“咸魚翻身”--一位服裝經(jīng)銷商的故事

 作者:鄭磊    114


  在服裝行業(yè)里做買賣,經(jīng)銷商是什么?我的一位朋友說(shuō)“經(jīng)銷商就是孫子!拿貨前廠家是怎么說(shuō)怎么成,拿了貨你就得按他們劃的道道兒來(lái),不是今天換貨率又下調(diào)了一半,就是明天拿貨價(jià)上漲一成!等千辛萬(wàn)苦把衣服折騰回來(lái),你還得求爺告奶似的四處找下家兒。你要干得不好,說(shuō)這回少拿點(diǎn)貨,明兒個(gè)廠子就把你踢開另找一家,再不成就自個(gè)兒甩開你單獨(dú)做自營(yíng)店,你說(shuō)這不比孫子還孫子?”

  中國(guó)的服裝企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時(shí),營(yíng)銷渠道采用傳統(tǒng)“金字塔”式的供應(yīng)鏈及管理流程是最常見,也是相對(duì)比較穩(wěn)定的一種做法,如圖示1:

a1.gif

  多層次的營(yíng)銷渠道模式首先保證了產(chǎn)品在市場(chǎng)中的深度覆蓋,其次,大量的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)也使服裝企業(yè)在最小的成本投入中換得更為廣闊的市場(chǎng)份額。但我們也可以看到,在這種傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中產(chǎn)品的流通是逐級(jí)傳遞,這必然會(huì)增加保管成本、減少獲利空間;并且隨著分級(jí)層次的加深也會(huì)提高財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)、影響品牌維護(hù)的力度;而普通意義上的監(jiān)督形式(也就是所謂的“抓大放小”)則不利于營(yíng)銷終端管理。從圖中我們也可以看到,產(chǎn)品越是向基層轉(zhuǎn)移,那么經(jīng)銷商所擔(dān)負(fù)的工作內(nèi)容越重,導(dǎo)致基層營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的變更速率越快。隨著品牌企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的鄙棄,君不見雅戈?duì)栔饕褜⑶揽貫橐延?,自營(yíng)店遍布海內(nèi);杉杉雖一往無(wú)前“加盟”到底,然經(jīng)營(yíng)者也僅是“出錢當(dāng)二爺”――從產(chǎn)品體系到店面規(guī)劃、營(yíng)銷方式都徹底定死,渠道越來(lái)越向扁平化發(fā)展,拋棄經(jīng)銷商的行為也越來(lái)越普遍。

  剛才上邊那位恨不得罵娘的朋友也是多次“渠道優(yōu)化”后的“受益者”。他叫李剛(化名),從上世紀(jì)90年代初就開始擺攤做服裝生意,后來(lái)慢慢有了資金的積累,開始代理一些品牌在北方進(jìn)行市場(chǎng)拓展,具他自己說(shuō)北京現(xiàn)在一些知名的外地品牌他都“經(jīng)過(guò)手”、“對(duì)北京市場(chǎng)這一畝三分地摸得門兒透”。后來(lái)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,廠家也“盤剝”的越來(lái)越緊,雖然做成過(guò)兩三個(gè)牌子,但到頭來(lái)還是“娘媽抱孩子----別人的!”自己除了掙了一些錢可總覺(jué)得“窩囊”,曾經(jīng)試著運(yùn)作過(guò)自己的品牌,過(guò)了一段時(shí)間賠得比賺得還多。他給我算了一筆賬“這年頭得潮流者得天下,跟著別人屁股跑、買已經(jīng)上市的版式那只是找死,就算自己不請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師,那些服裝設(shè)計(jì)室感覺(jué)不錯(cuò)的版式總得買幾套吧?等買了版,廠家那頭又犯難了,量少了人家不給做,說(shuō)不夠費(fèi)工時(shí)的。等可以生產(chǎn)了吧,我的網(wǎng)點(diǎn)就那么幾個(gè),牌子也臉兒生顧客不認(rèn)識(shí)、成本又高,掙得還不夠庫(kù)房租金呢!”

  02年在北京開中國(guó)服裝服飾博覽會(huì)期間,幾個(gè)原來(lái)和李剛在一個(gè)“戰(zhàn)壕”里的各路經(jīng)銷商朋友相約聊天,在唉聲嘆氣之間道說(shuō)人心不古、世風(fēng)日下,廠家背信棄義、過(guò)河拆橋。幾杯啤酒下肚慢慢就聊到各自創(chuàng)業(yè)上來(lái),相互之間分析了一下,發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)互為參半:

  優(yōu)勢(shì):有著現(xiàn)成的產(chǎn)品銷售渠道;  

  劣勢(shì):無(wú)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)能力,營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較少不能消化大宗產(chǎn)品。

  優(yōu)勢(shì):最了解銷售地消費(fèi)者的心理;   

  劣勢(shì):消費(fèi)者對(duì)新創(chuàng)品牌認(rèn)知少,購(gòu)買愿望不高。

  優(yōu)勢(shì):長(zhǎng)期對(duì)經(jīng)銷地區(qū)的經(jīng)營(yíng)已造就了一條牢固的關(guān)系網(wǎng);

  劣勢(shì):外地營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展能力有限。

  優(yōu)勢(shì):在營(yíng)銷一線摸爬滾打多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐厚;

  劣勢(shì):公司專業(yè)化管理及品牌運(yùn)作能力弱,可投入資金有限。

  聊到最后,其中一位忽然提議“為什么我們不能聯(lián)合起來(lái)做一做?”大家感覺(jué)這個(gè)建議比較有意思,于是在一起進(jìn)行商討:

  1、有營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)商進(jìn)行合作,出資組建新公司。

  2、新公司注冊(cè)產(chǎn)品品牌,聘任專業(yè)經(jīng)理人管理公司,維護(hù)公司運(yùn)轉(zhuǎn)及業(yè)務(wù)發(fā)展;

  3、公司采用虛擬經(jīng)營(yíng)的方式。產(chǎn)品生產(chǎn)委托南方專業(yè)的服裝加工企業(yè)完成,產(chǎn)品設(shè)計(jì)則由公司專業(yè)設(shè)計(jì)人員完成;

  4、利用原有營(yíng)銷渠道進(jìn)行產(chǎn)品的銷售,根據(jù)銷售額及投資比例進(jìn)行分紅;

  展會(huì)結(jié)束之后,他們就開始著手進(jìn)行合作的實(shí)施問(wèn)題。他們還為這個(gè)項(xiàng)目起了一個(gè)名字:“加盟自我品牌”!

a2.gif

 

  圖示2就是他們所創(chuàng)立的“加盟自我品牌”供應(yīng)鏈及管理流程。改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式,使機(jī)構(gòu)更為精煉;削減原有供應(yīng)鏈的結(jié)點(diǎn),壓縮產(chǎn)品流通過(guò)程中的成本支出;簡(jiǎn)化多級(jí)管理模式、政令統(tǒng)一,提高運(yùn)營(yíng)效率?!凹用俗晕移放啤迸c傳統(tǒng)模式的最大區(qū)別就是將服裝公司這個(gè)核心點(diǎn),轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)市場(chǎng)資源(資金)的集合體;成為營(yíng)銷供應(yīng)體系中的服務(wù)提供機(jī)構(gòu)。不僅解決了單獨(dú)創(chuàng)業(yè)時(shí)所面臨的產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)少、跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)難、專業(yè)化管理缺乏以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力弱等問(wèn)題;而且作為共同出資的合作項(xiàng)目,集小而大、聚少成多,其資金實(shí)力和運(yùn)作規(guī)模都是個(gè)體創(chuàng)業(yè)無(wú)法比擬的。雖然在經(jīng)營(yíng)初期,消費(fèi)者對(duì)新品牌的認(rèn)知度會(huì)比較低,但在統(tǒng)一規(guī)范的品牌運(yùn)作下、利用多地域連鎖經(jīng)營(yíng)的形象,在消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行品牌樹立的時(shí)間成本會(huì)大大降低。

 咸魚翻身,一位,服裝,經(jīng)銷商,故事

擴(kuò)展閱讀

以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn),后來(lái)叫增值服務(wù),現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學(xué)院了,再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

  作者:潘文富詳情


與對(duì)外銷售工作相配套的,是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能,業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候,簡(jiǎn)單的手抄單,紙面賬,面對(duì)面溝通,微信短信等措施也行,甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后,

  作者:潘文富詳情


關(guān)于經(jīng)銷商的選品問(wèn)題,先說(shuō)兩點(diǎn):1.選品時(shí)不要當(dāng)戀愛(ài)腦,老板自己主觀上喜歡,覺(jué)得一定好賣的,就認(rèn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、終端、消費(fèi)者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路,認(rèn)為兒子越多,自己的晚年越有保障,孩子沒(méi)有

  作者:潘文富詳情


首先,經(jīng)銷商生意的技術(shù)含量不高,對(duì)經(jīng)營(yíng)者的學(xué)歷和專業(yè)技術(shù)并沒(méi)有太高要求,且進(jìn)入門檻也低,規(guī)模大小自定,只做一兩個(gè)街區(qū)的批發(fā)也可以,做整個(gè)中國(guó)的總經(jīng)銷也行。不過(guò),從生意運(yùn)營(yíng)形態(tài)來(lái)劃分,經(jīng)銷商的生意可初步

  作者:潘文富詳情


沒(méi)有兩片一樣的樹葉,也沒(méi)有兩個(gè)一樣的老板。經(jīng)銷商老板成千上萬(wàn),個(gè)個(gè)都很特別。不過(guò),作為老板,做生意自然也有個(gè)取向,也就是有個(gè)奔頭。在經(jīng)銷商群體中,有三類發(fā)展取向最為常見:皇總、量總、利總,看看你是哪一

  作者:潘文富詳情


在經(jīng)銷商員工數(shù)量超過(guò)五十人以后,可考慮設(shè)置行政經(jīng)理崗位,專司對(duì)員工的基礎(chǔ)人事管理工作,避免將人事工作分散給不專業(yè)的內(nèi)勤崗位,或是甩給老板來(lái)做。 經(jīng)銷商公司行政經(jīng)理的崗位構(gòu)成內(nèi)容如下,供參考:一、崗

  作者:潘文富詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請(qǐng)點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問(wèn)題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://c5m8.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有