廠家心目中的理想化經銷商

 作者:潘文富    0

幾乎沒哪個廠家的經銷商群體是整齊劃一的,幾百個經銷商就是幾百種樣子,各經銷商的規(guī)模、實力、發(fā)展取向、管理能力、經營水平等指標千差萬別。這也是經銷商管理難的原因之一,一套管理體系,很難包容花色各異的經銷商。

當然了,廠家也會盡量提升經銷商的合作質量及業(yè)績產出,并在經銷商群體中分離出一些優(yōu)質經銷商出來,比較常見的劃分類別有三種:

一、標準化經銷商

1. 在當地有三年以上的行業(yè)運營經驗;

2. 經銷商本身資質健全,證照齊全,有一般納稅人資質;

3. 可基本跟上廠家的回款進度;

4. 有必要的硬件和軟件,倉庫、車輛、后勤,及業(yè)務團隊基本健全;

5. 與廠家有簽署正式合同;

6. 經銷商與廠家約定的年度銷售額,能完成八成以上;

7. 約定的終端覆蓋率,能完成50%以上;

8. 沒有主觀的竄貨和惡意亂加價行為;

9. 對廠家提出的要求,基本上能配合;

10. 能保持安全庫存。

二、優(yōu)秀經銷商

在滿足標準經銷商的基礎上,有些升級:

1. 在當地有5-10年的行業(yè)經營經驗;

2. 與廠家有三年以上的合作歷史;

3. 經銷商在當地有較好的社會資源,一般性問題可在本地消化處理;

4. 公司的發(fā)展取向清晰,且有明確的發(fā)展規(guī)劃;

5. 有基本成型的管理架構,組織結構清晰,崗位設置合理;

6. 實力較好,周轉資金充足;

7. 對廠家的認可度較高;

8. 有招投標的對接資質和經驗;

9. 業(yè)務團隊的編制滿編,有較好的穩(wěn)定性,專業(yè)技術和執(zhí)行力方面尚可;

10. 與廠家各職能部門的對接端口完整;

11. 年度銷售任務能如約完成,且產品結構良好。

三、生意合伙人或戰(zhàn)略經銷商

在常規(guī)生意往來的基礎上,廠商雙方有更深入更長遠更廣闊的合作提升空間。經銷商自身也有進一步的升級,諸如:

1. 有明確的中長期發(fā)展規(guī)劃,階段劃分合理,推進路徑清晰;

2. 經銷商的發(fā)展規(guī)劃與廠家的發(fā)展規(guī)劃,在戰(zhàn)略層面趨同且有對接;

3. 廠家產品在經銷商整體生意中的占比高(過半以上),甚至是專營經銷商;

4. 經銷商在當地有一定的公司品牌影響力,對終端客戶有采購建議能力;

5. 在相關渠道有較高的覆蓋率;

6. 公司有基本完整的客戶管理體系,有新客戶開發(fā)流程和專業(yè)人員;

7. 有產品組合設計,明確的產品功能定位;

8. 對終端出樣和生動化陳列已經有明確標準,配套有督查體系;

9. 數據化管理體系有實際運用,并愿意與廠家分享數據;

10. 有外部的員工儲備和內部梯隊,人力資源充沛,人事管理體系基本完整。且能實現對各級員工的模塊化培訓,管理體系中已經預設了員工流失的應對方案;

11. 部門劃分清晰,有穩(wěn)定的中層干部隊伍,部分經銷商還配置了操盤手;

12. 各類工作有明確的作業(yè)規(guī)范和執(zhí)行流程;

13. 能與廠家共同開發(fā)新產品,共同進入新行業(yè)新領域,甚至能實現互相投資。


潘文富
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