一級市場做形象，二級市場做效益。一級市場競爭激烈，但二級市場一旦做精深，銷量也會相對平穩(wěn)。在這種理念指導(dǎo)下，浙江人何國偉在東北的二級市場撫順一干就是6年。

　　在東北遼寧省，撫順市以重工業(yè)聞名，但受結(jié)構(gòu)、體制性矛盾的困擾，近幾年經(jīng)濟發(fā)展舉步維艱。在家電業(yè)的版圖上，其發(fā)展前景并不被外人看好，因為毗鄰省會沈陽僅45分鐘車程，所以是典型的二級市場。1999年，年僅25歲的浙江小老板何國偉從家鄉(xiāng)寧波到此創(chuàng)業(yè)，與之同行的還有幾位老鄉(xiāng)，大家最初看好的是北方豐富的能源儲備和良好的發(fā)展前景。作為時年全國排名銷售第一的金×熱水器，以其質(zhì)量好、品質(zhì)優(yōu)而在業(yè)內(nèi)聞名，中國第一臺熱水器即出自該廠。小何當(dāng)初也是躊躇滿志。作為家中的老幺，他在學(xué)生時代就顯示出了過人的“財商”天份，靠自己打工賺得的錢不僅滿足了上學(xué)的學(xué)費，而且還有結(jié)余貼補家用。

　　可最初的幾個月里，老鄉(xiāng)相繼因經(jīng)營不善而中途離開，并勸小何放棄撫順這個二級市場，轉(zhuǎn)投一級市場去做，廠家也因產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)績太差而停止了向小何供貨。他當(dāng)時陷入了第一次的危機?！霸谀牡乖谀呐榔饋?，我就不信，做不好80%的銷售市場，20%能做到也是成功”，帶著這個信念，小何終于說服了廠家代表，答應(yīng)給他一年的時間，沒有利潤立即撤離撫順市場。從此，小何一干就是6年，現(xiàn)在他不僅繼續(xù)鞏固了金×品牌在各大商場、專營店銷售的良好態(tài)勢，而且還開了自己獨立的門店，批發(fā)生意也做得紅紅火火，在撫順熱水器市場銷量始終穩(wěn)居前列。生意場上成功的他還娶妻生子，成為了一個十足的撫順人。

　　撫順二級市場形勢

　　在這個人口百萬的二級城市，有著三種家電經(jīng)銷勢力：一是以撫順百貨大樓為代表的

　　大型百貨商場，是傳統(tǒng)勢力；二是以匯龍家電、中亞家電為代表的本地專營店和以國美、蘇寧為代表的外來家電連鎖巨頭，是新興勢力；三是以裕民商城、電子城為代表的二級批零市場，為平民勢力。三股勢力各有優(yōu)勢，在這個經(jīng)濟尚不發(fā)達(dá)的二級市場演繹著競爭慘烈的區(qū)域市場惡戰(zhàn)。隨著各大商場品牌淘汰和原材料的成本上升，行業(yè)內(nèi)面臨著新一輪的洗牌。而在全國市場銷售前十名的品牌與國美、蘇寧等連鎖巨頭簽訂的大合同也保證了像金×這種實力較強的一線品牌能夠隨著商家開店的腳步將戰(zhàn)線迅速布控到二級市場。

　　小何攜“金×”品牌是1999年進入撫順的，當(dāng)時的撫順市場主要經(jīng)銷品牌有海爾、大拇指、阿里斯頓、萬家樂、康泉等七八個品牌。2000年因為撫順煤氣事故的頻發(fā)，為電熱水器帶來了第一個市場契機，也間接激活了市場。2003年進入了熱水器市場發(fā)展的最高峰，同時有100多個品牌擠壓在這個大市場內(nèi)。作為北方的能源重地，伴隨著房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，使得南方廠商紛紛看好這個市場，一時間“群魔亂舞、熱鬧非凡”，然而好景不長，僅僅過了一年光景，就有大量的廠商鎩羽而歸，而生存下來的二、三十家品牌，又將有一半左右難以為繼?！?005、2006年將是業(yè)內(nèi)的洗牌年，沒有真本事，你很難在二級市場生存。估計能有10個左右的品牌生存下來，未來如何，誰也不能預(yù)期?！毙『魏凸P者說這句話的時候，一道銳利的目光透過鏡片射向窗外，神色凝重卻又不乏信心。　　

　　奇招之一：做好“早、深、廣”三字生意經(jīng)

　　“一個城市，一個主打品牌”，這是小何向筆者介紹的二級市場的獨特運作特點。誰進入的早，誰先可以率先搶到商機，撫順市場的“XXX”品牌就是一個例子。在小何進入XX百貨大樓之前，“XXX”品牌是該商場的銷售老大，很多品牌因為不能與之競爭而紛紛敗下陣來。其實論質(zhì)量、論實力，它沒有“金×”好，但是因為它進入得比較早，所以在老百姓心目中形成了一種思維定勢，所以二級市場的口碑效應(yīng)非常重要。為了生存，小何沒有與之正面交鋒，而是努力擴展自己的業(yè)務(wù)，“因為剛開始，經(jīng)營的品牌比較少，我只要生存下來，哪怕是20%的市場份額，也可以有自己的發(fā)展空間?！毙『蔚念Ｖ呛秃蛯κ袌龅拿翡J觀察被日后的發(fā)展證明是正確的。

　　如果單獨靠價格與服務(wù)與之競爭，很難改變老百姓傳統(tǒng)的認(rèn)知意識，小何決定開辟第二戰(zhàn)場。他開始到當(dāng)時撫順僅有的兩個二級批零市場裕民商城和電子城找經(jīng)營商，雖然金×的牌子在全國范圍內(nèi)叫得很響，但在撫順這個二級市場還沒有太多人知道，經(jīng)營商看中的是廠家的實力和利潤空間，這兩樣小何都有，而且在當(dāng)時最具實力的百貨大樓經(jīng)銷，這些都是他的優(yōu)勢?！澳悴粫蚕駝e人那樣，干幾個月就走吧！”經(jīng)銷商對小何一開始并不放心?！胺判模铱粗械氖沁@個城市的發(fā)展空間，相信我，金×品牌的質(zhì)量過硬，只不過進入二級市場較晚，但終會有一天戰(zhàn)勝所有品牌，成為撫順的行業(yè)老大?！毙『蔚男判拇蛳私?jīng)銷商最后的顧慮?！敖?jīng)銷商支持我，我也要給經(jīng)銷商超值的回報”，小何說到做到，2000年的時候，經(jīng)銷商發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)遍布全市各大商場，最高一年得到返利6萬多，而這也僅僅是幾平方米的經(jīng)營面積。而“以商場做形象，以批發(fā)擴展業(yè)務(wù)”的經(jīng)營策略也成為小何立足二級市場的一條成功經(jīng)驗。

　隨著經(jīng)營的深入，單靠品牌影響已不足以在市場中出奇致勝，小何開始研究如何“精耕細(xì)做”。設(shè)立導(dǎo)購員、培養(yǎng)客情關(guān)系、做好終端形象是小何走出的關(guān)鍵三步棋。而深入經(jīng)營的結(jié)果之一就是在今年5月國美進入撫順后，小何憑借著良好的客情關(guān)系，無論是在終端形象，還是在銷售業(yè)績上都取得了很大的突破。小何說“雖然我們的品牌沒有海爾等大品牌叫得響，但我們專做熱水器，專業(yè)化、高品質(zhì)是我們的優(yōu)勢，所以我們要充分利用賣場的商品陳列和廣告宣傳來吸引顧客光注的眼球，形成有效的磁力點”，數(shù)據(jù)驗證了他的努力，在進駐國美第一個月，金×的銷量為38%，第二個月為30%，而同期海爾的銷量分別為20%和25%。

　　在做深的同時，他堅信只靠單一品牌是不會在市場中擁有持續(xù)競爭能力的，于是他在2001年選擇了市內(nèi)較繁華地段開設(shè)了獨立的門店，并先后引進了奧普浴霸，方太、櫻奇煙灶系列產(chǎn)品，康寶消毒柜，九陽電磁爐、豆?jié){機，蘇泊爾炊具等業(yè)內(nèi)知名品牌商品，擴展自己的經(jīng)營業(yè)務(wù)，在做深、做精金×熱水器的同時，向廣度方向努力。而這些品類的引進，不僅擴大了他的經(jīng)營輻射能力，而且還帶動了熱水器的銷售。最為關(guān)鍵的是，在與單一品種競爭對手的比拼中，他的底氣更足了。在銷售過程中，他將利潤點更高的浴霸與熱水器組合銷售，這樣即降低了熱水器的銷售價格，提高了競爭能力，又保證了整體的毛利水平，可謂“失之東隅，收之桑榆”。在金×品牌做精、做深的同時，現(xiàn)在小何的門店各品牌百花齊放，呈現(xiàn)了良好的經(jīng)營態(tài)勢。

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