有時(shí)單看外表你無法發(fā)現(xiàn)真正的推銷人才，就像你即便真的面對(duì)原一平，仍不敢相信，他，就是大名鼎鼎的原一平?　

　　什么樣的人才能成為優(yōu)秀推銷員?許多廠長(zhǎng)和經(jīng)理常這樣問我。是的，并不是所有的人都能成為推銷員，也不是所有的干推銷工作的人都能成為優(yōu)秀推銷員。美國(guó)的調(diào)查表明，優(yōu)秀推銷員的業(yè)績(jī)是普通推銷員業(yè)績(jī)的300倍。那么，優(yōu)秀的推銷員究竟是一些什么樣的人呢?首先，優(yōu)秀推銷員與長(zhǎng)相無關(guān)——河南一位超級(jí)推銷員說：“推銷成功的人并不是長(zhǎng)得漂亮的人；優(yōu)秀推銷員也并不都是學(xué)歷高的人——原一平不就是小學(xué)畢業(yè)嗎?優(yōu)秀推銷員也不分年齡大小——李嘉誠(chéng)17歲干推銷即創(chuàng)出優(yōu)異成績(jī)，齊藤竹之助57歲干推銷，7年后就創(chuàng)出世界第一的業(yè)績(jī)，優(yōu)秀推銷員也和性格是否內(nèi)向外向無關(guān)?！币恍┤苏J(rèn)為外向性格的人能成為優(yōu)秀推銷員，但美國(guó)年銷售額達(dá)10億美元的喬·坎多爾弗是典型的內(nèi)向性格的人，他形容自己是“囁囁嚅嚅，見人低頭不敢高聲說話”。許多人認(rèn)為優(yōu)秀推銷員是吃苦耐勞的人，這種認(rèn)識(shí)不錯(cuò)，但一位推銷專家告誡：“勤奮的雙腳要走在正確的道路上。”那么，究竟什么樣的人才能成為優(yōu)秀推銷員呢?或者說，優(yōu)秀推銷員具有什么樣的個(gè)人特征呢?對(duì)此問題，人們議論紛紛，美國(guó)推銷研究專家大衛(wèi)·梅耶和赫伯特·柯瑞伯格對(duì)此問題進(jìn)行了深入研究，得出結(jié)論——一名優(yōu)秀推銷員至少必須具備兩項(xiàng)基本特征：“神入能力”和“自我激勵(lì)能力”。

　　　

一、神入能力

　　

　　所謂神入能力，是指推銷員能覺察到顧客的感覺，藉以將一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)推銷給他。

　　如果推銷員缺乏“透過神入而從客戶那里獲得強(qiáng)烈反饋”這一珍貴、無可替代的能力，則推銷活動(dòng)絕對(duì)無法順利進(jìn)行。

　　我們可以打一個(gè)比喻來說明。使用高射炮打飛機(jī)時(shí)，炮手必須瞄準(zhǔn)飛機(jī)，視風(fēng)向及目標(biāo)距離，盡量加以校正，然后再開炮。如因計(jì)算時(shí)有些微小的差錯(cuò)，或飛機(jī)閃避，以致炮彈差幾寸而未能擊中，那么就結(jié)果而言，此一數(shù)寸之差和相差數(shù)百米而未擊中是完全一樣的。

　　神入能力差的推銷員便是如此。他盡了最大的力量去瞄準(zhǔn)目標(biāo)——顧客，但若顧客的表現(xiàn)未照他預(yù)測(cè)的那樣，生意就談不成?！?/p>

　　現(xiàn)代化導(dǎo)彈只要一接近目標(biāo)，就會(huì)為飛機(jī)引擎所散發(fā)的熱氣所吸引，這時(shí)不論飛機(jī)如何閃避，導(dǎo)彈都會(huì)在熱氣的引導(dǎo)下，擊中目標(biāo)?！?/p>

　　具有良好神入能力的推銷員情況便是如此。他能感覺到顧客的反應(yīng)，并能隨著這種反應(yīng)調(diào)整自己的推銷行為。他絕不會(huì)墨守一套預(yù)定的推銷方式，而會(huì)根據(jù)自己與顧客間的反應(yīng)行事，以便擊中目標(biāo)，達(dá)到推銷的目的?！?/p>

　 二、自我激勵(lì)能力

　　所謂自我激勵(lì)能力，就是推銷員是以“事業(yè)”為達(dá)成推銷的目的，而非單單以賺錢為著眼點(diǎn)，他們具有強(qiáng)烈的“把產(chǎn)品賣出去”的愿望。他們的感覺是：非達(dá)成這筆交易不可；顧客可以幫助他滿足個(gè)人的心理需要。事實(shí)上，對(duì)最優(yōu)秀的推銷員而言，推銷——征服——是一種升華自我的有力手段。他的自我形象將隨著征服而戲劇性地增長(zhǎng)，也將因失敗而萎縮。

　　一位推銷員的神入能力，加上他強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力，可以使他有效地命中目標(biāo)，完成推銷任務(wù)。但對(duì)每一名推銷員而言，神入能力和自我激勵(lì)能力則有強(qiáng)有弱。有的人神入能力強(qiáng)但自我激勵(lì)能力弱，有的人則相反。然而，神入能力和自我激勵(lì)能力在決定一個(gè)人的推銷能力方面，不但會(huì)互相影響，而且也會(huì)互相強(qiáng)化。

　　自我激勵(lì)能力強(qiáng)的人，有著最大的動(dòng)力去充分運(yùn)用所具有的神入能力。他因?yàn)樾枰_(dá)成推銷的目的，所以不讓神入能力泛濫而變成同情。而他那渴望要達(dá)成征服顧客的意識(shí)，也不可能允許他去袒護(hù)顧客；相反的，會(huì)驅(qū)使他去充分地利用他對(duì)顧客的了解，達(dá)成推銷的目的。

　　另一方面，擁有極少或甚至沒有自我激勵(lì)能力的推銷員，幾乎不可能去運(yùn)用他的神入能力。他了解人們，也非常清楚該說什么，以實(shí)現(xiàn)推銷的目的?？墒撬牧私夂萑菀鬃兂赏?。假如他希望達(dá)成交易，并且他能透徹地了解一位顧客的真正需求，但一旦這一了解卻反而告訴他：事實(shí)上此顧客不該買。于是，這種了解很快就會(huì)變?yōu)橥?，他也就不?huì)去說服顧客了。

　　因此，神入能力和自我激勵(lì)能力之間有著一種密切的關(guān)系。將二者結(jié)合起來，使它們彼此互相強(qiáng)化，這一做法可以塑造出一個(gè)成功的推銷員。

　　按照神入能力和自我激勵(lì)能力的強(qiáng)弱，推銷員可分為以下四種類型：

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　　A型：一位推銷員具有很強(qiáng)的神入能力和強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力，則必定成為(或近乎成為)最優(yōu)秀的推銷人才?！　?/p>

　　B型：神入能力強(qiáng)但自我激勵(lì)能力弱的推銷員，可能是一個(gè)很出色的人，然而卻無法完成推銷任務(wù)。他是一個(gè)“好人”，但不會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，因?yàn)椤巴椴荒軒椭其N員賣出產(chǎn)品”。這類推銷員易于與顧客相處，但缺乏引導(dǎo)顧客完成推銷、達(dá)成交易的那種內(nèi)在渴望。推銷的最后一步——成交，只靠神入能力是無法實(shí)現(xiàn)的；在這里，自我激勵(lì)能力的果敢品質(zhì)顯現(xiàn)出無比的重要性?！?/p>

　　C型：這類推銷員具備“強(qiáng)賣”的特征，他們具有達(dá)成交易完成推銷的強(qiáng)烈愿望，可以強(qiáng)行克服各種困難去達(dá)到若干推銷的目的，但他們不能或不愿去感覺顧客的心理和需要，他們?yōu)橥其N產(chǎn)品甚至?xí)粨袷侄?。他們能達(dá)成交易但無法達(dá)成更多的交易，同時(shí)他會(huì)因?yàn)椴涣私忸櫩投蛊髽I(yè)蒙受損失。　

　　D型：一位神入能力和自我激勵(lì)能力都弱的推銷員，實(shí)在不能算是推銷員，他們?nèi)狈氖峦其N的基本素質(zhì)，在推銷中也必定不能成功。

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