機會利用的時間把握
作者:劉永炬 112
不同區(qū)域的機會點是不相同的
如果企業(yè)的產(chǎn)品要進入北京、廣東、江蘇這些市場,但沒有考慮它們在這個產(chǎn)品類別中的時間機會,而是認為我在北京是這么做的,并且已經(jīng)做到了一定規(guī)模和效果,現(xiàn)在要擴大市場規(guī)模,要走出去,做江蘇、廣東的市場,有北京的模式,照搬就行了。但是不能忽視的是,進入江蘇、廣東的時候是否正好是你的機會點?是否是最容易利用的時候?這個時候進入這些市場采用什么方法最有效?是不是和當初進入北京時的市場條件相一致?這些都需要把握好。
比如,企業(yè)現(xiàn)在品牌已經(jīng)被市場高度認知了,這個時候湖南正好屬于市場高速成長的區(qū)域,品牌的認知對湖南已經(jīng)有了一定輻射,而這種輻射正好處于一個機會的選擇點,http://c5m8.com這時做湖南市場就比較方便。但同時,緊鄰湖南的湖北,這個時候市場處于概念需求的接受點,處于產(chǎn)品的利益選擇階段,而產(chǎn)品利益選擇你不占優(yōu)勢,你只是在品牌認知的選擇點占優(yōu)勢,所以,這個時候進入湖北市場,可能會和競爭品牌的產(chǎn)品利益點去拼殺,就有可能會失去這個市場。
企業(yè)有時候會問,為什么湖南啟動得比較好,湖北啟動得就不太好,這是由于在時間點上把握策略時出了問題,不是我們的銷售人員不努力,也不是銷售人員不懂銷售,而是在市場策略上出現(xiàn)了問題。這就需要把握機會,利用好時間,還要站在高處考慮問題。企業(yè)要考慮不同區(qū)域市場的機會條件,并和企業(yè)資源條件進行對比性考慮,只有這樣才能把握和利用好機會。
不是所有機會都適合所有的企業(yè)
在產(chǎn)品市場階段的成熟期,如何利用機會很重要。為什么要講在成熟期把握機會最重要,因為企業(yè)經(jīng)營活動的大部分時間都是在成熟期里邊去做的。前邊已經(jīng)講過,導入期、成長期要會利用時間進行策略制定,利用不同的時間點選擇一些合適的機會;在成熟期我們也要找準機會點。
比如:企業(yè)希望提高形象,有公關以及其他的事件可以利用。奧運會有很多大型活動都可能是企業(yè)的機會利用點。但是這種機會利用不是對所有的企業(yè)都適用,有些企業(yè)想擴大規(guī)模,利用奧運會這個機會是不是最合適?奧運會是提升知名度的一個平臺,是一個最大的事件利用空間,這個時候如果想提升銷售規(guī)模,把錢投入到奧運會贊助上,通過幾天的奧運會達成一個銷售規(guī)模的擴大,結果不一定能如其所愿。所以,企業(yè)要先搞清楚要的是什么,是品牌認知度的提升?還是產(chǎn)品概念認知度的擴大?這要看你的需求,要看你的市場處于什么階段。因為,你的品牌在市場上獲得高認知的時候,你所生產(chǎn)的產(chǎn)品概念不一定是高認知的,利用奧運會這個平臺得到的是品牌的高認知,然而,前提是你的產(chǎn)品概念應該是在被市場認同、接受的情況下。因為這個時候消費者已經(jīng)不是在作產(chǎn)品選擇,而是作品牌選擇了。
此時在同級別的產(chǎn)品和品牌當中,你想得到一個領先的位置,就可以去利用事件獲得一個被認同的結果。
如果不是這些因素,機會利用就會有問題。所以,要利用機會,但不是所有的機會都適合所有的企業(yè)。
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