經(jīng)歷了2003年“井噴”式的發(fā)展后，目前國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)已進(jìn)入狼煙四起、群雄逐鹿的“春秋戰(zhàn)國(guó)”時(shí)期，鹿死誰(shuí)手的精彩演義正拉開(kāi)帷幄。作為汽車4S店、3S店以及汽車維修等銷售服務(wù)型企業(yè)，面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)和前所未有的生存挑戰(zhàn)：（2003年至2004年，汽車4S店經(jīng)營(yíng)模式在國(guó)內(nèi)發(fā)展至一個(gè)頂峰，現(xiàn)今廣州就有263家規(guī)模不相上下的汽車品牌4S店。）如何根據(jù)可能的競(jìng)爭(zhēng)格局去尋找自己的發(fā)展空間？面對(duì)當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境應(yīng)該實(shí)施哪些舉措？如何做大做強(qiáng)自已的4S店？在當(dāng)前的形式前如何將4S店經(jīng)營(yíng)得與眾不同，特色鮮明？這一系列問(wèn)題都是擺在汽車4S店經(jīng)銷商面前的課題。

　

　　隨著整車競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車4S店整車銷售利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越低，這已經(jīng)是大勢(shì)所趨?！皩⒔?jīng)營(yíng)重心放在后市場(chǎng)，作為重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)”，這是汽車4S店的老板經(jīng)常掛在嘴邊的一句話，但真正的能將后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)好的汽車4S店商家不多。 

　　汽車后市場(chǎng)的項(xiàng)目：維修、保養(yǎng)、汽車用品，維修和保養(yǎng)是屬于汽車4S里的其中1個(gè)重要項(xiàng)目，已經(jīng)被汽車生產(chǎn)廠家所重視，在這里不做過(guò)多的贅述。但汽車用品原來(lái)一直被汽車4S店經(jīng)銷商所忽視，當(dāng)客人指明想做才去汽車用品商家那里調(diào)貨，或者是作為整車的促銷品，得不到店員、經(jīng)理和老板的重視。在4S店利潤(rùn)大副下滑的情況下，汽車經(jīng)銷商把經(jīng)營(yíng)汽車用品作為差異化競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，汽車用品被喻為汽車4S店利潤(rùn)的最后一根救命稻草。現(xiàn)在有已4S店在整車賣場(chǎng)開(kāi)辟了一個(gè)區(qū)域來(lái)經(jīng)營(yíng)汽車用品，作為公司主要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)抓。其中做的好的汽車用品4S店有深圳別克紅彤、哈爾濱大眾等。其經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀如下： 

　　1、 沒(méi)有把汽車用品與整車放在同等重要的地位 

　　在整車不斷降價(jià)的情況下，汽車4S店為了搶占市場(chǎng)份額，滿足汽車廠家銷售量的要求，把汽車用品作為整車的贈(zèng)品，以犧牲汽車用品的利潤(rùn)來(lái)維護(hù)整車統(tǒng)一價(jià)格和籠絡(luò)車主，所以在汽車用品的選擇上很馬虎，主要選擇低質(zhì)便宜的產(chǎn)品，拉高價(jià)格讓車主物有所質(zhì)，這種“殺雞取卵”的做法使車主對(duì)4S店汽車用品產(chǎn)生價(jià)格懷疑，失去了信譽(yù)度，對(duì)以后經(jīng)營(yíng)汽車用品形成一種障礙。 

　　2、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)汽車用品混亂 

　　汽車4S店經(jīng)營(yíng)汽車用品的部門有整車銷售部和售后服務(wù)部2個(gè)部門，內(nèi)部經(jīng)營(yíng)混亂，主要表現(xiàn)在一下2個(gè)方面：一、各部門為了各自的利益而而打破統(tǒng)一的價(jià)格體系，整車銷售部為了銷售汽車，以經(jīng)營(yíng)的汽車用品作為贈(zèng)品，或者犧牲汽車用品的利潤(rùn)來(lái)吸引車主，突出整車價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同品質(zhì)的產(chǎn)品既做贈(zèng)品又做銷售品，或者隨意降價(jià)，使車主不敢再相信汽車4S店的汽車用品。二、不同部門選擇不同檔次的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，本來(lái)這是一個(gè)好的銷售策略，但商家和銷售人員的急功近利，夸大自己產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，當(dāng)仔細(xì)的車主問(wèn)到它們的區(qū)別時(shí)，往往不能自圓其說(shuō)。2個(gè)部門都經(jīng)營(yíng)汽車用品往往是“按下了葫蘆起了瓢”。 

　　3、經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)和手續(xù)太復(fù)雜 

　　在當(dāng)前的市場(chǎng)形式下，汽車4S店在投資和規(guī)模上都比汽車用品經(jīng)銷商大，處于絕對(duì)的弱勢(shì)地位。4S店與汽車用品經(jīng)銷商的合作談判中采用強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)，所以經(jīng)常出現(xiàn)“客大欺主”情況，要求汽車用品經(jīng)銷商先鋪貨，后結(jié)貨款的月結(jié)方式，而且在結(jié)款時(shí)的環(huán)節(jié)和手續(xù)非常的復(fù)雜，程序：庫(kù)房對(duì)帳——財(cái)務(wù)審核——銷售經(jīng)理簽字——副總簽字——總經(jīng)理簽字——財(cái)務(wù)結(jié)款。這使以前做習(xí)慣了批發(fā)業(yè)務(wù)（款到發(fā)貨或者貨到付款）的汽車用品經(jīng)銷商非常不適應(yīng)。而且汽車用品在單4S店的銷售量不大，有的汽車用品經(jīng)銷商為了幾千錢元的貨款要去4S店三四次，他們中間流傳一句話：“賺的利潤(rùn)還不夠業(yè)余人員跑腿”，所以很多汽車用品經(jīng)銷商不愿意主動(dòng)與4S店合作，為他們服務(wù)。 

　　4、產(chǎn)品太單一、沒(méi)有主次之分 

　　汽車4S店到中國(guó)也就五六年的時(shí)間，商家還在不斷摸索，選擇經(jīng)營(yíng)汽車用品也就是這一兩年的事，選擇產(chǎn)品還處于初級(jí)階段，好像剛學(xué)會(huì)走路的小孩，對(duì)車主的心態(tài)和消費(fèi)心里把握不足，還在懷念以前那種車主在選車時(shí)指定要什么樣的產(chǎn)品，然后根據(jù)要求去汽車用品經(jīng)銷商那里選擇產(chǎn)品，快速轉(zhuǎn)手大賺一筆利潤(rùn)，思想還是停留在過(guò)去的模式上，選擇幾種產(chǎn)品放在店里，標(biāo)一個(gè)高高的零售價(jià)，以為車主就會(huì)買帳。以前是因?yàn)樯唐飞?，汽車用品沒(méi)有過(guò)多的選擇，車主選擇了整車，被迫選擇一些汽車用品。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，車主消費(fèi)也越來(lái)越理性，在消費(fèi)前不但進(jìn)行品牌產(chǎn)品價(jià)格的比較，還進(jìn)行不同品牌性價(jià)比的比較，單一的產(chǎn)品已經(jīng)不能適應(yīng)車主的要求了。　

　　有的4S店實(shí)行“拿來(lái)主義”，反正產(chǎn)品是汽車用品經(jīng)銷商的，我又沒(méi)有花錢買回來(lái)，賣掉了也有我一部分利潤(rùn)，多多益善，凡是與汽車相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品都可以拿來(lái)，然而不知道一些產(chǎn)品根本就不能實(shí)現(xiàn)銷售，價(jià)格還標(biāo)的老高，這樣不但占有4S店有限的展示空間，而且還使車主感覺(jué)到所有的產(chǎn)品都貴，根本沒(méi)有主次之分，做些“丟了西瓜揀芝麻”的事。 

　　5、產(chǎn)品展示地方少，個(gè)性化陳列不足　　　　　 

　　所謂4S是指：整車銷售（sale），備件供銷（sparepart）,售后服務(wù)（service）,信息反饋（survey）。又將這四項(xiàng)功能集于一體（簡(jiǎn)稱為四位一體）的汽車銷售服務(wù)企業(yè)。本來(lái)就沒(méi)有設(shè)置汽車用品銷售這個(gè)功能，沒(méi)有地方供專門的展示，擠出一小點(diǎn)地方來(lái)做汽車用品已經(jīng)很不錯(cuò)了，那更不用說(shuō)個(gè)性化的陳列了。 

　　6、市場(chǎng)價(jià)格混亂，比較優(yōu)勢(shì)不明顯 

　　汽車用品行業(yè)的各級(jí)定價(jià)和價(jià)差很模糊，根本沒(méi)有統(tǒng)一的零售價(jià)和分銷價(jià)，所有的都是汽車用品經(jīng)銷商說(shuō)了算，4S店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象主要是零售安裝店和汽車用品經(jīng)銷商自營(yíng)店，零售安裝店可以講價(jià)，有利潤(rùn)就可以出貨，而且經(jīng)銷商給4S店的價(jià)格要高（一方面是因?yàn)?S店的量還比不上零售改裝店，當(dāng)然經(jīng)銷商重視零售改裝店了，另一方面因?yàn)?S店享受了帳期，有業(yè)務(wù)人員跟蹤等服務(wù)，羊毛出在羊身上，價(jià)格當(dāng)然就高了），與汽車用品經(jīng)銷商自營(yíng)店相比那就更沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)了， 

　　7、整車的定位與汽車用品的定位不合 

　　筆者在一些4S店經(jīng)?？匆?jiàn)一些這樣的情況，如奧迪車的4S店里常?？匆?jiàn)非常低檔便宜的香水，在一些奇瑞和捷達(dá)的4S店里看見(jiàn)2000—3000元的冰絲涼墊和毛墊等，與整車的定位不符合，這樣會(huì)使高定位的汽車用品在4S店很難實(shí)現(xiàn)銷售，定位過(guò)低的汽車用品有會(huì)影響整個(gè)4S店的形象，牛頭不對(duì)馬嘴。 

　　8、 專業(yè)的人才隊(duì)伍素質(zhì)不高 

　　因?yàn)榍皟赡昶囀袌?chǎng)的異?；鸨?，大量的資本進(jìn)駐汽車行業(yè)，導(dǎo)致汽車專賣店、汽車大賣場(chǎng)大大飽和，互相之間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，專業(yè)人才缺泛，4S店都是用原班人馬來(lái)經(jīng)營(yíng)汽車用品的，何況汽車用品多而雜，都是在“摸著石頭過(guò)河”，有熟悉汽車用品方面的人才就不錯(cuò)了，就不用說(shuō)精通了。 

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