國內(nèi)的大小醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)過了這幾十年的發(fā)展，層出不窮，大有星火燎原之勢，大家關(guān)起門來打架，忙得不亦樂乎。世界的發(fā)展很快，我們的經(jīng)濟發(fā)展也很快，記得《世界經(jīng)理人》有一篇文章把企業(yè)做了一個分類：說一流的企業(yè)做標準，二流的企業(yè)做技術(shù)，三流的企業(yè)做服務，四流的企業(yè)做產(chǎn)品，此分類不無道理。只是國內(nèi)的企業(yè)做產(chǎn)品的太多了，大家在都在產(chǎn)品這個圈子里自顧不瑕，就更別談做標準了?，F(xiàn)階段，一個好的產(chǎn)品可以創(chuàng)造一個奇跡，你信嗎？我信。

新產(chǎn)品上市，幾乎每天都在發(fā)生，對于消費者來說，是小事，可是，對于企業(yè)來說，不亞于是一次次的難產(chǎn)，生與死只是一線相隔，我們總是把希望無限的放大，可是，不確定因素太多了，即使是一次小小的失誤，積累起來，也是“潰不成軍”的。

為什么我們的新產(chǎn)品上市總是會“出師未捷身先死”呢？其實，這里面有幾個決定性的因素，因為我們現(xiàn)有的固有思維束縛了我們的大膽決策。我們想了很多，也做了很多，但在運作的現(xiàn)實面前，我們有太多的一廂情愿。我謹以推廣的四個主要因素予以引申。

第一：產(chǎn)品戰(zhàn)略

《戰(zhàn)國策》：子字思危，危則慮安。

產(chǎn)品的推廣能走多遠，取決于產(chǎn)品戰(zhàn)略，產(chǎn)品的內(nèi)在核心是什么？它能給消費者帶來什么價值？這是一個大綱，是明確產(chǎn)品發(fā)展目標的大綱，俗話說，人無遠慮，必有近憂。產(chǎn)品戰(zhàn)略是產(chǎn)品立項發(fā)展的最高期望值。如果一個企業(yè)的戰(zhàn)略都立志不高，更何談產(chǎn)品的生命力呢？

現(xiàn)實之中，我們的產(chǎn)品大部分是不具備戰(zhàn)略高度的，能動銷到上量，已經(jīng)是大幸了！絕大多數(shù)藥企都是像猴子掰玉米，一個產(chǎn)品接著一個產(chǎn)品，把企業(yè)的研發(fā)能力不斷的透支，只是把產(chǎn)品推向市場作為研發(fā)的起點，而不是在科研基地充分成熟研發(fā)后再推出。

因此說，我們的產(chǎn)品的生命值都不高，高度決定著發(fā)展。尤其是一些保健品公司靠著一個產(chǎn)品起家，風光幾載后，產(chǎn)品的衰退期一至，公司都不存在了。

第二：產(chǎn)品策劃

《易經(jīng)》上云：君不密，則失臣；臣不密，則失身，幾事不密，則成害。

現(xiàn)階段，中國藥企，企劃先行，已經(jīng)不是什么秘密武器。這可能是中國的傳統(tǒng)文化和市場現(xiàn)狀決定的，如同中國武術(shù)講究花樣和短小技巧一樣，注重于招式套路，花樣百出好看得很，至于實戰(zhàn)性強不強就不大重要了。

策劃工作在近年來風風火火，這是一個幸事，可是對于市場壓力和商人急功近利的心態(tài)來說，對產(chǎn)品實行策劃上市就像是一個救命稻草一般，然而，策劃的致命軟肋就是縝密不周，我們慣用的只是把產(chǎn)品以各種理由，以新、奇、特的注意力方式隆重登場，市場消售馬上井噴，一時間，經(jīng)銷商、廠家和策劃方是皆大歡喜，然而若干時間后，產(chǎn)品的后勁明顯不足，這些案例在各大藥企之中已屢見不鮮。試問，2000年的策劃精典現(xiàn)在還有誰在市場上見過？不知道這是不是當前國內(nèi)策劃界的“失誤”，還是為了附合“賣方”的迫切需求，對于產(chǎn)品未來來說，策劃的不縝密性一定要引起藥企的重視。為此，我們眾多的策劃方案一定要經(jīng)得起推敲，每個產(chǎn)品的上市，我們都要多想一下，為產(chǎn)品貼身打造的這件“小棉襖”，明年、后年還能不能用？

第三：產(chǎn)品推廣

《孫子兵法》云：兵無常勢，水夫常形，能之天地之變化而取勝者謂之神。

推廣是日常工作，是指導產(chǎn)品的每一步銷售，在通過整體立項，把產(chǎn)品做一個充分的策劃定位相當于完成了30%的工作，剩下的70%都要靠推廣完成，然面，正因為這樣，我們的不少藥企是如諸葛亮進兵一樣，取祁山，圖徐進發(fā)，而不肯出斜谷弄險。所做的上市都是先招經(jīng)銷商，鋪貨，協(xié)銷、廣告、分銷，一樣都不能少。在競爭如此激烈的市場上，同類產(chǎn)品或廠家又豈能容你按部就班，排兵布陣？因而，我們往往要鋪貨之際或是廣告轟炸之時，我們的對手就已經(jīng)出奇制勝了，你降10%，對手已經(jīng)降了20%，市場還是沒有拉動。但是，誰又規(guī)定了貨必須鋪滿了才上廣告？怎么辦？又開始懷疑策劃方案是不是有些問題？

鋪貨、分銷的程序是必要的，但我們不應墨守成規(guī)。

做事不能迂，做市場更是如此，商場如戰(zhàn)場，是來不得半點經(jīng)驗主義，古人云：此一時，彼一時也。同樣的方法并不能適用于所有市場。

第四：產(chǎn)品促量

《老子》曰：以正治國，以奇用兵。

促量是產(chǎn)品上市的爆發(fā)點，若一個產(chǎn)品上市一年多，都不溫不火的，那它的銷售肯定是有問題。促銷活動如同魚群中的“鯰魚效應”，市場也需要剌激機制，活血才能通全身嘛。對于大大小小的促銷方案，我們的思路又該是什么呢？如何才能出奇不意？我認為還是一個生活結(jié)合點的問題，我們的一切思路都離不開現(xiàn)實在身邊發(fā)生的事情？如何提煉到一個高度去引申，值得我們策劃人思考？產(chǎn)品的大局已定，促量就是出花兒，既主題明確又不能平鋪直述，能夠勾起消費者和經(jīng)銷商（激發(fā)進貨打款信心）關(guān)注度，并為之心甘情愿的掏銀子，還鬧個興高采烈。

我們的很多策劃人倒也想到了不少出奇的點子，但是，都不能做到如干柴烈火一般的行之有效，出奇的點子首要的是要考慮其參與性一定要強，否則就是孤芳自賞，自己一個人的戲，誰看？如同導火索，更重要的是炸藥的爆發(fā)力?；仡櫼幌?，我們的很多藥企，都如同是蜻蜓點水一樣，不痛不癢的，一個方案沒有做透，就又是一個浪頭？不過，近年來，一些企業(yè)，“以奇用兵”倒也做得不錯，如民生藥業(yè)的金維他和“陽光伙伴活動”；勁酒舉行的“尋源基地行”；安利紐崔萊的健康長跑，也已經(jīng)舉辦了幾屆等。

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