跳“馬”?!皫洝本彙败嚒?/h3>
作者:秦國偉 66
“馬”是指A城市,下月為45萬銷售額,費(fèi)用為9萬。那么我們?yōu)槭裁匆幌伦訌?萬的投入費(fèi)用增加到9萬,也就是加了三分之一的費(fèi)用,我們來看以下幾點(diǎn):
因?yàn)锳城市的市場是導(dǎo)入期市場,根據(jù)產(chǎn)品成長規(guī)律的周期,我們應(yīng)該能判斷出這個市場是一個將出量的市場,因此,我們就應(yīng)當(dāng)對此市場繼續(xù)加大投入,盡可能的把費(fèi)用用在銷售通路上,讓產(chǎn)品的銷量與投入費(fèi)用成正比,那樣就是正確的操作。
從A城市來看,它的銷售渠道的面不夠?qū)挘枰M(jìn)一步擴(kuò)大銷售渠道的面,從而也會增加銷量。但是要緊記,千萬不要操之過急,不要大力挖掘渠道的深度,那樣是得不償失的,很可能會沖量,短期增量那樣是非常危險的。因此增加銷量不可過大過快。應(yīng)當(dāng)循序漸進(jìn),穩(wěn)中求升,這樣對今后的銷售工作會有好處的.筆者在幾年前在武漢碰到一位快銷品的銷售大區(qū)經(jīng)理,為了獲得獎勵,進(jìn)行產(chǎn)品沖量,一時他將促銷費(fèi)集中全部投入武漢市,當(dāng)時產(chǎn)品立刻起量了,銷售額也大大提高,可是接下來的日子就不好過了,這個大區(qū)經(jīng)理在后來的幾個月里,卻不是在做產(chǎn)品的銷售經(jīng)理了,而是忙著處理經(jīng)銷商倉庫的舊貨,退換貨,先前的量被后來退貨給化解了??上攵?最后不但沒有獎勵,卻把一個好端端的產(chǎn)品給做“死”了,快銷品的行業(yè)最忌“沖量”,有句行業(yè)話:沖多高死多快??焖傧M(fèi)品的銷售工作沒有捷徑,它是一步一個腳印的,長期的,不間斷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
A城市的主要銷售工作筆者建議應(yīng)積極進(jìn)入各大超市,擴(kuò)大終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的面,包含縣區(qū)零售點(diǎn)的面,做好產(chǎn)品的陳列,開展多項(xiàng)促銷活動,說通俗一點(diǎn),A城市是小孫經(jīng)理公司在這的一場正規(guī)的“陣地戰(zhàn)”,A城市戰(zhàn)役打的好與不好,對其它兩個城市均會有很大影響。所以這個“馬”要剛好跳到最佳的位子。
“帥”是指B城市,下個月費(fèi)用不變,仍然是14萬,為何不變呢?有下面幾點(diǎn)理由:
因?yàn)锽城市是小孫經(jīng)理的標(biāo)桿市場,也就是我們說的樣板市場,明星市場,無論是該產(chǎn)品的銷量和品牌認(rèn)知度都非常好了,贏得了一個市場,就象打仗攻占了一個城市,是勝利果實(shí)。但是攻城易,守城難,所以B城市不能削減促銷費(fèi)。功下了城,費(fèi)用也不必再大大追加.
B城市是一個成熟期的市場,那么,對于一個成熟期的市場,小孫經(jīng)理該如何做呢?
打造和提升品牌,當(dāng)一個產(chǎn)品在一個成熟的市場最關(guān)鍵的是在消費(fèi)者心中樹立很高的品牌認(rèn)知度,做為小孫經(jīng)理在B城市的主要銷售工作是做該產(chǎn)品的宣傳,廣告和公關(guān)以及各項(xiàng)促銷活動.我們以快速消費(fèi)品的乳品為例,一個品牌的建立不是一朝一夕,它是由多方因素構(gòu)成,無論是時間,人力,物力,財力等,那么小孫經(jīng)理在B市提升品牌的操作方試,筆者由以下幾個建議:
一:從娃娃建起,這是關(guān)系品牌的長遠(yuǎn)性,在幼兒園,中小學(xué)開始樹立品牌形象, 可通過各種活動.
并能波及影響他們的父母親和家庭,這是非常重要的.
二:不要間斷的各種商業(yè)促銷,花樣多種多樣,商超陳列,這里筆者要強(qiáng)調(diào)的陳列重要性,既然要做產(chǎn)品陳列,那么對陳列的維護(hù)工作非常重要,并不是建幾個堆碼就完事了,而是要經(jīng)常維護(hù)陳列,并觀察消費(fèi)者對陳列的認(rèn)可,對產(chǎn)品的認(rèn)可,已及通過陳列展示出更多更好更新的產(chǎn)品,陳列的維護(hù)包括對終端小零售店的陳列展品維護(hù).筆者也見過幾家中小企業(yè),為了獲得一定的市場份額,也大力拼命做終端的產(chǎn)品陳列展示,甚至于通過各種各樣的不正當(dāng)競爭方法,也擠進(jìn)了終端,也進(jìn)行了展示。但是它們?nèi)狈茖W(xué)的銷售管理系統(tǒng),銷售管理及執(zhí)行力的缺乏,大批終端陳列建立后就無人過問了,那么一段時間之后,破破爛爛的展示不但沒有起到品牌促進(jìn),反而食得其反,結(jié)果可想而之了。
三.成熟期市場要做大根基,盡可能把銷售網(wǎng)做到嚴(yán)密再嚴(yán)密,不斷的挖潛,深挖渠道,拓展渠道。最大限度的打開各種銷售渠道,無論是深度還是廣度,這樣在本地市場不但還可增加銷量,而且還可防范其它競爭品牌的入侵。
“車”這里是指C城市,緩“車”就是我們要放慢對C市場的投入。這是一個新市場,進(jìn)入晚,競爭激烈,按常理來說,我們應(yīng)當(dāng)加大投入,積極參與多品牌的肉博近身戰(zhàn),大拼一場,確保市場的一席之地。但是在這里筆者的建議卻是減少促銷費(fèi),而且減了4.4萬,也就是是說,下個月只有7.6萬的費(fèi)用,這也許會對有新市場有點(diǎn)影響,那么為何要這樣操作呢?
一,避開正面交鋒,現(xiàn)在的行業(yè)競爭是非常激烈的,強(qiáng)勢品牌在其重點(diǎn)市場投入是很大的,而做為一個新產(chǎn)品在一個新市場和他們正面交鋒是非常劃不來的,區(qū)區(qū)十來萬是不會翻出大的水花的,我們來拿乳品來看,假如一個市場,有蒙牛,伊利,光明等在那里大戰(zhàn)時,你也去投入個別10來萬去湊個熱鬧的話,不會有太大的反映,再來個10來萬也不會有多大效果,所以說是在節(jié)約資源.
二,當(dāng)你的產(chǎn)品與強(qiáng)勢品牌在同一市場時,一定要靈活機(jī)動,做到盡量節(jié)約人力物力,要會應(yīng)用借勢營銷,中國古代就有“草船借箭”的故事.筆者觀察到,在中國市場90年代中期,P&G(寶潔)公司操作的“品客”薯片的上市時,幾乎是一夜之間,全國大部分地區(qū)的商超,士多店,全掛起了一個個飄亮的品客燈籠,各地方電視臺也是頻繁播放者幾個老外跳舞的品客產(chǎn)品的廣告,恰恰在這是,一些中小企業(yè)的薯片,薯?xiàng)l等休閑食品卻在市場上很受歡迎,很多小的品牌的休閑食品高高興興的搭上了一趟順風(fēng)車。
三,我們的產(chǎn)品與強(qiáng)勢品牌同在一處,在銷售策略上要有自己的獨(dú)特銷售手法,要用差異化,千萬不要和大的品牌來個正面決斗,更不要來個陣地戰(zhàn),擺開一個決戰(zhàn)的架勢,那是雞蛋碰石頭。如多種銷售策略,會議指定產(chǎn)品,團(tuán)購,贊助公益活動的時現(xiàn)場銷售等,盡可能的情況下,進(jìn)行市場滲透,為下一步銷售打好基礎(chǔ),有時的銷量回落也是正常的,等待時機(jī)成熟,再與大品牌爭鋒。
總之,促銷費(fèi)用的合理分配,不但能提高銷量,對品牌的影響意義也是深遠(yuǎn)的.
下月A:目標(biāo)45萬 費(fèi)用:9萬
B:目標(biāo)100萬費(fèi)用:14萬
C:目標(biāo)25萬費(fèi)用:7.6萬
此文為《銷售與市場》營銷版2005第2期上旬刊上《有限的促銷費(fèi)投給誰?》的案例破解
擴(kuò)展閱讀
三線城市卷煙消費(fèi)現(xiàn)狀及策略分析 2023.03.23
三線城市卷煙消費(fèi)現(xiàn)狀及策略分析 ——以湖南邵陽為例 湖南省邵陽市位于湘中偏西南,總?cè)丝?60余萬,總面積2.1萬平方公里,為全省人口第一大市、土地面積第三大市。但是邵陽的總體經(jīng)濟(jì)情況在全省排名處于中
作者:陳琦詳情
為什么同一城市房價差異那么大? 2023.03.08
前幾天寫了《不同城市的房產(chǎn)價格差異》,指出房地產(chǎn)市場形成區(qū)域差異的原因主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn):amp;Oslash; 不同區(qū)域、不同規(guī)模的城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平存在差異;amp;Oslash; 不同區(qū)域、不同規(guī)
作者:張健詳情
不同城市的房產(chǎn)價格差異 2023.03.08
近二十年來, 中國房地產(chǎn)業(yè)雖有很大發(fā)展,但從區(qū)域角度分析,全國各地區(qū)房地產(chǎn)市場也表現(xiàn)出明顯的差異。這種區(qū)域差異性主要是由于各地區(qū)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和發(fā)展水平不同,房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展起步的時間不同,加之各地區(qū)城市化進(jìn)程
作者:張健詳情
從“爽爽的貴陽”和“不爽的貴陽市民” 2022.10.29
昨天,在《貴陽晚報》的頭版頭條上看到一則新聞,內(nèi)容大體如下,由搜房網(wǎng)在全國各地進(jìn)行了一個調(diào)查,中國人異地購房城市選擇貴陽的得票率最高,愿意承受的購買金額60的消費(fèi)者選擇30—50萬之間。在新聞的后半段
作者:周云詳情
論會展旅游對中小城市的啟發(fā) 2022.10.28
會展旅游是今年來我國興起的一種新型的旅游形式,是一個新概念,目前人們對會展旅游的定義還存在分歧,國際上把會展旅游定義為MICE(即有Meetings Intentives Conventions
作者:李彬詳情
大明宮遺址區(qū):保民生揚(yáng)文化 傾力踐行 2022.10.27
在前不久召開的大明宮保護(hù)辦、大明宮投資集團(tuán)2013年度全體干部員工述職大會上,“城市理想”堪稱是述職大會上最重要的關(guān)鍵詞。它不僅是大明宮保護(hù)辦主任倪明濤關(guān)于大明宮遺址區(qū)發(fā)展的新思考,也已經(jīng)成為保
作者:王文靜詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。
- 1廠家招商準(zhǔn)備工作之溝 6
- 2太古可口可樂第2期降 15
- 3 19
- 4員工不是被招聘進(jìn)來的 30
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1498
- 7輔警或迎來轉(zhuǎn)正新契機(jī) 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門店的底層 38