最近，小張也受到了來自區(qū)域經(jīng)理催款的壓力。于是，小張找李強談打款進貨的事，李強把困難說了后，小張扔下了一句話：“李總，我作為業(yè)務(wù)員，協(xié)助您賣好貨是我們義不容辭的責(zé)任，但是，讓經(jīng)銷商按時打款，也是您應(yīng)盡的責(zé)任。”

　　李強已經(jīng)獲悉小張和王海接觸的消息，小張走時那句話的意思，李強心里自然清楚其分量和所指。

　　但是，如果放棄這個白酒品牌的經(jīng)銷權(quán)，李強并不甘心。一方面，李強看好了這個白酒品牌的市場前景；另一方面，如果現(xiàn)在放棄經(jīng)銷權(quán)，造成供應(yīng)鏈不暢，市場上沒有收回貨款的那些酒，會讓李強蒙受更大的損失。

調(diào)整管理模式走出困境

　　被逼無奈之下，李強召開了公司的經(jīng)營班子會議。李強在會上對白酒經(jīng)營做了重新的梳理和總結(jié)，由于沒有經(jīng)營過白酒尤其是中高端白酒，加上一時心切，做出了全渠道運作、全面賒銷酒品的錯誤決策。現(xiàn)在，導(dǎo)致公司的現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，必須對公司的經(jīng)營項目進行重新盤點，針對白酒的管理模式尤其是貨款風(fēng)險控制，進行重新調(diào)整和定位。

　　根據(jù)公司的現(xiàn)狀，討論決定：

　　第一，公司放棄一些占壓資金數(shù)額大但是回報率低的項目，把這部分資金向白酒項目傾斜，緩解白酒運作資金不足的問題。

　　第二，解決目前白酒項目和其他經(jīng)營項目捆綁在一起運作的組織構(gòu)架問題，成立專門的白酒銷售部，列入該銷售部中國酒業(yè)風(fēng)向標(biāo)華夏酒報郵發(fā)代號23-189當(dāng)?shù)剜]局可訂閱的人員全面對白酒項目的運作負責(zé)。這樣一來，改變捆綁銷售責(zé)任不明的現(xiàn)狀。白酒銷售部現(xiàn)有人力不達標(biāo)的，所需人員重新招聘補充。

　　第三，收縮渠道，集中資源與重點渠道。對于中高端白酒來講，前期全渠道運作是沒有必要的，除了增加公司資金壓力和加大貨款風(fēng)險控制難度之外，對于市場的健康成長和銷售增長并沒有什么好處。經(jīng)過大家仔細討論，決定渠道運作的側(cè)重點為：首先是團購渠道，這個渠道要加大人力配置；其次是酒店渠道，但是該渠道只是選擇性運作，不全面運作；再次是流通渠道，半年之內(nèi)有序撤出，等半年后進行評估后再決定運作策略；商超渠道全部撤出，暫時不進行運作。

　　第四，調(diào)整人員薪資考核方式，增加貨款風(fēng)險控制內(nèi)容。人員的基本工資考核日常工作內(nèi)容和市場開拓內(nèi)容，與渠道商的合同必須注明回款周期，否則視為合同不合格；　要對銷售人員進行相應(yīng)的考核，具有不良回款記錄和在合同中不注明回款周期的渠道商，可以先不進行合作。但是，所有人的提成都是以銷售回款作為依據(jù)進行考核。

　　第五，每月召開銷售部全體人員大會，除了正常的會議內(nèi)容外，增加對各渠道商的評估內(nèi)容和市場開拓、貨款結(jié)算技巧的培訓(xùn)和交流內(nèi)容。

　　會議結(jié)束后，李強向小張通報了會議內(nèi)容，并承諾近期盡快把第二批貨款打到公司?？吹嚼顝姷恼{(diào)整和承諾后，小張同意繼續(xù)跟李強進行合作。

 

創(chuàng)新模式發(fā)揮威力

 

　　不到一個星期，李強就把50萬元的貨款打到了白酒企業(yè)，親自督導(dǎo)白酒銷售部的公關(guān)工作，并把企事業(yè)單位的白酒團購任務(wù)量全部分配到每個業(yè)務(wù)員身上。與此同時，規(guī)定凡是成功拿下一個團購單位，除了正常的待遇外，還可以額外拿到獎勵，并且聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)，策劃了一個旅游促銷方案。

　　凡是團購單位在規(guī)定的時期內(nèi)進貨金額達到標(biāo)準(zhǔn)且結(jié)清貨款的，按照金額和旅游標(biāo)準(zhǔn)，組織團購單位的相關(guān)人員到知名景點旅游。這一促銷政策的推出，大大加快了當(dāng)?shù)貓F購市場的開發(fā)進度，當(dāng)?shù)?0%以上的團購單位都跟李強建立了合作關(guān)系，而且貨款占壓在旅游活動結(jié)束前，占壓比例沒有超過20%。

　　由于團購渠道利潤空間較大，李強也制定了具有競爭力的激勵措施方案，再加上李強的管理模式比較先進，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員有著更好的施展平臺和待遇增長空間，網(wǎng)絡(luò)了一批當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀團購人員，包括王海在內(nèi)的一些團購人員也來加盟李強的白酒項目。這些優(yōu)秀人員的加入，不但使李強的人力資源更強大，而且也給李強帶來了多樣化的運作方法和團購單位關(guān)系。

　　在團購渠道的活動取得了滿意效果后，李強又聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)針對酒店渠道實施了類似的促銷活動，加快了酒店渠道的開發(fā)速度和貨款周轉(zhuǎn)的速度。

　　經(jīng)過管理模式的調(diào)整，李強逐步把市場的貨款占壓控制到了良性狀態(tài)，而且市場發(fā)展也進入了良性軌道。經(jīng)過一年的運作，李強所代理的白酒品牌在市場上站穩(wěn)了腳跟。一年結(jié)束后，李強超額完成了第一年度的合同任務(wù)（任務(wù)300萬元，完成420萬元），并當(dāng)選為該白酒企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)銷商，拿到了5萬元的額外獎勵。

　　回到公司后，李強把5萬元拿了出來，根據(jù)員工的績效進行了獎勵，員工的積極性和熱情得到了進一步激發(fā)，表示愿意在新年度里設(shè)立自我挑戰(zhàn)目標(biāo)。

　　從其他行業(yè)轉(zhuǎn)入白酒行業(yè)的許多經(jīng)銷商，會很自然地把在原有行業(yè)的運作思維和管理模式套入白酒銷售，但是白酒行業(yè)往往“不按常理出牌”，需要重新梳理運作思路。比如經(jīng)營當(dāng)?shù)貢充N的快消品，渠道上基本不壓款，即使壓款，也會在短時期內(nèi)結(jié)清，不會對生意的正常運作帶來巨大困擾。

　　但是，作為一個新品牌的白酒就不一樣了，現(xiàn)款讓渠道進貨，市場難以開拓或幾乎無法開拓，無原則的賒銷反而會讓生意走入困境。

解決白酒渠道壓款問題，看似一個貨款如何結(jié)算的問題，中間會存在一些技巧，但是要從根本上解決問題，還是要從反思管理模式著手，才能一步步取得成功。

原載《華夏酒報》

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