開一家以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)的美容保健會(huì)館，但當(dāng)時(shí)她無(wú)法付諸實(shí)現(xiàn)，一個(gè)原因是找不到可以鑒戒的模式，另一個(gè)原因是即使找到了，也和自己想象的不一樣。由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，加之SPA是當(dāng)時(shí)風(fēng)行的概念，從降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的角度考慮，趙麗選擇了開SPA店。4年后，四周相繼開業(yè)了大型的洗浴中心，SPA店也逐漸多起來(lái)，這時(shí)的趙麗已經(jīng)積累了比較豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，她意識(shí)到在這個(gè)市場(chǎng)一味拼殺沒(méi)什么意義，SPA店終回不是自己想要的。于是，趙麗開始到全國(guó)各大城市和韓國(guó)考察，發(fā)現(xiàn)真正意義上的養(yǎng)生會(huì)館寥寥無(wú)幾，這更堅(jiān)定了她的信心。2006年年初，由于道路修整，SPA店的生意受到了影響，趙麗便決定趁機(jī)將SPA店結(jié)束，并在原來(lái)的地方，還用“玉人堂”的名字，開了這家純粹的中醫(yī)能量保健養(yǎng)生館—玉人堂能量養(yǎng)生館。　　點(diǎn)評(píng)：現(xiàn)在都在講差異化，而方向是差異化的源頭，選擇的項(xiàng)目本身假如與眾不同，就即是成功了一半。美容院從一開始就做好創(chuàng)“百年老店”的預(yù)備是好的，但“百年老店”不即是“百年品牌”，要伺市場(chǎng)時(shí)機(jī)而動(dòng)，所謂“變則通，通則久”。假如競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈且沒(méi)什么突破口，就應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變方向，重新選擇差異化的項(xiàng)目細(xì)分市場(chǎng)。方向改變了，但品牌依然長(zhǎng)久，只要品牌活力存在，就會(huì)有市場(chǎng)。

　　做深做透，專業(yè)性贏得市場(chǎng)　　故事：玉人堂的差異化差異得很徹底，趙麗意識(shí)到現(xiàn)在是康復(fù)醫(yī)學(xué)、養(yǎng)生保健醫(yī)學(xué)的時(shí)代，養(yǎng)生保健會(huì)有更大的發(fā)展空間，要想立足于市場(chǎng)，必須做深做透。她要將玉人堂打造成真正意義上的養(yǎng)生會(huì)館，而不是泛泛的概念之談。玉人堂將中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)、經(jīng)絡(luò)學(xué)，西方營(yíng)養(yǎng)學(xué)等結(jié)合起來(lái)，并聘請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的專家、高級(jí)營(yíng)養(yǎng)師、高級(jí)健康治理師和醫(yī)學(xué)教授為健康治理師，推出了一系列的特色服務(wù)：洗經(jīng)凈髓、經(jīng)絡(luò)駐顏、腰椎調(diào)理、頸肩調(diào)理、內(nèi)分泌調(diào)理、能量玉板調(diào)理、乳腺保養(yǎng)、統(tǒng)籌療法、腿部調(diào)理、腸胃調(diào)理、體重治理（塑身瘦身）、碧璽能量蒸療等20種特色項(xiàng)目。更重要的是，玉人堂提出了“健康治理”的理念，由健康治理師為顧客提供系統(tǒng)的“健康提醒服務(wù)”：第一步，建立個(gè)人健康檔案；第二步，制定個(gè)人健康計(jì)劃；第三步，制定均衡營(yíng)養(yǎng)膳食譜；第四步，糾正不良生活習(xí)性；最后是定期再檢測(cè)、評(píng)估及干預(yù)。除此之外，玉人堂在職員培訓(xùn)方面也非常注重專業(yè)性，一線員工從衛(wèi)校、中醫(yī)學(xué)院招聘，或者招聘現(xiàn)有的美容師或推拿師，然后進(jìn)行全新的培訓(xùn)?！　↑c(diǎn)評(píng)：差異化要有內(nèi)容，假如只是概念泡沫，必將被市場(chǎng)淘汰。制勝市場(chǎng)最重要的是能滿足消費(fèi)者的需求，得到消費(fèi)者的認(rèn)可，這一切都取決于專業(yè)。專業(yè)不僅指技術(shù)，也包括服務(wù)和環(huán)境。就像玉人堂，在轉(zhuǎn)換服務(wù)項(xiàng)目的時(shí)候?qū)?nèi)外環(huán)境全部更新，重新裝修。采用以綠色為主題色的新VI視覺系統(tǒng)作為其專業(yè)性的注解，店內(nèi)布置的古色古香，隨處可見中醫(yī)書籍。特別設(shè)置了四季養(yǎng)生圖作為企業(yè)文化形象墻，還開辟了顧客留言欄，將顧客做完服務(wù)后的感受寫下來(lái)讓更多人分享……這些都是專業(yè)性的體現(xiàn)。

　　目標(biāo)直投，口碑營(yíng)銷推廣市場(chǎng)　　故事：談到推廣題目，趙麗坦言開始運(yùn)作時(shí)比較艱難，由于大家對(duì)養(yǎng)生的概念比較模糊，不知道來(lái)這里具體能享受什么，也不知道這些項(xiàng)目是不是真的有效。所以她采用了傳統(tǒng)的免費(fèi)體驗(yàn)方法，給新顧客3次免費(fèi)體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。由于原來(lái)的SPA館本身就有一些客源，所以也通知了部分老顧客來(lái)體驗(yàn)。玉人堂發(fā)放體驗(yàn)卡采用的是直投的方式，而不是在街頭或人群聚集地發(fā)放。體驗(yàn)卡一方面發(fā)給老顧客，讓老顧客送給朋友，另一方面就是送給影樓、服裝店、酒店、美發(fā)店的會(huì)員。所謂“好項(xiàng)目會(huì)說(shuō)話”，通過(guò)目標(biāo)直投吸引客源后，玉人堂的會(huì)員數(shù)目越來(lái)越多，口碑逐漸形成?！　?ldquo;有個(gè)新顧客拿著體驗(yàn)卡第一次過(guò)來(lái)就問(wèn)我，那個(gè)給那么多人一直在宣傳、一直在先容的人，是不是你們的‘托兒’??？要不就是你們的工作職員。我說(shuō)那是我們的會(huì)員，她不相信。沒(méi)過(guò)多久，通過(guò)體驗(yàn)，當(dāng)她認(rèn)可玉人堂成了我們的會(huì)員后，就變成她一直給新顧客講。她最后笑著說(shuō)，自己也成了我們的‘托兒’了！”趙麗先容說(shuō)，玉人堂的很多顧客都是這么開發(fā)來(lái)的。不過(guò)，她也表示，以前由于資金原因沒(méi)有進(jìn)行媒體宣傳推廣，現(xiàn)在加盟業(yè)務(wù)已經(jīng)開展，光靠口碑宣傳還是太有限了，她們公司已經(jīng)實(shí)施了媒體廣告，要用“內(nèi)+外”兩種宣傳來(lái)進(jìn)行進(jìn)一步推廣?！　↑c(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷推廣的方法現(xiàn)在何止千百種，玉人堂采用免費(fèi)體驗(yàn)、口碑宣傳的方式，看上往沒(méi)什么新意，但她老招新用，仍取得了很好的效果。這種效果基于三點(diǎn)，一是老店有保存客源，二是目標(biāo)直投的方式極大提升了到達(dá)率，三是有專業(yè)服務(wù)做保證，能有效留客。看來(lái)，想要有效推廣市場(chǎng)，宣傳和內(nèi)功缺一不可。

　　利益聯(lián)通，持續(xù)完善拓展市場(chǎng)　　故事：在渠道治理方面，趙麗有自己的一套心得。加盟玉人堂并不是有資金就可以，重要的是加盟者要認(rèn)可這個(gè)項(xiàng)目。她以為加盟店都是玉人堂的利益共同體，是合作伙伴，而不是附屬品。因此公司每個(gè)月舉行加盟商例會(huì)，把各地的店面負(fù)責(zé)人召集在一起，將各自區(qū)域接收到的信息匯集起來(lái)，交流、研究、解決，從而共同學(xué)習(xí)，共同發(fā)展。隨著企業(yè)的發(fā)展，玉人堂各個(gè)方面都在逐漸完善：組織框架，人力資源，媒體計(jì)劃，新品計(jì)劃，市場(chǎng)拓展計(jì)劃……“我們的理念超前，有專業(yè)實(shí)力和口碑，有良性的渠道治理，有完整的規(guī)劃，這都是把玉人堂打造成專業(yè)養(yǎng)生品牌的保證。”趙麗對(duì)未來(lái)信心無(wú)窮?！　↑c(diǎn)評(píng)：很多經(jīng)營(yíng)者都沒(méi)有擺正自己與渠道的關(guān)系，有的過(guò)于依靠渠道，反受渠道的轄制；有的高高在上，發(fā)號(hào)施令，加盟者終極棄之而往；有的只看利益，什么關(guān)系都無(wú)所謂……而事實(shí)上，治理渠道，最重要的就是總部與加盟者目標(biāo)相同，意志同一。假如加盟者對(duì)項(xiàng)目本身不認(rèn)可、不熱愛，只是以為有利可圖就選擇，而總部也以為這個(gè)加盟者各方面的素質(zhì)都分歧適，只是有大筆資金，所以與之簽約，諸如此類的情況都是危險(xiǎn)的，合作難以長(zhǎng)久。玉人堂在加盟前、加盟中、加盟后，都能強(qiáng)化“目標(biāo)相同、意志同一”，渠道治理自然能順暢，也才得以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

　　能有大批資金高調(diào)進(jìn)進(jìn)市場(chǎng)，海陸空宣傳轟炸，一夜之間“千樹萬(wàn)樹梨花開”，賺得盆滿缽滿，那當(dāng)然最好不過(guò)。但讓每個(gè)做市場(chǎng)的人都能做到這樣，并不現(xiàn)實(shí)。對(duì)于像玉人堂這樣小資金投進(jìn)的店面，只有一招一式扎扎實(shí)實(shí)地開拓市場(chǎng)，不虛夸、不浮燥，才能成就市場(chǎng)傳奇。事實(shí)已經(jīng)證實(shí)，在循序漸進(jìn)中，玉人堂的規(guī)模已大氣初顯，不知道筆者下次再來(lái)的時(shí)候，還會(huì)有什么令人驚喜的變化？

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