售后服務(wù)背后的廠商博弈

 作者:肖陽    449

研究表明,50%是其臨界點(diǎn),管理者只要管好了50%的人,那么從眾效應(yīng)就能使其他人自發(fā)地向好的方向轉(zhuǎn)變。
由此,營銷團(tuán)隊提出了“法不責(zé)重”情況下的博弈破解方式。
第一階段:變罰為獎,取消僵化的絕對化指標(biāo)
Q企業(yè)在售后檔案上的難題,根源是遵守公司規(guī)定的代理商過少,遠(yuǎn)未達(dá)到臨界點(diǎn)。
那么擴(kuò)大這一部分人比例就成為首要工作,這只能通過獎勵的方式加以引導(dǎo)。
企業(yè)取消80%返還率的要求,代之以相對化指標(biāo)。把完成程度最好的前30名挑選出來,給予他們重獎。
這樣雖可能使一些返還率較低的地區(qū)得到“不該得到的獎勵”,但極大地激發(fā)了其他代理商的積極性,后面的人開始跟了上來。
已取得獎勵資格的代理商為保住獎勵,也加大了工作力度,他們不覺中成為了榜樣,不少地區(qū)的檔案返還率已達(dá)到80%的原有標(biāo)準(zhǔn)。
第二階段:有獎有罰,增加必要的相對化指標(biāo)
當(dāng)部分地區(qū)開始參與“競賽”后,企業(yè)就有了對落后者處罰的依據(jù)。
別人完成得那樣好,你為什么不行?
這時候除繼續(xù)保持對先進(jìn)者的獎勵,對落后者也開始采取措施,增加了處罰完成程度最差的后30名的規(guī)定。
實(shí)行有獎有罰,加速分層速度。原來抱成團(tuán)抵制管理規(guī)定的代理商開始分化成不同群落,大多數(shù)地區(qū)都受到了觸動。
當(dāng)50%以上的地區(qū)檔案返還率大幅提升時,管理開始突破臨界點(diǎn)。
第三階段:不獎只罰,重訂合理的絕對化指標(biāo)
經(jīng)過半年時間,大多數(shù)地區(qū)都取得了超過預(yù)期的進(jìn)步。
此時公司宣布返還售后檔案只是企業(yè)對市場管理的起碼要求。
肖陽
 售后服務(wù) 博弈 售后 背后 廠商 服務(wù)

擴(kuò)展閱讀

2024(第十三屆)全國商業(yè)數(shù)字化技術(shù)與服務(wù)創(chuàng)新研討會暨2024(第十一屆)全國渠道服務(wù)轉(zhuǎn)型巡回首站于3月1日在西安舉行。 隨著互聯(lián)網(wǎng)+的深入和經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式的推動,數(shù)字化在零售行業(yè)受到越來越高的重視

  作者:mys5518詳情


最近淄博燒烤火出圈了,一場“人心換人心,你真我也真”的大型契約活動讓五湖四海的游客匯聚淄博,讓淄博火出天際,成為熱門旅游打卡地。這場始于煙火,歸于真誠的邂逅,讓淄博燒烤成為網(wǎng)紅現(xiàn)象級事件,當(dāng)之無愧

  作者:楊建允詳情


大客戶銷售人員都知道銷售要了解客戶需求,因為沒有需求,就沒有客戶購買的可能。有時候困難的不是了解需求,因為你會發(fā)現(xiàn)有時候客戶是有需求的,比如減低成本,提高設(shè)備使用效率等,但為什么卻遲遲不會決定呢?  

  作者:蔣觀慶詳情


企業(yè)無時無刻不在思考著如何增加銷量,在銷售的前端可以說是窮盡了所有的力量,廣告、店面形象、陳列、導(dǎo)購員的話術(shù)等。在銷售提成的刺激下,導(dǎo)購員也是使出了渾身解數(shù)來促成銷售。在目前競爭空前激烈的情況下,銷售

  作者:賈同領(lǐng)詳情


企業(yè)無時無刻不在思考著如何增加銷量,在銷售的前端可以說是窮盡了所有的力量,廣告、店面形象、陳列、導(dǎo)購員的話術(shù)等。在銷售提成的刺激下,導(dǎo)購員也是使出了渾身解數(shù)來促成銷售。在目前競爭空前激烈的情況下,銷

  作者:賈同領(lǐng)詳情


張秉貴,何許人也?  去過北京百貨大樓的人不知是否注意到,樓前矗立著一位普通售貨員的塑像,那就是張秉貴。為什么在百貨大樓門前會有普通售貨員的塑像?  因為張秉貴不普通!  張秉貴在平凡的售貨員崗位上

  作者:高定基詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗,不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://c5m8.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有