疫情兩年,大中型經(jīng)銷商發(fā)生了哪些變化
作者:潘文富 95
這疫情滿打滿算有兩年了,外部市場環(huán)境的巨大變化,對經(jīng)銷商生意的沖擊是必然的。有沖擊,接下來自然就有變化。
眼瞅著營業(yè)額驟然下降,甚至是直接停擺,但公司的運營成本可沒降多少,這成本的壓力瞬間就突顯出來了,盈利下降還是小事,能保本就不錯了,甚至還有可能出現(xiàn)虧損。
痛則思變,無論是思想層面還是行為層面,自然得要有些變化了。
1.以前說的生意難做,真的只是嘴巴上說說而已,現(xiàn)在才是遇到真難做的時候了。以前生意難做,至少還有發(fā)揮的空間,現(xiàn)在即便有再多想法,外部環(huán)境壓根就不給你執(zhí)行的機會。甚至連大門都出不去,員工都沒法來上班,你還能做啥生意?
2.銷售額下降,自然就要控制庫存,控制進(jìn)貨,至于這新廠家新產(chǎn)品的引進(jìn),也得要暫停一下了。這個階段還一門心思積極引進(jìn)新產(chǎn)品的,這是擔(dān)心后期不夠虧的嗎?
3.業(yè)務(wù)量下降,甚至都沒法出去跑客戶了,業(yè)務(wù)人員也閑下來了,現(xiàn)在這么點業(yè)務(wù)量,看來沒必要養(yǎng)這么多人了,人員精簡也是勢在必行了。當(dāng)然了,這個不能簡單的一刀切,還是得要看平時的工作態(tài)度和單人產(chǎn)出的。
4.送貨車也停在公司里沒動,但車輛折舊、保養(yǎng)、保險等等費用可沒少,看來,這以后最好還是買車改租車吧,用一天算一天錢,或是網(wǎng)絡(luò)叫車,貨拉拉之類,送一單算一單的錢。
5.一般業(yè)務(wù)人員的人事成本有限,最起碼還能做到自己養(yǎng)自己,但是,花大價錢請來的職業(yè)經(jīng)理人、操盤手之類,動輒幾十萬年薪的,現(xiàn)在可就養(yǎng)不起了。再說了,外部市場環(huán)境受限,這操盤手也沒法發(fā)揮,難道干領(lǐng)這么高的工資?不行啊,這工資越高的員工,這個時候越要被干掉了。
6.經(jīng)銷商生意沒法做,外部客戶同樣也沒法做,不進(jìn)貨是小事,但這應(yīng)收賬款的回收怕是更困難了,甚至有些客戶直接停擺的,欠賬就更是遙遙無期了??磥?,以后對這應(yīng)收賬款一定要嚴(yán)肅對待了,寧可不把業(yè)務(wù)量放大,也不能隨便欠賬了,別為了賺點產(chǎn)品銷售利潤,最后卻連本金都沒收回來。
7.經(jīng)銷商公司一向是重經(jīng)營輕管理,其實,經(jīng)營層面出現(xiàn)的問題,諸如新客戶開發(fā)難,動銷差,新產(chǎn)品或高端品成活率低等等問題,歸根結(jié)底是內(nèi)部管理問題。這道理老板也知道,但平時忙于經(jīng)營,實在沒多少精力來抓管理問題,現(xiàn)在好了,經(jīng)營層面大幅萎縮甚至停擺,時間和精力能騰出來,可趁機把管理問題收拾收拾了。
8.經(jīng)銷商的利潤來自銷售毛利減去成本,這成本分為賬面成本和非賬面成本,賬面成本容易算,房租稅務(wù)人員工資利息之類。這非賬面成本就多了,最大的是兩塊,分別是內(nèi)耗與員工作案,在相當(dāng)一部分的經(jīng)銷商公司里,這兩塊加起來的金額,往往已經(jīng)超過了公司的凈利潤。
9.內(nèi)耗主要來自管理的粗放,諸如崗位職責(zé)范疇沒有進(jìn)行明確,導(dǎo)致員工互相推諉;工作執(zhí)行沒有明確的標(biāo)準(zhǔn),導(dǎo)致員工按照各自的經(jīng)驗習(xí)慣來執(zhí)行,各類低效執(zhí)行措施帶來的高成本;對可能出現(xiàn)的風(fēng)險沒有前期的預(yù)案機制;對員工的實際執(zhí)行情況缺乏透明化的呈現(xiàn)和監(jiān)督措施,導(dǎo)致員工壓根就不把規(guī)章制度當(dāng)回事;各崗位的授權(quán)不明確,所有員工都在等上一級的許可和確認(rèn),許多工作被大量的拖延和積壓。
10.比內(nèi)耗更嚴(yán)重的情況是業(yè)務(wù)人員作案,具體怎么作案這里就不細(xì)說了。以前是看在整體業(yè)績的份上,老板也沒狠下心來抓這塊,現(xiàn)在可以來整了,整改措施我就只說四點:
10-1.業(yè)務(wù)通訊工具全部更換,手機號微信電子郵箱之類,全部換成公司戶頭的;
10-2.所有員工的家訪,老板要與員工家長直接建立聯(lián)系;
10-3.安排普法教育講座進(jìn)公司,請公安經(jīng)偵部門的警察,給大家講講什么是挪用公款,什么是貪污,什么是職務(wù)侵占;
10-4.公司后臺務(wù)必抽出一個人出來,以客服的身份與所有客戶建立直接溝通渠道,所有的欠款和退貨逐一核實。
11.這個時候,也是考慮讓孩子來接班,或是先從操盤手做起的最佳時機。
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