只要不是電腦自動給你下訂單，人際關系就有生產力，更何況是與廠家高層的人際關系！

　　人際關系的效用

　　陳：經銷商與大廠家做生意，不只是錢、貨往來這么簡單。有時候，廠商之間的人際關系往往會左右經銷商的未來發(fā)展，與廠家高層良好的人際關系，從某種意義上來看，甚至可以成為經銷商的競爭優(yōu)勢。你在大企業(yè)做過多年的市場，是不是也有這樣的感受？

　　潘：是的。我過去在一家著名的食用油公司工作時就遇到過這樣的情況。食用油原料的價格有很多不確定因素，政策調整、農作物收成、運輸?shù)纫蛩囟紩е鲁善酚偷膬r格漲漲跌跌。由于食用油周轉量很大，這一漲一跌，中間的差價相當驚人，而每次價格變動前的信息都是高度保密的，只有公司高層的三五個人知道。等廠家駐地機構接到調價通知的時候，定局已成。

　　但是，在我負責的區(qū)域，有兩位經銷商與公司高層相處得非常之好，不管價格漲與跌，他們都能提前一兩天從公司高層那里得到消息，迅速吃貨或者拋貨，這其中的利潤足夠一般中小型經銷商拼死拼活干一年！

　　廠家高層各有所需

　　潘：在確定與大廠家合作后，經銷商要抽出一定的時間和精力，盡快搞清楚這個廠家的高層狀況、組織架構、人員組成。特別是重要人物的情況，比如他過去的工作經歷，有沒有股份或者期權等長線利益，身體狀況與比較明顯的個人喜好，其助理秘書的相關情況等。

　　陳：你指的高層包括哪些人？

　　潘：老板、股東、高級部門經理、企業(yè)顧問，這4種人員的利益點是不同的，一定要分析清楚。

　　如果某高層人員是這家公司的老板，那他看重的是整個公司的收益。單個經銷商對他來說，最好的利益點就是在做好單個產品的基礎上，能起到樣板經銷商的作用，從而鼓動更多經銷商的積極性。

　　中國企業(yè)的許多股東常常在想的一件事，那就是如何退出來自己單獨干。當然，股東們對廠家的整體收益也關心，但更關心的是哪些資源可以調動到自己的手里。比如說，調動經銷商的群體資源，為自己以后單干打下基礎，或者與一些擁有特殊資源的經銷商合作來為自己做點什么。

　　如果某高層人員只是一個高級打工者，例如銷售部經理、市場部經理，那他們會看重4個方面的利益：作為職務所代表的廠家收益，來自于廠家公開的個人收益，其他方面的個人收益，個人在行業(yè)發(fā)展的名望和影響力。

　　對于顧問來說，他們需要的是經銷商的理解和認同，以證明自己作為顧問的思想是正確的和有價值的，以此穩(wěn)住自己在廠家的地位。

　　以上4種高層人員的利益取向是不同的，經銷商需要有的放矢，才能取得最佳的投入產出比。

　　不如打上門去

　　陳：同高層建立關系確實很重要，但什么樣的方式最有效呢？

　　潘：比較常規(guī)的做法是正面接觸。如經銷商年會、廠家高層來檢查市場等場合，但由于這些場合時間短、場面雜亂，沒有能夠進行深入溝通的背景和環(huán)境，一般多為泛泛之交，最多也就是喝杯酒換個名片而已。而且，廠家高層也很少會特別與某一個經銷商進行深層次交往，除了時間精力之外，還有忌諱的因素在里面，因為這樣很容易引起其他經銷商或是其他高層的猜疑。

　　陳：既然正面的路行不通，反向如何呢？

　　潘：對。所謂不打不成交，負面問題最能吸引廠家高層的注意力，并主動與經銷商來往，這時候再怎么來往頻繁也沒有人會議論。因為是在處理事情，聯(lián)系得緊密會被認為是負責任的表現(xiàn)，是客戶難纏，領導盡心。

　　經銷商在鎖定一兩位目標高層之后，一定要策劃一個較為尖銳而且特別負面的問題，問題一定要新，要讓廠家的中間層無權處理。企業(yè)越大，員工就越怕承擔責任，為避免出現(xiàn)錯誤，按照一般常規(guī)是層層上報，一直報到高層。

　　陳：但這只能引起廠家的注意，后期如何操作才能不損害同廠家的關系，并且又能與之建立良好的關系呢？

　　潘：這就要經銷商能適時調整自己的姿態(tài)，表示對廠家相關高層的處理滿意，也算是給廠家高層一個面子和人情：“我們是做生意的，大不了經濟上吃點虧也就算了，但認識你這個朋友（指廠家的高層）非常值得，這是花多少錢也是買不來的……”漂亮的大話甩一通出去。人就是這樣，越是難纏的客戶表示臣服之后，就越是有一種滿足感和征服后的成功感，反而會對這個經銷商單獨照顧，說不一定會給你一個私人電話：“以后有什么事情直接打電話給我”。

　　但建立直接聯(lián)系只是一個敲門磚，與大廠家高層建立良好關系，關鍵還在于如何繼續(xù)保持聯(lián)系與溝通。這時，經銷商不要還停留在對問題的追究和利益的糾纏上，一天到晚都是抱怨和牢騷，沒有人受得了！后期持續(xù)跟進接觸和溝通，需要與廠家高層的利益點結合起來，分別為各個高層制定與之接觸溝通的利益出發(fā)點、步驟、方式。

　　慢工也出活

　　陳：用“不打不成交”來實現(xiàn)同廠家的交善，操作起來可能有一定的風險。有沒有其他正規(guī)而又有效的方法呢？

　　潘：有以下幾種方法：

　　第一，向廠家高層遞交月度工作報告。內容包括本月當?shù)厥袌鲣N售情況，以圖片表格的形式盡可能直觀簡要地描述當月的市場進度狀況，與廠家的相關部門合作都做了些什么，在一些新領域用新方法、新思維做了哪些嘗試，還存在哪些問題和困惑等等。文字、表格、照片這三種形式要做到1:1:1，盡可能生動化，讓百忙之中的高層們有興趣來讀你每月的例行報告。

　　第二，積極給廠家內部刊物投稿。許多廠家的內部刊物其實就是廠家中高層的工具，是表達廠家戰(zhàn)略思想的舞臺。經銷商要以擁護廠家高層的決定與戰(zhàn)略部署為中心，將自己在市場運作中的一些心得撰寫成文，以此來呼應廠家高層的戰(zhàn)略思想。

　　第三，爭取廠家的現(xiàn)場會在經銷商的所在地召開。別心痛那點“盡地主之誼”的招待費，你的實際收獲會有很多。為了“美化”市場，廠家的當?shù)貦C構和所在區(qū)域都要花資源對市場進行整改，開會定做的大批宣傳陳列品基本上都是直接贈送給當?shù)亟涗N商了。

　　第四，爭取做新產品拓市的先鋒。新產品大都是利潤率較高的產品，但出廠后遇到的第一關就是經銷商群體是否能夠接受。經銷商一般更喜歡已經賣得熟手的老產品，省事且盈利又穩(wěn)定；新產品的推廣很費力氣，初期銷量又一般，經銷商都習慣于讓新產品通過了市場考驗之后再大批量進貨。這個時候，樣板經銷商的重要就體現(xiàn)出來的。主動承擔廠家新產品推廣工作，為其他經銷商樹立信心，無疑是與廠家高層建立良好關系的好方法。

　　第五，做一個聽話的樣板經銷商。從經銷商的角度而言，與廠家的高層相處，有一個度的把握問題。距離過近，容易給其他經銷商有政策傾斜或是不公正對待的嫌疑，或者給其他高層感覺這里面是否涉及到了私人利益的嫌疑。因此，溝通和交往還得兼顧到整體的平衡和一定的隱秘性。

　　陳：很多經銷商與廠家高層溝通接觸有一個誤區(qū)，總以為大經銷商才有資格與廠家高層對話，您怎么看？

　　潘：這與經銷商的大小沒多少關系。如果這個廠家高層不是企業(yè)的所有者，那么他看重的只是個人的收益而非企業(yè)收益，關鍵是看這個經銷商能給他個人帶來什么。大經銷商的確為廠家貢獻了更多的利潤，但大經銷商往往還喜歡討價還價，生意做得越大，就越想得到更多的好處和政策傾斜，面對這樣喋喋不休的經銷商，即使是廠家的老板，有時也很煩，更何況其他人。

　　從廠家高層來看，更多的時候，與某個經銷商的溝通來往只是對外整體往來中的一個環(huán)節(jié)而已。作為經銷商，在這個問題上一定要清楚：你從廠家那里得到了更多的資源和利潤，而廠家高層則只是把你當成一個銷售工具。

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