4S店經(jīng)營(yíng)汽車用品的優(yōu)勢(shì)

 作者:呂庭華    60



隨著整車競(jìng)爭(zhēng)的加劇,汽車4S店整車銷售利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越低,這已經(jīng)是大勢(shì)所趨。“將經(jīng)營(yíng)重心放在后市場(chǎng),作為重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)”,這是汽車4S店的老板經(jīng)常掛在嘴邊的一句話,但真正的能將后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)好的汽車4S店商家不多。 


  汽車后市場(chǎng)的項(xiàng)目:維修、保養(yǎng)、汽車用品,維修和保養(yǎng)是屬于汽車4S里的其中1個(gè)重要項(xiàng)目,已經(jīng)被汽車生產(chǎn)廠家所重視,在這里不做過(guò)多的贅述。但汽車用品原來(lái)一直被汽車4S店經(jīng)銷商所忽視,當(dāng)客人指明想做才去汽車用品商家那里調(diào)貨,或者是作為整車的促銷品,得不到店員、經(jīng)理和老板的重視。在4S店利潤(rùn)大副下滑的情況下,汽車經(jīng)銷商把經(jīng)營(yíng)汽車用品作為差異化競(jìng)爭(zhēng)的主要手段,汽車用品被喻為汽車4S店利潤(rùn)的最后一根救命稻草?,F(xiàn)在有已4S店在整車賣場(chǎng)開(kāi)辟了一個(gè)區(qū)域來(lái)經(jīng)營(yíng)汽車用品,作為公司主要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)抓。其中做的好的汽車用品4S店有深圳別克紅彤、哈爾濱大眾等。 

  由于汽車4S店在我國(guó)是最近五六年才發(fā)展起來(lái)的,與美日等發(fā)達(dá)國(guó)家相比,也只能算處在少年期,4S店經(jīng)營(yíng)汽車用品那是最近一年多的事,好像剛學(xué)會(huì)走路的小孩,不幸的是,不得不在這個(gè)幼小的年齡就面臨著嚴(yán)峻的生存考驗(yàn)。那么,在這種嚴(yán)峻的生存危機(jī)下,汽車4S店應(yīng)該怎么辦?筆者在上一篇文章里分析了汽車4S店經(jīng)營(yíng)汽車用品的一些現(xiàn)狀和劣勢(shì),有這么多困難和障礙,是不是汽車用品就不能選擇汽車用品經(jīng)營(yíng)呢?筆者認(rèn)為不是這樣的,汽車4S店同樣具有其他汽車用品經(jīng)銷商不具備的資源,現(xiàn)把一些優(yōu)勢(shì)羅列出來(lái),與行業(yè)內(nèi)客戶一起分享?!?/p>

  1、信譽(yù)度方面,4S店有一系列的客戶投訴、意見(jiàn)、索賠的管理,給車主留下良好的印象,而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問(wèn)題,經(jīng)常是出了問(wèn)題找不到負(fù)責(zé)的,相互推委,互相埋怨,給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒(méi)有經(jīng)營(yíng)汽車用品,車主是沒(méi)有選擇了,只有去零售改裝店,現(xiàn)在4S店有經(jīng)營(yíng)這方面業(yè)務(wù),肯定不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的,4S店將是他們的第一選擇。 

  2、專業(yè)方面:由于4S店只針對(duì)一個(gè)廠家的系列車型,有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持,對(duì)車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè),做到了“專而精”。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多,而對(duì)每一種車型都不是非常的精通,只能做到“雜而博”,在一些技術(shù)方面有時(shí)是只知其一,不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品,4S店是有很大的優(yōu)勢(shì)。 

  3、售后服務(wù)保障方面:以前是賣車為主業(yè),隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大,4S店商家越來(lái)越注重服務(wù)品牌的建立,而且4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家,所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時(shí)要改變汽車原來(lái)的電路,為以后的售后服務(wù)帶來(lái)麻煩。筆者曾經(jīng)看到改裝店改裝一臺(tái)奧迪轎車的汽車影音,影音改裝好了,結(jié)果車不能點(diǎn)火了,因?yàn)闆](méi)有專業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證,改裝時(shí)把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商竟然嚴(yán)厲規(guī)定:不允許汽車電子方面的改裝,如果改裝了,廠家不進(jìn)行保修。如果在4S店改裝的車能對(duì)車主承諾保修,消除車主的后顧之憂,那將是吸引車主改裝的重要手段之一,在4S點(diǎn)改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選,同時(shí)還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng), 

  4、人性化方面,在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺(jué),累了有休息室,渴了有水喝,無(wú)聊可以看雜志、書(shū)刊、報(bào)紙、上網(wǎng),如果急著用車還有備用車供你使用,整個(gè)流程有專門(mén)的服務(wù)人員為你打理,不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)務(wù)。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。 

  汽車廠家出于自身品牌利益的原因,對(duì)汽車4S店的經(jīng)營(yíng)管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求,對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時(shí)的價(jià)格均硬性確定,強(qiáng)硬控制。即便是廣告的表現(xiàn)形式,廠家也會(huì)指手畫(huà)腳,使得汽車4S店的經(jīng)營(yíng)十分僵化,感受最深的就是認(rèn)為自身是一個(gè)受人擺布的木偶。有位業(yè)內(nèi)資深的汽車4S店總經(jīng)理開(kāi)玩笑說(shuō):“誰(shuí)都可以作汽車4S店的總經(jīng)理。”這也反映了當(dāng)前汽車4S店的經(jīng)營(yíng)彈性范圍狹隘,經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)同質(zhì)化。汽車4S店自身可控制的經(jīng)營(yíng)因素有限,難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng),選擇經(jīng)營(yíng)汽車用品是差異化重要途徑之一。 

  汽車用品在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)有10多年,作為剛進(jìn)入汽車用品的4S店來(lái)說(shuō),還是顯得有些陌生,還在不斷的摸索,但具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),如何能用自己的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)弱勢(shì)、整合好資源,完全可以做好汽車用品,甚至超越汽車用品零售商,實(shí)現(xiàn)整車的差異化經(jīng)營(yíng),在汽車用品行業(yè)后來(lái)居上。

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