為什么“消費者不總是對的”?
作者:肖陽 362
典型案例之三:“國際化形象的由來”
國內曾有這樣一家化肥生產企業(yè),比規(guī)模、比質量、比價格都不比競爭對手占優(yōu),怎么辦呢?
他們把化肥包裝成國際產品,首先在國外注冊公司,其次聘用一些高鼻梁、藍眼睛的外國人,讓他們深入農村去為渠道代理商頒獎牌、搞促銷。
大城市里外國人并不稀奇,農村就有不同。每次促銷圍觀者人山人海,引起巨大轟動,有時連縣領導都來與“外國友人”合影。
最終,企業(yè)不但生存下來,而且成為強勢品牌。
做營銷而不了解消費者有時是“愚昧”的,就會放棄殺出“紅海”超越對手的大好機會。
那種迷信“消費者總是對的”的企業(yè),踏實固然是有了,但未免帶有宋襄公似的愚腐氣息。非要等敵人過了河,擺好陣勢再去死拼,手段上過于僵化了。
有賣點要突出賣點,沒有賣點則要包裝出賣點,這是營銷部門應分擔的責任。
孫子兵法云:以正合、以奇勝。如果“上帝們”都能明察秋毫,“炒作”的價值就不大了,但現(xiàn)實中恰恰消費者是“有限理性”,這使得利用營銷手段取得企業(yè)效率突破成為可能。
把戰(zhàn)術當成戰(zhàn)略---“過度營銷”同樣有害
“消費者這個上帝也會犯錯誤”,明白了這一點,在營銷上的眼界就一下子開闊了。
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