為什么“消費者不總是對的”?
作者:肖陽 362
【現象】
“厚德載物做事,踏踏實實做人”一向是Q企業(yè)最重要的文化內涵與行為準則,但這卻讓營銷部門感到異??鄲?。
在對外廣告宣傳中,行業(yè)中的競爭對手經常把產品關鍵性指標憑空提高,而Q企業(yè)的產品性能更高、質量更好,但只會老老實實地宣傳,相反在聲勢上比不過別人。
最近發(fā)生的一件事讓Q企業(yè)營銷人員尤其郁悶。
T廠家從去年推出了一種據稱擁有“高熱墻”新技術的產品,一下子從Q企業(yè)手中搶走不少市場份額。
業(yè)內人士都知道,這種所謂的“高熱墻”無非是在水箱內部加了一層隔熱膜,成本才幾元錢,功效也不怎么好,但產品零售價就上漲了幾百元。
就是這么一個小小的賣點,T廠家卻如獲至寶,為此展開了鋪天蓋地的宣傳,廣告費投入高達上千萬,甚至宣布行業(yè)發(fā)展已邁入“高熱墻”時代。
Q企業(yè)最初認為,產品功能有無進步,消費者眼睛是雪亮的,對手光憑“炒作”肯定行不通。
但不久后,“高熱墻”開始成了市場追捧的熱點。
在銷售終端,Q企業(yè)促銷人員尷尬地發(fā)現,消費者經常會問及“你們的產品為什么沒有高熱墻”。
促銷人員只能重復過去的銷售話術,再把自己產品的優(yōu)勢講得更清楚一些。
但由于缺乏新意,沒有差異化賣點,成交率大幅下降。
最終,Q企業(yè)在年度銷量上首次被T廠家反超,結結實實地打了一回敗仗。
消費者是上帝,上帝當然是對的,但消費者喜歡的產品未必就是好產品呀,這次“上帝們”就看走了眼。
Q企業(yè)在羨慕別人得來全不費功夫的同時也在猶豫,自己要不要也改變一下以往過于保守的營銷思路呢?
“厚德載物做事,踏踏實實做人”一向是Q企業(yè)最重要的文化內涵與行為準則,但這卻讓營銷部門感到異??鄲?。
在對外廣告宣傳中,行業(yè)中的競爭對手經常把產品關鍵性指標憑空提高,而Q企業(yè)的產品性能更高、質量更好,但只會老老實實地宣傳,相反在聲勢上比不過別人。
最近發(fā)生的一件事讓Q企業(yè)營銷人員尤其郁悶。
T廠家從去年推出了一種據稱擁有“高熱墻”新技術的產品,一下子從Q企業(yè)手中搶走不少市場份額。
業(yè)內人士都知道,這種所謂的“高熱墻”無非是在水箱內部加了一層隔熱膜,成本才幾元錢,功效也不怎么好,但產品零售價就上漲了幾百元。
就是這么一個小小的賣點,T廠家卻如獲至寶,為此展開了鋪天蓋地的宣傳,廣告費投入高達上千萬,甚至宣布行業(yè)發(fā)展已邁入“高熱墻”時代。
Q企業(yè)最初認為,產品功能有無進步,消費者眼睛是雪亮的,對手光憑“炒作”肯定行不通。
但不久后,“高熱墻”開始成了市場追捧的熱點。
在銷售終端,Q企業(yè)促銷人員尷尬地發(fā)現,消費者經常會問及“你們的產品為什么沒有高熱墻”。
促銷人員只能重復過去的銷售話術,再把自己產品的優(yōu)勢講得更清楚一些。
但由于缺乏新意,沒有差異化賣點,成交率大幅下降。
最終,Q企業(yè)在年度銷量上首次被T廠家反超,結結實實地打了一回敗仗。
消費者是上帝,上帝當然是對的,但消費者喜歡的產品未必就是好產品呀,這次“上帝們”就看走了眼。
Q企業(yè)在羨慕別人得來全不費功夫的同時也在猶豫,自己要不要也改變一下以往過于保守的營銷思路呢?
消費者 為什么 消費 總是 什么
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