“空降兵”團(tuán)隊的困惑:誰吃了我的奶酪?

 作者:肖陽    495

管理者此時有如盲人,閉著眼睛“聽”大家喝酒。只要聽到打開酒瓶 “.?rdquo;的一聲,就把獎勵發(fā)了出去,這是效果最差的方式。
酒要喝下去才算數(shù),只把酒瓶打開,或把酒倒入杯子里,這些都無價值。
企業(yè)在制訂績效獎勵政策時,最容易犯這樣的簡單錯誤,把過程當(dāng)成了結(jié)果。
做了多少次促銷活動、建設(shè)了多少個終端網(wǎng)點,就一定會帶來銷量嗎?
在實踐中,Q企業(yè)過程指標(biāo)過多、導(dǎo)致結(jié)果指標(biāo)弱化,獎勵是發(fā)出去了,但業(yè)績上不來。
業(yè)務(wù)人員爭相擺樣子、作秀給公司看,促銷活動重聲勢不重效果,終端建設(shè)顧數(shù)量不顧質(zhì)量,結(jié)果酒瓶打開了不少,喝到肚子里的卻并不多。
采用此類政策時,獎勵往往被那些會做“表面文章”的人拿走了。
這會使埋頭苦干的人吃虧、偷奸?;娜说美?,促使業(yè)務(wù)人員心態(tài)發(fā)生負(fù)面轉(zhuǎn)變,往往比沒有績效考核時效果更糟。


作法二:喝多少獎多少
這常常是一種“無效激勵政策”。
喝一瓶給一瓶的獎,這種方法最簡單,也最容易想到。
表面看,管理者不再被紛繁復(fù)雜的過程迷惑,一下抓住了結(jié)果的核心,但實際上效果也不如人意。
企業(yè)發(fā)放績效獎勵時,通常以銷量為衡量標(biāo)準(zhǔn),但某一地區(qū)的銷量往往是多種因素共同作用的結(jié)果。
市場成熟與否、競爭激烈與否、企業(yè)投入大小、渠道基礎(chǔ)好壞,這些因素交織在一起,使各區(qū)域銷量很難具備可比性。
銷量大的地區(qū),工作一定做得比別人好嗎?
肖陽
 空降兵 空降 奶酪 困惑 吃了 團(tuán)隊 我的

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