每年臨近年末，各個(gè)企業(yè)都會(huì)進(jìn)行人事調(diào)整，那么做為一個(gè)新上任的銷(xiāo)售經(jīng)理或接管新區(qū)域的銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)講，如何對(duì)自己將要進(jìn)行共事的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，使其在將來(lái)的工作中告別個(gè)人英雄主義，爆發(fā)團(tuán)隊(duì)合力呢？

 

    銷(xiāo)售經(jīng)理第一次和團(tuán)隊(duì)見(jiàn)面需要明確的幾件事情：

 

    1．相互認(rèn)識(shí)一下，經(jīng)理要把團(tuán)隊(duì)的大概情況和個(gè)人的聯(lián)系方式搞清楚，以便于接下來(lái)的溝通和其他工作；

 

    2．向團(tuán)隊(duì)成員了解市場(chǎng)概況，以便于和從其他渠道得到的信息進(jìn)行相互驗(yàn)證。

 

    3．了解一下目前的團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量與市場(chǎng)規(guī)模及規(guī)劃是否吻合，如果缺乏人手，在與上級(jí)溝通時(shí)便于有說(shuō)服力的提出。

 

    4．了解一下以前市場(chǎng)所存在的遺留問(wèn)題（什么問(wèn)題、那個(gè)市場(chǎng)、那個(gè)客戶、責(zé)任人、解決的難易程度、應(yīng)該如何解決等），便于和原經(jīng)理交接，也有利于及時(shí)拿出解決方案，避免給將來(lái)的工作造成被動(dòng)。

 

    5．團(tuán)隊(duì)成員和市場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商之間有無(wú)什么牽扯，比如：在經(jīng)銷(xiāo)商處的借款、為經(jīng)銷(xiāo)商提供的貨款擔(dān)保等。

 

    6．經(jīng)銷(xiāo)商和公司的往來(lái)帳情況，是否有應(yīng)收帳款等。

 

    一、從溝通開(kāi)始

 

    集體開(kāi)會(huì)，相互認(rèn)識(shí)了解，這是非常重要的一環(huán)。新經(jīng)理可以把自己的團(tuán)隊(duì)召集到一起，相互之間進(jìn)行初步的認(rèn)識(shí)和溝通。

 

    第一次開(kāi)會(huì)主要的目的在與大家相互之間進(jìn)行介紹，彼此之間建立初步的認(rèn)識(shí)和了解，而且通過(guò)這次會(huì)議經(jīng)理也可以對(duì)團(tuán)隊(duì)成員形成大致的印象和判斷。

 

    大家在一起相互介紹的主要內(nèi)容一般是：我本人叫什么名字，家是那里人，畢業(yè)于那所學(xué)校，就讀的是什么專業(yè)，什么時(shí)候參加工作，什么時(shí)候加入公司，現(xiàn)在負(fù)責(zé)那個(gè)市場(chǎng)，現(xiàn)在的聯(lián)系方式是等。

 

    在這次會(huì)議上經(jīng)理要對(duì)大家所介紹的基本情況做好詳細(xì)記錄，以便為下一步的詳細(xì)了解做好鋪墊，同時(shí)也讓團(tuán)隊(duì)人員對(duì)你有初步的認(rèn)識(shí)。

 

    筆者以前在接手一個(gè)新團(tuán)隊(duì)時(shí)，在大家都介紹完畢后，就讓大家做一個(gè)互動(dòng)小游戲，那就是從團(tuán)隊(duì)內(nèi)隨機(jī)抽人，然后讓其它人叫出他的名字，如果叫不出，雙方都要接受一個(gè)小“懲罰”――唱一支歌或做幾個(gè)俯臥撐等。懲罰原因是“自己的名字沒(méi)被別人記住說(shuō)明自己沒(méi)把自己推銷(xiāo)成功，你沒(méi)有記住別人的名字說(shuō)明你不尊重別人”。一般來(lái)講，這種將游戲和培訓(xùn)融為一體的小活動(dòng)，會(huì)讓大家迅速拉近距離，加快相互融合的速度。

 

    備注：這種第一次的會(huì)議，經(jīng)理不要希望一下子就了解所有的情況，在會(huì)議過(guò)程中不要過(guò)于嚴(yán)肅和一上來(lái)就想給大家來(lái)一個(gè)下馬威，這樣只會(huì)拉大你與團(tuán)隊(duì)之間的距離。

 

    當(dāng)然會(huì)后經(jīng)理可以安排大家在一起吃一頓飯，進(jìn)一步增強(qiáng)一下彼此的感情。

 

    單個(gè)溝通、了解。這次目的就是要對(duì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行詳細(xì)了解。

 

    面對(duì)面溝通。經(jīng)理這時(shí)可以找一個(gè)比較安靜的地方單個(gè)找團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通。但切記經(jīng)理一定要親自給他們打電話，而不要讓別人傳達(dá)，不可一上來(lái)就給人感覺(jué)這個(gè)經(jīng)理官架子挺大。

 

    通過(guò)這次溝通，經(jīng)理要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的性格、業(yè)務(wù)技能、工作態(tài)度和思路、對(duì)市場(chǎng)的了解和熟悉程度做出初步的判斷。

 

    在溝通開(kāi)始時(shí)，經(jīng)理可以以對(duì)方的家庭情況或現(xiàn)在一些熱點(diǎn)問(wèn)題做為雙方正式交談的前奏。這樣可以使團(tuán)隊(duì)成員打消顧慮，慢慢把一些心里話給講出來(lái)。如果一上來(lái)就談工作，會(huì)使團(tuán)隊(duì)成員感到壓抑和緊張，從而不能暢所欲言。因?yàn)槟惝吘故撬⒉涣私獾男骂I(lǐng)導(dǎo)，什么話能說(shuō)，什么話不能說(shuō)，他心里沒(méi)有譜。

 

    在進(jìn)入正題時(shí)，要更多的市場(chǎng)和工作的角度來(lái)與團(tuán)隊(duì)成員溝通，此時(shí)經(jīng)理可以扮演一個(gè)請(qǐng)教者的身份。一方面仔細(xì)聽(tīng)業(yè)務(wù)員講，另一方面要不時(shí)向業(yè)務(wù)員提出一些問(wèn)題，避免冷場(chǎng)。比如：你現(xiàn)在負(fù)責(zé)的市場(chǎng)是那些、市場(chǎng)的基本情況是什么、在新的一年里你準(zhǔn)備怎么來(lái)操作這些市場(chǎng)；你以前負(fù)責(zé)的市場(chǎng)是那里、那些市場(chǎng)運(yùn)作的怎么樣、你為什么離開(kāi)了以前的市場(chǎng)；從你的角度看，我今后在工作中需要注意那些問(wèn)題、怎么樣才能把咱們的市場(chǎng)做好；你能談一下下一步咱們需要從那入手、從整體的角度看，你認(rèn)為咱們的市場(chǎng)該如何去操作；你今年有什么目標(biāo)、準(zhǔn)備怎么去達(dá)成你的目標(biāo)、需要我給你什么幫助；你認(rèn)為以前在工作中有那些得與失，在今后得工作中你準(zhǔn)備怎么去發(fā)揮你的經(jīng)驗(yàn)和避免以往的教訓(xùn)和失敗不再重演等等。

 

    通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員原來(lái)的經(jīng)理或上級(jí)來(lái)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行了解。團(tuán)隊(duì)成員原來(lái)的經(jīng)理或上級(jí)由于與團(tuán)隊(duì)成員接觸過(guò)一段時(shí)間，對(duì)他們都有一定的認(rèn)識(shí)和了解，新經(jīng)理可以在和他們進(jìn)行工作交接時(shí)，對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行了解，通過(guò)他們了解自己團(tuán)隊(duì)成員的為人、工作能力等。

 

    二、對(duì)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人進(jìn)行判斷

 

    新經(jīng)理在通過(guò)以上的溝通和了解后，要對(duì)自己團(tuán)隊(duì)成員形成以下判斷：

 

    團(tuán)隊(duì)成員中那些是新手、那些是老手，這樣可以為下一步的新老搭配做好鋪墊。

 

    團(tuán)隊(duì)成員中那些能力強(qiáng)、那些能力較差、那些不適合從事業(yè)務(wù)工作。然后自己就會(huì)知道把這些業(yè)務(wù)人員派往那類(lèi)市場(chǎng)。對(duì)于那些能力差的可以通過(guò)什么途徑來(lái)提高，使他們的能力得到快速提高；那些不適合做業(yè)務(wù)人員的團(tuán)隊(duì)成員是通過(guò)什么途徑轉(zhuǎn)變他們還是直接進(jìn)行淘汰。

 

    團(tuán)隊(duì)成員中那些業(yè)務(wù)人員屬于開(kāi)發(fā)型的、那些屬于進(jìn)攻型的、那些屬于防守型的。這樣可以為下一步市場(chǎng)變動(dòng)做好基礎(chǔ)。可以把那些開(kāi)發(fā)性的業(yè)務(wù)員派到新市場(chǎng)，把進(jìn)攻型的業(yè)務(wù)員派到有挑戰(zhàn)性、需要快速提升銷(xiāo)量的市場(chǎng)，把防守型的業(yè)務(wù)員派到那些需要穩(wěn)固的老市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)。

 

    團(tuán)隊(duì)成員中那些業(yè)務(wù)人員進(jìn)取心強(qiáng)、那些業(yè)務(wù)人員是不思進(jìn)取打算混日子的但還有能力和經(jīng)驗(yàn)的“老革命派”、那些是不學(xué)無(wú)術(shù)但在企業(yè)根子硬誰(shuí)也動(dòng)不了的刺頭派。

 

    三、如何有效組織團(tuán)隊(duì)

   

    團(tuán)隊(duì)盤(pán)點(diǎn)后，經(jīng)理就要根據(jù)情況派兵布陣，以便使團(tuán)隊(duì)爆發(fā)最大的合力。

 

    首先要在給老手和新手排好隊(duì)后，確定那些新手需要那些老手去“傳幫帶”。

 

    根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)的盤(pán)點(diǎn)，把那些開(kāi)發(fā)性的業(yè)務(wù)員派到新市場(chǎng)，把進(jìn)攻型的業(yè)務(wù)員派到有挑戰(zhàn)性、需要快速提升銷(xiāo)量的市場(chǎng)，把防守型的業(yè)務(wù)員派到那些需要穩(wěn)固的老市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)。如果人手不夠，就向公司提出相應(yīng)的人員增編計(jì)劃。

 

    把能力強(qiáng)、有進(jìn)取心的業(yè)務(wù)員派到重要和重點(diǎn)市場(chǎng)（占銷(xiāo)量比例大、增長(zhǎng)潛力大的市場(chǎng)），把一些能力稍差需要能力提升的業(yè)務(wù)員派到一些不太重要的市場(chǎng)并加強(qiáng)培訓(xùn)。

 

    對(duì)于那些不適合從事業(yè)務(wù)工作的人員，如果同意轉(zhuǎn)入其它部門(mén)工作的可以與相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)，為其辦理調(diào)離手續(xù)；如果他有信心在銷(xiāo)售部門(mén)繼續(xù)干下去且愿意調(diào)整自己使自己盡快進(jìn)入角色的，幫助其做好相應(yīng)的調(diào)整方案并留出一定的試用期限。

 

    對(duì)于那些不學(xué)無(wú)術(shù)但在企業(yè)根子硬誰(shuí)也動(dòng)不了的刺頭派，如果自己也動(dòng)不了，那就把他派到不重要、挑戰(zhàn)性強(qiáng)的市場(chǎng)由其發(fā)揮，有機(jī)會(huì)再把他辭退。

 

    對(duì)于那些不思進(jìn)取打算混日子的但還有能力和經(jīng)驗(yàn)的“老革命派”，前期一般也不能派到重要的市場(chǎng)，但是可以給他封一個(gè)“內(nèi)部培訓(xùn)師”的稱號(hào)。讓他幫助你給業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)或做一些學(xué)習(xí)性的工作。如果將來(lái)他能夠把自己調(diào)整過(guò)來(lái)，也可以把他們派往一些重要的市場(chǎng)。

 

    備注：對(duì)于一個(gè)才上任的經(jīng)理來(lái)講，如果還沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)和人員有初步了解的情況下，不要輕易讓部下大范圍變動(dòng)市場(chǎng)。即使有了一定的熟悉和了解，人員的調(diào)整和變動(dòng)也要一步一步來(lái)，避免讓市場(chǎng)波動(dòng)太大。  

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