本期白金經(jīng)銷商：

　　公司名稱：吉林省白山市

　　鴻潤名優(yōu)酒經(jīng)銷公司　

　　總經(jīng)理：于力蘋

　　公司情況：業(yè)務(wù)人員41人，

　　送貨車輛9臺；

　　經(jīng)銷產(chǎn)品：瀘州老窖系列、張裕葡

　　萄酒系列、百事可樂等；

　　成功心得：超越自我，贏得未來；

　　因為工作所以快樂。

　　白山市鴻潤名優(yōu)酒經(jīng)銷公司創(chuàng)建于1998年，創(chuàng)建初期固定資產(chǎn)僅有幾萬元，經(jīng)過6年多的發(fā)展現(xiàn)已擁有固定資產(chǎn)220余萬元。公司下設(shè)一個專賣店，一個經(jīng)銷公司，四個職能部門，成為以名優(yōu)酒為主導(dǎo)的名酒飲品批發(fā)、銷售、儲運為一體的白山市知名企業(yè)。其代理的瀘州老窖系列已成為瀘州老窖東北銷售公司地級銷售市場中的“樣板”。并先后榮獲2001年度“最佳信譽(yù)經(jīng)銷單位”、2002年度“優(yōu)秀經(jīng)銷單位”和2003年度“銷售優(yōu)勝單位”等榮譽(yù)稱號。

　　由于市場競爭的加劇，許多經(jīng)銷商在發(fā)展中都感覺舉步維艱。特別是對于東北市場，地產(chǎn)酒相當(dāng)頑固，運作一個外地品牌的難度更是可想而知。鴻潤名優(yōu)酒公司在短短幾年的時間可以說實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，其秘訣究竟有哪些呢？該公司總經(jīng)理于力蘋女士最近向我們道出了其中的奧秘。

　　借用名酒的“名牌效應(yīng)”

　　經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)初期都會遇到起步艱難的問題。大的經(jīng)銷商一般擁有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)定的銷售隊伍、雄厚的經(jīng)濟(jì)實力。剛起步的經(jīng)銷商很難與這些大商家來抗衡。但是任何大經(jīng)銷商也都是從小做起的，我們只要找準(zhǔn)出路肯定能有突破。經(jīng)過一段時間的市場調(diào)研后我認(rèn)為，經(jīng)銷商要想迅速發(fā)展起來必須使自己的知名度得以提高，只有這樣你才能穩(wěn)定銷售隊伍，培養(yǎng)出一批能闖能干的銷售精英，為企業(yè)取得更大的發(fā)展打下基礎(chǔ)。而要提高經(jīng)銷商的知名度做名牌產(chǎn)品無疑是一個有效的出路。對于經(jīng)銷商來說做名牌產(chǎn)品有四大好處：首先是可以提高經(jīng)銷商自己的名氣，擴(kuò)大自身在行業(yè)內(nèi)的影響。其次是大企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，信譽(yù)較好，發(fā)展初期的經(jīng)銷商可以放下許多思想包袱。第三是大品牌已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)闹?，推廣起來要容易許多。而新品牌由于沒有市場基礎(chǔ)，推廣的費用相對較高，這對一個剛起步的經(jīng)銷商來說是一個很大的負(fù)擔(dān)。四是知名度不高的品牌有些是短線操作，這樣經(jīng)銷商就特別的累，當(dāng)你把市場剛做起來這個品牌甚至就不見了。當(dāng)然做小品牌也有好處，比如利潤空間要大一些，但如果市場沒有做起來單憑利潤大也是沒有前途的。

　　但是大品牌對經(jīng)銷商的要求也很高。剛起步的經(jīng)銷商要想取得大品牌企業(yè)的信任我認(rèn)為關(guān)鍵有三點：一是經(jīng)銷商要有一個長遠(yuǎn)的發(fā)展計劃，并且有一套可行性方案，以保證將品牌真正做起來。二是經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系網(wǎng)絡(luò)要健全，這是實現(xiàn)當(dāng)前很流行的關(guān)系營銷的關(guān)鍵，4而關(guān)系營銷在有效推廣新品方面有很大作用。三是經(jīng)銷商的個人信譽(yù)要好，這往往是名酒企業(yè)最關(guān)心的環(huán)節(jié)。

　　經(jīng)過我們的一番努力終于獲得了瀘州老窖、張裕、百事等全國知名品牌的代理權(quán)。正如我們所料，代理名牌產(chǎn)品鼓舞了銷售隊伍的士氣，增強(qiáng)了信心，提高了全公司的知名度，在很短時期內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)得以迅速建立起來。

　　讓銷售隊伍的戰(zhàn)斗力更強(qiáng)

　　單靠經(jīng)銷商是不可能把整個市場做起來的，必須發(fā)揮企業(yè)整體的優(yōu)勢和力量。這是現(xiàn)在很多成功經(jīng)銷商共有的經(jīng)驗。在經(jīng)銷商企業(yè)當(dāng)中銷售人員（或稱業(yè)務(wù)人員）應(yīng)該說是整個企業(yè)發(fā)展的核心力量，所以，如何充分挖掘這部分人群的潛力，提高他們的戰(zhàn)斗力就非常關(guān)鍵。我的個人經(jīng)驗主要有以下幾點：首先是要求他們有一定的文化素質(zhì)，這是對他們進(jìn)一步培訓(xùn)，提高他們綜合能力的基礎(chǔ)，比如在我們的銷售隊伍中大專以上學(xué)歷的占到70%左右。其次是要培養(yǎng)“專才”，強(qiáng)調(diào)人才的互補(bǔ)性。我們不要求“全才”，但要求“專才”，根據(jù)他們的擅長來安排最合適的崗位。比如有的擅長交際，我們就安排到客戶回訪部門，加強(qiáng)對老客戶的維護(hù)；有的擅長開拓，我們就讓他專門進(jìn)攻最難進(jìn)的酒店和空白市場。有些商家要求業(yè)務(wù)員什么都能做，這樣固然很好，但能有幾個真正勝任呢？再次是不斷給他們充電，請專業(yè)老師把最新的營銷方法和營銷理念傳授給他們，同時也要重視他們思想素質(zhì)的提高，這樣不僅使銷售人員從理論上增強(qiáng)了戰(zhàn)斗力，個人素質(zhì)也得到了提高，公司形象也就自然得到了提升。最后是穩(wěn)定，現(xiàn)在最令一些企業(yè)頭疼的是把業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)出來了卻留不住。我認(rèn)為留住人才的關(guān)鍵是給他們更多的溫暖，更多的關(guān)懷，其實在外工作的人最需要的往往就是這些。我們給每位在職員工交納各種保險，解決員工老有所養(yǎng)的切身問題，定期組織旅游，發(fā)放工作裝，等等等等?；c錢其實都是小事，關(guān)鍵是“穩(wěn)定了軍心”，只有這樣才能保證企業(yè)迅速發(fā)展。

　　由經(jīng)銷商向營銷商轉(zhuǎn)變

　　經(jīng)銷商一旦有些成績后不應(yīng)只滿足于現(xiàn)狀，如果這樣的話遲早會被淘汰的。當(dāng)前對于經(jīng)銷商來說最關(guān)鍵的是要由經(jīng)銷商向營銷商乃至營銷公司轉(zhuǎn)變，這是由市場形勢所決定的。許多經(jīng)銷商感覺市場難做關(guān)鍵是沒有認(rèn)清自己的角色。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商只是起個配貨的作用，對于形勢多變的終端卻無能為力，所以現(xiàn)在的經(jīng)銷商要想在風(fēng)浪四起的市場大潮中立于不敗之地，必須使自己成為一個現(xiàn)代的營銷商。比如我們公司一直給自己定的發(fā)展目標(biāo)是：由貿(mào)易公司向?qū)I(yè)的酒類飲品營銷公司轉(zhuǎn)變。而要想成為一個真正的營銷商最關(guān)鍵要做好以下兩點：一是要有理論做支撐，經(jīng)銷商必須成為一個學(xué)習(xí)型的商家，學(xué)習(xí)現(xiàn)代的營銷理論，掌握市場發(fā)展變化的規(guī)律，用理論來指導(dǎo)公司的決策。二是對市場的變化有所預(yù)測，把握今后制勝市場的關(guān)鍵。將來制勝市場的關(guān)鍵將依然是終端，但已不是傳統(tǒng)意義上酒店、商超終端，終端正在延伸、拓展。比如鋪貨面極廣的零售終端正在日益受到重視，許多公司都建立了酒類飲品專賣店，去尋找新的終端操作模式，從而避開競爭惡化的酒店終端。

　　成功的路子有千萬條，但是我認(rèn)為一個經(jīng)銷商要想真正成功，以上所提到的幾點應(yīng)該必不可少。同時也希望有時間多與行業(yè)內(nèi)的朋友通過《糖煙酒周刊》互相交流。　

　　采訪手記：任何經(jīng)銷商都想在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中迅速壯大實力，取得長足發(fā)展，但是沒有一個好的產(chǎn)品做支撐，企業(yè)的發(fā)展往往會受到許多挫折。有了一個好的合作伙伴之后經(jīng)銷商就需要在多方面努力，要有敢闖敢做、素質(zhì)很高的銷售隊伍，要有一套完整的營銷策略等等。同時經(jīng)銷商的思想也要及時跟上市場的變化，從現(xiàn)有的市場中來不斷發(fā)現(xiàn)新的渠道，新的終端，新的操作模式……。鴻潤公司的迅速崛起也許能給大家?guī)硪恍﹩⑹尽?/p>

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