市場冷淡期的經(jīng)銷商生存之道

 作者:潘文富    128

做生意沒那么多的一帆風(fēng)順,各式各樣的問題層出不窮亦屬正常。當(dāng)然了,在商業(yè)領(lǐng)域,任何問題在在技術(shù)層面都能解決,核心是問題的解決成本而已,同時(shí),解決問題之前,先的搞明白問題背后的問題,或是核心所在。

  做生意最終圖什么?通俗點(diǎn)說就是賺錢,錢是怎么來的,無非是兩個(gè)方向,開源和節(jié)流,通過外部經(jīng)營賺到的錢叫開源,內(nèi)部管理省下來的錢叫節(jié)流,當(dāng)然了,當(dāng)前老板們的主要精力還是集中在外部經(jīng)營方面,想方設(shè)法如何開源,例如擴(kuò)大市場區(qū)域,增加新產(chǎn)品,擴(kuò)大公司規(guī)模,提高銷售額等等,以此來實(shí)現(xiàn)多賺錢,至于這內(nèi)部管理,或者說如何通過內(nèi)部管理來省錢,在早期往往被老板們所輕視,內(nèi)部管理簡單粗放,起碼后臺(tái)管理部門的配置和受到的關(guān)注程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如前臺(tái)經(jīng)營部門。之所以不重視,也許是經(jīng)營方面的工作太忙,顧不上,也許是當(dāng)時(shí)的管理結(jié)構(gòu)較為簡單,用不著,也許是利潤太豐厚,不在乎。按道理來說了,做生意賺錢有兩個(gè)來源,開源和節(jié)流都能創(chuàng)造利潤,但大多數(shù)老板認(rèn)為這做生意賺錢,主要還得是要開源來賺錢,至于如何通過節(jié)流,實(shí)現(xiàn)成本控制,省下來錢,則考慮的較少些。

  以前市場空間大,生意好做的時(shí)候,主要集中在開源上也對,但現(xiàn)在是市場冷淡,經(jīng)營層面出的問題多,生意不好做,開源難度大,通過開源所創(chuàng)造的利潤有限,并且開始下滑,這個(gè)時(shí)候,就別把心思還是集中在開源上面了,得要向另外一個(gè)方向----節(jié)流,想想辦法了。

  節(jié)流工作的目標(biāo)是控制成本,省出來錢,這省出來的錢也算是賺的,也許有的老板會(huì)認(rèn)為,沒什么地方能省錢的,或者是再省下去,就要影響正常的外部經(jīng)營工作了。其實(shí),在商業(yè)領(lǐng)域,效率是存在無限提升的空間,換而言之,成本也是可以無限節(jié)約的,那么,具體在哪方面,通過哪些工作,可以實(shí)現(xiàn)成本的控制呢?

  一、員工的技能

  什么是公司最大的成本?缺乏配套職業(yè)技術(shù)的員工,在大部分經(jīng)銷商公司里,缺乏成體系的員工技術(shù)培訓(xùn)體系,對員工的職業(yè)技術(shù),更多是指望員工自身的前期積累,或是在進(jìn)公司后,讓老員工給帶一帶,或是更簡單的,完全依靠員工在實(shí)際工作中慢慢積累。

  職業(yè)技術(shù)不到位,工作效率低,損耗浪費(fèi)嚴(yán)重,直接帶來無謂的成本增加,在當(dāng)前市場淡季的時(shí)候,是不是把這個(gè)工作給抓起來,在外部請專業(yè)老師給員工作專業(yè)培訓(xùn)也好,在廠家請業(yè)務(wù)員過來培訓(xùn)也好,內(nèi)部老員工的經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)也好,那怕就是買些相關(guān)技術(shù)書籍光盤發(fā)放給員工。同時(shí),利用當(dāng)前市場淡季,相對時(shí)間較為寬松,可考慮加大內(nèi)部培訓(xùn)和技術(shù)培訓(xùn)的頻率。

二、內(nèi)部管理的透明化

  公司有些規(guī)模之后,部門,員工,事情,也都多了起來,問題也同步多了起來,在解決問題之前,先得要把相關(guān)的情況都進(jìn)行透明化,所謂透明化,就是把當(dāng)前的實(shí)際狀況,或是存在的問題,全部展現(xiàn)出來,讓老板和員工,對工作中的所有情況和問題都能做到一目了然,然后才能為接下來的解決方案設(shè)計(jì),做出方向性的指引,這就像上醫(yī)院看病,先得去做個(gè)體檢,體檢就是把全部的身體狀態(tài)進(jìn)行透明化,接下來才能以此來制定治療方案。

  那么,哪些情況需要透明化:

  1. 公司的運(yùn)營體系

  2. 當(dāng)前的工作規(guī)劃

  3. 個(gè)人實(shí)際工作進(jìn)度的情況

  4. 部門或是特定項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)度情況

  5. 公司內(nèi)外部當(dāng)前存在的問題

  

潘文富
潘文富 潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
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