據(jù)研究，推銷員有60％ 的潛能能否發(fā)揮出來(lái)，取決于他們是否受到充分的激勵(lì)。如果管理人員善于調(diào)動(dòng)推銷員的積極性，那么，展現(xiàn)在眼前的，將是另一番景象。

　 自從肯尼爾·奧爾森在1957年創(chuàng)立數(shù)字設(shè)備公司(DEG)以來(lái)，其推銷人員已售出價(jià)值200億美元的計(jì)算機(jī)，但沒(méi)取分文傭金。

　　DEC的推銷員工資并不低，平均年收入超過(guò)5萬(wàn)美元，高于同行的標(biāo)準(zhǔn)。奧爾森相信，給推銷人員固定工資有意想不到的效果：“這樣，他們注意的是顧客，而不是他們的收入”。奧爾森的固定工資制的策略調(diào)動(dòng)了推銷員的積極性，其結(jié)果使該公司推銷員的人均銷售額在同行業(yè)中名列前茅。DEC公司也同時(shí)成為世界上第二大計(jì)算機(jī)制造商。

　　與 DEC公司不同，AT＆ T(美國(guó)電話電報(bào)公司)運(yùn)用傭金制策略創(chuàng)造了奇跡。該公司大型商業(yè)系統(tǒng)的推銷員得到了有史以來(lái)最大的以傭金為基礎(chǔ)的收入計(jì)劃，傭金比率不再是過(guò)去的三七開，而是對(duì)半開，在一段明顯下降之后，定貨便滾滾面來(lái)。

　　固定工資制和傭金制各有利弊。研究表明，收入大有保障，有利于效率極低的推銷員，不利于激發(fā)尚有余力的推銷員的干勁。一位專家評(píng)論道：“給他工資，讓他滿足基本的生活要求，別的就別給太多，這樣他才像個(gè)推銷員”。這就是把傭金制和固定工資制結(jié)合起來(lái)。據(jù)美國(guó)芝加哥的達(dá)特爾股份有限公司的調(diào)查，有　22％的推銷員只有固定工資，21％　的推銷員僅以傭金為報(bào)酬，最普遍的報(bào)酬形式為兩種方式的結(jié)合，一般是80％的工資加20％的傭金。

　　物質(zhì)激勵(lì)只是調(diào)動(dòng)推銷員積極性的一種方法。施樂(lè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)公司的總裁約翰·弗蘭科極力主張采取別的形式。他說(shuō)，經(jīng)理們必須明白，一個(gè)人被肯定的越多，也就干的越好。另一位著名企業(yè)家瑪麗·凱則說(shuō)：“你要能使一個(gè)人感到他十分重要，他就會(huì)欣喜若狂，就會(huì)發(fā)揮出沖天干勁，小貓就會(huì)變成大老虎?！薄?/p>

　　美國(guó)塔普爾公司在銷售簡(jiǎn)單的塑料碗上就賺了大約2億美元，這與該公司讓推銷員“表功”有關(guān)。該公司每周一晚上召開了次集合大眾、齊心協(xié)力大會(huì)，會(huì)上有一個(gè)表功的節(jié)目。公司所有的推銷員在這個(gè)節(jié)目中都要上臺(tái)。上星期銷售額最少的先上去，銷售額高的后上去。每個(gè)人只要為公司做一點(diǎn)有益的事，全場(chǎng)人員都要向他祝賀，他立即可得到一份獎(jiǎng)品。個(gè)人上完，小組再上。這種集合達(dá)到了兩個(gè)目的：一是鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，即員工之間、小組之間在競(jìng)爭(zhēng)；二是用獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)的辦法對(duì)銷售額少的職工和小組進(jìn)行批評(píng)。

　　美國(guó)圖波威爾公司的做法則稍有不同。該公司幾百個(gè)分銷點(diǎn)每周都要分別舉行一次職工大會(huì)。在職工大會(huì)上，他們有一種叫做“上臺(tái)階”的節(jié)目，每宣布一個(gè)“臺(tái)階”的銷售額時(shí)，在本周內(nèi)完成這一檔數(shù)額的推銷員就走上前去接受鼓掌祝賀(例如，當(dāng)談到“300美元到500美元”時(shí)，如果你本星期的銷售額為350美元，那么你就應(yīng)當(dāng)走向前)。這種“上臺(tái)階”一直持續(xù)下去，數(shù)額越來(lái)越高，直到只剩下最后5位銷售額最高的推銷員。由此往后，儀式就不同了。他們走到屋于前面，那里擺著一個(gè)大黑板，每個(gè)人都走到黑板前，寫下自己的名字。

　　一家公司的總裁說(shuō)：“來(lái)自家庭內(nèi)部的消極態(tài)度將給推銷員增加極大的壓力。無(wú)論是誰(shuí)，如果他得不到配偶的支持，就很難對(duì)自己所在公司和自己的能力抱有信心”。日本麥當(dāng)勞漢堡店理解這一點(diǎn)，因此，他們極為注重做好妻子們的工作。員工太太們過(guò)生日時(shí)，一定會(huì)收到經(jīng)理叫花店送來(lái)的一束鮮花，盡管鮮花的價(jià)錢并不貴，但很得太太們的歡心。

　　激勵(lì)推銷員的方法是多種多樣的，關(guān)鍵是無(wú)論采取何種方法都要表現(xiàn)出一種對(duì)推銷員的尊重和贊賞。這種尊重和贊賞可使推銷員產(chǎn)生一種特殊的感覺(jué)，即“我很重要”，從而激發(fā)推銷員的創(chuàng)造性和獻(xiàn)身精神。在瑪麗·凱化妝品公司，當(dāng)推銷員回到公司總部時(shí)，公司竟特意鋪紅地毯來(lái)迎接。公司所有的人，從總經(jīng)理到勤雜人員，都像對(duì)待皇親國(guó)戚那樣對(duì)待銷售人員。這種隆重的禮遇，常使推銷員感激不已。當(dāng)他們從總部返回工作崗位后，人人都有用不完的勁。　

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