“瘦身”后如何“健身”--關(guān)于瀘州老窖清理整頓子品牌后的調(diào)查與思考
作者:王正坤 286
前段時(shí)間,關(guān)于瀘州老窖整頓子品牌的消息被《糖煙酒周刊》報(bào)道后在白酒行業(yè)引起了一股不小的波瀾,因?yàn)檫@是繼五糧液痛砍子品牌之后又一個(gè)白酒業(yè)大腕給“買斷品牌”動(dòng)的一次大手術(shù)。據(jù)悉,在4月底之前,原則上除瀘州老窖特曲、頭曲、二曲外,瀘州老窖股份公司將禁止帶有“瀘州老窖”專用字體的買斷品牌在市場上流通,這充分表明了瀘州老窖“收縮品牌戰(zhàn)線”的決心。對此,瀘州老窖的經(jīng)銷商是如何看待的?其被“整頓”的品牌買斷商又是一種什么樣的態(tài)度?
瀘州老窖這次“瘦身”的目的無疑是想維護(hù)好其“特曲”、“頭曲”等幾個(gè)主品牌的市場地位,使主品牌更加健壯,那“瘦身”之后主品牌該如何運(yùn)作?市場一線的經(jīng)銷商對于其主品牌的發(fā)展又有哪些想法呢?帶著諸多的問題和思考,本刊記者采訪了華東、華北、西南、中原及東北等地的經(jīng)銷商以及部分買斷商。
如何看待“瘦身運(yùn)動(dòng)”
曾幾何時(shí),買斷品牌的興起給那些有實(shí)力和相當(dāng)知名度的白酒企業(yè)帶來了滾滾財(cái)源,但隨著市場形勢的發(fā)展,買斷品牌對主品牌所起的負(fù)面影響也在日益加大,有的甚至已到了非整治不可的地步。瀘州老窖這次重大舉措的目的也是不言而喻。
對于瀘州老窖這次對買斷品牌所采取的重大舉措,很多商家表示理解,并且大多數(shù)表示非常贊同。遼寧撫順、吉林白山等地的經(jīng)銷商認(rèn)為,瀘州老窖的特曲和頭曲無論品牌還是質(zhì)量消費(fèi)者都比較認(rèn)同,但近年來許多買斷品牌的興起確實(shí)讓消費(fèi)者看花了眼,由于買斷品牌的利潤空間比較大,所以其依靠促銷等市場措施贏得了不少消費(fèi)者的青睞,但是后果卻是瀘州老窖主品牌消費(fèi)者的大量流失甚至還使瀘州老窖品牌形象受到了一定的影響。所以瀘州老窖這次對買斷品牌的整頓非常及時(shí)。瀘州老窖東北銷售公司的屈經(jīng)理認(rèn)為,瀘州老窖眾多買斷品牌的開發(fā)已經(jīng)使主品牌的線條變得日益模糊,對瀘州老窖品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展非常不利,所以暫時(shí)的忍痛割愛還是很有必要的。上海海煙物流公司、河南省糖煙酒公司、石家莊橋西糖酒公司以及四川等地的經(jīng)銷商也大都認(rèn)為瀘州老窖這次整頓買斷品牌是非常必要和非常及時(shí)的。其中作為這次整頓對象之一的瀘州老窖陳釀、瀘州老窖陳曲全國總經(jīng)銷商———石家莊橋西糖酒公司的總經(jīng)理趙新祥向記者表示:“這次瀘州老窖對子品牌的整頓確實(shí)使我們公司受到了巨大的損失,但從品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展角度來看,瀘州老窖的這次舉措還是比較英明的,我們表示理解和支持。因?yàn)槲覀兿嘈胖挥袨o州老窖主品牌發(fā)展壯大了,作為瀘州老窖的經(jīng)銷商,我們才能得到更好的發(fā)展。”
但是也有極少數(shù)商家認(rèn)為瀘州老窖股份公司這次舉措有些“一刀切”的味道,他們認(rèn)為,對于一些市場表現(xiàn)較好、有發(fā)展?jié)摿Φ馁I斷品牌應(yīng)該保留甚至可以收歸總公司所有,這樣更有利于瀘州老窖這個(gè)濃香型鼻祖市場占有率的穩(wěn)步提升。
“瘦身”后一定能壯大嗎
瀘州老窖這次對買斷品牌的清理整頓無疑是為了維護(hù)其主品牌的市場地位,把主品牌的市場做大做強(qiáng),為此有人提出異議,瀘州老窖這次“瘦身”之后其主品牌就一定能發(fā)展壯大嗎?對此各地經(jīng)銷商和有關(guān)業(yè)內(nèi)人士發(fā)表了不同的看法。吉林白山等地的經(jīng)銷商認(rèn)為,雖然瀘州老窖股份公司不讓列入整頓范圍內(nèi)的系列產(chǎn)品使用“瀘州老窖”四個(gè)專用字體,但因?yàn)闉o州老窖的品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)打開市場,許多消費(fèi)者認(rèn)可瀘州老窖公司的產(chǎn)品,所以會(huì)在利益的驅(qū)使下,一些原先的買斷商便及時(shí)地更換包裝,雖然這些包裝上沒有了“瀘州老窖”四個(gè)專用字體,但因?yàn)槊鞔_標(biāo)注著是瀘州老窖股份公司出品的,再加上一些市場激勵(lì)措施,所以這些產(chǎn)品依舊擁有一部分消費(fèi)群體,由此將會(huì)在一定程度上繼續(xù)影響主品牌的發(fā)展。遼寧各地的經(jīng)銷商表示,對子品牌整頓之后,瀘州老窖股份公司的產(chǎn)品在市場上肯定會(huì)減少,也就是說有可能會(huì)出現(xiàn)一個(gè)市場空當(dāng),所以其他白酒品牌必定會(huì)加大市場力度,搶占這一暫時(shí)的市場空間,由此將會(huì)給瀘州老窖的發(fā)展壯大帶來一定的阻力。另外,如果其主品牌不在自身方面采取一些有效的市場措施,其“瘦身”之后有可能不但使主品牌發(fā)展緩慢,而且會(huì)大大減小瀘州老窖品牌的市場覆蓋率。
也有很多商家和相關(guān)業(yè)內(nèi)人士持樂觀態(tài)度,他們認(rèn)為,按照常理來說做大主品牌應(yīng)該是瀘州老窖股份公司的戰(zhàn)略性規(guī)劃,而整頓子品牌應(yīng)該只是這個(gè)規(guī)劃中所需要實(shí)施的一個(gè)步驟,也就是說在整頓子品牌之前總公司應(yīng)該會(huì)有一個(gè)做大主品牌的詳細(xì)規(guī)劃或政策,所以我們也就沒有必要擔(dān)心主品牌是否會(huì)發(fā)展不好或者維持現(xiàn)狀。
|!---page split---|
如何做強(qiáng)主品牌
做大做強(qiáng)主品牌是瀘州老窖股份公司的愿望,作為銷售一線的經(jīng)銷商來說也希望如此,正如石家莊橋西糖酒公司總經(jīng)理趙新祥和江蘇南通的一位商家所說的那樣:只有瀘州老窖品牌發(fā)展壯大了,經(jīng)銷商才能賺到更多的錢。所以很多經(jīng)銷商給瀘州老窖主品牌的發(fā)展也提出了許多中肯的建議,這也是眾多瀘州老窖經(jīng)銷商當(dāng)前希望了解的和比較關(guān)心的問題?,F(xiàn)將比較有代表性的觀點(diǎn)摘錄如下:
吉林白山鴻潤名優(yōu)酒公司于麗萍經(jīng)理:買斷品牌和主品牌相比來說主品牌的透明度更高,經(jīng)銷商的利潤較薄,所以希望廠家能夠出臺一些有利于經(jīng)銷商的政策,增加經(jīng)銷商的利潤空間,只有這樣才能調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商的積極性和主動(dòng)性,使商家和廠家能夠擰成一股繩,齊心協(xié)力把瀘州老窖的主品牌做大做強(qiáng),做得更響亮。所有商家的一個(gè)共同目的就是利潤,如果主品牌的經(jīng)銷商感到?jīng)]有利潤可圖的話,其做市場的信心也就不會(huì)存在,其后果將是一部分經(jīng)銷商有可能會(huì)轉(zhuǎn)做其他品牌。從目前情況看,瀘州老窖的酒質(zhì)絕對是一流的,但是其價(jià)格卻一直處于一個(gè)中檔偏上的水平,包裝上也稍顯滯后,所以瀘州老窖股份公司可以借機(jī)將主品牌的包裝更換一下,使其檔次顯得更高,同時(shí)提高主品牌的價(jià)格,以擴(kuò)大廠商的操作空間,提高經(jīng)銷商的利潤。同時(shí)突出其品牌形象,使主品牌的線條更加清晰。
遼寧鐵嶺遼北誠信酒業(yè)公司袁士新經(jīng)理:瀘州老窖在北方市場逐漸看好,但是要想把特曲、頭曲等主品牌的市場真正建設(shè)起來應(yīng)該在兩方面多下些功夫:一是在自身銷售隊(duì)伍建設(shè)上,應(yīng)該打造一支干練的銷售隊(duì)伍,提高品牌在終端市場的競爭力,維護(hù)好品牌形象和價(jià)格體系,這方面可以借鑒一下金六福在東北市場的做法。二是在銷售政策的支持上。因?yàn)楫?dāng)前瀘州老窖在東北市場的銷售幾乎完全靠的是“瀘州老窖”四個(gè)字的含金量,如今后在促銷、宣傳等方面再多下些功夫的話。瀘州老窖的市場占有率會(huì)得到進(jìn)一步的提升。就全國來說,瀘州老窖集團(tuán)還可以在全國進(jìn)行一次巡回宣傳,以擴(kuò)大瀘州老窖主品牌的影響力,提高品牌形象。
上海海煙物流公司采銷部樂瓊異經(jīng)理:由于瀘州老窖眾多子品牌在市場上的消失,其市場空間必定要由主品牌來填充,這也是瀘州老窖擴(kuò)大主品牌市場占有率的要求,所以當(dāng)前瀘州老窖要抓緊時(shí)間擴(kuò)大市場覆蓋率,否則這一部分市場恐怕要讓位于別人。價(jià)格方面也可以考慮是否再提高一些,特別是劍南春提價(jià)后更給了百元以下名酒品牌更大的提價(jià)空間,這也是瀘州老窖進(jìn)一步提升品牌形象的有利時(shí)機(jī)。
河南省糖煙酒公司名酒部:整頓子品牌對瀘州老窖的發(fā)展有百利而無一害,特別是我們這里的二批商非常贊成,因?yàn)檫@里眾多帶“瀘州老窖”字體的品牌對主品牌的市場影響相當(dāng)大。同其他商家的觀點(diǎn)基本相同的是瀘州老窖需要在包裝上做進(jìn)一步改進(jìn),同時(shí)提高經(jīng)銷商的利潤空間,維護(hù)好已有的價(jià)格體系。
調(diào)查后的思考:
這兩年,業(yè)界對名酒企業(yè)系列品牌走向的關(guān)注度日益提高,因?yàn)檫@切實(shí)地關(guān)系著買斷商的切身利益,而這些名酒企業(yè)的系列品牌開發(fā)商基本上是業(yè)界很有實(shí)力的經(jīng)銷商,他們在全國或者是其所處的區(qū)域是行業(yè)流通領(lǐng)域的強(qiáng)勢企業(yè),在特定區(qū)域內(nèi)有著很強(qiáng)的市場影響力。從今年年初以來,瀘州老窖股份公司整頓系列品牌一事在業(yè)界引起了廣泛的關(guān)注,這也是繼五糧液之后又一知名大企業(yè)對系列品牌采取的大幅調(diào)整策略,很多經(jīng)銷商甚至很多其他知名白酒企業(yè)也在密切關(guān)注瀘州老窖的動(dòng)作和走勢。從瀘州老窖的舉措來看,它有一個(gè)策略顯得非常到位和有氣魄:在瀘州老窖股份公司宣布對系列品牌采取的政策之后,當(dāng)即將處于納入整頓之列的系列品牌已經(jīng)生產(chǎn)的包裝全部購回銷毀。據(jù)悉。僅此一項(xiàng),瀘州老窖股份公司就花費(fèi)了近千萬元。但這筆費(fèi)用支出的結(jié)果是保證了這些系列品牌將來沒有了繼續(xù)生產(chǎn)和銷售的理由,將未來一些很可能引起糾紛的事絕殺于萌芽狀態(tài),有利于廠商之間長久地共處和發(fā)展。
在瀘州老窖的規(guī)劃中,他們將重點(diǎn)打造國窖·1573、瀘州老窖特曲(含頭曲、二曲)、永盛燒坊、瀘州老酒坊這四個(gè)品牌,其中瀘州老酒坊就是瀘州老窖股份公司針對前期的品牌整頓和價(jià)格調(diào)整而推出的新品。據(jù)悉,2004年被瀘州老窖股份公司定位為“瀘州老窖特曲提升年、國窖·1573拓展年和瀘州老窖市場管理年”,那么在這樣重要的一年里,瀘州老窖股份公司如何切實(shí)地落實(shí)這些科學(xué)的營銷策略,我們拭目以待。
擴(kuò)展閱讀
如何不做好基本工作也能獲得成功 2024.01.04
勤勞致富只是說說而已,其實(shí)大家更喜歡的是一夜暴富。國人性子急,工作上的事情總喜歡一步到位,做生意更是如此。急的背后,一方面是對物質(zhì)對金錢對享受生活的渴望,或者說是窮怕了。另一方面是內(nèi)心深處缺乏安全感,
作者:潘文富詳情
京剛「說」未來:企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型受哪些 2023.11.01
中小微企業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)“金字塔”的塔基,是支撐社會(huì)發(fā)展的生力軍。在數(shù)字化浪潮下,中小微企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)質(zhì)的有效提升和量的合理增長,必須加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型,充分發(fā)揮數(shù)字經(jīng)濟(jì)的賦能效應(yīng)。然而,中小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍
作者:王京剛詳情
如何快速滅掉新員工的工作熱情 2023.08.21
員工的價(jià)值主要就是體現(xiàn)在執(zhí)行力上。執(zhí)行力的背后,兩大支撐因素,一個(gè)是會(huì)不會(huì)干的技術(shù)問題,一個(gè)是想不想干的態(tài)度問題。態(tài)度問題的背后,又牽扯到待遇、企業(yè)文化、同事關(guān)系、內(nèi)部氛圍、對公司及管理層的信任、管理
作者:潘文富詳情
無線營銷,下一步如何落子? 2023.05.09
如今中國網(wǎng)民上網(wǎng)的主流行為已偏向移動(dòng)化,用戶的媒體消費(fèi)形態(tài)也逐漸向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)《第32次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示,截至2013年6月底,我國網(wǎng)民數(shù)量
作者:李欣詳情
技術(shù)也性感 GO桌面如何引爆極客流行 2023.05.09
3G門戶旗下GO桌面品牌,被打造為一個(gè)活潑有趣、自信睿智、年輕專業(yè)、不斷創(chuàng)新進(jìn) 取,真誠對話的掌中“極客”形象,并走出國門,得到了全球用戶的關(guān)注和贊許?! ∈苎麉⒓覩oogle I/O大會(huì)前夕,3
作者:李欣詳情
從種子到杰作——汽車影像化表達(dá)如何創(chuàng) 2023.05.09
對于汽車行業(yè)而言,從品牌傳播到落地銷售,從新車上市炒熱概念賺足眼球,到引導(dǎo)用戶實(shí)際到店進(jìn)而購買,是一個(gè)長期而漫長、體系化整合傳播的過程。在80、90后汽車消費(fèi)主力軍關(guān)注的眾多內(nèi)容載體中,視頻能夠最直
作者:李欣詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。
- 1廠家招商準(zhǔn)備工作之溝 1
- 2太古可口可樂第2期降 15
- 3 19
- 4員工不是被招聘進(jìn)來的 28
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1411
- 7輔警或迎來轉(zhuǎn)正新契機(jī) 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門店的底層 38