“空降兵”團隊的困惑:誰吃了我的奶酪?
作者:肖陽 495
作法四:平均增量給獎
雖然上面說的第三種作法可以使銷量短期提升,但效果很難持久。
道理很簡單,如果去年得到高額增量獎,今年的基數(shù)就增加了,這會給增長的區(qū)域帶來新困難。
誰能保證本地區(qū)年年大幅增長呢?畢竟取得的增量應有一個消化、適應的階段。
年年都采用增量獎激勵模式,就變成“風水輪流轉(zhuǎn)”了。哪個地區(qū)前一年度做得差,下一年得獎的幾率就大,幾年下來,獎勵政策又形同虛設了。
如何解決這種弊端?
采用平均增量獎是一個可行的方法。
企業(yè)以每個區(qū)域前三年銷量的平均數(shù)作為基數(shù),超過部分給予“持續(xù)增量獎”,在實踐中效果更好。
這樣,各地區(qū)就不再擔心今年做好了,明年指標會馬上抬得很高。
雖然難免“水漲船高”,但這是循序漸進的,在業(yè)務人員可以接受的范圍之內(nèi)。
一年增長可能是僥幸的,三年平均就可以剔除偶然因素,一個區(qū)域應該完成多少基本量,企業(yè)的評價也更趨合理。
反映到喝酒游戲中,就是管理者對增量給獎規(guī)則進行了改進。
不要求某一次拼命多喝,而是要求“酒量”的持續(xù)增長。
只要你這次喝的,比自己前三次的平均數(shù)多,就可以得到重獎。
這樣就促使業(yè)務人員把注意力從短期結果轉(zhuǎn)到長期結果上去,對保持企業(yè)銷售穩(wěn)定增長很有好處。
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