什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商最不受歡迎?

 作者:盧強(qiáng)    101

  成功的經(jīng)銷(xiāo)商各有各的特色,失敗的經(jīng)銷(xiāo)商卻擁有很多相同的地方,它們沒(méi)有業(yè)務(wù)隊(duì)伍,沒(méi)有信息功能,沒(méi)有管理功能,沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,不能正確處理和企業(yè)的關(guān)系。如果經(jīng)銷(xiāo)商不能和廠(chǎng)家建立起健康的關(guān)系,就無(wú)法發(fā)展?,F(xiàn)實(shí)中有很多種類(lèi)的不受廠(chǎng)家歡迎的經(jīng)銷(xiāo)商,讓我們來(lái)看看他們的特點(diǎn)。

  天女散花型

  這種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商的渠道遍布天南海北,哪個(gè)省都有業(yè)務(wù)關(guān)系,都能把貨鋪過(guò)去,但是哪里的渠道都不扎實(shí),即使在本地的渠道也是“蜻蜓點(diǎn)水”。

  這種經(jīng)銷(xiāo)商的害處是:沒(méi)有能力把任何一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)做透,但是又有能力到處竄貨。只有剛剛起步的廠(chǎng)家有可能暫時(shí)需要這種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商,以便盡快進(jìn)入各地市場(chǎng),但是,一旦要改良渠道,這種經(jīng)銷(xiāo)商肯定是首當(dāng)其沖。

  空中樓閣型

  這種經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有自己的終端,只有少量的貨是直接批發(fā)給零售商的,大多數(shù)直接批發(fā)給下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。

  這種經(jīng)銷(xiāo)商僅僅發(fā)揮“搬箱子”的功能,沒(méi)有能力控制終端,造成渠道層次多,渠道成本上升。廠(chǎng)家一旦解決了產(chǎn)品物流問(wèn)題,就沒(méi)有必要保留這種經(jīng)銷(xiāo)商,廠(chǎng)家就應(yīng)該直接向大零售商供貨,直接與那些有終端關(guān)系的小經(jīng)銷(xiāo)商建立經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系。

  穩(wěn)如泰山型

  這種經(jīng)銷(xiāo)商是一種“坐商”,不主動(dòng)去開(kāi)拓市場(chǎng),不主動(dòng)建立更完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),不主動(dòng)與零售商加強(qiáng)關(guān)系,甚至不主動(dòng)去“補(bǔ)貨”,只是依靠過(guò)去的老商業(yè)關(guān)系,坐等客戶(hù)上門(mén)。

  很多國(guó)營(yíng)批發(fā)公司就有這個(gè)特點(diǎn),特別是大型的批發(fā)公司。他們把貨批發(fā)給下面的批發(fā)商就萬(wàn)事大吉了。至于那些批發(fā)商能不能有效開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、是不是竄貨售就不管了。如果出現(xiàn)市場(chǎng)空白,他們也不主動(dòng)去當(dāng)?shù)匕l(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商。

  見(jiàn)異思遷型

  有些經(jīng)銷(xiāo)商賺了一些錢(qián)之后就開(kāi)始實(shí)施“多元化”,開(kāi)始去做很多與經(jīng)銷(xiāo)毫無(wú)關(guān)系的業(yè)務(wù),例如房地產(chǎn)、開(kāi)酒店等,結(jié)果導(dǎo)致資金被大量抽走,用于經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的資金嚴(yán)重不足,提貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求。

  對(duì)于這種心有旁騖的經(jīng)銷(xiāo)商,廠(chǎng)家必須密切注意,及時(shí)采取補(bǔ)救措施,更換經(jīng)銷(xiāo)商或者增加新的經(jīng)銷(xiāo)商,否則,就會(huì)白白喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

  自行其是型

  這種經(jīng)銷(xiāo)商總是不理會(huì)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售紀(jì)律,對(duì)廠(chǎng)家的工作不配合,完全按照自己的想法來(lái)做,而他們的做法或者是太短視,或者是太不專(zhuān)業(yè)。

  這種經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有戰(zhàn)略頭腦,不知道怎樣發(fā)展才能越做越強(qiáng)、越做越大,依靠經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué),聽(tīng)不進(jìn)廠(chǎng)家的勸告。

  得過(guò)且過(guò)型

  這種經(jīng)銷(xiāo)商缺乏商業(yè)追求,不努力適應(yīng)批發(fā)零售市場(chǎng)的新變化,沒(méi)有業(yè)務(wù)計(jì)劃,不培訓(xùn)員工,得過(guò)且過(guò),經(jīng)銷(xiāo)能力總是不見(jiàn)提高,無(wú)法隨著廠(chǎng)家的發(fā)展而共同發(fā)展,他們?cè)趶S(chǎng)家渠道中的地位只會(huì)逐漸下降。

  四處出擊型

  這種經(jīng)銷(xiāo)商盲目增加經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品,什么產(chǎn)品都想做,分散了有限的資金,結(jié)果導(dǎo)致哪個(gè)產(chǎn)品都做不出規(guī)模,整體的渠道管理水平提高得也很慢。

  見(jiàn)利忘義型

  最糟糕的經(jīng)銷(xiāo)商是那種缺乏信用的經(jīng)銷(xiāo)商,這種經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家的“地雷”,一旦踩上就會(huì)很狼狽。

  淺嘗則止型

  有些經(jīng)銷(xiāo)商一味做分銷(xiāo),只關(guān)心渠道中價(jià)差,而不是努力地開(kāi)發(fā)客戶(hù)價(jià)值。這種經(jīng)銷(xiāo)商固然能在分銷(xiāo)方面發(fā)揮一定作用,但是,廠(chǎng)家出于競(jìng)爭(zhēng)和盈利的壓力,總是希望分銷(xiāo)商能夠把較多的精力放在為客戶(hù)提供更多服務(wù)上,而不僅是賺取渠道價(jià)差。這種純粹的分銷(xiāo)商,由于不能開(kāi)發(fā)客戶(hù)價(jià)值,也就逐漸失去了本身的價(jià)值,最終會(huì)喪失廠(chǎng)家的信任。

  除此之外,還有很多種不受廠(chǎng)家歡迎的經(jīng)銷(xiāo)商。有些經(jīng)銷(xiāo)商甚至具備了上述多種特征,這樣的經(jīng)銷(xiāo)商是一定要出問(wèn)題的。經(jīng)銷(xiāo)商一旦不受廠(chǎng)家歡迎就失去了發(fā)展的根基,成了無(wú)本之木。經(jīng)銷(xiāo)商只有避免上述的幾種錯(cuò)誤做法,才能為自己的發(fā)展?fàn)幦×藱C(jī)會(huì)。在另一方面,廠(chǎng)家必須減少上述這些經(jīng)銷(xiāo)商,才能提高自己的渠道質(zhì)量。

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